促銷失敗案例

1、1一次一次“失敗失敗”的促銷案例的促銷案例2促銷活動(dòng)是個(gè)系統(tǒng)的組織活動(dòng)。不管促銷活動(dòng)規(guī)模大小，都要進(jìn)行周密的組織和策劃。任何一個(gè)促銷活動(dòng)都強(qiáng)調(diào)獨(dú)特的主張和利益，但是僅有這一利益點(diǎn)是根本支撐不了活動(dòng)的成功的。上述活動(dòng)過多重視了活動(dòng)的讓利與優(yōu)惠，同時(shí)也考慮了讓消費(fèi)者參與的互動(dòng)。但是，這些優(yōu)惠的實(shí)現(xiàn)是依靠消費(fèi)者知道信息為前提的。一般來講。要進(jìn)行幾個(gè)方面的考慮：一、活動(dòng)前期的預(yù)熱：從大的時(shí)空概念上來講，以促銷信息發(fā)布為主，重點(diǎn)是吸引人流過來。讓

2、利和優(yōu)惠再多，沒有人來，一切都是空談。預(yù)熱一般有兩種形式，活動(dòng)前一日在當(dāng)?shù)刂髁飨M(fèi)者關(guān)注的晚報(bào)等媒體上刊播廣告，告知促銷活動(dòng)時(shí)間地點(diǎn)。一些大型活動(dòng)也可以在活動(dòng)的一周內(nèi)隔日刊播23次。國美家電、蘇寧電器、五星電器等家電超市在省會(huì)城市報(bào)媒每周五的整版刊發(fā)的促銷信息或進(jìn)行DM直郵就是這一類，效果極好。另一種是單頁散發(fā)。在活動(dòng)前一日在活動(dòng)進(jìn)行的商超周邊的商圈內(nèi)的居民區(qū)內(nèi)散發(fā)活動(dòng)內(nèi)容單頁，告知消費(fèi)者。另一種是在活動(dòng)進(jìn)行時(shí)，在商超周邊散發(fā)單頁，吸引

3、人流。上述活動(dòng)如果有意識(shí)的進(jìn)行活動(dòng)的預(yù)熱，效果肯定要好很多。二、促銷商品的優(yōu)勢(shì)陳列：優(yōu)惠很多，在活動(dòng)的商超不能讓人很醒目、很便利地看到，造成消費(fèi)者和商品永遠(yuǎn)有“最后一公里”的距離，在銷售的基礎(chǔ)工作中，無論多么強(qiáng)調(diào)陳列都不過分。一般做促銷的商品要有專門的陳列，如地堆，端架、堆頭，而且要在商超的收銀臺(tái)旁或入口處。如果在商超的死角做陳列，效果不好是注定的。上述福盈門活動(dòng)中的陳列就擺在了極為“隱蔽”的靠墻處，沒有人能看到是活動(dòng)失敗的原因之一。三

4、、促銷人員的專業(yè)化：專業(yè)化的促銷不管從語言內(nèi)容上還是推薦技巧上，都讓人感覺有一種愉快的購買的沖動(dòng)，至少促銷人員的服裝統(tǒng)一起來，讓人感覺到大企業(yè)的形象。任何一次的終端促銷都是企業(yè)形象在消費(fèi)者面前的一次巡禮，絕對(duì)不可有一絲的疏忽。我們幾乎都可以記起來雀巢咖啡的紅彤彤的促銷服加上別致的帽子的形象，也都記得康師傅企業(yè)的淡綠的飲料促銷服裝。這就是形象。上述促銷活動(dòng)中，福盈門的促銷主管穿著便服，臨時(shí)促銷穿著工裝，而促銷員穿著一般的體恤衫，三個(gè)人三種

5、服裝，三個(gè)形象，怎會(huì)讓人有對(duì)企業(yè)美好形象的聯(lián)想呢！四、促銷活動(dòng)的周密策劃：凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。有沒有事前策劃，從活動(dòng)結(jié)果上就可以看得清楚。上述活動(dòng)中，重讓利，輕策劃，最后徹底失敗。上述促銷活動(dòng)要素種，沒有一項(xiàng)是復(fù)雜得一般的銷售人員干不了的。但是一家大集團(tuán)的名牌產(chǎn)品的失敗促銷活動(dòng)就這樣在我們身邊進(jìn)行著。我們的企業(yè)的營(yíng)銷管理者們，該從這里反思些什么呢？第三階段：（產(chǎn)品上架后第二至第四周）前二個(gè)階段通過報(bào)紙、店內(nèi)海報(bào)等多種媒體前期的大量地宣

6、傳，消費(fèi)者已經(jīng)迫不及待地要參與進(jìn)來。而此時(shí)要加大針對(duì)活動(dòng)的宣傳，使所有的消費(fèi)者都“動(dòng)”起來。SP活動(dòng)：31、贈(zèng)品陳列：在貨架或貨柜中，將贈(zèng)品置于明顯位置，在柜臺(tái)面上形成堆頭，大件禮品應(yīng)在店中以堆頭形式展示2、產(chǎn)品陳列：按照涼顏標(biāo)準(zhǔn)展示要求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行展示，促銷產(chǎn)品應(yīng)形成堆頭，貨柜所處的位置應(yīng)在進(jìn)門后內(nèi)進(jìn)第二至第四節(jié)之間。3、特價(jià)品陳列：特價(jià)品單獨(dú)陳列，使用特價(jià)提示牌醒目展示，陳列于柜臺(tái)或貨架中最易被消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)的高度和角度。七、媒體策略：1

7、、報(bào)紙部分：提前一周，根據(jù)階段性要進(jìn)行的一系列活動(dòng)的告知，讓消費(fèi)者有一個(gè)充分的準(zhǔn)備時(shí)期進(jìn)行購物。運(yùn)用當(dāng)?shù)貓?bào)刊，采用階段性系列廣告的形式，根據(jù)活動(dòng)的三個(gè)推廣階段，登載涼顏統(tǒng)一的平面版階段性系列廣告。涼顏平面版階段性廣告在版面創(chuàng)意上打破傳統(tǒng)的呆板的版面設(shè)計(jì)形式，采用靈活的版面設(shè)計(jì)，讓消費(fèi)者充分了解加盟店的各種活動(dòng)。(可做廣告夾頁)2、電視部分：提前一周配合報(bào)紙廣告，并在整個(gè)活動(dòng)期間以涼顏品牌形象電視廣告為主，在地方臺(tái)經(jīng)濟(jì)插播涼顏專題廣告片、

8、在地方電視劇場(chǎng)投放標(biāo)版、移動(dòng)字幕廣告，讓消費(fèi)者充分了解加盟店的各種活動(dòng)。３、廣播部分：提前一周在當(dāng)?shù)毓财噧?nèi)部有聲廣播電視、《交通之聲》廣播電臺(tái)以及當(dāng)?shù)刈钍芘韵矏鄣膹V播節(jié)目中插播，全天分7－10次進(jìn)行循環(huán)播放15秒廣播廣告，內(nèi)容以告之形式為主。通過電臺(tái)的宣傳可以擴(kuò)大影響面，讓更多的人可以通過各種媒體了解加盟店的動(dòng)態(tài)，讓更多的人都參與進(jìn)來，從而提高銷售額。4、人力宣傳部分（派單和電話通知）：提前三天開始在店周主要人行路口派發(fā)傳單，每天