助理營(yíng)銷師資料

1、1?。C(jī)密??！1??！請(qǐng)勿外傳！！抽樣調(diào)查抽樣調(diào)查：隨機(jī)抽樣法：等距抽樣、分層隨機(jī)抽樣法、分群隨機(jī)抽樣法非隨機(jī)抽樣法：任意、判斷、配額產(chǎn)業(yè)購(gòu)買決策產(chǎn)業(yè)購(gòu)買決策：使用者、影響者、采購(gòu)者、決策者、信息控制者環(huán)境因素環(huán)境因素：主要需求水平、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、資金成本、供應(yīng)條件、技術(shù)進(jìn)步的速度、政治及法規(guī)發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)性情況組織因素組織因素：目標(biāo)、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)人際因素人際因素：地位、職權(quán)、說服力個(gè)人因素個(gè)人因素：年齡、教育、職位、個(gè)性、對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的

2、態(tài)度量本利分析量本利分析：Q0XP=Q0XCF新產(chǎn)品的類型新產(chǎn)品的類型：全新產(chǎn)品、換代產(chǎn)品、改進(jìn)產(chǎn)品、仿制品認(rèn)識(shí)階段、說服階段、決策階段、實(shí)施階段、證實(shí)階段價(jià)格策略價(jià)格策略：心理定價(jià)心理定價(jià)：整數(shù)定價(jià)、尾數(shù)、聲望、習(xí)慣、招徠地區(qū)性定價(jià)地區(qū)性定價(jià)：按產(chǎn)地在某種運(yùn)輸工具上交貨定價(jià)、統(tǒng)一交貨定價(jià)、分區(qū)定價(jià)、基點(diǎn)定價(jià)、運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)折扣定價(jià)折扣定價(jià)：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、職能折扣、季節(jié)折扣、折讓需求差別定價(jià)需求差別定價(jià)：因顧客而異、時(shí)間、地點(diǎn)、產(chǎn)品

3、新產(chǎn)品定價(jià)新產(chǎn)品定價(jià)：市場(chǎng)撇脂定價(jià)市場(chǎng)撇脂定價(jià)：1、市場(chǎng)有足夠的購(gòu)買者，他們的需求缺乏彈性，即使把價(jià)格定的很高，市場(chǎng)需求也不會(huì)大量減少2、高價(jià)使需求減少一些，因而產(chǎn)量減少一些，單位成本增加一些，但這不至于抵消高價(jià)所帶來的利益3、在高價(jià)的情況下，任然獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，別無競(jìng)爭(zhēng)者4、某種產(chǎn)品的價(jià)格定的很高，使人們產(chǎn)生這種產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品的印象。市場(chǎng)滲透定價(jià)市場(chǎng)滲透定價(jià)：1、市場(chǎng)需求顯得對(duì)價(jià)格極為敏感，低價(jià)會(huì)刺激市場(chǎng)需求迅速增長(zhǎng)2、企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)

4、費(fèi)用會(huì)隨著生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的增長(zhǎng)而下降3、低價(jià)不會(huì)引起實(shí)際或潛在的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品組合定價(jià)產(chǎn)品組合定價(jià)：系列產(chǎn)品定價(jià)、互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià)、互替產(chǎn)品定價(jià)銷售代理銷售代理：1、使企業(yè)產(chǎn)品更快地進(jìn)入某一市場(chǎng)，試探市場(chǎng)需求2、避免市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，降低銷售成本3、減少交易次數(shù)，加強(qiáng)售后服務(wù)選擇銷售代理方式選擇銷售代理方式：獨(dú)家代理、多家代理、傭金代理、買斷代理、代理商與原廠互為代理、經(jīng)銷與代理混合使用、在分支機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下的代理方式專營(yíng)店的特征專營(yíng)店的特征：1、規(guī)模小、投資

5、回收期短2、商品專一3、服務(wù)靈活4、引導(dǎo)消費(fèi)潮流專營(yíng)店的優(yōu)勢(shì)專營(yíng)店的優(yōu)勢(shì)：1、具有很強(qiáng)的信譽(yù)優(yōu)勢(shì)2、有獨(dú)特的技術(shù)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)3、商品結(jié)構(gòu)、區(qū)域選擇的優(yōu)勢(shì)制定銷售促進(jìn)方案制定銷售促進(jìn)方案：1、激勵(lì)規(guī)模2、激勵(lì)對(duì)象3、送達(dá)方式4、活動(dòng)期限5、時(shí)機(jī)選擇6、預(yù)算及其分配評(píng)價(jià)銷售促進(jìn)效果評(píng)價(jià)銷售促進(jìn)效果：1、銷售績(jī)效分析2、消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析3、消費(fèi)者調(diào)查4、實(shí)現(xiàn)研究公共宣傳活動(dòng)策劃的目的公共宣傳活動(dòng)策劃的目的：1、提高企業(yè)的知名度與美譽(yù)度2、幫

6、助新產(chǎn)品打開銷路3、有助于挽回在突發(fā)事件中的不利影響4、有利于建立良好的社區(qū)關(guān)系廣告策略主要有廣告策略主要有：1、利用名人效應(yīng)2、賦予產(chǎn)品一種吸引人的形象3、以新奇特點(diǎn)取勝4、利用人們的逆反心理5、贊助、公益廣告公共宣傳活動(dòng)的形式公共宣傳活動(dòng)的形式：新聞發(fā)布會(huì)、贊助活動(dòng)、特殊紀(jì)念活動(dòng)、展覽會(huì)或展銷會(huì)、其他活動(dòng)建議成交建議成交：請(qǐng)求、局部、選擇、假定、讓步、從眾、優(yōu)惠、保證、激將、最后、限期、饑餓服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：1、

7、可靠性2、響應(yīng)性3、保證性4、移情性5、有形性追賬策略追賬策略：企業(yè)自行追賬：函電、面訪、IT自行追賬輔助方法：1、采用對(duì)銷售商和購(gòu)買商都有利的現(xiàn)金折扣2、向債務(wù)人收取懲罰利息3、取消信用額度4、處理客戶開出的空頭支票委托追賬的步驟委托追賬的步驟：1、選擇資信狀況良好的追賬機(jī)構(gòu)2、向追賬機(jī)構(gòu)提供案情介紹3、聽取追賬機(jī)構(gòu)對(duì)案件的分析評(píng)估及處理建議4、協(xié)議傭金比例5、辦理委托手續(xù)6、向追賬機(jī)構(gòu)提交債權(quán)文件7、接受追賬公司的進(jìn)展報(bào)告，及時(shí)給予

8、配合8、結(jié)算9、結(jié)案仲裁追賬的具體程序仲裁追賬的具體程序：1、仲裁的申請(qǐng)和受理2、組成仲裁庭3、仲裁審理與裁決4、仲裁的執(zhí)行5、仲裁裁決的司法審查訴訟追賬的具體程序訴訟追賬的具體程序：1、起訴與受理2、審理前的準(zhǔn)備3、開庭審理4、執(zhí)行選擇分銷商選擇分銷商：1、市場(chǎng)覆蓋范圍2、聲譽(yù)3、中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)4、合作意愿5、產(chǎn)品組合的情況6、分銷商的財(cái)務(wù)狀況7、分銷商的區(qū)位優(yōu)勢(shì)8、分銷商的促銷能力激勵(lì)中間商激勵(lì)中間商：直接激勵(lì)直接激勵(lì)：1返利政策

9、2、價(jià)格折扣3、開展促銷活動(dòng)間接激勵(lì)間接激勵(lì)：1、幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表2、幫助零售商進(jìn)行零售終端管理3、幫助經(jīng)銷商管理其他客戶往來4、伙伴關(guān)系管理竄貨管理竄貨管理：自然竄貨、良性竄貨、惡性竄貨竄貨現(xiàn)象的成因竄貨現(xiàn)象的成因：1、管理制度有漏洞2、管理監(jiān)控不力3、激勵(lì)措施有失偏頗4、代理選擇不合適5、拋售處理和滯銷品治理竄貨問題的對(duì)策治理竄貨問題的對(duì)策：1、歸口管理、權(quán)責(zé)分明2、簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議3、加強(qiáng)銷售通路管理4、外包裝區(qū)域差異化

10、5、建立合理的價(jià)差體系6、加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理銷售人員的素質(zhì)要求銷售人員的素質(zhì)要求：1、強(qiáng)烈的敬業(yè)精神2、敏銳的觀察力3、良好的服務(wù)態(tài)度4、說法顧客的能力5、寬闊的3?。C(jī)密??！3！！請(qǐng)勿外傳！?。?）蒙牛在進(jìn)入上海市場(chǎng)是采取何種渠道策略以及如何）蒙牛在進(jìn)入上海市場(chǎng)是采取何種渠道策略以及如何調(diào)整？試說明原因。調(diào)整？試說明原因。（2）促銷方面采取哪些方法，有何有、缺點(diǎn)？）促銷方面采取哪些方法，有何有、缺點(diǎn)？（1）蒙牛在進(jìn)入上海市場(chǎng)之初

11、采用網(wǎng)絡(luò)直銷的渠道策略。與“易購(gòu)365”這樣的B2C的網(wǎng)站合作，采用網(wǎng)上宣傳和銷售自己的產(chǎn)品?？焖俚拇蛉肓松虾Ｊ袌?chǎng)建立了一定的品牌知名度后，適時(shí)地調(diào)整了其渠道策略，借助已有的市場(chǎng)基礎(chǔ)和談判優(yōu)勢(shì)，開始開拓傳統(tǒng)的銷售渠道——大型連鎖超市和便利店。原因分析：市場(chǎng)特點(diǎn)：上海人均消費(fèi)牛奶居于全國(guó)首位，對(duì)于眾多牛奶生產(chǎn)廠家來說，上海是中國(guó)牛奶市場(chǎng)的高地，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，一個(gè)新品牌要進(jìn)入上海市場(chǎng)絕非易事。常用的大眾消費(fèi)品營(yíng)銷策略需要投放大量廣告，進(jìn)入有

12、利的零售終端，但是這樣費(fèi)用太高，成本和風(fēng)險(xiǎn)均很大。企業(yè)實(shí)力：對(duì)于剛剛起步的內(nèi)蒙古蒙牛集團(tuán)，企業(yè)自身實(shí)力還比較薄弱，缺乏用于大規(guī)模的廣告宣傳的營(yíng)銷費(fèi)用，并且大型超市系統(tǒng)巨額的“入場(chǎng)費(fèi)”也讓這個(gè)剛起步的企業(yè)望而卻步。網(wǎng)絡(luò)直銷的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)：①越過了中間渠道，直接面向最終用戶。和傳統(tǒng)的直銷模式不同的是，由于互聯(lián)網(wǎng)信息傳輸不受時(shí)間、空間的影響，因此企業(yè)可以花費(fèi)更少的營(yíng)銷成本面對(duì)更多的潛在用戶。②絡(luò)營(yíng)銷是一種全過程的營(yíng)銷渠道。互聯(lián)網(wǎng)上的營(yíng)銷可以是從

13、商品信息的提供到收款、售后服務(wù)的整個(gè)營(yíng)銷過程，因此是一種全過程的營(yíng)銷渠道。③間商的地位大大降低?；ヂ?lián)網(wǎng)可以使企業(yè)和最終用戶方便地建立聯(lián)系，從而繞開了中間商，有的中間商只承擔(dān)了配送這一個(gè)環(huán)節(jié)的職能。（2）采取了類似美國(guó)公司的產(chǎn)品測(cè)試、試用方式，樣品贈(zèng)送與回訪相結(jié)合。推行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，采取以營(yíng)業(yè)推廣為主并配合廣告宣傳的“拉引”式促銷策略。其中營(yíng)業(yè)推廣的方式有：樣品免費(fèi)贈(zèng)送、發(fā)放奶票以及各種折扣。廣告宣傳以央視廣告為主。優(yōu)點(diǎn)：推行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使得促銷

14、費(fèi)用較低；采用營(yíng)業(yè)推廣的促銷手段能夠有力的刺激和吸引顧客購(gòu)買，能夠以較快的速度爭(zhēng)取潛在的消費(fèi)者。附以央視的廣告宣傳，宣傳作用大，涉及范圍廣泛，能夠使新產(chǎn)品的品牌、特性、功能、服務(wù)等為潛在顧客所認(rèn)知并熟悉，為營(yíng)業(yè)推廣奠定良好的顧客認(rèn)知基礎(chǔ)。缺點(diǎn)：廣告費(fèi)用以及營(yíng)業(yè)推廣的費(fèi)用仍比較昂貴。且營(yíng)業(yè)推廣為短期的刺激行為，效果往往也是短期的，如果時(shí)間過長(zhǎng)將失去其推廣效力。（1）其是有違營(yíng)銷活動(dòng)的社會(huì)責(zé)任（）其是有違營(yíng)銷活動(dòng)的社會(huì)責(zé)任（2）考慮到中國(guó)的

15、）考慮到中國(guó)的汽車技術(shù)水平，不應(yīng)推行；考慮到消費(fèi)者的利益，應(yīng)該汽車技術(shù)水平，不應(yīng)推行；考慮到消費(fèi)者的利益，應(yīng)該推行。推行。（1）你認(rèn)為上蔡酒廠應(yīng)如何調(diào)整營(yíng)銷策略？）你認(rèn)為上蔡酒廠應(yīng)如何調(diào)整營(yíng)銷策略？（2）“狀元紅狀元紅”酒今后能否在上海長(zhǎng)期走紅？酒今后能否在上海長(zhǎng)期走紅？①首先要進(jìn)行認(rèn)真的市場(chǎng)調(diào)研，才能把準(zhǔn)市場(chǎng)的脈博。在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)細(xì)分，并確定明確的目標(biāo)市場(chǎng)。（中老年養(yǎng)身補(bǔ)氣的好酒）②針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)需求的特點(diǎn)和市場(chǎng)競(jìng)

16、爭(zhēng)狀況進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，“養(yǎng)身保健”的佳品。③在準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)上，企業(yè)制定并實(shí)施針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷策略組合。①產(chǎn)品定位，“養(yǎng)身保健”的佳品。②包裝，精美禮品包裝。（年輕人要給老人送禮）③價(jià)格，中等偏上的較高價(jià)格，與產(chǎn)品的定位和形象吻合。④廣告，廣告訴求的主題應(yīng)是“親情、友情”關(guān)愛老人健康。⑤公共關(guān)系，利用中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日開展公共關(guān)系宣傳、促銷活動(dòng)。⑥銷售渠道，中等偏上的店鋪銷售。如百貨公司、超級(jí)商場(chǎng)。⑦品牌形象，應(yīng)充分地挖掘

17、“狀元紅”酒品牌的文化內(nèi)涵，塑造品牌形象。（2）做好市場(chǎng)調(diào)研，明確市場(chǎng)情況和消費(fèi)對(duì)象，運(yùn)用上題調(diào)整好的營(yíng)銷策略（1）“榮事達(dá)榮事達(dá)”冰箱的多重利益定位恰到好處還是過寬？冰箱的多重利益定位恰到好處還是過寬？（2）試分析上述其他各種單一利益定位的優(yōu)缺點(diǎn)。）試分析上述其他各種單一利益定位的優(yōu)缺點(diǎn)。(1)“榮事達(dá)”冰箱的定位屬于多種定位的類別，但是定位過寬，每個(gè)人深深知道一個(gè)普遍的道理“沒有完美的產(chǎn)品商品”。即使你產(chǎn)品可以用高技術(shù)來完成成為“完

18、美”的產(chǎn)品，但是要令顧客相信不是十分容易，因?yàn)轭櫩蛯?duì)此抱著懷疑的態(tài)度，可能給顧客留下不良形象，因?yàn)樗械墓δ苄Ч诙虝r(shí)期是很難評(píng)估的。必須注意的是，“多重定位”我們主張是定位兩個(gè)或三個(gè)，但是不要過多，過多容易另顧客覺得“百刀不利”的印象。而且如果過多的技術(shù)來達(dá)到“完美”成本也隨即上升，價(jià)格必定比普通的冰箱貴，顧客真的有必要要買價(jià)格較高的冰箱嗎？（2）如果單一的定位可能會(huì)引起如果競(jìng)爭(zhēng)者所訴求的和你一樣，這是就會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以我們一般都