營銷師考試2

1、卷二：專業(yè)技能卷二：專業(yè)技能1、考試時間：、考試時間：120120分鐘。分鐘。2、請首先按要求在試卷的標封處填寫您的姓名、準考證號和所在單位的名稱。、請首先按要求在試卷的標封處填寫您的姓名、準考證號和所在單位的名稱。3、請仔細閱讀各種題目的回答要求，在規(guī)定的位置填寫您的答案。、請仔細閱讀各種題目的回答要求，在規(guī)定的位置填寫您的答案。4、不要在試卷上亂寫亂畫，不要在標封區(qū)填寫無關(guān)的內(nèi)容。、不要在試卷上亂寫亂畫，不要在標封區(qū)填寫無關(guān)的內(nèi)容。

2、一、案例分析一、案例分析(第1題～第題～第3題，每題題，每題20分，共分，共60分)1.某廠開發(fā)的新產(chǎn)品某廠開發(fā)的新產(chǎn)品氣功激發(fā)儀，在某商場柜臺擺放了氣功激發(fā)儀，在某商場柜臺擺放了3個月無人問津。忽然有一天該商個月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了品被顧客搶購了198個。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且個。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場進行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示

3、范。奇跡發(fā)生了，當即這位老人的胳膊不現(xiàn)場進行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產(chǎn)品。僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產(chǎn)品。問題：問題：（1）一個理想的銷售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)？）一個理想的銷售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)？（2）人員銷售有哪幾種方式？）人員銷售有哪幾種方式？2.請結(jié)合案例和所學(xué)知識回答問題

4、。請結(jié)合案例和所學(xué)知識回答問題。東方公司從紅星公司購買了東方公司從紅星公司購買了100噸鋼材，價值為噸鋼材，價值為80萬元，要求六個月后付款。紅星公司經(jīng)萬元，要求六個月后付款。紅星公司經(jīng)過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)東方公司是信用為過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)東方公司是信用為A類的客戶，而且經(jīng)過計算，類的客戶，而且經(jīng)過計算，80萬元在其信用限度之內(nèi)，萬元在其信用限度之內(nèi)，便同意了東方公司的要求。半年后，東方公司遲遲未還款，打電話詢問，也沒什么結(jié)果。最便同意了東方公司的要

5、求。半年后，東方公司遲遲未還款，打電話詢問，也沒什么結(jié)果。最后，紅星公司派人上門討債。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，東方公司受東南亞金融危機的影響，經(jīng)營陷入困境，后，紅星公司派人上門討債。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，東方公司受東南亞金融危機的影響，經(jīng)營陷入困境，無力還款。紅星公司決定采取無力還款。紅星公司決定采取“輸血輸血“扶植手段來討債。扶植手段來討債。問題：問題：（1）根據(jù)客戶的信用等級，為客戶確定信用額度的方法有哪些？設(shè)定客戶信用額度還應(yīng)滿）根據(jù)客戶的信用等級，為客戶

6、確定信用額度的方法有哪些？設(shè)定客戶信用額度還應(yīng)滿足什么條件？足什么條件？（2）如果實行委托追賬，有哪些步驟？）如果實行委托追賬，有哪些步驟？3.請結(jié)合案例和所學(xué)知識回答問題。請結(jié)合案例和所學(xué)知識回答問題。住宅購買是消費者決策參考信息最廣泛的購買行為之一。消費者在購買住宅時，有關(guān)住宅供住宅購買是消費者決策參考信息最廣泛的購買行為之一。消費者在購買住宅時，有關(guān)住宅供給的信息來源較廣泛。首先是大眾傳媒上傳播的住宅銷售的廣告信息，這也是消費者所

7、獲得給的信息來源較廣泛。首先是大眾傳媒上傳播的住宅銷售的廣告信息，這也是消費者所獲得的最直接的信息。其次是可以從房地產(chǎn)交易市場獲得大量的住宅銷售信息。從房地產(chǎn)交易市的最直接的信息。其次是可以從房地產(chǎn)交易市場獲得大量的住宅銷售信息。從房地產(chǎn)交易市場既可了解到房源和房價變動情況，也可以初步了解到住宅開發(fā)公司的一些情況，以及住宅場既可了解到房源和房價變動情況，也可以初步了解到住宅開發(fā)公司的一些情況，以及住宅建筑結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、所處位置等情況。其三

8、是可以從住宅銷售商或代理商（中介商）獲得住宅建筑結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、所處位置等情況。其三是可以從住宅銷售商或代理商（中介商）獲得住宅銷售的有關(guān)信息，向銷售商或代理商可以直接了解商品住宅的各種有關(guān)信息，包括商品住宅銷售的有關(guān)信息，向銷售商或代理商可以直接了解商品住宅的各種有關(guān)信息，包括商品住宅的名稱、具體位置、建筑結(jié)構(gòu)、住宅小區(qū)的整體規(guī)劃、工程進程、銷售價格、付款方式、配的名稱、具體位置、建筑結(jié)構(gòu)、住宅小區(qū)的整體規(guī)劃、工程進程、銷售價格、付款方式

9、、配套設(shè)施、交通狀況、物業(yè)管理等情況，而且可以從更廣泛的層面上向代理商了解其它樓盤的套設(shè)施、交通狀況、物業(yè)管理等情況，而且可以從更廣泛的層面上向代理商了解其它樓盤的銷售信息，購房手續(xù)、住宅功能的利弊等情況。其四是向居住在某一住宅小區(qū)的居民或已經(jīng)銷售信息，購房手續(xù)、住宅功能的利弊等情況。其四是向居住在某一住宅小區(qū)的居民或已經(jīng)購買住宅的朋友打聽來獲取有關(guān)住宅銷售的信息?？傊彿空吣軌颢@得有關(guān)住宅銷售情況購買住宅的朋友打聽來獲取有關(guān)住宅銷售

10、的信息?？傊彿空吣軌颢@得有關(guān)住宅銷售情況的信息來源特別廣泛，關(guān)鍵是要能從眾多信息中分辨真?zhèn)?，對住宅購買決策起到真正的參考的信息來源特別廣泛，關(guān)鍵是要能從眾多信息中分辨真?zhèn)?，對住宅購買決策起到真正的參考作用。作用。問題：問題：（1）商品信息的來源主要有哪幾種途徑？）商品信息的來源主要有哪幾種途徑？（2）案例中的住宅購買者通過哪幾種途徑取得了信息？具體表現(xiàn)在哪些行動中）案例中的住宅購買者通過哪幾種途徑取得了信息？具體表現(xiàn)在哪些行動中二、

11、情景題二、情景題(第4題～第題～第5題，每題題，每題20分，共分，共40分)4.王牌股份有限公司的培訓(xùn)經(jīng)理武剛遇到一個問題：公司的一個老銷售代表王港拒絕參加王牌股份有限公司的培訓(xùn)經(jīng)理武剛遇到一個問題：公司的一個老銷售代表王港拒絕參加公司的銷售培訓(xùn)。之前，公司發(fā)現(xiàn)在一些重要地區(qū)的銷量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受公司的銷售培訓(xùn)。之前，公司發(fā)現(xiàn)在一些重要地區(qū)的銷量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一個銷售培訓(xùn)機構(gòu)聘請了一位專家為公司的銷售代

12、表舉辦一個為期命從一個銷售培訓(xùn)機構(gòu)聘請了一位專家為公司的銷售代表舉辦一個為期5天的銷售研討會，天的銷售研討會，想通過案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。想通過案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。但是，王港卻公開宣稱不參加該培訓(xùn)。他告訴武剛，他是公司里最能干的銷售代表之一，并但是，王港卻公開宣稱不參加該培訓(xùn)。他告訴武剛，他是公司里最能干的銷售代表之一，并不需要離開銷售區(qū)域來參加這種銷售技巧培訓(xùn)，因為

13、這會使得他的銷售收入下降。不需要離開銷售區(qū)域來參加這種銷售技巧培訓(xùn)，因為這會使得他的銷售收入下降。不得不承認，王港是公司里最為成功的銷售代表之一。從一個一般的學(xué)校畢業(yè)后，他便加入不得不承認，王港是公司里最為成功的銷售代表之一。從一個一般的學(xué)校畢業(yè)后，他便加入了公司，曾連續(xù)五年獲得公司的了公司，曾連續(xù)五年獲得公司的“年度最佳銷售代表獎年度最佳銷售代表獎“。但是，許多銷售代表私下里向公。但是，許多銷售代表私下里向公司反映說王港的團隊合作精神

14、不好。司反映說王港的團隊合作精神不好。問題：你認為武剛該如何處理這件事情？問題：你認為武剛該如何處理這件事情？5.一名顧客來到了小徐的服裝店，小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客一名顧客來到了小徐的服裝店，小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開朗，十分容易相處，對小徐介紹的服裝感到滿意，也沒有否定小徐對店中服裝做性格比較開朗，十分容易相處，對小徐介紹的服裝感到滿意，也沒有否定小徐對店中服裝做出的描述評價。

15、小徐覺得這位顧客是有心來自己店買服裝，她應(yīng)該好好抓住這個機會，努力出的描述評價。小徐覺得這位顧客是有心來自己店買服裝，她應(yīng)該好好抓住這個機會，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。小徐在和顧客交談的過程中，了解到顧客想買一件上衣。小徐根據(jù)顧客的年齡、相貌和經(jīng)濟小徐在和顧客交談的過程中，了解到顧客想買一件上衣。小徐根據(jù)顧客的年齡、相貌和經(jīng)濟等特征，把今年新出的一種上衣拿出來給顧客看，接著說：等特征，把

16、今年新出的一種上衣拿出來給顧客看，接著說：“這是今年新出的一款上衣，它這是今年新出的一款上衣，它的款式設(shè)計是來自于巴黎著名的服裝設(shè)計師的款式設(shè)計是來自于巴黎著名的服裝設(shè)計師A，這件上衣挺適合您的，它仿佛就是為了適應(yīng)，這件上衣挺適合您的，它仿佛就是為了適應(yīng)您的行為舉止和氣質(zhì)而設(shè)計出來的，價錢也十分合理，我們店講的是一分錢一分貨。您的行為舉止和氣質(zhì)而設(shè)計出來的，價錢也十分合理，我們店講的是一分錢一分貨?！邦櫩皖櫩瓦@時開始認真地檢查這件上衣，

17、小徐立即向顧客做出服裝的質(zhì)量保證，還告訴顧客該店還包這時開始認真地檢查這件上衣，小徐立即向顧客做出服裝的質(zhì)量保證，還告訴顧客該店還包括服裝的售后服務(wù)，從而打消了顧客對服裝質(zhì)量的疑慮。括服裝的售后服務(wù)，從而打消了顧客對服裝質(zhì)量的疑慮。在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐決定進一步激發(fā)顧客的購買欲望。雙方展開了在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐決定進一步激發(fā)顧客的購買欲望。雙方展開了一場心理戰(zhàn)。顧客突然間抱怨服裝的顏色過時了。小徐

18、毫不緊張，答道：一場心理戰(zhàn)。顧客突然間抱怨服裝的顏色過時了。小徐毫不緊張，答道：“您的記憶力的確您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。但是如今，又有了這種顏色回潮的跡象。很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。但是如今，又有了這種顏色回潮的跡象。“顧客想了顧客想了想后，對小徐的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。小徐抓住這一有利時機，對顧客說：想后，對小徐的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。小徐抓住這一有利時機，對顧客說：“同志，現(xiàn)在您如果花同志，現(xiàn)在您如果花幾分鐘把購買手

19、續(xù)辦一下的話，這套服裝就是您的了。幾分鐘把購買手續(xù)辦一下的話，這套服裝就是您的了?！邦櫩酮q豫了一下，便點了點頭。幾顧客猶豫了一下，便點了點頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地離開了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地離開了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。問題：問題：（1）這名顧客屬于哪種類型？除了這種類型的顧客，還有哪些類型的顧客？）這名顧客屬于哪種類型？除了這種類型的顧客，還有哪些類型的顧客？