三、銷(xiāo)售過(guò)程中的一般技巧

1、往鏈點(diǎn)點(diǎn)通共享資源，了解更多請(qǐng)登錄營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)（三）營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)（三）————銷(xiāo)售過(guò)程中的一般技巧一、一、消費(fèi)行為分析技巧：消費(fèi)行為分析技巧：1、根據(jù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)區(qū)分：A、暫無(wú)購(gòu)買(mǎi)需求的類(lèi)型：此類(lèi)客戶(hù)，往往是還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)自己的問(wèn)題，或者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)較片面，因此還未喚起需求。對(duì)待這些客戶(hù)，應(yīng)該以傳遞公司宗旨、功能及本次活動(dòng)的目的，使客戶(hù)轉(zhuǎn)化成為潛在購(gòu)買(mǎi)者為目的。銷(xiāo)售人員員應(yīng)主動(dòng)熱情地送上宣傳單頁(yè)等資料，并簡(jiǎn)要講解公司的綜合信息等，給客戶(hù)留下較深

2、刻的記憶。B、將來(lái)購(gòu)買(mǎi)，近期只想了解行情的類(lèi)型：對(duì)待此類(lèi)顧客，目的是要使他接受并認(rèn)同公司宗旨與實(shí)力，增強(qiáng)其將來(lái)決定購(gòu)買(mǎi)的目標(biāo)指向程度。銷(xiāo)售人員應(yīng)詳細(xì)講解協(xié)會(huì)背景及產(chǎn)品功能特點(diǎn)，讓其深刻感受公司產(chǎn)品的良好效果，增強(qiáng)其購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品的信心。同時(shí)，應(yīng)讓客戶(hù)全面了解到公司今后的系列產(chǎn)品，讓客戶(hù)產(chǎn)生公司產(chǎn)品豐富多樣，實(shí)力雄厚的想法。C、已決定購(gòu)買(mǎi)，正處于選擇過(guò)程：可通過(guò)前面介紹的模式，靈活、詳細(xì)地講解，力爭(zhēng)達(dá)成交易。如需要，可設(shè)法留下客戶(hù)的聯(lián)系方式

3、，并上門(mén)面談。B、喜歡多講的客戶(hù)：肯定其問(wèn)題觀點(diǎn)，多“洗耳恭聽(tīng)”；C、心直口快的客戶(hù)：不可著急，先“將就將就”；D、性急或忙碌的客戶(hù)：講解簡(jiǎn)明扼要；E、追根問(wèn)底的客戶(hù)：對(duì)答如流，有問(wèn)必答；F、愛(ài)辯論的客戶(hù)：仔細(xì)傾聽(tīng)，隨時(shí)據(jù)理“回報(bào)”；G、似懂非懂的客戶(hù)：多肯定，多鼓勵(lì)；H、絮絮叨叨的客戶(hù)：適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，轉(zhuǎn)移話(huà)題；4、按消費(fèi)類(lèi)型分：A、時(shí)尚型消費(fèi)：時(shí)尚型消費(fèi)的群體多為年紀(jì)不大的年輕人，相當(dāng)一部分大宗消費(fèi)能力有限。對(duì)這種類(lèi)型的消費(fèi)者，一方面要

4、強(qiáng)調(diào)公司產(chǎn)品更突出的時(shí)尚潮流，另一方面還要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的高附加價(jià)值。這樣方可滿(mǎn)足他們既要跟隨時(shí)代潮流，又想物超所值的消費(fèi)心理。B、實(shí)用型消費(fèi)：這類(lèi)消費(fèi)者以“經(jīng)濟(jì)”、“實(shí)用”為消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。他們不追逐時(shí)尚，對(duì)產(chǎn)品的效果、價(jià)格因素比較敏感，多數(shù)喜歡貨比三家，價(jià)比百店。對(duì)待這類(lèi)型的消費(fèi)者，耐心耐心再耐心是唯一的“法寶”。細(xì)致入微的講解可增強(qiáng)他們對(duì)產(chǎn)品的信任度，切忌推薦他們興趣以外的產(chǎn)品。C、炫耀型消費(fèi)：這類(lèi)型的消費(fèi)者有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，只要喜歡，產(chǎn)品的