終端攔截九攻略

1、終端攔截九攻略終端攔截九攻略顧客選購的過程就是一個(gè)不斷思考、反復(fù)比較分析的過程，終端攔截就是整合終端所有的廣告、促銷、產(chǎn)品、渠道等資源，用這些資源來影響顧客選購意項(xiàng)的手段和方式，通俗點(diǎn)來說就是“引、搶、圍、逼”，即引導(dǎo)顧客的思路、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搶顧客、以更多的產(chǎn)品信息來對(duì)顧客心理進(jìn)行包圍式的誘導(dǎo)，來強(qiáng)化的顧客的選購意項(xiàng)、用各種手段“誘逼”促成顧客迅速成交?！皼Q勝在終端”，早已成為眾多廠商的共識(shí)。到底如何巧妙實(shí)施攔截，從而決勝終端呢？各品

2、牌紛紛八仙過海，演繹出一個(gè)又一個(gè)精彩答案。本人結(jié)合市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)多個(gè)品牌家電終端促銷活動(dòng)進(jìn)行了初步比較與分析，總結(jié)出《終端攔截九攻略》，僅供讀者參考，并歡迎提出不同意見。一、高空攔截大家經(jīng)常在媒體上會(huì)看到很多產(chǎn)品的促銷廣告，質(zhì)量如何好，價(jià)格如何優(yōu)惠等等，這就是高空攔截，即利用電視、報(bào)紙等媒體在相應(yīng)區(qū)域發(fā)布終端促銷廣告，使促銷信息更先一步地傳輸給更多的消費(fèi)者。一方面，高空攔截能充分起到先入為主效應(yīng)，在消費(fèi)者未到終端之前進(jìn)行消費(fèi)誘導(dǎo)和品牌

3、灌輸，同時(shí)也能避開終端競(jìng)爭(zhēng)激烈、信息龐雜，消費(fèi)者容易迷失選購方向的缺點(diǎn)，更容易、更清晰地記住該品牌的相關(guān)信息，高空攔截還能借媒體的輻射力在更廣的范圍內(nèi)吸引更多的目標(biāo)消費(fèi)群，即“結(jié)大網(wǎng)捉大魚”。單一兵種打仗，往往沒有海路空的三位配合更容易打勝。終端如果再加上有效的高空攔截，那定會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“道高一丈，更勝一籌”。作好高空攔截，首先要考慮銷售費(fèi)用，其次高空廣告策劃的有效性，再者就是充分與終端配合的問題，比如說把廣告報(bào)樣報(bào)在終端柜臺(tái)放一些，這

4、樣會(huì)把終端與柜臺(tái)連結(jié)起來，對(duì)消費(fèi)者起到雙重強(qiáng)化的效果?；蛘呤窃趫?bào)紙廣告上注明“憑此樣報(bào)可到XX柜臺(tái)領(lǐng)取禮品或參加某項(xiàng)活動(dòng)”等內(nèi)容，這樣作就巧妙地使高空攔截與終端“水乳交融”。二、源頭攔截源頭攔截就是在目標(biāo)消費(fèi)群的生活區(qū)或工作區(qū)所進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和促銷攔截，有營銷專家稱該方式為終端的進(jìn)一步延伸，也有人稱之為“后終端”，因其更直接、最明了、更快捷、更有針對(duì)性，目前醫(yī)藥保健品和家電、家居類產(chǎn)品此招使用較多，效果也比較明顯。目前比較常見的方式有：（

5、一）社區(qū)服務(wù)活動(dòng)。在居民點(diǎn)進(jìn)行該品牌系列家電產(chǎn)品的上門維修與養(yǎng)護(hù)指導(dǎo)，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提高美譽(yù)度，帶來回頭客。（二）社區(qū)促銷演示或文化娛樂活動(dòng)。如醫(yī)藥品的周日義診活動(dòng)等，比較突出的例子是九陽豆?jié){機(jī)經(jīng)常在大的居民點(diǎn)作促銷演示，制作五豆豆?jié){、消暑豆?jié){及益智豆?jié){等多種口味，經(jīng)常吸引很多中老年消費(fèi)者觀看，有時(shí)還能在現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成數(shù)目可觀的直接銷售。（三）居民點(diǎn)的產(chǎn)品廣告牌。這些大家稍有留意就會(huì)注意有很多的，比如大門邊掛個(gè)“紅桃K”，緊接著就會(huì)一個(gè)家居裝

6、修的條幅出現(xiàn)，最多的是樓梯間會(huì)貼多的各式各樣的廣告。（四）促銷DM和廣告，有的直接夾在門縫里，有的是通過夾報(bào)送到工作單位，有時(shí)是專人在門口發(fā)宣傳品。雖然現(xiàn)在很多城市的居點(diǎn)區(qū)加強(qiáng)了管理，嚴(yán)禁在社區(qū)搞促銷活動(dòng)，但還是“野火燒不盡，春風(fēng)吹又生”，而且招數(shù)也越來越先進(jìn)，只要努力想辦法，總會(huì)把社區(qū)促銷搞好的。三、陣前攔截常用的原則有“能動(dòng)則動(dòng)起來，能體驗(yàn)就體驗(yàn)一下，能說話在就放出聲來”。如亞都加濕器，在演示柜上不停地噴出如濕氣如仙境一樣；九陽豆?jié){

7、機(jī)常常在柜臺(tái)上擺著制作好的噴香豆?jié){，顧客可以隨意品嘗；桑普電熱水器為了顯示其工藝的先進(jìn)性，干脆在機(jī)身上挖了個(gè)洞，讓消費(fèi)者對(duì)其內(nèi)部構(gòu)造看得更清楚；阿里斯頓則在電熱水器機(jī)身開個(gè)能放在電視機(jī)的小口，顧客可以邊聽促銷員講解邊在電視上看到更全面的操作演示，同時(shí)電視的播放還能吸引更多的消費(fèi)者駐足咨詢產(chǎn)品。七、POP攔截“人靠衣賞馬靠鞍”，終端的POP布置對(duì)產(chǎn)品的銷售能起到較好的促進(jìn)作用。終端POP布置要做到看得見，平看：海報(bào)、臺(tái)牌、燈箱、水牌、電視

8、播放宣傳片。仰看：橫幅、吊旗。俯看：產(chǎn)品陳列。摸得著：資料架、展架、展臺(tái)、樣品等；聽得到：促銷員推薦、營業(yè)員介紹、電視播放宣傳片等；帶得走：手提袋、單張、宣傳頁、自印小報(bào)、促銷小禮物等。這些POP的制作和布置要新穎、引人注目，要注意與產(chǎn)品和展柜的搭配，還要注意與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化。POP平時(shí)維護(hù)也是很重要，要對(duì)損壞的及時(shí)更換，也要根據(jù)不同的銷售需要制作更換不同的內(nèi)容。除了作好平時(shí)POP的制作與布置，還要根據(jù)促銷需要策劃一些POP的主題布展

9、，如節(jié)日堆賣活動(dòng)、反季商品處理活動(dòng)、新品推廣節(jié)等，這些活動(dòng)需要大量的主題POP來裝飾和渲染，做到形象好、氣勢(shì)大，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成鮮明對(duì)比，從而更好地體現(xiàn)POP攔截作用。八、借勢(shì)攔截經(jīng)銷商場(chǎng)對(duì)品牌的重視度是體現(xiàn)品牌銷售推力的重要方面，對(duì)產(chǎn)品的銷售有直接且重要的影響，因此還要注意加強(qiáng)與商場(chǎng)客情的培養(yǎng)，取得所在商場(chǎng)有形或無形的支持，使產(chǎn)品在終端得到真正的主推。業(yè)務(wù)員或促銷員等都要作好與商場(chǎng)人員的溝通與公關(guān)，不僅包括商場(chǎng)經(jīng)理、主管、促銷組長，甚至

10、保安、雜工、清潔工、司機(jī)等，哪一個(gè)都不能忽視，正如“進(jìn)廟要燒香，見了神仙要拜神”一樣，有時(shí)他們的一句話會(huì)讓我們?cè)阡N售中省很多勁。通過客情培養(yǎng)，還能獲得更多的上貨優(yōu)惠政策、更便宜的廣告位等，為終端促銷提供良好的人際環(huán)境。為了加強(qiáng)借勢(shì)攔截的力度，要注意廠家的各項(xiàng)促銷活動(dòng)，確保在終端實(shí)施到位，還要經(jīng)常參加經(jīng)銷商場(chǎng)的節(jié)日促銷活動(dòng)，如贊助DM廣告、特價(jià)活動(dòng)、饋贈(zèng)活動(dòng)或抽獎(jiǎng)活動(dòng)等，或者聯(lián)合廠商進(jìn)行雙贏促銷活動(dòng)，例如國美某分店曾舉行過“國美海爾家電節(jié)

11、”活動(dòng)，海爾借國美之勢(shì)，霸氣十足地開展促銷。這些活動(dòng)都是較好的形象展示和產(chǎn)品促銷機(jī)會(huì)、壓制和打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)會(huì)、實(shí)現(xiàn)有效攔截的機(jī)會(huì)。九、人氣攔截如果柜臺(tái)邊經(jīng)常人頭簇動(dòng)，人氣較旺，那會(huì)有更多的顧客受到吸引與感染使人氣更旺，成交率更高。如何營造這樣良好的氣氛實(shí)現(xiàn)人氣攔截呢，除了產(chǎn)品生動(dòng)化陳列與演示、POP的充分應(yīng)用外，一方面要從促銷員著手，想辦法吸引顧客在柜臺(tái)逗留盡可能多的時(shí)間，而不是一閃而過，能留住人人氣肯定會(huì)好；另一方面是策劃一些調(diào)節(jié)氣

12、氛的小活動(dòng)，現(xiàn)在經(jīng)常在終端看到的擲飛鏢中大獎(jiǎng)、搖轉(zhuǎn)盤活動(dòng)等，彩電音響類產(chǎn)品可以播放一些大片來吸引人來看，有獎(jiǎng)知識(shí)問答等。有些產(chǎn)品在重大節(jié)日為提高重點(diǎn)賣場(chǎng)人氣干脆采取“人?！睉?zhàn)術(shù)，除了有“托兒”外，會(huì)把機(jī)動(dòng)的促銷員調(diào)過來，這樣一個(gè)賣場(chǎng)內(nèi)該產(chǎn)品的促銷員就有好幾個(gè)；還可以策劃一些新穎的產(chǎn)品演示活動(dòng)，如用微波爐爆玉米花、電腦柜臺(tái)舉行游戲攻擂賽、電磁爐廚藝爭(zhēng)霸賽等；提供額外服務(wù)也是提高人氣的好方法，如有些產(chǎn)品會(huì)在夏天提供免費(fèi)的飲水服務(wù)，有些產(chǎn)品還