終端攔截九攻略34331

1、終端攔截九攻略終端攔截九攻略20040428，作者:白宏偉顧客選購的過程就是一個不斷思考、反復(fù)比較分析的過程，終端攔截就是整合終端所有的廣告、促銷、產(chǎn)品、渠道等資源，用這些資源來影響顧客選購意項的手段和方式，通俗點來說就是“引、搶、圍、逼”，即引導(dǎo)顧客的思路、從競爭對手那里搶顧客、以更多的產(chǎn)品信息來對顧客心理進行包圍式的誘導(dǎo)，來強化的顧客的選購意項、用各種手段“誘逼”促成顧客迅速成交?！皼Q勝在終端”，早已成為眾多廠商的共識。到底如何巧妙

2、實施攔截，從而決勝終端呢？各品牌紛紛八仙過海，演繹出一個又一個精彩答案。本人結(jié)合市場實戰(zhàn)經(jīng)驗，對多個品牌家電終端促銷活動進行了初步比較與分析，總結(jié)出《終端攔截九攻略》，僅供讀者參考，并歡迎提出不同意見。一、高空攔截大家經(jīng)常在媒體上會看到很多產(chǎn)品的促銷廣告，質(zhì)量如何好，價格如何優(yōu)惠等等，這就是高空攔截，即利用電視、報紙等媒體在相應(yīng)區(qū)域發(fā)布終端促銷廣告，使促銷信息更先一步地傳輸給更多的消費者。一方面，高空攔截能充分起到先入為主效應(yīng)，在消費者

3、未到終端之前進行消費誘導(dǎo)和品牌灌輸，同時也能避開終端競爭激烈、信息龐雜，消費者容易迷失選購方向的缺點，更容易、更清晰地記住該品牌的相關(guān)信息，高空攔截還能借媒體的輻射力在更廣的范圍內(nèi)吸引更多的目標消費群，即“結(jié)大網(wǎng)捉大魚”。單一兵種打仗，往往沒有海路空的三位配合更容易打勝。終端如果再加上有效的高空攔截，那定會比競爭對手“道高一丈，更勝一籌”。作好高空攔截，首先要考慮銷售費用，其次高空廣告策劃的有效性，再者就是充分與終端配合的問題，比如說把

4、廣告報樣報在終端柜臺放一些，這樣會把終端與柜臺連結(jié)起來，對消費者起到雙重強化的效果。或者是在報紙廣告上注明“憑此樣報可到XX柜臺領(lǐng)取禮品或參加某項活動”等內(nèi)容，這樣作就巧妙地使高空攔截與終端“水乳交融”。二、源頭攔截源頭攔截就是在目標消費群的生活區(qū)或工作區(qū)所進行產(chǎn)品宣傳和促銷攔截，有營銷專家稱該方式為終端的進一步延伸，也有人稱之為“后終端”，因其更直接、最明了、更快捷、更有針對性，目前醫(yī)藥保健品和家電、家居類產(chǎn)品此招使用較多，效果也比較

5、明顯。目前比較常見的方式有：（一）社區(qū)服務(wù)活動。在居民點進行該品牌系列家電產(chǎn)品的上提交者：就是空在200442815:59:30五、人員攔截人員攔截是一項最基本的攔截方式，即通過促銷員的認真觀察、細心勸說來強化消費者的購買意向。作為廠家或商家都要重視促銷員的培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識、促銷技能和溝通技巧等，同時要制定合理的激勵制度，經(jīng)常加強與促銷員的溝通，確保促銷員的良好的心理狀態(tài)。作為促銷員本身，要學(xué)會“眼觀六路、耳聽八方”的技巧，比如從顧客

6、從進入商場同類產(chǎn)品柜臺的時，要遠遠觀察其顧客的反應(yīng)，揣摩消費者的消費心理及對同類產(chǎn)品的反應(yīng)，作到有的放矢；在顧客走近我產(chǎn)品柜臺時，要想辦法留住顧客盡可能多的時間，不能讓顧客輕易走掉，時間越多勝算的把握就越大，比如如果帶有小孩的話，要備個小氣球等小禮品送給小孩，如果有老人的話，準備凳子讓他坐等行為，爭取其好感；在介紹產(chǎn)品時要注意察言觀色根據(jù)顧客反應(yīng)應(yīng)對以合適的促銷話術(shù)。這些很多廠家或商家都有其系統(tǒng)的技巧，關(guān)鍵是如何培訓(xùn)促銷員，指導(dǎo)其巧妙運

7、用。六、產(chǎn)品攔截如何在較短的時間內(nèi)將產(chǎn)品的功能與特點充分展示給顧客，吸引顧客層層深入了解產(chǎn)品呢，這就要根據(jù)產(chǎn)品自身的特點研究一些產(chǎn)品自身的攔截技巧。對于家電業(yè)說主要指生動化陳列和多方位演示兩個方面。生動化陳列指產(chǎn)品在展臺、POP的裝飾下，巧妙擺放從而充分顯示出產(chǎn)品的形象、功能與賣點等特點。生動化陳列要注意人氣機型（富有競爭力且比較吸引人的機型）與主推機型的呼應(yīng)，還可以根據(jù)促銷主題的需要設(shè)計主題陳列，如五一臨近可圍繞婚慶對產(chǎn)品陳列進行包裝

8、，現(xiàn)在比較流行的還有生活提案式陳列，充分展示出時尚化的生活需要。美國有句廣告格言，“賣牛排的關(guān)鍵是賣炸牛排的滋滋聲”。這正是講產(chǎn)品演示的重要性，多方位演示常用的原則有“能動則動起來，能體驗就體驗一下，能說話在就放出聲來”。如亞都加濕器，在演示柜上不停地噴出如濕氣如仙境一樣；九陽豆?jié){機常常在柜臺上擺著制作好的噴香豆?jié){，顧客可以隨意品嘗；桑普電熱水器為了顯示其工藝的先進性，干脆在機身上挖了個洞，讓消費者對其內(nèi)部構(gòu)造看得更清楚；阿里斯頓則在電