贊美的藝術

1、恰如其分地贊美客戶，仿佛用一支火把照亮客戶的生活，也照亮自己的心田，有助于加深我們與客戶之間的友誼，也有助于續(xù)收服務工作的開展。贊美是一件好事，但絕不是一件易事。贊美客戶需要審時度勢，需要一定的技巧，否則可能把好事變成壞事。所以，在贊美客戶前，我們一定要掌握一些贊美的技巧。一、贊美要有針對性。實踐證明，有針對性的贊美比一般化的贊美能收到更好的效果。例如，年紀大的客戶總希望別人不忘記他“想當年”的業(yè)績與雄風，同其交談時，應稱贊他引為自豪的

2、過去；和年輕的客戶交流，應贊揚他的創(chuàng)造才能和開拓精神；對于經(jīng)商的客戶，應稱贊他經(jīng)營有方，生財有道；對于知識型客戶，應稱贊他知識淵博，寧靜淡泊。二、贊美要基于事實。雖然人人都喜歡聽贊美的話，但并非任何贊美之詞都能使對方高興。基于事實、發(fā)自內(nèi)心的贊美，更能贏得客戶的認同。相反，若無根無據(jù)、虛情假意地贊美客戶，他不僅會感到莫名其妙，而且會覺得你油嘴滑舌、蓄意討好，為此心生厭惡。例如，當你見到一位其貌不揚的女性客戶，卻偏要對她說：“您長得像電影

3、明星，真漂亮！”結果會如何？很可能招來一個白眼。但如果你著眼于她的服飾、談吐、舉止，發(fā)現(xiàn)她在某個方面的出眾之處并真誠地贊美，她一定會高興地接受。三、含蓄的贊美往往勝過直接的贊美。有一次，我去一個客戶家收續(xù)期保費。本來客戶對這張人情單有退保的想法，正在猶豫時，她的小女兒從外面回家。我抓住機會贊美道：“這是你的女兒呀，都這么大啦，長得真漂亮，跟你又這么像，如果你不說，我還以為是你妹妹呢！”客戶聽得心花怒放，當即交了保費。四、發(fā)掘閃光點進行贊

4、美。絕大多數(shù)客戶都是普通人，我們要善于在交往中發(fā)掘客戶微小的長處，并不失時機地予以贊美。有一次，我到一位農(nóng)村客戶家中去收費，進門時發(fā)現(xiàn)這個客戶的房子雖大，但相當臟亂，沒有辦法贊美，心中暗暗著急。突然，我看到他家墻上掛了一幅清明上河圖，而且是蘇州刺繡的！正好我對這些古代圖畫比較有興趣，就圍繞這幅圖和客戶攀談起來，贊美他有品味，說這幅圖是我在這幾年收費過程中唯一見到的一幅蘇州刺繡，等等?？蛻袈犃撕芨吲d，爽快地交了續(xù)期保費。以上簡單列舉了一些

5、贊美客戶的技巧和實例，供續(xù)收伙伴們參考。祝愿伙伴們都能掌握贊美客戶的技巧，和客戶成為知心朋友，促進續(xù)收工作，提高續(xù)收績效。為什么我很真誠的贊美顧客，但是顧客覺得很不舒服，因此而走掉了!這個問題很有代表性，好的贊美會大大拉近與顧客的距離，促進銷售，但是不合適的贊美只會讓顧客覺得虛偽、做作和不舒適。其實我們很多時候在贊美顧客時候，只是自我感覺很真誠，也許你內(nèi)心很真誠，但是顧客從你的話語中覺得感覺不到。比如我曾經(jīng)見過一個客戶的區(qū)域經(jīng)理為了贊美

6、我教的方法對他作用很大，對我說：“陸老師，你覺得你就像我的指路明燈，指引我前進的方向！”雖然我很感謝他對我培訓內(nèi)容的欣賞，但是當他這么對我說的時候我還是有點接受不了，呵呵，感覺比較做作，比較假。都說謙虛使人進步，成熟的稻穗都是彎著腰，越成功要越謙虛，越是要向別人學習。技巧是沒有先后沒有主次的，關鍵是看你怎么運用，怎么用最合適的手段來處理最糟糕的事情。無論是什么類型的銷售，推銷的流程總是一樣的，但是并不是所有的推銷流程都需要這幾步，有些人

7、就是不要你展示產(chǎn)品，有些人就是不用你促成。流程只是一個一般的武術套路，克敵制勝也許需要你把套路來來回回地演練上好幾遍，但也許只要那么一兩招。完全消化購買點是很重要的，這是銷售的基礎。清楚自己的產(chǎn)品有什么特色，能拿什么去吸引人這也就是所謂的產(chǎn)品的賣點。純熟的推銷話術和動作做推銷，就是要象一個專業(yè)的演員擁有著純熟的演技，一場推銷就象是一場秀。銷售人員還要有一顆善解人意的心，所謂入山看山勢就是這個道理。銷售人員要做推銷原則的化身忘我和無我。不

8、管你的客戶要不要你的產(chǎn)品，你都要做你該做的推銷的動作。拒絕是每個銷售人員成長過程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因為要遭受拒絕而不做推銷的動作?？蛻舻姆磻煌夂踹@三種：1）神經(jīng)病2）不說話3）太好了！我們不指望每個客戶都說太好了！同樣，我們也不會碰到每個客戶都說你是神經(jīng)病。每個拜訪的客戶都是人民幣，推銷永遠都是大數(shù)法則，和你拜訪的客戶數(shù)成正比。銷售人員最要不得的兩個字就是怕和懶，推銷就是一場YES和NO的戰(zhàn)爭，一場做和不做的爭斗