導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧

1、理論技巧篇理論技巧篇一、接待顧客的一、接待顧客的5S技巧技巧1.SMILE（微笑）（微笑）用微笑表現(xiàn)自己明快的心境和感謝的心用微笑表現(xiàn)自己明快的心境和感謝的心情；微笑可體現(xiàn)感謝的心境情；微笑可體現(xiàn)感謝的心境與心靈上的寬容，笑容可表現(xiàn)開(kāi)朗、健康和體貼。與心靈上的寬容，笑容可表現(xiàn)開(kāi)朗、健康和體貼。2.SPEED（迅速）（迅速）用迅速的動(dòng)作來(lái)表現(xiàn)精力充沛、熱情、用迅速的動(dòng)作來(lái)表現(xiàn)精力充沛、熱情、明朗的服務(wù)。不讓顧客等待是服務(wù)的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。明

2、朗的服務(wù)。不讓顧客等待是服務(wù)的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。3.SMART（心靈手巧）（心靈手巧）通過(guò)嫻熟的操作獲得顧客的信任，通過(guò)嫻熟的操作獲得顧客的信任，調(diào)試、包裝的熟練動(dòng)作，能讓人感到導(dǎo)購(gòu)代表的訓(xùn)練有素和信調(diào)試、包裝的熟練動(dòng)作，能讓人感到導(dǎo)購(gòu)代表的訓(xùn)練有素和信賴(lài)。賴(lài)。4.要SINCERITY（誠(chéng)實(shí)）（誠(chéng)實(shí)）真心實(shí)意的對(duì)待顧客，杜絕假真心實(shí)意的對(duì)待顧客，杜絕假冒欺騙是導(dǎo)購(gòu)員最基本最主要心態(tài)和為人處事的基本原則。冒欺騙是導(dǎo)購(gòu)員最基本最主要心態(tài)和為人處

3、事的基本原則。5.研究（研究（STUDY）要時(shí)刻學(xué)習(xí)和熟練掌握商品知識(shí)，研要時(shí)刻學(xué)習(xí)和熟練掌握商品知識(shí)，研究顧客心理以及接待與應(yīng)對(duì)的技巧。究顧客心理以及接待與應(yīng)對(duì)的技巧。二、二、MONEY技巧技巧有業(yè)內(nèi)人士將銷(xiāo)售技巧總結(jié)成有業(yè)內(nèi)人士將銷(xiāo)售技巧總結(jié)成MONEY技巧：技巧：1.M——MASTER——“精通精通”產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)2.O——OPPTUNITY——抓住現(xiàn)場(chǎng)抓住現(xiàn)場(chǎng)“機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)”3.N——NEED——找準(zhǔn)顧客找準(zhǔn)顧客“需求需求”4.E

4、——EMOTION——觸動(dòng)心靈觸動(dòng)心靈“情感情感”5.Y——YOURSELF——將心比心，想想將心比心，想想“自己自己”是否具有消費(fèi)此產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)濟(jì)能力，也就是有沒(méi)有購(gòu)是否具有消費(fèi)此產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)濟(jì)能力，也就是有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)力；買(mǎi)力；2.A（Authity），即你所極力說(shuō)服的對(duì)象是否有購(gòu)買(mǎi)決定，即你所極力說(shuō)服的對(duì)象是否有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)。該潛在客戶(hù)是否有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)，在成功的銷(xiāo)售過(guò)程中，能權(quán)。該潛在客戶(hù)是否有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)，在成功的銷(xiāo)售過(guò)程中，能否準(zhǔn)

5、備地了解真正的購(gòu)買(mǎi)決策人是銷(xiāo)售的關(guān)鍵。否準(zhǔn)備地了解真正的購(gòu)買(mǎi)決策人是銷(xiāo)售的關(guān)鍵。3.N（Need），即購(gòu)買(mǎi)需要。該潛在客戶(hù)是否有購(gòu)買(mǎi)需要，，即購(gòu)買(mǎi)需要。該潛在客戶(hù)是否有購(gòu)買(mǎi)需要，在這里還包括需求。需要是指存在于人們內(nèi)心的對(duì)某種目標(biāo)的在這里還包括需求。需要是指存在于人們內(nèi)心的對(duì)某種目標(biāo)的渴求或欲望，它由內(nèi)在的或外在的，精神的或物質(zhì)的刺激所引渴求或欲望，它由內(nèi)在的或外在的，精神的或物質(zhì)的刺激所引發(fā)。另一方面客戶(hù)需求具有層次性、復(fù)雜性、無(wú)限性

6、、多樣性發(fā)。另一方面客戶(hù)需求具有層次性、復(fù)雜性、無(wú)限性、多樣性和動(dòng)態(tài)性等特點(diǎn)。它能夠反復(fù)地激發(fā)每一次的購(gòu)買(mǎi)決策，而且和動(dòng)態(tài)性等特點(diǎn)。它能夠反復(fù)地激發(fā)每一次的購(gòu)買(mǎi)決策，而且具有接受信息和重組客戶(hù)需要結(jié)構(gòu)并修正下一次購(gòu)買(mǎi)決策的功具有接受信息和重組客戶(hù)需要結(jié)構(gòu)并修正下一次購(gòu)買(mǎi)決策的功能。能。作為優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，他必須對(duì)需求具有正確的認(rèn)識(shí)：需求作為優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，他必須對(duì)需求具有正確的認(rèn)識(shí)：需求不僅可以滿(mǎn)足，而且可以創(chuàng)造！事實(shí)上，普通的導(dǎo)購(gòu)員總是去

7、不僅可以滿(mǎn)足，而且可以創(chuàng)造！事實(shí)上，普通的導(dǎo)購(gòu)員總是去滿(mǎn)足需求、適應(yīng)需求，而優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員則是去發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造滿(mǎn)足需求、適應(yīng)需求，而優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員則是去發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求。需求。顧客技巧篇顧客技巧篇一、接待前顧客購(gòu)物類(lèi)型的識(shí)別及處理技巧一、接待前顧客購(gòu)物類(lèi)型的識(shí)別及處理技巧1.走馬觀花型走馬觀花型識(shí)別技巧；行走緩慢；東張西望；談笑風(fēng)生；未在一類(lèi)產(chǎn)識(shí)別技巧；行走緩慢；東張西望；談笑風(fēng)生；未在一類(lèi)產(chǎn)品前停留。品前停留。處理技巧：忙時(shí)放過(guò)；閑時(shí)攔