銷售計劃管理基礎

1、銷售計劃管理基礎□銷售計劃的架構劃的架構1.銷售計劃是各項計劃的基礎銷售計劃中必須包括整個詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經營方針和經營目標需要詳細的商品銷售計劃外，其他如未來發(fā)展計劃、利益計劃、損益計劃、資產負債計劃等的計劃與實行，無一不需要以銷售計劃為基礎。2.銷售計劃的內容簡明的銷售計劃的內容至少應包含下述幾點：(1)商品計劃(制作什么產品)(2)渠道計劃(透過何種渠道)(3)成本計劃(用多少錢)(4)銷售單位組織計

2、劃(誰來銷售)(5)銷售總額計劃(銷售到哪里比重如何)(6)促銷計劃(如何銷售)很容易可看出，第5項的銷售總額計劃是最主要的，銷售計劃的內容大致可涵蓋在其中，銷售總額計劃經常是銷售計劃的精華所在，也是銷售計劃的中心課題。銷售計劃的內容可參見圖?！跄甓饶甓蠕N售總額計總額計劃的劃的編制1.參考過去年度自己本身和競爭對手的銷售實績如表所示，表中第1及第2欄是本公司過去年度的實績和競爭6附加價值基準=（計劃人員數每人附加價值目標）計劃附加價值率

3、100□月別銷別銷售額計額計劃的劃的編制1.收集過去三年間月別銷售實績如表14.2.3所示，將過去三年間銷售實績資料取出，且將各年度月銷售額仔細地了解。2.將過去三年度的銷售實績合計起來如表所示，將過去三個年度的月銷售實績總計起來。3.得到過去三年間的月別銷售比重最后，如表最右邊那欄所示，以三年間每個月合計的銷售總額為100計，將每個月的三年合計實績除以全部三年合計實績即可得月銷售比重，將計算所得按月填入表中。視每月銷售情況不同，可看出

4、因季節(jié)因素的變動而影響該月的銷售額。此后，將過去三年間月別銷售比重予以運用在最后決定的全公司銷售總額中即可得到每個月的銷售額計劃了。月別銷售比置分析表的范例月別3年前實績(百萬元)2年前實績(百萬元)1年前實績(百萬元)前3年合計(百萬元)月別比重(％)116851，5401，80050257521，5751，4351，6804，6907032，1961，8992，1366，2319341，9221，8572，1845，9638951，