[學(xué)習(xí)]天翼3g手機(jī)體驗(yàn)店.創(chuàng)業(yè)大賽作品

1、,天翼·3G互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)體驗(yàn)店,,,營(yíng)銷策略,財(cái)務(wù)分析與風(fēng)險(xiǎn)控制,天翼3G手機(jī),體驗(yàn)店,,成長(zhǎng)與發(fā)展,目錄,,團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介項(xiàng)目背景,項(xiàng)目簡(jiǎn)介產(chǎn)品與服務(wù),項(xiàng)目介紹,,團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介,名稱：,,口號(hào)：融合智慧，開拓創(chuàng)新，翼起來！,成員：盧善群、 鐘志鵬、袁永康、李觀平、曾婉雯劉曉敏、林冰杭、鄭綺蘭、戴楚儀,指導(dǎo)老師：蔣鍵,項(xiàng)目背景,,天翼3G互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)體驗(yàn)店是電信新興的開放式銷售模式，彌漫著時(shí)尚潮流的現(xiàn)代氣息，迎合了當(dāng)代大學(xué)生熱衷于追

2、求時(shí) 尚潮流的心理特征，在我校擁有較好的市場(chǎng)前景。,,天翼3G互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)體驗(yàn)店，是集3G手機(jī)展示、3G應(yīng)用體驗(yàn)、3G互動(dòng)服務(wù)、開放式銷售以及逛、玩、休閑為一體的購(gòu)物環(huán)境，體驗(yàn)店打破了以往柜臺(tái)式的銷售模式，實(shí)現(xiàn)了電信服務(wù)渠道從“營(yíng)業(yè)廳”到“體驗(yàn)店”的變身。 我們的體驗(yàn)店是經(jīng)過電信公司授權(quán)認(rèn)可而成立的，有強(qiáng)大的后盾與技術(shù)支持。,項(xiàng)目簡(jiǎn)介,,,,產(chǎn)品與服務(wù),,天翼3G手機(jī),天翼3G手機(jī)承載于高覆蓋率、高質(zhì)量的3G網(wǎng)絡(luò)，向用戶提供

3、上網(wǎng)速度快、通話音質(zhì)高、應(yīng)用豐富、綠色健康、保密性好、網(wǎng)絡(luò)覆蓋完備的移動(dòng)寬帶互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。,,,,,天翼手機(jī)卡,天翼3G校園卡推出了三檔套餐分別為19元的聊天版、39元的音樂版和59元的上網(wǎng)版，辦理后可以分別獲得300、600和900元的話費(fèi)贈(zèng)送和免費(fèi)WIFI上網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)，享受3G手機(jī)上網(wǎng)流量贈(zèng)送。,,,2M以及4M校園寬帶業(yè)務(wù)。校園內(nèi)宿舍ADSL寬帶、校園WiFi、LAN寬帶使用同一賬號(hào)上網(wǎng);天翼手機(jī)號(hào)碼可以作為上網(wǎng)的賬號(hào)，享受特惠資費(fèi)。,

4、,為方便在校生的學(xué)習(xí)和日?；顒?dòng)，提高我店人氣，我店還將提供打印與復(fù)印服務(wù)，單張5角錢，10張以上3角錢每份，100張以上2角錢每份。,出售的手機(jī)配件為：移動(dòng)電源、TF內(nèi)存卡、讀卡器、U盤、手機(jī)保護(hù)套、手機(jī)充電器、商務(wù)電池、迷你音響、手機(jī)耳機(jī)、手機(jī)線材、手機(jī)保護(hù)膜、皮套等,手機(jī)配件,打印與復(fù)印,天翼寬帶,產(chǎn)品與服務(wù),,,,,,,天翼價(jià)值體現(xiàn)：熱門應(yīng)用,三、天翼助你占座位,一、天翼助你找工作、找實(shí)習(xí),二、天翼助你聽好書,四、天翼助你看直播,

5、五、天翼助你找朋友,六、天翼助你輕松消費(fèi),,,,,,市場(chǎng)分析,市場(chǎng)背景市場(chǎng)調(diào)研,競(jìng)爭(zhēng)分析SWOT分析,競(jìng)爭(zhēng)策略,,,市場(chǎng)背景,根據(jù)運(yùn)營(yíng)商公布數(shù)據(jù)，我國(guó)新增3G用戶2940.9萬戶，達(dá)到26284.3萬戶。從細(xì)分結(jié)構(gòu)上看，3G用戶已經(jīng)成為用戶增長(zhǎng)的主要構(gòu)成，2G用戶增長(zhǎng)延續(xù)下滑趨勢(shì)。,東莞職業(yè)技術(shù)學(xué)院占地62萬平方米，規(guī)劃全日制在校生15000人，現(xiàn)有學(xué)生9600多人。根據(jù)調(diào)查，近期有購(gòu)買手機(jī)打算的占總比28.57%，35.71%

6、的學(xué)生換機(jī)周期為1~2年。,,,,我校學(xué)生手機(jī)更換周期的調(diào)查數(shù)據(jù),市場(chǎng)調(diào)研,,,由數(shù)據(jù)可以看出，影響大學(xué)生購(gòu)機(jī)主要考慮的因素分別是手機(jī)的性能、價(jià)格、外觀以及品牌，要提高銷售量就必須在這四個(gè)影響因素下工夫；而隨著人們健康意識(shí)的提高，電信手機(jī)輻射低會(huì)成為電信優(yōu)勢(shì)中的一個(gè)亮點(diǎn)，此外，網(wǎng)速快、穩(wěn)、廣也會(huì)是吸引大學(xué)生消費(fèi)者的一個(gè)重要原因。,對(duì)我校學(xué)生購(gòu)買手機(jī)時(shí)考慮因素的調(diào)查數(shù)據(jù),市場(chǎng)調(diào)研,,從圖中數(shù)據(jù)可以看出，天翼手機(jī)的優(yōu)勢(shì)基本上對(duì)被調(diào)查者都具有

7、較大的吸引力，其中，手機(jī)上網(wǎng)速度快38.89%之間，這說明銷售市場(chǎng)是非?？捎^的。值得我們注意的是，將近一半的被調(diào)查者不知道什么是CDMA手機(jī)，所以，宣傳力度要大，要讓學(xué)生都知道天翼3G手機(jī)區(qū)別于其他手機(jī)的突出優(yōu)勢(shì)。因此，大學(xué)生校園對(duì)天翼手機(jī)是很大推廣的空間。,我校學(xué)生對(duì)天翼3G手機(jī)各種優(yōu)勢(shì)關(guān)注度的調(diào)查數(shù)據(jù),市場(chǎng)調(diào)研,,從圖中的數(shù)據(jù)，我們可以知道，目前最受校內(nèi)大學(xué)生歡迎的手機(jī)品牌是三星，占總比的46.88%；其次是蘋果手機(jī)，占37.5%；

8、再者是索尼、HTC和諾基亞，分別占21.88%、15.63%、12.5%；其他手機(jī)品牌則合計(jì)占6.39%。在手機(jī)品牌定位方面，我們要投其所好，主要經(jīng)營(yíng)在校學(xué)生喜愛的品牌手機(jī)，才能極大提高銷售業(yè)績(jī)。,我校學(xué)生最喜歡的手機(jī)品牌的調(diào)查數(shù)據(jù),,市場(chǎng)調(diào)研,,我校學(xué)生能承受的手機(jī)價(jià)格的調(diào)查數(shù)據(jù),在被調(diào)查者中，有63.49%的人選擇了“1000-2000元”，。這說明大學(xué)生購(gòu)買手機(jī)的價(jià)位主要在1000-2000元之間，可以著力推廣。而天翼手機(jī)的定價(jià)在

9、500-2000之間，其價(jià)格定位符合我校大學(xué)生承受價(jià)格范圍內(nèi)，在價(jià)格上是可行的。,競(jìng)爭(zhēng)分析,,從圖中數(shù)據(jù)可以得知，在我校，中國(guó)移動(dòng)占據(jù)了大部分市場(chǎng)，市占率達(dá)68.75%，中國(guó)電信的市場(chǎng)占有率是21.88%。然而目前移動(dòng)手機(jī)存在上網(wǎng)慢、資費(fèi)貴等不足，因此，天翼手機(jī)避開移動(dòng)鋒芒，利用其上網(wǎng)快、資費(fèi)低等差異化營(yíng)銷策略，在我校將會(huì)有很大的發(fā)展空間，而且是現(xiàn)實(shí)可行的。,三大運(yùn)營(yíng)商在我校市場(chǎng)占有率的調(diào)查數(shù)據(jù),競(jìng)爭(zhēng)分析,,,優(yōu)勢(shì)：業(yè)務(wù)全面、靈活；公

10、眾對(duì)移動(dòng)品牌認(rèn)可度高劣勢(shì)：技術(shù)很不成熟，采用的是TD-SCDMA標(biāo)準(zhǔn)，傳輸速度很慢,優(yōu)勢(shì)：傳輸速度快，WCDMA的技術(shù)比較完善和先進(jìn)；適應(yīng)性廣，實(shí)用范圍大，產(chǎn)業(yè)鏈成熟。劣勢(shì)：價(jià)格昂貴，不適應(yīng)學(xué)生；在多種地方信號(hào)很弱,,SWOT分析,,O,PPORTUNITIES,校園里使用寬帶,針對(duì)學(xué)生的套餐比較實(shí)惠；,的用戶較多，品牌知,名度較好；,移動(dòng)通信市場(chǎng)占有份額低；,天翼3G面市較晚，對(duì)于,天翼很多人不了解；,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)正,在

11、蓬勃發(fā)展；,3G對(duì)大眾的影響越來越,大，同時(shí)更多的群體愿意接,受3G帶給他們的新體驗(yàn)；,3G市場(chǎng)總體還是比較空白，有,待于進(jìn)一步開發(fā)。,來自同行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)；,3G技術(shù)以及無線網(wǎng)發(fā)展的限制。,由于大多數(shù)天翼手機(jī)專機(jī)專卡,的限制，導(dǎo)致流失部分潛在客戶,天翼手機(jī)上網(wǎng)速度快、通話音,質(zhì)高、應(yīng)用豐富、綠色健康、,保密性好、網(wǎng)絡(luò)覆蓋完備。,,競(jìng)爭(zhēng)策略,移動(dòng)手機(jī)存在網(wǎng)速較慢、資費(fèi)貴等不足，天翼手機(jī)將憑借上網(wǎng)速度快、資費(fèi)低、手機(jī)價(jià)格在我校大學(xué)生普遍能

12、承受的1000-2000元范圍內(nèi)等優(yōu)點(diǎn)有針對(duì)性地與移動(dòng)手機(jī)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。一、采取市場(chǎng)縫隙戰(zhàn)略針對(duì)尚未使用移動(dòng)手機(jī)的學(xué)生群體進(jìn)行營(yíng)銷；二、利用我校大學(xué)生宿舍主要使用中國(guó)電信寬帶上網(wǎng)的有利位置，與天翼手機(jī)使用中國(guó)電信WIFI等無線上網(wǎng)進(jìn)行捆綁的營(yíng)銷策略，從而可以將現(xiàn)有的使用移動(dòng)手機(jī)的大學(xué)生轉(zhuǎn)向使用天翼手機(jī)，未來將具有較大的發(fā)展空間。,,競(jìng)爭(zhēng)策略具體方案,2014年，組建我校電信校園短號(hào)集群網(wǎng)；向我校全體教職工和行政人員免費(fèi)發(fā)放天翼3

13、G手機(jī)卡，贈(zèng)予學(xué)院高層領(lǐng)導(dǎo)人天翼3G智能手機(jī)一部；與校方進(jìn)行洽談、溝通，征得許可，通過錄取通知書贈(zèng)送即將入學(xué)的大一新生每人一張?zhí)煲硇@套餐卡；在大一新生開學(xué)之際與學(xué)校聯(lián)合接送新生，憑錄取通知書可特價(jià)購(gòu)機(jī)享受一系列優(yōu)惠；針對(duì)大二、大三學(xué)生開展一系列優(yōu)惠活動(dòng)誘導(dǎo)學(xué)生購(gòu)買天翼產(chǎn)品與服務(wù)；通過實(shí)施各種促銷策略，深入滲透到全院學(xué)生中去。,營(yíng)銷策略,促銷策略,廣告策略,產(chǎn)品策略定價(jià)策略,產(chǎn)品策略,價(jià)格策略,,,套餐分檔：為不同消費(fèi)層

14、次和方向的客戶提供更加適用而經(jīng)濟(jì)的套餐；,價(jià)格分檔：推出多種價(jià)格檔次并行的方式進(jìn)行組合銷售，讓學(xué)生都消費(fèi)的起。,為形成多元化的產(chǎn)品與服務(wù)，我店將主營(yíng)受校內(nèi)學(xué)生歡迎的3G智能手機(jī)、手機(jī)配件、校園寬帶、話費(fèi)充值以及打印與復(fù)印服務(wù)等，以綠色健康、物超所值為核心。,,廣告策略,1,2,3,4,5,6,7,8,利用校園套餐特色和較低的資費(fèi)來吸引大學(xué)生；,綠色CDMA2000推廣，使用綠色營(yíng)銷手段來打開市場(chǎng)；,贊助部分有影響力的校園活動(dòng)，并借此進(jìn)

15、行促銷宣傳；,防風(fēng)、防雨帳篷及簡(jiǎn)易桌椅的廣告宣傳；,與學(xué)校招生部門聯(lián)合，通過錄取通知書向新生宣傳；,邀請(qǐng)一部分學(xué)生，讓他們進(jìn)店體驗(yàn)，樹立起品牌效應(yīng)；,開展“天翼“品牌手機(jī)的校園試用活動(dòng)；,在大一新生開學(xué)之際與學(xué)校聯(lián)合接送新生。,,促銷策略,天翼3G真實(shí)體驗(yàn),與校方合作,與多店合作,專屬的天翼網(wǎng)店,在校園內(nèi)定點(diǎn)扎營(yíng)，讓學(xué)生親自體驗(yàn)天翼3G手機(jī)的優(yōu)勢(shì)，只有這種親身的感受才更有利于市場(chǎng)的擴(kuò)展。,通過與校方合作，可以加強(qiáng)我店的整體形象，加深大學(xué)

16、生對(duì)天翼品牌的放心程度，是樹立門店形象的好途徑。,通過與大學(xué)生超市、學(xué)之苑、KFC、KTV等合作，建立互惠互利關(guān)系，實(shí)現(xiàn)合作雙方的共贏，提高競(jìng)爭(zhēng)力。,建設(shè)我店專屬的淘寶網(wǎng)店，使虛擬店與實(shí)體店結(jié)合，實(shí)現(xiàn)了優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，同時(shí)也擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，增加收入來源。,項(xiàng)目管理,組織結(jié)構(gòu),人事管理、營(yíng)業(yè)時(shí)間、周會(huì)管理 、商品管理 、財(cái)務(wù)管理,組織結(jié)構(gòu),,,職責(zé)說明：店長(zhǎng)：負(fù)責(zé)整個(gè)體驗(yàn)店的運(yùn)作與日常經(jīng)營(yíng)；相關(guān)活動(dòng)的策劃與實(shí)施；其他待定事項(xiàng)。 值班店

17、長(zhǎng)：負(fù)責(zé)本店新產(chǎn)品的宣傳與咨詢；業(yè)務(wù)辦理； 提供3G應(yīng)用咨詢等技術(shù)服務(wù)；其他待定事項(xiàng)。學(xué)生兼職：劃分為營(yíng)業(yè)員、促銷員、代理人等，主要是接受用戶的咨詢，進(jìn)行業(yè)務(wù)服務(wù)及銷售，同時(shí)不定期參加產(chǎn)品的宣傳推廣活動(dòng)；其他待定事項(xiàng)。,,營(yíng)業(yè)時(shí)間,周一至周四10小時(shí)制 、周五8小時(shí)制、周六休息 、周日9小時(shí)制。,周會(huì)管理,每周五一次，具體時(shí)間視門店?duì)I業(yè)情況而定；會(huì)議時(shí)間控制在45分鐘左右。,商品管理,存

18、貨檢查、適時(shí)補(bǔ)貨、適量補(bǔ)貨。,財(cái)務(wù)管理,備用金管理、發(fā)票管理、收銀管理、公費(fèi)支出管理等。,人事管理,門店預(yù)設(shè)店長(zhǎng)一名，值班店長(zhǎng)兩名，學(xué)生兼職若干人。,財(cái)務(wù)分析與風(fēng)險(xiǎn)控制,資金需求財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)控制,,資金需求,共計(jì)：約18萬元,,加盟費(fèi)用：約50000元,首次備貨費(fèi)用：約60000元,開業(yè)費(fèi)用：約2000元,流動(dòng)資金：約68000元,,,,,財(cái)務(wù)預(yù)測(cè),財(cái)務(wù)預(yù)測(cè),,資金風(fēng)險(xiǎn),市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),管理風(fēng)險(xiǎn),位置風(fēng)險(xiǎn),意識(shí)風(fēng)險(xiǎn),團(tuán)隊(duì)分歧,風(fēng)險(xiǎn)控制