[教育]營銷觀念以及基礎常識分享

1、營銷觀念以及基礎常識分享,今天與您分享的內容有：,關于營銷經理人應該牢記的五個觀念；營銷究竟是什么？關于營銷經理人應該掌握的營銷五要素系統(tǒng)觀念；關于實踐應用思考訓練：,營銷經理人應該牢記的五個觀念：,1、 、“田忌賽馬”的啟示：沒有任何企業(yè)弱小到不能夠參與競爭！也沒有任何企業(yè)強大到不能被挑戰(zhàn)！2、、“首創(chuàng)概念優(yōu)先”法則；中國移動海難廣告；3、駱駝論與兔子論在營銷實踐中的應用：務實、創(chuàng)新，實事求是是營銷經理人應該本著的基本態(tài)度

2、；辦法總比困難多；任何時候不能照搬別人成功的案例，一定要結合自身的實際情況；量入為出；任何時候要有成本風險意識；4、現(xiàn)代營銷：速度與完美的辨證矛盾統(tǒng)一體：失敗案例：摩托羅拉銥星計劃；應當：速度第一，完美第二；5、“競爭的本質---消費者觀念之爭” 誰的觀念更能夠深入人心，誰的觀念更先占領潛在消費者的心間，誰就能夠在競爭中居于領導或者主動地位；,營銷究竟是什么？？？,請思考下列問題：您認為營銷與推銷（銷售）有什么區(qū)別

3、？您的產品能夠提供給消費者什么利益？與競爭對手相比呢？您的價格是否定價合理？定價依據是什么？您的產品目標人群是誰？他們會在哪里購買這類產品？您的產品在終端琳瑯滿目的商品中如何引起注意力？您怎樣能夠提高顧客重復回頭購買率或者轉介紹等？,營銷的五個基本要素,1、產品：您的產品能夠給消費者帶來什么利益？…與競爭對手相比，優(yōu)勢何在？劣勢何在？…2、價格：您的定價是否科學，是否能夠為銷售業(yè)績帶來幫助？3、渠道：您的渠道是否定位準確、

4、科學合理？您是否清楚您的產品在所在地的主渠道，副渠道等？您的現(xiàn)有渠道是否正是您遇到瓶頸的根本原因？…您的渠道是否急需補充甚至是換血？…4、促銷：基本上包含廣告和人員銷售兩大基本手段；您是否清楚的知道促銷包含哪些目的，作用？你常用的促銷手段現(xiàn)在還起作用嗎？您是否經常嘗試促銷活動的創(chuàng)新？您是否對促銷有著認識上的不少盲區(qū)？…5、服務：服務營銷是業(yè)務人員走向專業(yè)化、銷售團隊成長為專業(yè)化、規(guī)范化必經之道，是經銷商能夠長遠良性經營的保障劑；營

5、銷以消費者、市場為導向；包括產品、價格、渠道、促銷、服務五個基本組成要素，而絕非僅僅只是銷售人員、銷售部門的事情；但銷售部門會是營銷成績好壞的直接影響者；”短板效應”問題現(xiàn)象在日常市場營銷表象中比比皆是：比如：農夫山泉、利德治療儀等離其應有的市場目標銷量或者應有銷量相比，相去甚遠；為什么？,請思考下列現(xiàn)象：,1、后起之秀百事可樂與可口可樂之爭；娃哈哈非?？蓸烦晒χ酪约翱Х瓤蓸返奈磥眍A測；2、中國聯(lián)通與中國移動之爭；（關于海船遇難

6、廣告）3、某區(qū)域品牌如何在伊利、光明牛奶的夾攻下生存？ ---新鮮的牛奶就在家門口；4、關于日本電子血壓計與水銀血壓計（示波法與柯氏音聽診法）； 另外關于柯達“傻瓜”全自動相機的成功5、薇姿系列化妝品---全世界只在藥店銷售；采樂去屑---藥店專售6、普通柔軟型牽引器與藥磁遠紅外牽引器相比優(yōu)勢在哪里？--不含磁，特別適合長期端坐電腦人群使用等等；7、英姿帶與背背佳； （曾經的領導品牌淪為昔日黃花，后起之秀成為今天的領導品

7、牌）8、您從以上案例得到什么啟發(fā)？或者感受？,關于實踐應用思考訓練一：,東方人嬰幼兒1+1定型枕賣點是什么？您認為定價多少合適？為什么？應該走什么樣的渠道？為什么？可以采用什么樣的促銷手段？為什么？相應服務營銷的手段可以采用哪些？為什么？,關于實踐應用思考訓練二：,東方人09版 1+1 矯姿帶賣點是什么？您認為定價多少合適？為什么？應該走什么樣的渠道？為什么？可以采用什么樣的促銷手段？為什么？相應服務營銷的手段可以采用

8、哪些？為什么？,實踐應用思考訓練三：,東方人枕式頸椎治療儀產品賣點是什么？您認為定價多少合適？為什么？應該走什么樣的渠道？為什么？可以采用什么樣的促銷手段？為什么？相應服務營銷的手段可以采用哪些？為什么？,,,渠道網絡建設—經銷商壯大之基礎,--- 東方人公司營銷中心 王吉澤,本章節(jié)和您分享的內容有：,渠道網絡建設的重要性 ；目前東方人經銷商對于渠道網絡建設現(xiàn)存的一些問題；如何搭建系統(tǒng)銷售渠道（網絡）？,渠道網絡建設的重

9、要性,“窮爸爸，富爸爸”的故事您從故事中得到什么啟示？您認為頸椎病患者一般首選到哪些地方看病、治??？20年的服裝店的故事：您得到什么啟發(fā)？請思考：經銷商怎樣才能夠真正“做大”，做強？渠道網絡是經銷商搭建銷售平臺的根本基礎，無此基礎，想做大，只能是曇花一現(xiàn)或者墻上蘆葦，即使一定時間內賺到了一些錢，卻并不代表他做大了，也不代表他就有持續(xù)競爭力了；,不少現(xiàn)存經銷商渠道網絡建設的現(xiàn)存問題：,過去的日子，錢還是相對比較好賺的，完全忽視了

10、渠道建設，認為建些網點就是等同于建好了渠道；忽視了市場是在隨時發(fā)生著變化；隨著競爭的加劇，渠道也會發(fā)生變化；“成也蕭何，敗也蕭何”，從而發(fā)展遇到瓶頸；缺乏系統(tǒng)認識：成績掩蓋了危機，忽視了對未來的思考；尤其是對于如何搭建銷售平臺（包括分銷網絡、分銷網絡深度運作、互動銷售渠道、銷售組織建立、銷售人員管理、銷售后勤管理），缺乏認識；缺乏進取心；缺乏銷售團隊，不清楚怎么建設、打造營銷團隊，從而無力建設完善的渠道、網絡；一直停留在個體經營上

11、，無法做大；成年人本能拒絕創(chuàng)新，害怕陌生領域；缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，什么賺錢作什么，總是跟風，卻認識不到其實網絡、渠道才是經銷商最大的財富；很多經銷商是人在外地，心在家中，不愿意長期扎根外地，也是不愿意花精力建設渠道網絡的原因之一；缺乏科學的財務管理系統(tǒng)，對于自己的財務管理能力不夠自信，擔心建設更多的渠道、網絡后，沒有辦法掌控；1、重自營，輕渠道； 2、輕藥店，重商超；3、渠道單一； 4、重廣告促銷，輕渠道建設,如何搭建

12、系統(tǒng)銷售渠道（網絡）？,1、確立分銷渠道或者網絡（主渠道、副渠道各是什么？OTC、商超、醫(yī)院、按摩診所、下游經銷商、團購…）2、設立相應的銷售崗位，對1項進行深度運作；3、逐步建立真正意義上的銷售團隊；4、對銷售團隊實施授權精細管理；5、建立后勤支援體系，確保從事務性的工作中解脫出來；把握大方向，確保銷售渠道網絡的穩(wěn)定和逐步完善；,,,《終端促銷》—家用器械經銷商發(fā)展之命脈,--- 東方人公司營銷中心 王吉澤,本章節(jié)和您分享的內

13、容有：,促銷的含義；終端促銷的含義以及重要性；目前終端促銷常存在的一些認識上的誤區(qū)問題終端促銷常見的方式有哪些？,請思考下列問題：,您認為什么是促銷？促銷包含哪些要素？您如何看待廣告與終端促銷的關系？您認為適合東方人頸椎腰椎治療儀的促銷手段、方式有哪些呢？您認為相比競爭對手而言，我們的優(yōu)勢是什么？我們的劣勢是什么？您認為若想在終端競爭中取勝，您認為必須得做好那些工作呢?顧客說：“我從來不太相信廣告里面說的那些東西”；在終端

14、時又常說：“這個東西怎么從來沒有聽說過？…”,什么是“促銷”？,為了”促進銷售“而作的一切工作都可以稱之為”促銷”兩大要素：1、廣告拉動；2、人員促進銷售；終端促銷：在產品的銷售終端所進行的促銷工作稱之為“終端促銷”：通常包含有四個方面（1）終端展示；（2）終端攔截；（3）客情關系；（4）促銷活動；對于終端促銷工作的案例：1、上海第一藥房上海經立通治療儀；2、利德治療儀； 3、薇姿化妝品系列；,終端的重要性,產品購買成交最終是在終

15、端實現(xiàn)的；70%的人在終端購買產品的時候會改變最初的主意；縱使是有著不錯的銷售網絡覆蓋，但由于終端促銷工作的不到位，則前功盡棄或者浪費了大量的廣告費以及準客戶資源；現(xiàn)今階段，器械產品不打廣告賣的不錯的比比皆是；只靠廣告，不做終端運做的器械經銷商注定是會被淘汰的；（華漢針神、上海豪景、綠海、經立通等）如果廣告也不怎么打，終端也不精耕細作，您認為會出現(xiàn)什么結局？您覺得東方人產品在您的區(qū)域現(xiàn)狀：：廣告和終端哪個更重要？對于東方人公

16、司目前大部分經銷商來講：終端促銷工作就是經銷商發(fā)展的命脈；,關于“促銷”現(xiàn)存的認識誤區(qū)或問題：,一味的打折、買贈；片面的理解“促銷”認為促銷就是促銷人員；銷量不佳，于是上廣告，很茫然，原先咨詢電話很多，現(xiàn)在電話咨詢的人越來越少，一旦產品不上廣告，銷售人員就不知道應該怎么賣…產品自然銷售，也能夠賣貨，沒有必要上促銷人員；諾大的城市，居然沒有業(yè)務員，或者居然A類終端沒有專職促銷人員，認為上促銷人員是極有可能虧錢的事情；幾乎沒有任何

17、有效的終端展示、終端攔截，工作做的很粗糙，后來沒有見到明顯效果，便否決終端促銷的意義促銷人員沒有經過任何培訓，就倉促上崗；簡單的認為促銷就是在終端上發(fā)發(fā)傳單、做做體驗，；準主顧總體驗，就是不購買；客情關系工作粗糙，不夠深入細致，產品零售價格偏低，更多營業(yè)人員愿意銷售紫環(huán)等既有大量廣告、又可以增加考核業(yè)績的產品，怎么辦？對于客戶背后潛在的市場漠視，無法爭取到更多的轉介紹；喬吉拉德--250定律；王永慶賣米的經歷；去年成都市場的一

18、次團購現(xiàn)象分析；,東方人產品終端促銷基礎工作：,1、終端展示：爭取到最醒目位置，出入口等人流必經之地為首選；（包括POP、堆頭、易拉寶、地貼提示、電視機反復播放專題片、頸椎/腰椎病常見治療誤區(qū)等展板、形象專柜、產品知識手冊等等；核心：重點做形象，要能夠吸引人眼球；2、終端攔截：出入口人流量必經之地不停的發(fā)放宣傳單；在柜臺上要努力成為第一個和顧客講話的人；對于欲購買同類產品的準主顧，爭取做到一個也不放過；對于同類競爭對手，爭取第一個攔截

19、到自己的位置作體驗；體驗的過程中，與顧客溝通理念，把問題消滅在萌芽狀態(tài)；對于體驗過競爭對手產品的準主顧，努力讓顧客明白差異化，明白我方產品的優(yōu)勢何在？對于顧客的利益，誰更適合顧客？,東方人產品終端促銷基礎工作：,3、客情關系（1）柜臺上每個人的姓名、愛好、背景、生日等等都應該知道；真正對別人感興趣的人，才能夠結交到更多的朋友；（2）通過潛移默化的方式，逐漸讓營業(yè)員、經理等從內心深處認同我們的產品，認同我們的客戶服務；（3）爭取與店堂經理

20、平等對話的機會；（4）其他：,東方人產品終端促銷基礎工作：,4、促銷活動常見形式：（1）終端免費體驗（2）“先租用，再購買”；（3）21元體驗東方人頸椎治療儀神奇療效；（4）數(shù)據庫營銷+會議營銷；（5）營業(yè)人員聯(lián)誼會；（6）客戶服務聯(lián)誼會；（7）互動聯(lián)盟銷售會議；（8）紀念7.18頸椎病患者日；東方人感恩節(jié)（5.22）等終端會議營銷（9）協(xié)助當?shù)乩淆g委舉辦中老年娛樂比賽等；（10）結合重點終端在客戶里面舉辦“康復明星

21、之賽”（11）……,,,營銷經理人之五項修煉,--- 從個人到團隊,請思考：成功人士與一般人士的區(qū)別？,敢于夢想勇于實踐不達目的誓不罷休阿姆斯特朗登月的故事勇敢的女婿的故事,營銷經理人的五項修煉,自我超越以及團隊超越：改善個人以及團隊心智模式：塑造個人與團隊共同愿景：組織個人與團隊共同學習：個人以及組織系統(tǒng)思考應用：,修煉一：自我超越以及團隊理想：,企業(yè)的員工多半聰明，受過基本的教育、具備自學能力、充滿活力、全心全

22、意渴望出人頭地，但他們到了三十多歲時，通常只有少數(shù)人平步青云，其余大多數(shù)人都失掉了開始時所有的企圖心、使命感與興奮感，對于工作，他們只投入些須精力，心靈幾乎完全不在工作上；為什么會這樣呢？原因一：個人受到現(xiàn)實的困擾、挫折以后，很容易變的“現(xiàn)實”，而忽略甚至喪失了個人真正終身愿景，迷失了夢想，很容易“無奈的安于現(xiàn)狀”，甚至喪失了終身學習、不斷超越自我的基本欲望；原因二：遺憾的是：1、很多企業(yè)、團體自己都從來沒有想過這個問題，當然也不能

23、夠幫助員工厘清個人真正的愿景；鼓勵員工去實現(xiàn)員工的夢想；2、有些老板擔心“培養(yǎng)競爭對手”或者“如果每一個人都想要當將軍，這個隊伍就亂套了”，擔心自己無法收場，從而閉口不提；原因三：團隊主管或者老板缺乏能夠凝聚人心的夢想或理想，不能夠充分的提供給員工自我超越、實現(xiàn)夢想的舞臺；馬斯洛層次需求理論：生理需求；安全需求；歸屬感需求；自尊的實現(xiàn)；自我的實現(xiàn)；,修煉二：改善個人以及團隊心智模式,砍柴的例舉；阿里巴巴馬云先生：“我是水泥，我的工

24、作就是把大家粘合在一起”阿里巴巴網站18位創(chuàng)始人：他們是為他們自己的夢想而工作，并非為我（馬云）而工作；管理是通過授權別人來完成任務、達成目標的行為；它包含計劃、組織、指揮、協(xié)調、控制、激勵六項基本功能；思考：傳統(tǒng)管理的缺陷在哪里？,常見團隊心智模式智障,1、推卸責任：A、俄羅斯礦山爆炸的案例；B、中國人教育孩子的習慣；2、局限思考：A專注于自己的職務范圍，很少考慮由此帶來的整體工作的影響；案例：日本車與美國車：引擎蓋上的螺栓；

25、B認為自己的工作對于整體只有很小的影響或者毫無影響；麥當勞當年的清潔工；3、專注于個別事件：A見到樹木，見不到森林---見到表象問題，而忽略了應該抓住本質；（人員薪資提成辦法案例）B 成績掩蓋問題，沾沾自喜：問題往往逐步出現(xiàn)的；一定要避免“青蛙被煮”的悲?。?、對執(zhí)行力認識的誤區(qū)：A 聽話、照辦的員工是好員工；我安排，你來做；忽視員工不是“機器”，而是有思想的人； B 忽視溝通的作用，忽視“思想力”的建設；C 組織結構缺失，導致有

26、心無力；5、覺得“計劃不如變化”，是因為計劃定的不夠彈性和嚴密造成；6、總覺得下屬員工不如自己，凡事親力親為才放心；7、不愿意主動和老板溝通：擔心會被同事認為“馬屁精”，擔心自己的意見建議未被采納，反而領導對自己有看法；或者認為自己的觀點比領導的更好，卻缺乏必要有效的主動溝通，進一步在工作中發(fā)牢騷；8、當個人意見未被上司采納，而內心里又不認同上司的意見時，做事的時候故意不夠努力，以來證明領導者的決策是錯誤的；,領導者應該具備的心

27、智模式信條,1、領導者應當不斷改善自身的心智模式，可以提升領導能力；2、不要把自己偏好的心智模式強加在他人身上；3、員工對于依據自己的看法所做的決定有更深的信念，執(zhí)行也比較有成效；4、擁有較佳的心智模式，更能夠順應環(huán)境的變化；5、領導者的價值是以他們對別人心智模式的貢獻來衡量；（電視里美國一女老板的案例）,修煉三：塑造個人與團隊共同愿景,電影《斯巴達克斯》鏡頭：克拉斯將軍告訴幾千名起義的奴隸生還者說：“你們曾經是奴隸，將來還是奴

28、隸，但是羅馬軍隊以慈悲為懷，只要你們把斯巴達克斯交給我，就不會受到釘死在十字架上的刑罰?！币欢伍L時間的沉默以后，斯巴達克斯站起來說：“我是”了；然后緊鄰著他的人也站起來說：“我才是斯巴達克斯”，下一個人站起來說“不，我才是..”一分鐘之內，被俘虜軍隊里的每一個人都站了起來。為什么他們會這么做？您對此有何感想？部隊里的每一個人都站起來選擇受死，但是這個部隊所忠實于的，不是斯巴達克斯個人，而是忠實于斯巴達克斯所激發(fā)的共同愿景---既有朝

29、一日能成自由之身；絕大部分公司、團隊習慣把自己的愿景強加在員工頭上的，這樣的愿景，頂多博得員工服從，不是員工真心的追求；一個共同的愿景是團隊成員中都真心追求的愿景，它能夠反映出個人的愿景；經理人應該學習聆聽：“我的工作，基本上就是傾聽組織想要說些什么，然后以清晰有力的方式把這些話表達出來”；聆聽能夠了解到員工的個人愿景，看看你自己能夠幫助員工作些什么？“我很了解你對于公司這些或許不是由衷的贊同，但在這個管理團體決定全心投入此一方向

30、時，我需要你的支持以促其實現(xiàn)”思考：您能夠給員工位置，但能夠給員工未來嗎？,修煉四：組織個人與團隊共同學習：,一、學習如何避免個人智商120，團隊智商卻只有“60”的情況發(fā)生；（培養(yǎng)團隊合作伙伴意識、避免個人英雄主義、避免一言堂、解決自我防衛(wèi)本能）二、培養(yǎng)“補位”以及“照顧其他伙伴”意識；（避免本位主義思想）三、要重視每個人在他（她）自身崗位上所扮演的角色對其周圍的影響與作用；以上三種情形都需要在日常工作中訓練；學習的目的是為了

31、給未來打基礎；個人學習可以考慮與考核制度掛鉤,修煉五：系統(tǒng)思考應用：,如何作到有所取舍，同時預防短板效應的出現(xiàn)？怎樣又見樹木，又見森林？如何透過現(xiàn)象看到本質？團隊工作應當具備前瞻性，切忌隨意性；個人做事情，團隊做事業(yè)；如何能夠作到抓機會和搭建提升銷量以及利潤的平臺并駕齊驅？而非一味的“抓機會”；到頭來永遠是個體戶；太極圖帶來的啟示：”陰在陽之內，不在陽之對“管理是緊盯，而非攬權；為了保證效果，不能省的步驟一個都不要?。磺Ю镏?/p>

32、堤，潰于蟻穴,,,銷售團隊之基礎管理,,銷售團隊之基礎管理,---- 王吉澤,本章節(jié)與您分享的內容有：,為什么要重視基礎管理？銷售團隊基礎管理薄弱表現(xiàn)出來的問題；基礎管理包含哪些內容？,為什么要重視基礎管理？,現(xiàn)金流量好比是蓋好高樓大廈必須的資金，老板好比是高樓大廈的設計者，營銷經理人好比是高樓大廈的建設帶領者，銷售團隊好比是高樓大廈的鋼筋水泥，而基礎管理好比是地基，縱使有再宏偉的夢想，再優(yōu)秀的團隊，如果地基打的不深不牢固，也沒

33、有辦法能夠把樓蓋的很高；沒有或者忽視基礎管理的銷售團隊好比是沒有地基的房子，蓋的高一點，就搖搖欲墜，經不起風吹雨打；不結實；經銷商如欲做大、做強，銷售團隊的基礎管理是門必修課程；對于營銷經理人來講，如果不懂得銷售團隊基礎管理，就只能做粗放的管理者；,銷售團隊基礎管理薄弱的表現(xiàn)：,常有人遲到、早退、找借口請假、偷懶、紀律散漫、人心渙散；工作隨意性大，想到哪里，做到哪里；朝令夕改；拖沓；員工對團隊目標模糊不清楚；對基本管理制度模糊不

34、清楚；員工總習慣為業(yè)績不佳或為少做點事情找借口；依賴心理強；團隊很少定期開會；員工缺乏方向感，內部伙伴嚴重缺乏交流；甚至有的彼此都不認識；人際關系淡漠；對于數(shù)字模糊，對于現(xiàn)金流量、應收應付、成本/銷售收入等不清楚；幾乎很少對員工、團隊進行有效培訓；幾乎沒有真正的業(yè)績考核壓力不清楚員工實際技能到底如何？有些員工作了很長時間，居然連產品賣點、基礎知識仍然屢屢出錯；管理者居然不清楚；業(yè)績表現(xiàn)不穩(wěn)定；一旦離開廣告，銷售人員不知道怎么

35、賣產品？團隊缺乏凝聚力，向心力，團隊精神文化嚴重匱乏，員工打工心態(tài)重，給多少錢，我干多少事；經理人很少到終端檢查工作，一旦檢查，問題多多；員工對于實施基礎管理抱抵觸態(tài)度，恰恰說明基礎管理原先被忽視；,銷售團隊之基礎管理,一、差勤管理：考勤、基本管理制度的管理；員工總是遲到、早退、請假，一定有問題；須謹慎處理；這是信號；二、會報管理：利用會議和報表等進行管理；會議包括年度會議、季度會議、月度例會、周例會、業(yè)務人員每日早會、夕會等；

36、作到“日事日畢，日畢日清、日清日高”三、活動管理：對業(yè)務人員每天的業(yè)務計劃活動落實到實際的管理動作中；管理是緊盯，而非攬權；對于業(yè)務人員工作要緊頂，“檢查和監(jiān)督讓懶惰的人被迫成長至成功”；同時，對于發(fā)現(xiàn)的問題要及時解決，盡量不要讓問題過夜，后來累計越來越多；對于工作中發(fā)現(xiàn)的共性問題，應該用培訓會議來解決；對于員工應該有實際幫助；培訓可以隨時隨地進行，但若要保證培訓效果，就必須量化考核,06年*月份月度工作行事歷工作重點：1、….（

37、日前完成）2、…. （ 日前完成）3、 ….（ 日前完成）4、 ….（ 日前完成）5、 ….（ 日前完成）6、 ….（ 日前完成）7、 ….（ 日前完成）……..,關于營銷應用之產品定位,請界定您的產品所在區(qū)域：是領導品牌？非領導品牌？如果是非領導品牌，那么你的產品優(yōu)勢在哪里？如果是領導品牌：您的劣勢在哪里？您的核心概念是什么？---- 一定要有！?。“咐?、工商銀行與某銀行；2、IBM與蘋果電腦；3、戴爾電腦15年成長的秘訣