淺析成品油直分銷客戶維系要素

1、淺析成品油直分銷客戶維系要素摘要：近年來，受宏觀經濟增速放緩、國際油價大幅波動、成品油價稅費改革和替代能源增多等因素影響，國內成品油消費需求萎縮，資源供應增多，由“供不應求”向“供過于求”轉變，價格也由“到位運行”轉向“市場運行”。市場競爭形勢加劇，成品油經營企業(yè)均面臨巨大的挑戰(zhàn)，而其中成品油直分銷經營由于投入少、需求穩(wěn)定成為許多油品經營企業(yè)爭先搶占的市場。本文基于客戶讓渡價值理論，建立動態(tài)模型，分析影響成品油直分銷客戶維系的因素，供油

2、品企業(yè)經營者能夠從提高顧客讓渡價值的角度出發(fā)，完善營銷策略，提升客戶滿意度和忠誠度，進而提升市場競爭能力，促進企業(yè)快速、穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展。關鍵詞：成品油直銷客戶維系顧客讓渡價值一、直分銷客戶維系的意義直分銷經營的根本是客戶維系與管理，要想更好地發(fā)展直分銷經營，對直客戶的維系工作尤為重要。由于開發(fā)新客戶和挽回流失客戶要比保持原有客戶的成本高出很多，加之新老客戶的消費額存在一定的差距，因此，從客戶盈利性角度考慮，維系與鞏固與原有客戶的關系不

3、僅可以大大降低企業(yè)的經營成本，還可以使企業(yè)與現有客戶建立長期互惠互利的合作關系，并以此來提高客戶的忠誠度。忠誠客戶會增加對企業(yè)產品的消費，伴隨著合作時間的增長、經濟收入的提高或客戶自身業(yè)務的增長，其需求量也將進一步增長，勢必會為企業(yè)帶來更多、更持久的菲利普科特勒在《營銷管理》一書中提出的“顧客讓渡價值”是指顧客總價值與顧客總成本之間的差值。顧客總價值是指顧客購買某一產品與服務所期望獲得的所有利益，一般包括產品價值、服務價值、形象價值和人

4、員價值等。顧客總成本是指顧客為購買某一產品所耗費的時間、精力、體力以及所支付的貨幣資金等，一般包括貨幣成本、時間成本、精力成本和體力成本等。三、顧客讓渡價值理論在直分銷客戶維系中應用在成品油資源能夠正常供應的市場環(huán)境下，客戶通常是比較理性的，他們會對市場中各類經營企業(yè)提供的油品和服務進行分析判斷，并做出對自己有利的選擇。因此，在直分銷客戶維系的過程中，要提高客戶滿意度和忠誠度，穩(wěn)定和提高市場份額，最好的辦法就是針對客戶的不同需求和特點，