高新技術(shù)工業(yè)企業(yè)大客戶營銷研究——以S公司為例.pdf

1、當今世界，高新技術(shù)已經(jīng)成為推動經(jīng)濟和社會全面發(fā)展的重要因素，成為衡量人類社會進步的標志。高新技術(shù)企業(yè)就是在技術(shù)市場化過程中產(chǎn)生的一個特殊的企業(yè)集群。新技術(shù)推動高新技術(shù)企業(yè)的發(fā)展，高新企業(yè)的發(fā)展反過來又能促進高新技術(shù)的進步。在這個過程中，高新技術(shù)企業(yè)的營銷管理也起著至關(guān)重要的作用。目前我國許多高新技術(shù)企業(yè)對此認識不夠深刻，大多關(guān)注于技術(shù)走向市場的研究，對已經(jīng)成熟的，推向市場的高新技術(shù)產(chǎn)品如何有效開展營銷活動研究較少。
　　 市場經(jīng)

2、濟的本質(zhì)是競爭，而競爭的實質(zhì)就是對資源的占有。隨著客戶經(jīng)濟時代的到來，客戶資源的爭奪已經(jīng)成為企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵，甚至是決定性的因素，所以大客戶營銷也隨之成為企業(yè)的必修課程。在產(chǎn)品和服務(wù)過剩的競爭時代，大客戶對于企業(yè)的意義是不言而喻的，因此大客戶成為各個企業(yè)資源爭奪的重點。從戰(zhàn)略上重視大客戶，深入掌握客戶的需求和戰(zhàn)略需要，有計劃，有步驟地開發(fā)培育和維護對企業(yè)的生存和發(fā)展有重要戰(zhàn)略意義的大客戶，對任何一個企業(yè)的發(fā)展來說都至關(guān)重要。有效的

3、大客戶營銷能集中企業(yè)的資源優(yōu)勢，企業(yè)如何讓將有限的人力，物力和財力應(yīng)用到客戶管理中來，大客戶營銷為企業(yè)解決資配置提供了理論依據(jù)。本文從高新技術(shù)工業(yè)企業(yè)的特點出發(fā)，結(jié)合關(guān)系營銷和大客戶營銷的相關(guān)理論，總結(jié)了高新技術(shù)工業(yè)企業(yè)大客戶營銷的一些通用規(guī)則，主要從科學(xué)的識別大客戶和構(gòu)建有效的大客戶管理機制兩個角度分析大客戶營銷中應(yīng)該重視的問題。并且以S公司的大客戶營銷作為研究案例，對S公司大客戶營銷進行了有針對性的研究。以期能夠通過理論的梳理和實踐