工業(yè)品營銷中的大客戶營銷策略研究——以SL公司大客戶營銷策略為例.pdf

1、傳統(tǒng)的營銷主要以產(chǎn)品作為企業(yè)的核心競爭力，目前，很多企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，只注重交易的完成，不注意客戶關(guān)系的建立和維護(hù)。在落伍的營銷觀念指導(dǎo)之下，企業(yè)往往片面地去追求市場占有率，陷入價格戰(zhàn)的惡性競爭中，企業(yè)因此遇到了發(fā)展中難以逾越的瓶頸。 為此，越來越多的企業(yè)從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變到以客戶為中心，從交易營銷轉(zhuǎn)變到關(guān)系營銷。而大客戶營銷正是市場上以客戶為中心的思想和關(guān)系營銷發(fā)展的必然結(jié)果。企業(yè)認(rèn)識到，為了保持

2、企業(yè)業(yè)績的穩(wěn)定增長，保持、維系及發(fā)展大客戶對企業(yè)的忠誠度，從而提高客戶占有率應(yīng)該成為企業(yè)必須而且是首要需要完成的工作。 企業(yè)在進(jìn)行工業(yè)品營銷中，由于在這一營銷領(lǐng)域中具有購買決策復(fù)雜、影響因素多樣、引申需求和人員營銷的特點(diǎn)，大客戶營銷的相關(guān)方法和手段越來越成為工業(yè)品銷售中的營銷利器。工業(yè)品營銷中買賣雙方關(guān)系的發(fā)展方向也正是大客戶營銷所追求的長期合作關(guān)系乃至結(jié)成產(chǎn)業(yè)價值聯(lián)盟。 本文以作者供職的SL公司為例，采用案例分析的方法

3、，通過對這家著名的國際能源公司大客戶營銷策略的實(shí)施過程進(jìn)行分析，希望這家國際知名的百年老店的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軐鴥?nèi)企業(yè)在工業(yè)品營銷中有所借鑒。 本篇論文共分五章：第一章從大客戶營銷策略對我國工業(yè)品企業(yè)的重要性入手，闡明了本文研究的目的和選題原因。第二章主要介紹了大客戶營銷的相關(guān)理論知識，分析了大客戶和客戶占有率的重要性，如何識別、定位大客戶和采取相應(yīng)戰(zhàn)略，以及大客戶營銷實(shí)施過程中的相關(guān)問題。在這一章里，還特別探討了大客戶營銷在工業(yè)品營銷中