筆記本電腦營(yíng)銷(xiāo)渠道研究.pdf

1、在同質(zhì)化的時(shí)代，中國(guó)的筆記本電腦廠商在差異化的發(fā)展道路上，只有兩個(gè)途徑，一是品牌，二是渠道。國(guó)內(nèi)的筆記本電腦廠商并不掌握核心技術(shù)，所以筆記本電腦企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)很大程度上都是圍繞銷(xiāo)售渠道展開(kāi)的。在競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，渠道對(duì)企業(yè)而言不僅是企業(yè)的組成部分，已經(jīng)逐步成為了企業(yè)的寶貴資源。正所謂“得渠道者得天下”，企業(yè)一旦擁有了四通發(fā)達(dá)的銷(xiāo)售渠道網(wǎng)，就擁有了市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)。然而，中國(guó)筆記本企業(yè)的渠道管理現(xiàn)狀并不讓人感到樂(lè)觀，許多NB企業(yè)都面臨

2、著令人尷尬的情境：渠道結(jié)構(gòu)不夠合理，內(nèi)部沖突現(xiàn)象時(shí)常存在，渠道管理成本逐漸上升、銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)臃腫并且效率低下?？偪偵鲜鰡?wèn)題的存在對(duì)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了嚴(yán)重的約束，減弱了企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，信息技術(shù)快速傳播，渠道模式從傳統(tǒng)的多層結(jié)構(gòu)向著扁平化轉(zhuǎn)變，渠道管理也正從重結(jié)果向著重過(guò)程轉(zhuǎn)變，特別是地域的復(fù)雜性、產(chǎn)品的同質(zhì)性和行業(yè)市場(chǎng)的特殊性使國(guó)內(nèi)廠商的渠道管理變的更加艱難，這些變化都對(duì)目前的渠道管理提出了挑戰(zhàn)，在新的形勢(shì)下，怎樣對(duì)渠道

3、進(jìn)行有效管理成為了NB企業(yè)最關(guān)注的話(huà)題。
　　 本文首先對(duì)銷(xiāo)售渠道進(jìn)行了相關(guān)的理論研究。先對(duì)銷(xiāo)售渠道的相關(guān)概念、結(jié)構(gòu)、功能進(jìn)行回顧和總結(jié)，以此闡述銷(xiāo)售渠道的內(nèi)涵。在第三章中對(duì)中國(guó)筆記本電腦行業(yè)的銷(xiāo)售渠道進(jìn)行了分析，通過(guò)對(duì)筆記本電腦行業(yè)的市場(chǎng)現(xiàn)狀以及該行業(yè)的銷(xiāo)售渠道現(xiàn)狀進(jìn)行分析，來(lái)預(yù)測(cè)該行業(yè)銷(xiāo)售渠道發(fā)展的趨勢(shì)。在第四章結(jié)合相關(guān)理論和企業(yè)實(shí)踐從渠道影響因素、渠道模式選擇、渠道成員的選擇、成員的激勵(lì)以及評(píng)估、渠道沖突處理等幾方面對(duì)筆記

4、本電腦的分銷(xiāo)渠道管理進(jìn)行了詳細(xì)的論述，為案例分析奠定理論基礎(chǔ)。在實(shí)證分析部分，以聯(lián)想公司為例，聯(lián)想筆記本電腦具有特色的銷(xiāo)售渠道以及渠道的管理，總結(jié)了國(guó)內(nèi)筆記本電腦企業(yè)銷(xiāo)售渠道管理的經(jīng)驗(yàn)。
　　 文章最后指出，隨著IT市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷白熱化，要不斷發(fā)展企業(yè)的銷(xiāo)售。渠道的建設(shè)是沒(méi)有止境的，也是沒(méi)有教條的。企業(yè)在修渠筑道的歷程中，不要受到成規(guī)俗套的束縛，但渠道的建設(shè)與管理是有一定規(guī)律的，分銷(xiāo)渠道的發(fā)展和變革必將向著扁平化、網(wǎng)絡(luò)化、柔性化