市場營銷體系

1、?理解市理解市場與消與消費者需求者需求一、研究市場與消費者1、研究市場企業(yè)宏觀環(huán)境（目標(biāo)市場人口、經(jīng)濟、自然、技術(shù)、政治、文化環(huán)境）企業(yè)微觀環(huán)境（波特五力分析：企業(yè)、供應(yīng)商、中間商、競爭對手、消費者）2、研究消費者消費行為學(xué)（消費者做什么、怎么做？）應(yīng)用心理學(xué)（消費者為什么做？）二、管理市場營銷信息與客戶數(shù)據(jù)1、信息與數(shù)據(jù)的獲得市場調(diào)研（理性的科學(xué)，關(guān)于消費者需求的數(shù)據(jù)）消費者洞察（感性的藝術(shù)，關(guān)于消費者欲望的信息）2、信息與數(shù)據(jù)的使用

2、與管理：建立營利性的令人愉悅的客戶關(guān)系。CRM系統(tǒng)（用于客戶關(guān)系管理，與目標(biāo)客戶建立持久而穩(wěn)固的關(guān)系）ERP系統(tǒng)（用于供應(yīng)鏈管理，與合作伙伴建立持久而穩(wěn)固的關(guān)系）?營銷戰(zhàn)營銷戰(zhàn)略（STP）市場如同一塊蛋糕。一、Segmentation（市場細(xì)分）根據(jù)企業(yè)宏觀環(huán)境，這塊蛋糕怎么分？二、Targeting（目標(biāo)市場選擇）考慮企業(yè)微觀環(huán)境，我選擇吃哪一塊？三、Positioning（定位）怎么確保我選中這塊蛋糕只有我能吃？?營銷戰(zhàn)術(shù)營銷戰(zhàn)術(shù)（

3、4P）一、Product（產(chǎn)品：創(chuàng)建客戶價值）1、產(chǎn)品整體概念（分為四層：A核心產(chǎn)品，例蘋果；B實體產(chǎn)品，紅富士蘋果；C擴展產(chǎn)品，保證無公害的紅富士蘋果；D心理產(chǎn)品，特供的保證無公害的紅富士蘋果。）2、產(chǎn)品品牌（用于識別產(chǎn)品生產(chǎn)者的名號、術(shù)語、標(biāo)記、符號、設(shè)計等因素的組合）3、產(chǎn)品策略（產(chǎn)品組合、新產(chǎn)品開發(fā)、注冊商標(biāo)、包裝、產(chǎn)品生命周期）二、Price（價格：獲得客戶價值）1、價格的影響因素（企業(yè)實力、市場定位、定價目標(biāo)、產(chǎn)品成本、產(chǎn)品

4、自身特點、競爭狀況、需求因素、消費者心理預(yù)期、宏觀調(diào)控）2、定價策略A、簡單定價（參照競爭對手定價、按常規(guī)定價、模仿定價、尾數(shù)定價、習(xí)慣性定價、折扣定價）B、綜合定價（考慮市場定位因素、競爭對手和消費者心理預(yù)期接受程度因素，制定合理的價格；產(chǎn)品組合或業(yè)務(wù)組合定價策略；考慮價值觀與消費心理）3、調(diào)價策略（A提價磨磨唧唧：減少產(chǎn)品份量、減少產(chǎn)品體積、提高折扣、更換產(chǎn)品包裝；B降價干干脆脆，一步到位。）三、Place（渠道：傳遞客戶價值）價值

5、傳遞過程：供應(yīng)商—制造商分銷商批發(fā)商零售商顧客凄涼寶劍篇，羈泊欲窮年。渠道是市場營銷皇冠上的明珠，這短短的一行詞語幾個箭頭箭頭，也許就是銷售人的風(fēng)雨半生。四、Promotion（傳播：溝通客戶價值）1、銷售管理（設(shè)計銷售團隊結(jié)構(gòu)與規(guī)?！衅镐N售人員—培訓(xùn)銷售人員—激勵銷售人員—監(jiān)督銷售人員—銷售人員績效評估）2、促銷（A針對零售顧客的零售促銷：樣品、抵價券、現(xiàn)金返還、正品、陳列、競賽、抽獎、游戲、贊助……；B針對渠道商渠道促銷：降價、補

6、貼、退貨保證、限時限量折扣、返利、贈品、推廣金、廣告品……）3、直銷（推銷、直郵營銷、目錄營銷、電話營銷、電視營銷、自助服務(wù)營銷、數(shù)字技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)營銷等等）４、廣告、廣告—廣告在市廣告在市場營銷場營銷思維體系的體系的該位置（位置（廣告的方式方式是以通過媒體傳播，目的，目的是向公眾傳遞信息的，本，本質(zhì)是傳播手段）５、公關(guān)、公關(guān)—公關(guān)在市公關(guān)在市場營銷場營銷思維體系的體系的該位置（位置（公關(guān)的方式方式是獲得有利宣傳與有關(guān)公眾建立良好關(guān)系，目的