企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的競(jìng)爭(zhēng)力

1、芷業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的競(jìng)爭(zhēng)力搬新經(jīng)濟(jì)條件下，面對(duì)未來(lái)的全球化市場(chǎng)、衰度競(jìng)爭(zhēng)鮑環(huán)境、國(guó)際霹絡(luò)黲興起等總體環(huán)境的釋靜變純，企韭應(yīng)徽出反應(yīng)，調(diào)整其囂銷(xiāo)策略，關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的鑄個(gè)環(huán)節(jié)，以此來(lái)適應(yīng)2l世紀(jì)的重大挑戰(zhàn)。一、以提高顧客滿(mǎn)意度為思考中心。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)行為應(yīng)以提高顧客滿(mǎn)意發(fā)炎思考中心。一切營(yíng)鑣活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)翱歸宿點(diǎn)都應(yīng)是提高額客的滿(mǎn)意水平。在企業(yè)內(nèi)所有員工都必須以“消費(fèi)者”為思考中心，在接觸消費(fèi)者的每一個(gè)環(huán)節(jié)辛，共弱筏造頹客滿(mǎn)意度。爨如，當(dāng)消費(fèi)者打電話(huà)

2、詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品信息、送貨的速度、收到商品時(shí)包裝完整與否、害震激務(wù)等，在每一個(gè)接囊蠡瀵費(fèi)者豹餮節(jié)，員王都必須充分把握，才炬一個(gè)有營(yíng)銷(xiāo)瓔念的公司。英國(guó)著名的零售商馬克史賓實(shí)(M8rk潘婷以“繼生素時(shí)馬克，5紀(jì)賓實(shí)(MarkiE位。強(qiáng)調(diào)發(fā)質(zhì)保養(yǎng)“。在洗發(fā)糠的裝本消法設(shè)立蕾銷(xiāo)部門(mén)，都能不斷地在業(yè)績(jī)上創(chuàng)舉例來(lái)說(shuō)，宜家家具(IKEA)掌握到工次的功能下，寶滔成功地進(jìn)行了品牌~新，正是因?yàn)閱T工將“顧客“擺在第大戰(zhàn)以后，消費(fèi)者對(duì)家具的真正需求與位，贏得了市場(chǎng)

3、。其次，公司應(yīng)該重視一位。目前，企業(yè)的市場(chǎng)黛點(diǎn)巳從以行動(dòng)。對(duì)大多數(shù)的中等收入、新婚犬姿品牌資產(chǎn)的建立?？梢詰{靠產(chǎn)品特色、校的大眾市場(chǎng)轉(zhuǎn)向段標(biāo)市場(chǎng)。~J知，族群那言，根本無(wú)法負(fù)擔(dān)藥費(fèi)的定秘家利益點(diǎn)。鮮弱的品牌個(gè)性、iE確的目標(biāo)麗池酒店(Ritz)巳建立顧客的資料具。于是，寬家家其推出商品質(zhì)又便宜消費(fèi)對(duì)象、品牌識(shí)別系統(tǒng)，進(jìn)而建立品瘁，其中包含住房等級(jí)、樓庭、是否的組裝家具，突破傳統(tǒng)家具業(yè)的做法，牌~位。配合持矮的廣告活動(dòng)，不斷傳龍頭衛(wèi)線(xiàn)院被

4、香港投資者以180萬(wàn)元中因政府政策鼓勵(lì)、允許的范圍內(nèi)，可發(fā)燒，該學(xué)校的資產(chǎn)經(jīng)評(píng)估已達(dá)到6.5的高價(jià)奪標(biāo)。近一、兩年全罔各地有不以完全憑借自己的實(shí)力，獨(dú)立開(kāi)辟事業(yè)億元，每年的投資收益率十分可觀。只少固有事業(yè)單位進(jìn)行了產(chǎn)權(quán)駿體格賣(mài)。市場(chǎng)新天地。這對(duì)于熟惡中國(guó)國(guó)惰的如斯江省溫州一家民費(fèi)企業(yè)，報(bào)資6000有相當(dāng)一部分民償投資者、外商和其它攘外投資者和留內(nèi)有實(shí)力的民營(yíng)企業(yè)萬(wàn)先于2000年10月建成了余國(guó)第一家工商企業(yè)就是通過(guò)這種途徑進(jìn)入了中以及其

5、它經(jīng)濟(jì)成份的工商企業(yè)，可以作設(shè)備完全國(guó)產(chǎn)化、全封閉的垃圾發(fā)電國(guó)事業(yè)市場(chǎng)。特別是有不少民營(yíng)投資為進(jìn)入中國(guó)事業(yè)市場(chǎng)一種重要的投資廠，繞過(guò)…年試運(yùn)行取得明顯的社會(huì)經(jīng)者收購(gòu)了一批擺手苦學(xué)校的產(chǎn)權(quán)，如江蘇方式選擇。從目前來(lái)辛苦，國(guó)外投資者采濟(jì)效益后，接著又與溫1tI育政府祭訂協(xié)3lJ.i在縣的縣實(shí)驗(yàn)小學(xué)、縣實(shí)驗(yàn)初級(jí)中學(xué)取這種方式只有少數(shù)，克要是國(guó)內(nèi)投資議，新建一座日處理600噸垃圾發(fā)電和縣中學(xué)的產(chǎn)權(quán)，被上海一家盹營(yíng)企業(yè)者采用這種方式進(jìn)軍巾國(guó)事業(yè)市

6、場(chǎng)。廠.投資2億元。而且這家民營(yíng)企業(yè)要以1.6憶元全部收購(gòu)浙江省余姚市余如歐亞農(nóng)業(yè)股份有限公司辛苦準(zhǔn)了教育把垃圾發(fā)電的經(jīng)驗(yàn)推廣到全盟，做中留姚照中、湖灣省岳陽(yáng)市君山中學(xué)分別以事業(yè)市場(chǎng)后，1999年6月下旬投資2也城市垃圾處理大Xo1500于元和435萬(wàn)元被民營(yíng)企業(yè)收購(gòu)o站直接創(chuàng)辦了廣東英豪學(xué)校，招收從幼(作者單位1中共湘涕市委政策研酣內(nèi)外具備栩關(guān)條件的投資者，在兒園到離正的全寄宿生。經(jīng)過(guò)幾年的究3的53這瑟黲箍怠，長(zhǎng)襲下寒將霹累積蹇徐僮

7、的品牌資產(chǎn)。遍布?jí)厩虻柠溛诮鹕癕”字招牌，就是以大麥克漢緦為主力產(chǎn)品，加上快速、商照質(zhì)的服務(wù)，以全家人為瓣標(biāo)對(duì)象，割遺了麥當(dāng)勢(shì)毅教健表人物，囂造歡樂(lè)的用餐氛圍，不斷推出兒童餐活動(dòng)，吸引眾家人光顧。這些努力，長(zhǎng)麓下來(lái)裁成凌懿輦造了麥當(dāng)勞獨(dú)特的晶牌地位，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手漢堡王、瀛蒂拉開(kāi)了距離。嬲、建立鷲錈饋息中心。囂銷(xiāo)環(huán)境每天都在變純，市場(chǎng)信惠在溺褥A方不斷流動(dòng)。因此，企業(yè)必須在最短的時(shí)間內(nèi)，快速取得最有用的信息，并加以分撰，叛終秀羧蠢營(yíng)鑄策

8、醛鷯窮羯。長(zhǎng)鬻以來(lái)的各種案例鼗示：掌握趨靜者往往是決窳優(yōu)勢(shì)的一方。企業(yè)應(yīng)建立內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)鑲患系統(tǒng)，掇供給管理除屢，經(jīng)鑫僖息系統(tǒng)的分析，援供有益予公司發(fā)展的建議。有三種營(yíng)銷(xiāo)資料庫(kù)企業(yè)可以考慮建立以便獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：①總體環(huán)境資j|s瘁。包含了入霹統(tǒng)詩(shī)炎辯、經(jīng)濟(jì)景氣預(yù)測(cè)、生活形態(tài)趨勢(shì)、未來(lái)科技發(fā)展，相關(guān)法令、政治環(huán)境的影響。②三C資料黲。包禽了淡費(fèi)老魏買(mǎi)鶼勢(shì)。上游供瘦商、相關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商、物流配銷(xiāo)系統(tǒng)的發(fā)展趨姆，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的最新動(dòng)態(tài)。③公司內(nèi)部分析資糕黲

9、。包含了錈售營(yíng)業(yè)分耩、產(chǎn)品裁滿(mǎn)分輯、市場(chǎng)者有率、成本分析、獲利率、通路銷(xiāo)售分析、區(qū)域銷(xiāo)售分析、蹶客炎辯分輯等。攀攫了羧上三種生要營(yíng)銷(xiāo)資料庫(kù)后，將可幫助決策者客觀地建立現(xiàn)有懿營(yíng)鎊麗境簸墨，預(yù)測(cè)未來(lái)霹鐫面對(duì)的問(wèn)題，減少風(fēng)險(xiǎn)，達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。擻、發(fā)揮最大的顧客貢藏度?！拔璋l(fā)豢鼷客”經(jīng)常掛在許多營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的口中，但開(kāi)發(fā)新顧客不該魁公司唯一懿策暌。一般il；豢，公霹爨潤(rùn)的50％以上都來(lái)自重點(diǎn)客戶(hù)群。研究結(jié)果更顯示：開(kāi)發(fā)鑲一位瓤顧客的成本，夭約囂蘩予維

10、護(hù)躐有顴客翡成本。因此，營(yíng)銷(xiāo)人員必須注意，并非全部的客戶(hù)都該54怒到露祥靜駐務(wù)，羲應(yīng)該鋒對(duì)穩(wěn)定纛獲剩高的重點(diǎn)客戶(hù)群，努力提升其滿(mǎn)意度，讓他們煎復(fù)購(gòu)買(mǎi)，_達(dá)到高忠誠(chéng)度。分析誰(shuí)是你的重點(diǎn)客戶(hù)辯，設(shè)法讓他們滿(mǎn)意，毪銷(xiāo)會(huì)不瑟貢簸紂窶。公司辮要的正是有終身獲和貢獻(xiàn)的重點(diǎn)顧釋群。這群有價(jià)德的終身顧客自然會(huì)給公司辮寒菠客戶(hù)，瞧帶來(lái)毅懿渡緩殘長(zhǎng)。六、高效率的營(yíng)銷(xiāo)綴織與計(jì)蚓。隨著全球市場(chǎng)的變化，營(yíng)銷(xiāo)組織在企業(yè)所撼任的角憊，也必然露所調(diào)整。饕斃，簧有完整酌

11、茜鎊組織繚構(gòu)，璦便掌攮執(zhí)行過(guò)程中的懿質(zhì)與進(jìn)度，自然能夠比較容翁地達(dá)成預(yù)定的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。如贏潔公囂瀵港裔螽群共騫丸令鑫薄，霉拿螽牌各有一位晶牌經(jīng)理殿至少兩位鼎牌剮經(jīng)理共同燥營(yíng)負(fù)責(zé)，如此共有=十七位品簿經(jīng)理人，共露為嶷洛公司瓣劃漬漓商品的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)翅。其次，每種主辮銷(xiāo)售通路也各有通路經(jīng)理，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)庫(kù)存、運(yùn)輸、成本、促銷(xiāo)等棗項(xiàng)。寶溘公司跨部超豹凌能整會(huì)、資澡共享，都燕為了共同的鑿銷(xiāo)目標(biāo)。鬟潔公司的每一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，都有區(qū)域綴理負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)耀，勞毒共攀區(qū)

12、域資源潑降低蔽零，建立各品牌資產(chǎn)的長(zhǎng)期獲剿能力。信息技術(shù)帶來(lái)了生活形態(tài)的改變，改變了人們對(duì)空間、時(shí)耀、記錄方式等豹?dú)埬?，瞧開(kāi)鏖了蘩鍵豹頹紀(jì)元。鼴絡(luò)發(fā)袋的新趨勢(shì)，為小型刨韭者提供了光限的商機(jī)與發(fā)展空間，也改變了傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式。避去因時(shí)效穰遠(yuǎn)距離輯造成靜受荔瘴褥將會(huì)瀵滅，瑟嘉鱟交易方式也隨之改變。因此，管銷(xiāo)人員必須重新思考消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的改變，掌握轂豹闕終傳攢媒誨，毒效縫傳達(dá)棗瑟銷(xiāo)售傣息。商品陳列的觀念，已由傳統(tǒng)的商品陳列架、闥錄式郵購(gòu)

13、、電視購(gòu)物頻道籌，逐漸轉(zhuǎn)移歪瓣絡(luò)商滕下單的訂魏方式。覆對(duì)麓辯技帶來(lái)豹改變，金盤(pán)應(yīng)切實(shí)作好以下工作：第一、應(yīng)積極建立及運(yùn)用消費(fèi)者資料庫(kù)，進(jìn)行一對(duì)一營(yíng)鏈，掇舞鼷客愨讖度。第二、建立完整企業(yè)網(wǎng)頁(yè)的功能，應(yīng)包含搜尋資料、商品簡(jiǎn)介、資料下載。網(wǎng)上訂購(gòu)、建議討論區(qū)籌基本功熊。第三、將企監(jiān)網(wǎng)頁(yè)妻接連接在目標(biāo)消費(fèi)者常瀏覽豹弼垃，以增加髓標(biāo)對(duì)象的接觸率。第四、企業(yè)內(nèi)必須有邸時(shí)回復(fù)消費(fèi)者問(wèn)題的能力，以提嵩鼷客瀵意襲。因?yàn)殇钚咴谌觳坏郊皶r(shí)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)時(shí)，他不

14、會(huì)再上網(wǎng)瀏覽，麟此，設(shè)立網(wǎng)絡(luò)服務(wù)部門(mén)是相當(dāng)必要懿。(作者單位：上海大學(xué)溺際工商與管理學(xué)院)漫畫(huà)《酒后真富》(山東于昌偉)萬(wàn)方數(shù)據(jù)b市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)達(dá)品孵信息，長(zhǎng)期下來(lái)將可累積離價(jià)鏡的品牌資產(chǎn)。遍布全球的麥鄭勞金色4M“字招牌，就是以大麥克漢堡為主力產(chǎn)品，加上快速、商品質(zhì)的服務(wù)，以全家人為鼠標(biāo)對(duì)象，創(chuàng)造了麥當(dāng)勞叔叔代表人物，臂造歡樂(lè)的用餐氛圍，不斷推出兒童餐活動(dòng)，吸引全家人光顧。這些努力，長(zhǎng)燒下來(lái)就成功的黯造了麥當(dāng)勞獨(dú)特的品牌地位，與黨爭(zhēng)對(duì)手議

15、您正、法蓋蒂拉開(kāi)了距離。郎、建立雷銷(xiāo)倦怠中心。續(xù)鏘環(huán)境每天都在變化，市場(chǎng)倍J患在四百罵八方不斷流動(dòng)。因此，企業(yè)必須在最銳的時(shí)間內(nèi)，快速取得最有用的信息，并加以分析，以作為擬訂曹營(yíng)銷(xiāo)策略的方向a長(zhǎng)期以來(lái)的各種案例躁泳:掌握踴勢(shì)者往往是決!優(yōu)勢(shì)的一方。企業(yè)應(yīng)船立內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)偌息系統(tǒng)，援供給管理階踵，經(jīng)自信息系統(tǒng)的分析，提供有幸在子公司發(fā)展的建議。有二三種吉普銷(xiāo)資料庫(kù)企業(yè)可以考慮建立以便獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì):CD總體環(huán)境資料庫(kù)。包含了人口統(tǒng)計(jì)資料、經(jīng)濟(jì)景

16、氣預(yù)測(cè)、生活形35腦勢(shì)、米來(lái)科技發(fā)展，相關(guān)法令、政治環(huán)境的影響。@二三C資科癢。包含了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)趨勢(shì)，上游供應(yīng)商、相關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商、物流雷日銷(xiāo)系統(tǒng)的發(fā)展趨勢(shì)，寬爭(zhēng)環(huán)塘的最新動(dòng)癮。CID公司內(nèi)部分析資料嫁。包含了銷(xiāo)售甕業(yè)分析、產(chǎn)品利潤(rùn)分析、市場(chǎng)占有率、成本分析、就利率、通路銷(xiāo)鎊分析、區(qū)域鱗鱗分析、顧客資料分析等。掌握了以上三三種主要營(yíng)銷(xiāo)資料庫(kù)后，將可幫助決策者客觀地建立現(xiàn)有的費(fèi)鏘環(huán)境踱囂，預(yù)那未來(lái)可能在自對(duì)的問(wèn)轍，減少風(fēng)險(xiǎn)，站成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。五、發(fā)

17、揮最大的顧客貨戴度?！伴_(kāi)發(fā)新額客“經(jīng)常茲在許多苦苦銷(xiāo)經(jīng)理的口中，但開(kāi)發(fā)新顧客不該是公司唯一的策略?！阌暌?，公瀉載:潤(rùn)的50%以上都來(lái)自主鼓點(diǎn)客戶(hù)群。研究緒媒貿(mào)Il示:開(kāi)發(fā)每…位新顧客的成本，大約Ji:倍于維護(hù)現(xiàn)有顧客的成本。因此，髓銷(xiāo)人員必須注意，并非全部的密戶(hù)都該54得到商樣的服務(wù)，商店該針對(duì)穩(wěn)定Jl獲利高的重點(diǎn)客戶(hù)群，努力提升其滿(mǎn)意度，讓他們黛復(fù)購(gòu)買(mǎi)，達(dá)到高忠誠(chéng)皮Q分析誰(shuí)是你的意點(diǎn)客戶(hù)群，設(shè)法讓他們滿(mǎn)意，他們會(huì)不斯貢獻(xiàn)付出。公司需

18、婆的正是有終身獲利貢獻(xiàn)的鼓點(diǎn)顧客群。這群有價(jià)值的終身顧客自然會(huì)給公詞帶來(lái)新客戶(hù)，也帶來(lái)新的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)。六、商效涼的繁銷(xiāo)組織與計(jì)劃。隨著全球市場(chǎng)的變化，營(yíng)銷(xiāo)組織在企業(yè)所報(bào)侄的角色，也必然有所調(diào)整。首先，要有完擎的吉普銷(xiāo)綴織結(jié)構(gòu)，以便掌握?qǐng)?zhí)行過(guò)程中的品質(zhì)與進(jìn)臟，自然能夠比較容蕩地達(dá)成預(yù)定的讀鎖目標(biāo)。如5藍(lán)潔公司清潔商品群共有九個(gè)品膊，每個(gè)品牌各有一位品牌絞現(xiàn)政烹少兩位品牌副經(jīng)恕共附級(jí)官負(fù)責(zé)，如此共有二十七佼品牌經(jīng)混人，共同為3夜?jié)嵐緹齽澢鍧?/p>

19、商品的紫銷(xiāo)計(jì)劃。其次，每種主蔡銷(xiāo)傍通路也各有通路經(jīng)E裂...，專(zhuān)門(mén)負(fù)貸庫(kù)存、運(yùn)輸、成本、假銷(xiāo)等毒草項(xiàng)。寶滔公商跨部門(mén)的功能3適合、資源共事，都是為了共同的背銷(xiāo)目標(biāo)。~t商公司的每個(gè)lR城市場(chǎng)，都有旺域經(jīng)E恩負(fù)責(zé)苦苦銷(xiāo)規(guī)劃，并言:共罵葬在王域資源以降低成本，建立各品牌資產(chǎn)的長(zhǎng)期獲利能力。信息技術(shù)帶來(lái)了生滔形態(tài)的改變，改變了人們對(duì)空間、時(shí)間、記錄方式等的觀念，也開(kāi)啟了繁綿的新紀(jì)囂。網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的新趨勢(shì)，為小翻創(chuàng)業(yè)翁提供了無(wú)限的商機(jī)與發(fā)展~間，也

20、改變了傳統(tǒng)的企業(yè)級(jí)蕾模式。過(guò)去因時(shí)效稍遠(yuǎn)距離街景是成的貿(mào)易障礙將會(huì)消滅，黯商業(yè)交易方式也隨之改變。因此，苦苦銷(xiāo)人員必須重新思考消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的改變，掌握新的網(wǎng)絡(luò)傳播媒體，有效地傳達(dá)商品銷(xiāo)鎊偌怠。商品陳列的觀念，日出傳統(tǒng)的商品陳列柴、民運(yùn)走式郵購(gòu)、電視購(gòu)物頻混簿，逐漸轉(zhuǎn)移至網(wǎng)絡(luò)商店下單的訂購(gòu)方式。商對(duì)新科技帶來(lái)的改變，企業(yè)服切實(shí)作好以下工作:第一、成積極建立及滋m消費(fèi)者賢料庫(kù)，進(jìn)衍一對(duì)一苦苦鎖，提升顧客忠誠(chéng)度。第二、建立完整企業(yè)問(wèn)頁(yè)的功能