淺析物流體系中的銷售預(yù)測

1、物流體系中的銷售預(yù)測淺析物流體系中的銷售預(yù)測淺析物流體系中的銷售預(yù)測【內(nèi)容摘要】銷售預(yù)測直接影響庫存的管理和客戶的服務(wù)水平，在物流體系中具有至關(guān)重要的作用。通過了解伊萊克斯物流體系中銷售預(yù)測的方法和過程，在此基礎(chǔ)上本文提出了一種可供參考的定性預(yù)測方法，并用兩種定量預(yù)測方法分別對伊萊克斯提供的銷售量加以預(yù)測，從而得出較優(yōu)的預(yù)測方法?！娟P(guān)鍵詞】物流體系銷售預(yù)測定性方法定量方法企業(yè)物流活動從最初的運(yùn)輸和庫存等零星的形式存在到供應(yīng)鏈的提出，物流

2、作為企業(yè)一體化管理中較新的一個領(lǐng)域，越來越受到企業(yè)的重視。這是由于一個好的物流體系，可以降低企業(yè)的成本，減少資金的占用和提高客戶的服務(wù)水平。規(guī)劃物流體系需要準(zhǔn)確估計(jì)供應(yīng)鏈所處理的產(chǎn)品和服務(wù)的數(shù)量。物流體系中的銷售預(yù)測作為企業(yè)物流活動所需信息的源泉，對企業(yè)物流活動的協(xié)調(diào)運(yùn)作起著重要的作用。一、物流體系中銷售預(yù)測的介紹一、物流體系中銷售預(yù)測的介紹銷售預(yù)測主要預(yù)測產(chǎn)品種類（SKU）在各個市場某一時(shí)期的需求水平。其目的是為了有效地安排物流活動。

3、1銷售預(yù)測的作用：在供應(yīng)鏈條上的各個利潤主體分別從自身角度進(jìn)行銷售預(yù)測，當(dāng)銷售預(yù)測從零售商開始信息逐層向上傳遞并匯總到制造商指導(dǎo)其生產(chǎn)時(shí)市場需求總量被放大了，這種隨著往供應(yīng)鏈上游需求變動程度增大的現(xiàn)象稱為“牛鞭效應(yīng)”。由于供應(yīng)鏈存在著“牛鞭效應(yīng)”，因而不準(zhǔn)確的銷售預(yù)測，將導(dǎo)致庫存積壓和脫銷的現(xiàn)象?？梢姕?zhǔn)確的銷售預(yù)測在物流體系中具有至關(guān)重要的作用。表現(xiàn)為：??提高客戶滿意度。物流的目標(biāo)之一就是滿足客戶的需要。通過銷售預(yù)測，了解客戶的需要，

4、按客戶的需要提供及時(shí)有效的服務(wù)。??減少失銷現(xiàn)象。失銷成本雖然無法準(zhǔn)確計(jì)算，但不容忽視。其表現(xiàn)為客戶的丟失和客戶服務(wù)水平的下降。??更為有效地安排生產(chǎn)。生產(chǎn)部門的生產(chǎn)計(jì)劃往往依據(jù)銷售預(yù)測。預(yù)測的水平將直接影響生產(chǎn)的有序安排。??減少庫存。由于預(yù)測的不準(zhǔn)確，往往會產(chǎn)生庫存的積壓，占用資金和產(chǎn)生較高的儲存費(fèi)用。??減少安全庫存量。企業(yè)一般傾向于通過增加安全庫存來對付需求的不確定性。如果預(yù)測準(zhǔn)確度提高的話，就可以相應(yīng)地減少安全庫存量，提高庫存

5、管理水平。2銷售預(yù)測中應(yīng)考慮的因素一般銷售預(yù)測考慮六種因素：基本需求、季節(jié)因素、需求趨勢、周期性因素、市場活動和不規(guī)律需求?；拘枨笫侵覆豢紤]另外五種因素所得的需求預(yù)測。季節(jié)因素指有些商品的需求具有季節(jié)波動性。比如空調(diào)，往往在夏季比較暢銷。因而進(jìn)行預(yù)測時(shí)在基本需求的基礎(chǔ)上進(jìn)行一定幅度的增減。需求趨勢往往要考慮產(chǎn)品的生命周期。比如產(chǎn)品處于成長期，那么其需求將增長快速。處于成熟期，其需求的增長比較緩慢且穩(wěn)定。周期性因素指產(chǎn)品需求有時(shí)會呈周期

6、性增長。有時(shí)會一季度一周期，有時(shí)會一年一周期或更長，因而在預(yù)測需求時(shí)可以根據(jù)產(chǎn)品需求呈現(xiàn)的周期性特點(diǎn)，進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。市場活動如促銷、廣告等對銷量的影響很大。因而在做銷售預(yù)測時(shí)要考慮預(yù)測期間的市司1997年成立，先后在中國建立了多個銷售分公司合遍布全國的400多個售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。根據(jù)國家內(nèi)貿(mào)部統(tǒng)計(jì)，1998年伊萊克斯冰箱的零售市場份額已躍居全國第五位；1999年部分大中城市銷量躍升至第二位。伊萊克斯?fàn)I銷公司專門設(shè)有物流部門，其主要是對公司

7、的物流活動作統(tǒng)一的協(xié)調(diào)和規(guī)劃。伊萊克斯的銷售預(yù)測主要是對產(chǎn)品品種(SKU)在各市場某一時(shí)期內(nèi)的需求預(yù)測。一般預(yù)測以未來3個月為主，同時(shí)也預(yù)測未來一年的需求量。采用的是至下而上的預(yù)測方式，即每月1日由銷售員預(yù)測的未來三個月的銷售量匯總到各分公司經(jīng)理處，再由各分公司經(jīng)理將獲得的數(shù)據(jù)匯總到總公司經(jīng)理，然后由總公司經(jīng)理交給物流部。物流部據(jù)此對所獲的數(shù)據(jù)進(jìn)行修正，于當(dāng)月15日將最終的預(yù)測銷售量提供給生產(chǎn)部門安排生產(chǎn)。銷售員的預(yù)測依據(jù)主要有銷售目標(biāo)

8、、客戶反饋、市場活動等。銷售員雖然對市場比較熟悉，但其預(yù)測具有很大的主觀性，因而，物流部獲得由銷售員匯總的預(yù)測數(shù)據(jù)后，要根據(jù)一些因素加以修正。其考慮的因素有：11根據(jù)往年銷售量的分布圖來做相應(yīng)的調(diào)整。比如往年11月份的銷量在一年中最低，在今年預(yù)測11月份的時(shí)候，按往年11月份銷量在當(dāng)年中的比例來進(jìn)行調(diào)整。22考慮是否有新產(chǎn)品出現(xiàn)。新產(chǎn)品對原有產(chǎn)品的銷售量會產(chǎn)生一定的影響，特別是新產(chǎn)品對同一系列的老產(chǎn)品銷量的沖擊更大。因而，在預(yù)測老產(chǎn)品的

9、銷量時(shí)，要根據(jù)新產(chǎn)品對其關(guān)聯(lián)度加以調(diào)整。33工廠的生產(chǎn)能力。如果預(yù)測的銷售量大于工廠的生產(chǎn)能力，以工廠生產(chǎn)能力的大小為準(zhǔn)。44考慮季節(jié)性因素。如果處于旺季的話，預(yù)測的銷售量高些，反之，預(yù)測的銷售量就相應(yīng)地低些。55市場反饋。如果前段時(shí)間某一產(chǎn)品比較暢銷，就增加其預(yù)測量，反之，就減少其預(yù)測量。66促銷活動。如果有促銷活動，預(yù)測的銷售量可以相應(yīng)上調(diào)。77成品存貨。根據(jù)存貨周轉(zhuǎn)率的大小來調(diào)整預(yù)測的銷售量，以保證較低的存貨費(fèi)用。三、預(yù)測方法分析

10、三、預(yù)測方法分析（一）定性分析法通過以上分析可知，伊萊克斯的銷售預(yù)測法基本以定性分析為主。這里，我們將分析定性分析預(yù)測方法的合理性。首先，銷售預(yù)測過程中很多指標(biāo)難以量化，這在競爭激烈、同質(zhì)產(chǎn)品頗多的電器行業(yè)表現(xiàn)尤其突出。例如，不同的促銷活動對產(chǎn)品銷量影響的程度各異，銷售增量滯后的期數(shù)不一等等，這些指標(biāo)要在相同環(huán)境下進(jìn)行大量、反復(fù)的操作才能得到。然而，相同的環(huán)境是不存在的。所以，憑借銷售員的定性經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行預(yù)測在某些情況下是合理的。其次，有些

11、產(chǎn)品的需求時(shí)間和需求水平非常不確定，在這種情況下，需求模式中的隨機(jī)波動非常大，以至趨勢和季節(jié)性特征十分模糊。如果歷史數(shù)據(jù)2到3倍的標(biāo)準(zhǔn)差超過了能夠擬合時(shí)間序列的最好模型所計(jì)算出的預(yù)測值，就會出現(xiàn)不規(guī)律的情況，很難用數(shù)學(xué)方法準(zhǔn)確預(yù)測需求量，伊萊克斯公司多種產(chǎn)品的銷售量表現(xiàn)為這種情況。再次，在技術(shù)飛速發(fā)展的今天，新型產(chǎn)品層出不窮，人們的偏好日新月異，這都加快了產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度，產(chǎn)品的生命周期逐漸縮短，給計(jì)量分析帶來了諸多的困難與不便。例如

12、，隨機(jī)時(shí)間序列模型的樣本數(shù)至少為50個，如果1個季度提供一個銷售數(shù)據(jù)，產(chǎn)品的生命周期不得少于13年，再考慮萌芽期和衰老期的非正常值，則要求產(chǎn)品的生命周期為15年以上，這樣的家電產(chǎn)品越來越少見。因此，許多預(yù)測隨機(jī)性的統(tǒng)計(jì)方法失去了用武之地。最后，對于時(shí)間序列波動幅度大的產(chǎn)品，利用定性方法，可以做出靈活快速反映，及時(shí)調(diào)整預(yù)測值?；谝陨戏治?，下面介紹了一種定性預(yù)測方法，PERT（ProgramEvaluationReviewTechniqu