影響技術篇

1、影響技術篇,分工合作人際關系的技巧溝通的技巧沖突管理技巧談判技巧政治手腕,分工合作,人在群體的互動,韓非子的法術勢,,,,最高層,中階層,情境,法,勢：地位、素質(zhì)、心理、目標,勢：地位、素質(zhì)、心理、目標,術,,,,術：法、勢的運用 (審時度勢+技巧）,結(jié)構影響,人際影響,低層員工,,,人際影響,結(jié)構影響,術,,,,,,影響,,,,影響者,被影響者,情境,,,,,,,,人際影響,結(jié)構影響,技,巧,,,,,,,個體和

2、群體觀點的差異,,個人 《-----------------------》群體情況各有盲點：個人：西方的觀點 --- 個人主義群體：東方的觀點 --- 群體主義,,,為什么要參加群體,經(jīng)濟的效用 - 實現(xiàn)組織的目標（群體的利益） - 比較利益、個體的生存（不能離群而索居）非經(jīng)濟的效用 - 安全、地位、自尊、情感、權力,群體的重要（成語和諺語）,團結(jié)就是力量眾志成城三個臭皮匠勝過 ----一個和尚 ，兩個和尚

3、 ，三個和尚 。伊索寓言一捆箭的故事1 加 1 等于？人多不干活，雞多不下蛋,如何認識群體,二人以上的組織，人與人之間有互動行為。,,,,,,,,,,,,,,,,,,,互動過程,如何達成分工合作的程序：溝通決策領導權力運作談判沖突解決， -----,群體決策,1+1 》2 或 1+1《 2小組作業(yè)為現(xiàn)代教育或MBA常用的方式，它的優(yōu)點和缺點是什么？,群體決策優(yōu)缺點,優(yōu)點更完全的信息和知識增加觀

4、點的多樣性提高決策的可接受性增加合法性,缺點浪費時間叢眾壓力少數(shù)人控制責任不清群體思維群體移轉(zhuǎn),Leadership in Teams(Yukl’s Chapter 11),不同型態(tài)的團隊功能性團隊跨功能性團隊自我管理的團隊（工作隊）自我定義的團隊探險隊,跨功能性團隊,益處對領導的挑戰(zhàn)領導的技巧和行為技術專長行政技巧人際技巧認知技巧政治技巧,四個角色（Barry，頁312）,愿景的塑造（envis

5、ioning)組織 (organizing)凝結(jié)士氣 (social integrating)環(huán)境監(jiān)控和形象推銷 (external spanning),Guidelines for team building (1),Emphasize common interests and valuesUse ceremonies and ritualsUse symbols to develop identification with

6、 the groupEncourage and facilitate social interactionTell people about group activities and achievement,Guidelines for team building (2),Conduct process analysis sessionsConduct alignment sessionsIncrease incentives

7、for mutual cooperation,影響技術 (Yukl, ch. 6),分工合作人際關系的技巧溝通的技巧沖突管理技巧談判技巧政治手腕,如何駕馭一匹馬？,領導象統(tǒng)御一匹馬,御馬的四個要件？,要發(fā)揮對馬的影響力,有心：有影響的意愿 、目的、任務有力：有力量，有影響的基礎馬有依賴：對我的力量有依賴了解與馬的關系了解路況我有方法：用對方法領導是藝術嗎？,勢(power)的意義（1）,心境（情緒、精神、認知、性格

8、、動機）形勢、局勢、態(tài)勢兵勢、兵形（勢：如轉(zhuǎn)圓石于千刃之山）勢力（地位、才、德、精力）范圍：環(huán)境、影響者和被影響者兩者的關系：深淺、長久、敵友、竟合,勢的意義（2）,量的意義：高低、大小、多少,力量（勢）的意義（體積、大小、多少 ---）,小,大,力量（勢）的意義（位）,勢的意義（3）,質(zhì)的意義：優(yōu)劣、強弱、順逆=> 勢 == 力 (力量)勢：因利而制權善戰(zhàn)者，求之于勢，不責于人；擇人任勢,環(huán)境：金錢、非金錢

9、的、理念、---,績效 (目標),,個體,心理過程:認知，評估，態(tài)度，決策,,,,,情境: 組織因素,參考團體,機會等.,,,,人格、價值觀、需欲,力量和影響的定義,力量：被所要影響對象所依賴的“潛在力量”（潛力）依賴性是指被影響對象認為影響者具有的潛力具有重要性、稀少性、不可替代性潛在的：尚未實現(xiàn)的潛力是影響的基礎影響：影響者運用潛力的過程影響力：運用潛力的結(jié)果,力量和影響力,甲對乙沒有影響力是因為：甲有力不使 （沒有意

10、愿）甲沒有力（沒有影響的基礎）即使甲用了力，但乙對甲的力不在乎，因此甲使不上力（乙不依賴甲）甲的技巧不對（使用的方法不對）,影響的結(jié)果,Commitment, compliance, resistance表面服從、敬佩 ---內(nèi)心服從、敬佩 ---反抗，離職 ----------,影響的過程（被影響者）,工具性的服從內(nèi)化個人的認同(identification),潛在力量的種類,主體的觀點,客體的觀點,地位力量命令、指

11、揮、決策、資源信息控制、分配評估、考核、獎懲、聯(lián)盟等個人力量精力、財富、知識、洞察力、意志、能力、經(jīng)驗、人脈、派系、誠信、道德等,合法力獎勵力威嚇力信息力專家力參考力（說服力和魅力）,,,,,,,,,,,,,生態(tài)力,,力量的軟和硬,軟力量太極拳、軟功、內(nèi)功---硬力量少林拳、外家功---環(huán)境的力量（ecological power),力量的獲得,地位力量命令、指揮、決策、資源信息控制、分配、

12、評估、考核、獎懲、聯(lián)盟等,個人力量精力、財富、知識、洞察力、意志、能力、經(jīng)驗、人脈、誠信、道德等,依賴性:重要、稀少、 不可缺,,如何開發(fā)權力（1）,獲取職位造成他人的依賴在高不確定性的領域工作在重要的領域使自己成為中心發(fā)展不可或缺的技能為他人解決應付不確定性的工作預防預測吸納,如何開發(fā)力量（2）,開發(fā)人脈開發(fā)和持續(xù)增長自己的專長增加對自己的了解培養(yǎng)心性、自信、習慣、毅力、洞察力增加對他人的了解，優(yōu)缺

13、點磨練人際交往的技巧-----,影響技巧,影響技巧：運用潛力的技巧練習（您影響部屬的方法）,* 曉之以* 說之以* 動之以* 感之以* 則之以* 誘之以* 惠之以,,,義理情誠身利恩,,,,直接影響技巧（1）,,直接影響技巧（2）,* 教之以* 訴之以* 縱之以* 橫之以* 授之以* 進之以* 得之以,禮上合連權退給,,直接影響技巧（3）,* 求之以* 化之以* 迫之以*

14、 屈之以* 將之以* 挾之以,哀分威武激弱,,影響技巧 (Yukl, p. 160),理性友情堅持（威嚴的）交換競爭請求獎賞威懾,訴諸高層第三者關說或撮合結(jié)盟征詢理念激勵-----,影響技巧的使用（Yukl, p. 167),最常用：理性說服、理念激勵、征詢、協(xié)作較常用：獎賞、贊揚、交換、訴諸個人因素不常用：聯(lián)盟、訴諸合法性、壓力,詭道也,36 / 72計？小事大，以 ？大事小，以 ？坊

15、間很多類似的書為達目的不擇手段？不是教你詐，但要懂得別人的詐,影響部屬技巧的層面（1）,媒介：語言、非語言制度、文化 ---內(nèi)容：義、理、情、利、恩、刑、德、---姿態(tài)：高低、遠近、硬（剛）軟（柔）,影響部屬技巧的層面（2）,場合：工作、非工作、氣氛（緊松、-----）雙方關系：深淺、信疑、敵友、竟合 ---方式：直接、間接（迂回、分合、縱橫---）,影響部屬技巧的層面（3）,頻率：多少松密次序：單

16、向多向連續(xù)互動,與其他技巧的異同,溝通：目的：情感、信息、影響（激勵）技巧：影響技巧（傾聽，----）沖突技巧：回避、競爭、遷就、協(xié)作（雙贏）、妥協(xié)談判技巧：分配性（輸贏）、綜合性（雙贏）,韓非子的法術勢,,,,最高層,中階層,情境,法,勢：地位、素質(zhì)、心理、目標,勢：地位、素質(zhì)、心理、目標,術,,,,術：法、勢的運用 (審時度勢+技巧）,結(jié)構影響,人際影響,低層員工,,,人際影響,結(jié)構影響,術,,,,,,影

17、響技巧（術）,社會（人際）影響、結(jié)構影響,情境的塑造（法）,法：成文和非成文法、系統(tǒng)、文化的設計結(jié)構影響的技巧生態(tài)力（且慢下手的故事）人際影響技巧的替代（領導的替代 ）無為而治的基礎,環(huán)境、制度的塑造（法）,組織文化（規(guī)范）法令規(guī)章專業(yè)規(guī)范和倫理組織和工作設計、工作團隊報酬制度策略規(guī)劃訓練和發(fā)展員工參與,影響的替代 (Yukl, p. 217),替代或中立化了任務或員工為中心的領導組織因素群體的凝聚力結(jié)構正式

18、化僵固性低的地位力量地理上的分離（將在外，君令有所不受）,影響的替代(2),任務的特性高結(jié)構性的工作自動的回饋內(nèi)在的滿足群體的特性專業(yè)倫理訓練/經(jīng)驗對報酬的低評價,要發(fā)揮對他人的影響力,有心：有影響的意愿 知任務的性質(zhì)：重要性、復雜性、時效性、有力：有潛力，有影響的基礎對方有依賴：對我的潛力有依賴了解情境：雙方的關系、時間、地點、規(guī)章、文化用對方法即 - 知法、勢、術,領導行為,要發(fā)揮對他人的影響力(Yu

19、kl, p. 221)(Multiple-Linkage Model),干預變量下屬的努力角色清晰和工作技巧工作組織團隊的凝聚和合作資源和支持外在的協(xié)調(diào),單位效能評估指標,情境變量,,,,,,,中立,替代,要注意客體的觀點,客體必須認知主體的運用的權力具有重要性稀少性不可替代性無欲則剛（客體的角度）使得客體必須依賴它（有需欲），甚至主動創(chuàng)造它。,主客體的認知（1）,常不一致，雙方所詮釋的意義和感覺到的常不相同

20、父母：懲罰、打罵（打是愛）子女：合法、愛上司：行為（責備，調(diào)職）下屬：合法、關心；侮辱,不同的認知（2）,推、拖、拉是好的嗎？推、拖、拉是術目的和手段的評斷,不同的認知（3）,表現(xiàn)忠誠建立工作關系實行團隊工作老練穩(wěn)重提高效率愛護組織,,,,,,,拍馬（搽鞋）套關系拉幫結(jié)派奸詐狡猾掌控機密背后插刀,不同的認知（4）,,富有責任感授權為決策找證據(jù)鼓勵革新預先計劃有才干、魄力精明敏銳,,,,,,,,責

21、備他人推卸責任不漏馬腳制造沖突搓湯圓出風頭投機取巧,組織內(nèi)的政治,權謀：一個被誤解的名詞,政治的定義（1）,笑話一則：兒子問爸爸，什么是政治？政治字眼：管理階層（爸爸）、工人階級（女傭）、政府（媽媽）、人民（兒子，你）、將來（弟弟）。鄧小平問胡耀邦：什么是政治？孫中山：政治是：,政治的定義（2）,詞海（中華書局：1970）：統(tǒng)治國家的一切行為，國家權力的運作過程和分配牛津百科詞典（1991）：統(tǒng)治（governmen

22、t）的藝術和科學；它涉及公共事物的權威（authority）和統(tǒng)治；與權威或統(tǒng)治取得或運用有關的活動；影響權威、過程等的過程和原則,政治的定義（3）,一般人的看法：政治是組織成員從事與團體目標相違背的自利行為,兩定義的區(qū)別？,兩者都認為是眾人之事，它涉及權力的運作、權勢的爭奪和運用前者以過程來定義，是中性的看法，沒有好壞的價值判斷，它是觀察和研究組織行為的一個角度；后者以目的來定義，政治是從事與團體目標相反的行為,產(chǎn)生政治的原因,,理

23、性的觀點政治的觀點,環(huán)境的信息全知不全知組織的目標一致不一致達成目標的手段一致不一致目標和手段的關系全知不全知決策過程機械式有機式,政治智慧？,解決兩岸問題要靠兩岸領導人的政治智慧政治技巧 ：權力的獲得權力的運用 ：影響技巧,韓非子的法術勢,,,,最高層,中階層,情境,法,勢：地位、素質(zhì)、心理、目標,勢：地位、素質(zhì)、心理、目標,術,,,,術：法、勢的運用 (審時

24、度勢+技巧）,結(jié)構影響,人際影響,低層員工,,,人際影響,結(jié)構影響,術,,,,,,影響技術的底線（1）,政治、權力、權謀等的運用（類似市場機制）訴諸人的自利心 =》人人（當權派、暴民等）向人的劣根性出發(fā)，各有正正當當?shù)睦碛桑瑹o所不為 =》權力使人腐化亞里斯多德說：“本身享盡榮華富貴者，卻用不榮譽方式對待能力和德行未必不如己者，因而產(chǎn)生革命和暴亂”。權力不平均是自然的現(xiàn)象我們應如何？尤其是當權者應如何？,影響技術的底線（2）,Bob

25、bio指出目前，一切的暴力、滅族、支配，都被合理化到了權力政治中，人類價值之目的性遂告蕩然。他贊揚善良，要求重振曾經(jīng)一度存在過的謙卑、助人、自我節(jié)制、溫和、心靈的高貴。他并認為，設若人類不能有此自覺，未來更大的災難與兵連禍結(jié)，必將持續(xù)出現(xiàn)。,影響技術的底線（3）,小事大以智，大事小以仁仁者愛人、安人、寬恕、嚴己寬人、己所不欲不施于人、 ----慈悲心、善良心 (宗教的情操）誠實、正直權謀、政治手腕是潤滑人際的互動，更能解決沖

26、突，順利合作進行,應用,美國對恐怖分子、阿富汗的行為目的技巧,應用,古話：大事小以仁，小事大以智（無限戰(zhàn)）美國：大事小以暴？以牙還牙，以眼還眼，以暴易暴甘地：An eye for an eye makes us blind.,與理論的對應,中西方的結(jié)合,韓非子的法術勢,,,,最高層,中階層,情境,法,勢：地位、素質(zhì)、心理、目標,勢：地位、素質(zhì)、心理、目標,術,,,,術：法、勢的運用 (審時度勢+技巧）,結(jié)構影響

27、,人際影響,低層員工,,,人際影響,結(jié)構影響,術,,,,,,,與理論相對應,與西方領導理論相對應,特質(zhì)說：強調(diào)領導者（影響者）的特質(zhì)行為說：強調(diào)領導者的行為（直接影響行為）權變說：著重在不同情況（領導者、下屬、兩者的關系和情境）下的領導行為，領導行為的有效性視情況而定，沒有單一的、所謂最好的領導行為。,現(xiàn)代領導理論,偏重高階層領導，強調(diào)領導者所面對的外在環(huán)境，以及整個組織體系和整體員工。討論的主題是對環(huán)境的認識、組織的變遷、戰(zhàn)略的

28、擬訂、人力資源的配置、系統(tǒng)的設計、組織文化的創(chuàng)造等等。注重員工內(nèi)心的高層需欲和自我。,與Yukl的內(nèi)容比較 (1),The nature of leadershipThe nature of managerial workPerspectives on effective leadership behaviorParticipative leadership,delegation, and empowermentDyadic

29、Role-making theories and followershipPower and influenceManagerial traits and skills,與Yukl的內(nèi)容比較 (2),Contingency theories of effective leadershipCharismatic and tranformaitonal leadershipLeading change in organization

30、Leadership in teams and decision groupsStrategic leadership by executivesDeveloping leadership skillsEthical leadership and diversity,特質(zhì)說 (Bass, Leadership Handbook),有效領導都具有強烈的責任心高度的堅毅力和熱心去追求目標解決問題時有開創(chuàng)和冒險的精神高度的自信

31、心愿意承擔決策的后果承受焦慮的耐性在社交場合能主動積極能忍受人際關系的復雜性影響他人的能力和技巧組織社會人際關系的能力。,行為說,對領導者行為的主觀解釋（解讀）御馬（父母）的例子：只用紅蘿卜（不同程度）只用鞭子（不同程度）與馬良好關系和建立默契強勢和弱勢，恩和威，員工和任務，參與、授權、--- 等二元的解釋,影響風格（術的運用）的描述,集權或分權（民主）員工或任務恩或威；德或刑恩威并濟強或弱勢家長式權威

32、式,教練式支持型參與型成就導向型仆從式無為而治,影響 風格 =》溝通風格,權變說（1）,領導的風格決定于下列組合：下屬情況：能力和意愿、對領導者的信任、仰望----領導者和下屬的關系：圈內(nèi)或圈外，領導者的信任、尊重-----任務的結(jié)構：結(jié)構化、程序化的程度領導者的權力：職位或個人、內(nèi)容,領導行為,要發(fā)揮對他人的影響力(Yukl, p. 221)(Multiple-Linkage Model),干預變量下屬的努力角

33、色清晰和工作技巧工作組織團隊的凝聚和合作資源和支持外在的協(xié)調(diào),單位效能評估指標,情境變量,,,,,,,中立,替代,權變說（例子）,授權型領導（道家）：員工有能力和意愿，關系好（對下屬的信任和尊重）參與型領導（儒家）：員工有能力但無意愿，關系好推銷型領導（兵家）：員工無能力但愿意，關系差指令式領導（法家）：員工無能力和意愿，關系差,高階層領導,韓非子之外（孫子兵法）兵者，國之大事；死生之地，存亡之道，不可不察也領袖（帝

34、王、帥）：五事、七計、詭道、廟算將者：智、信、仁、勇、嚴,創(chuàng)業(yè)與守成,唐太宗問魏征，創(chuàng)業(yè)難還是守成難？中國帝王學：守成的領導理論守成領導：交易型領導、工具型領導創(chuàng)業(yè)領導：變革領導、魅力領導、愿景領導、戰(zhàn)略領導,現(xiàn)代領導理論,偏重高階層領導，強調(diào)領導者所面對的外在環(huán)境，以及整個組織體系和整體員工。討論的主題是對環(huán)境的認識、組織的變遷、戰(zhàn)略的擬訂、人力資源的配置、系統(tǒng)的設計、組織文化的創(chuàng)造等等。注重員工內(nèi)心的高層需欲和自我。,