保險公司增員專題準(zhǔn)增員開拓

1、準(zhǔn)增員開拓,XX分公司培訓(xùn)部2011年11月14日,,課程大綱,一、增員應(yīng)有的觀念二、準(zhǔn)增員分析三、準(zhǔn)增員開拓,,增員應(yīng)有的觀念,1、增員是日常性工作，要堅持去做。2、增員推動要關(guān)注重點人群3、增員活動量是基礎(chǔ)4、增而不選，不如不增5、增員要加強技能訓(xùn)練和經(jīng)驗總結(jié)6、增員要有持續(xù)的追蹤。7、增員者要了解、參與新人育成,,銷售流程與增員流程比較圖,準(zhǔn)客戶,,,,,,,,,,,,,計劃與活動,準(zhǔn)客戶開拓,約訪,接洽,面談,

2、促成,售后服務(wù),,,銷售流程,準(zhǔn)增員對象,,,,,,,,,,,,,,增員計劃與活動,增員對象開拓,增員接觸前準(zhǔn)備,增員接觸,增員說明、甄選,增員促成,,,增員流程,增員后續(xù)跟蹤,,專業(yè)化增員流程,增員計劃與活動準(zhǔn)增員開拓接觸前準(zhǔn)備增員接觸增員面談增員甄選增員促成增員后續(xù)跟蹤,,增員拜訪是關(guān)鍵準(zhǔn)增員積累是根本,,記錄《準(zhǔn)增員名單》,,課程大綱,一、增員應(yīng)有的觀念二、準(zhǔn)增員分析,,從事壽險營銷需要的條件,自信愛心誠信

3、勤奮經(jīng)驗,關(guān)系專業(yè)樂觀堅持健康,,某人壽收入前400職業(yè)分析,,個體（25%）工人（17%）行政辦公人員（13%）財務(wù)（會計）（9%）家庭主婦（全職太太）（9%）教師（6%）,某人壽收入前400職業(yè)分析,,個體包括：入司前個人從事裝潢設(shè)計、服裝、飯店、水產(chǎn)貿(mào)易、零售、水果等工作的人員。行政辦公人員包括：公司領(lǐng)導(dǎo)干部、員工、村書記、村婦女主任等人員。財務(wù)包括：會計、出納等從事財務(wù)工作的人員。技術(shù)人員包括：工程師、

4、設(shè)計師等。銷售人員包括：從事服裝、藥材、機械、家電、保健品、飲料等銷售的人員。教師包括：初高中老師、小學(xué)老師、幼兒園老師金融行業(yè)包括：在銀行、證券等行業(yè)工作的人員。,,個體：王志剛、李振華、劉愛麗、田淑娟、王娜、李娜、陳得起、鞠洪峰、王晨、孫淑杰、陶延萍、宋玉蓮、劉玉麗、于復(fù)花、宋建榮、于海燕、戰(zhàn)玉鳳、隋香娥、宋修花、段云芹、宋協(xié)娟、林秀娟、宮淑美……行政辦公人員：戚務(wù)芬、畢巧梅、于翠香、陳慧玲、沈強、張立鼎、張華剛、倪淑秀、譚

5、淑艷、鄒海娟、李延翠、李國滋、劉新榮、邢明翠、宮曉芹……財務(wù)：畢玉燕、楊立香、梁均華、苗延卿、段云芝、段秀蘭、楊喜蘭、陳馥、隋志榮、孫憲娜……教師：牟鳳洲、陳建莉、唐榮芳、劉華、鞠定佳、畢秀麗、武秀芬、馬玉華、劉淑蘭、于茜、孫海林、呂淑芳……,,實證結(jié)論,具有個體經(jīng)營、行政辦公人員、財會、教師等工作背景的人員在壽險業(yè)最容易取得成功！這幾類人在當(dāng)今社會發(fā)展的過程中人數(shù)眾多、取之不盡、用之不竭！,,城區(qū)“黃埔一期”初級主管訓(xùn)練營,,

6、男女占比,,年齡分布,,以往職業(yè),,例：準(zhǔn)增員人群,個體經(jīng)營者企事業(yè)單位富裕家庭的主婦銷售人員專業(yè)技術(shù)人員服務(wù)行業(yè)人員想創(chuàng)業(yè)、想賺錢者有影響力、人脈關(guān)系廣者同業(yè)公司人員其它,,優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)增員標(biāo)準(zhǔn),1、有改變現(xiàn)狀的意愿2、個人素質(zhì)與能力高3、有一定的經(jīng)濟條件4、自己能做主,,課程大綱,一、增員應(yīng)有的觀念二、準(zhǔn)增員分析三、準(zhǔn)增員開拓,,準(zhǔn)增員來源,個人觀察緣故轉(zhuǎn)介紹客戶網(wǎng)絡(luò)人才市場其它,,增員媒介,報紙廣

7、告網(wǎng)絡(luò)中介公司小區(qū)海報產(chǎn)品說明會社區(qū)（團）活動增員助理……,,緣故增員的好處,1、市場大2、成本低3、選擇準(zhǔn)4、易管理5、實現(xiàn)共贏,,列名單—緣故增員,,增員老客戶,,城區(qū)“黃埔一期”初級主管訓(xùn)練營有13人是增員者的老客戶，占比40%。,,增老客戶有哪些優(yōu)勢？,1、保險意識好，對公司的信任感強。2、與增員者建立一定的感情基礎(chǔ)，容易溝通，就算增員不成，還可以索取轉(zhuǎn)介紹。3、老客戶有一定的經(jīng)濟能力、社會地位，潛在客

8、戶資源豐富。,,4、老客戶自己已投過保險，一旦上崗，展業(yè)更有說服力。5、去增員老客戶的同時，既宣傳了公司，又履行了客戶服務(wù)回訪老客戶的義務(wù)，對公司和個人誠信度都是一次很好的宣傳。6、增員不成，也可加保、索取轉(zhuǎn)介紹。……,增老客戶有哪些優(yōu)勢？,,老客戶就像一座金礦，一定要經(jīng)營好，因為這就是我們的財富！,,寫出老客戶增員名單,,轉(zhuǎn)介紹增員,,推介人的特征,交往廣泛，有親和力保險意識強熱情、愿意幫助人有工作便利條件易接觸,,轉(zhuǎn)介

9、紹增員五步驟,1、贊美寒暄，道明來意。2、描述壽險工作內(nèi)容3、被增員者的輪廓4、被增員者能在國壽得到什么？ 5、邀約參加創(chuàng)說會,,一、寒暄：表示感謝，提出要求,張經(jīng)理，感謝你對我的信任與支持，今年我的團隊做得很出色，保費和客戶數(shù)量都大幅增長，為滿足市場和客戶的需求，公司最近要招一批銷售經(jīng)理，我知道你的人緣特好，朋友又多，看人又準(zhǔn)，如果你能幫我物色一些優(yōu)秀的人才，那絕對錯不了。,,二、描述工作內(nèi)容（他需要做什么）,我們的工作主要

10、是——向中國人壽客戶提供售后服務(wù)為客戶家庭和企業(yè)提供專業(yè)的保障計劃提供投資理財方面的資訊,,三、被增員者的輪廓,張經(jīng)理，最好這個人有創(chuàng)業(yè)意愿、勤奮、講誠信…..年齡大概在25歲到45歲有一定的人際關(guān)系做過銷售、管理工作更好 ……象XXX就很適合,,四、在中國人壽能得到的,加盟中國人壽，就是在為世界500強企業(yè)做代理，不需自己投資，收入自己說了算，時間自由，還有免費的專業(yè)培訓(xùn)，公司福利也不錯。,,五、邀約參加創(chuàng)說會,,正