增員意愿與技巧

1、增員意愿與技巧(一),都說增員比展業(yè)難,因為我們有太多的辦法來促進業(yè)務發(fā)展因為干的好不好，總是能上點保費因為有了人我們不愁業(yè)績，就怕沒有人因為保費可以躉交，可能還會有大單，甚至團單因為東方不亮西方亮，總有人或組織的業(yè)務會好一些，做為管理者壓力可以暫時緩解一下因為保費上來了，退?？偸巧俚模铱梢杂泻芏噢k法來掌控展業(yè)總會有收獲，增員人可能不來，來了可能沒保費，干幾天可能不干了,但事實上呢？,籌備期增員好不好做？為什么？如果永

2、遠象籌備期一樣，不再考核業(yè)績，只考核增員來計算傭金，只考核增員來進行晉升，增員難不難？增員其實不難，難的還是展業(yè)！展業(yè)其實也不難，難的是營銷管理！增員難是因為人均收入低！,增員的怪圈,增員意愿低,選擇標準低,團隊萎縮,留存率太低,出勤率低,士氣低,活動率低,轉正率低,,,,,人均收入低,管理和輔導難,,增員難,,,,,,,增員拜訪低,,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權，請勿轉載,增員其實也是銷售,什么是銷售？怎樣才算銷售成功？,賣點

3、和買點的結合,中國歷史上最專業(yè)的增員高手,是誰？,及時雨宋江宋公明,擊碎現(xiàn)實：,或為窮、困：李逵、林沖,或為前程：宋江、史文龍,或為期許：盧俊義,,投名狀,建立夢想：替天行道，名垂青史,學學宋大哥,增員才是真正的銷售客戶的買點：我們的賣點：增員就是破與立的過程：,擊碎現(xiàn)實，建立夢想,鳥類因為有了翅膀而飛翔，人類因為有了夢想而飛翔,成功的秘訣：銷售夢想,成功的原因很多，但最根本是會銷售夢想中產(chǎn)階級的夢想：豐厚的收入、健康的體魄、

4、美滿的家庭、充實的心靈、多彩的休閑生活車、房子、度假、孩子教育、養(yǎng)老,什么是好工作,戲說人生追求：今天過得好，明天有發(fā)展理想工作四要素：收入成長樂趣積德好工作的標準：付出體能，得到技能；付出青春，得到經(jīng)驗,專業(yè)化推銷實務流程,計劃與活動,,售后服務,促成,說明,接觸,主顧開拓,,,,,,拒絕處理,拜訪前準備,,拒絕處理,拜訪前準備,增員流程也是一樣的,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權，請勿轉載,計劃與活動,計劃與活動,

5、,售后服務,促成,說明,接觸,主顧開拓,,,,,,拒絕處理,拜訪前準備,,一月展業(yè)掙的錢不如三訪做增員,主顧開拓,計劃與活動,,售后服務,促成,說明,接觸,主顧開拓,,,,,,拒絕處理,拜訪前準備,,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權，請勿轉載,為什么不做一個準增員對象名單庫？,解開內(nèi)心的疙瘩,誰說：“他（她）現(xiàn)在干的那么好，肯定不會來”？大膽去嘗試開拓正在或曾經(jīng)成功的人我們其實只需要正在或曾經(jīng)成功的人因為成功的人，成功的概率才大

6、下崗職工中有金子，但增員的開拓對象不僅僅是下崗職工，甚至就不是下崗職工。,增員意愿與技巧(二),到那里尋找成功的人——轉介紹,每個人至少有100個熟人，成功的人會認識更多一樣成功的人更成功的人：100*20% *20%=4普通的人：100 *60% *60%=36一般的人：100 *20% *20%=4結果：4+36+4=44,轉介開拓話術,公司發(fā)展的很好……。我也很受器重……，如果有可能的話，我會晉升到……職級（會有……的榮

7、譽）。我想請你幫個忙……。他不同意也沒有 關系，我只是去探討一下這種可能性……非你幫忙不可！,動動腦筋，渠道會很多,你原單位的同事/同學/朋友/鄰居/親戚/老鄉(xiāng)/居委會及其相關人員及其熟人……你愛人單位的……你再想一想…善用社區(qū)資源：醫(yī)生、保安、傳達……首先列出名單，然后提前進行感情聯(lián)絡和鋪墊，必要時考慮物質(zhì)刺激，正常時也要進行適當回饋,幫忙幫到底,打個電話寫個便條引見一下，約出來吃飯吧見面時怎么辦：要有成功者的形

8、象包裝：穿戴、工具……工資條？托？,倡導增員投資意識,100人的團隊，誰愿意出錢購買，出多少？建立增員影響力中心——人力資源顧問？甚至是否可以進行人力資源顧問間的競賽？人力資源顧問的操作點：物質(zhì)利益驅動心理需求滿足,組 織 開 拓,社區(qū)創(chuàng)業(yè)說明會和傳統(tǒng)企業(yè)工會聯(lián)合組織再就業(yè)說明會關注本地區(qū)就業(yè)市場及有關信息組織開拓最好以營管處為單位，最起碼要有營管處的指導與支持資料和工具準備很重要,接 觸,計劃與活動,,售后

9、服務,促成,說明,接觸,主顧開拓,,,,,,拒絕處理,拜訪前準備,,打通社會變革的觀念、打通保險保障的觀念、尋找購買點（從哪擊碎）,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權，請勿轉載,開 門 話 題,市場經(jīng)濟體制是未來中國方向，市場經(jīng)濟體制下的就業(yè)觀你曾有過什么夢想或人生（家庭）規(guī)劃？你目前的收入能保證實現(xiàn)嗎？以上前的趨勢，未來有可能實現(xiàn)嗎？是否有人告訴過你，你其實比現(xiàn)實的表現(xiàn)優(yōu)秀得多？應該過得更好？,說 明,計劃與活動,,售后服務,促成

10、,說明,接觸,主顧開拓,,,,,,拒絕處理,拜訪前準備,,公司、基本法、業(yè)內(nèi)收入和發(fā)展實例（特別是自己的）公司的文化的推銷是最重要的,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權，請勿轉載,面談必須掌握的基本主題,這是什么樣的行業(yè)（創(chuàng)業(yè)展望）？這是一家什么樣的公司：這是一個什么樣的營業(yè)部：這是一位什么樣的部經(jīng)理：業(yè)務員的工作內(nèi)容是什么？業(yè)務員的收入潛力？營業(yè)部對新人的訓練計劃有哪些？...,促 成,計劃與活動,,售后服務,促成,說明,

11、接觸,主顧開拓,,,,,,拒絕處理,拜訪前準備,,參加創(chuàng)說會填表參加部早會推薦主管面談參加營管處面試參加公司活動,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權，請勿轉載,售 后 服 務,計劃與活動,,售后服務,促成,說明,接觸,主顧開拓,,,,,,拒絕處理,拜訪前準備,,主要指銜接訓練直到新人轉正,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權，請勿轉載,拒 絕 處 理,計劃與活動,,售后服務,促成,說明,接觸,主顧開拓,,,,,,拒絕處理,拜訪前準備,,

12、,,他山之石,他山之石,他山之石,1,增員意愿與技巧（三）,,,他山之石,,他山之石,1,增員面談拒絕處理（話術篇）,1、保險公司收入不錯，但不穩(wěn)定2、我沒有銷售經(jīng)驗，不會做保險3、保險公司沒有底薪4、保險公司壓力很大，淘汰率很高，擔心做不好5、現(xiàn)在做保險太晚了6、家里人反對我做保險7、做保險沒面子，要看別人臉色8、我認識的人不多9、做保險太辛苦了10、我現(xiàn)在做生意還可以，等我混不下去了再來做保險,,,他山之石,,他山

13、之石,1,1、保險公司收入不錯，但不穩(wěn)定,話術一： 王先生，請問哪個行業(yè)收入高又很穩(wěn)定的，這樣的行業(yè)我也想干，事實上是沒有的，再說你所說的穩(wěn)定又是指什么呢？是你不會下崗還是單位永遠不會倒閉呢？做保險好的人其實委穩(wěn)定……還有底薪…… 話術二： 您說得不錯，這月一千，下個月二千，第三個月可能是四千的，一年收入總不少于三、五萬，確實每個月是不穩(wěn)定的，現(xiàn)在社會上每月收入穩(wěn)定的應該算下崗工人，每月25

14、0元收入，我想這種穩(wěn)定你肯定不會要的。,,,他山之石,,他山之石,1,2、我沒有銷售經(jīng)驗，不會做保險,話術一： 是的，我當時的想法跟你一樣，但你目前的經(jīng)驗是天生就有的嗎？你剛開始做爸爸（媽媽）也沒有經(jīng)驗，現(xiàn)在不也做得很好嗎？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟著師傅學，三個月包你會！再說我們公司有非常完善的培訓體系，老師會教我們怎么做，這該不會有問題了吧！事實上也并非想象的那么難…..,,,他山之石,他山之石,1

15、,話術二： 王先生你這人做這起事來考慮得真周到，您的意思是假如您有經(jīng)驗的話，就不會拒絕做保險了，是嗎？（等待回答）。其實，你的生活經(jīng)歷，就是做保險最重要的經(jīng)驗，你是個醫(yī)生，你可以與衛(wèi)生戰(zhàn)線上的人談保險，你可以跟你從前的病員及家屬談保險?？梢詮闹卮蠹膊≌勂?，你平時有什么愛好？那你可以…… 話術三： 沒經(jīng)驗并不是壞事，我們需要的就是你這樣好似一張白紙的人，因為一張白紙才能畫最美的圖畫。我們公司會

16、免費提供一流的培訓！你想想看，對于裁縫師傅來說，是改一件衣服容易，還是做一件新衣服容易？別再猶豫了！,2、我沒有銷售經(jīng)驗，不會做保險,,,他山之石,,他山之石,1,3、保險公司沒有底薪,您說的是一種誤會，其實保險公司營銷員才真正有底薪……訓練津貼續(xù)傭推薦獎金管理津貼……,,,他山之石,,他山之石,1,4、保險公司壓力很大，淘汰率很高，擔心做不好,幸福的家庭是一樣的，不幸的家庭各有各的不同。在保險公司留下的人有他們的共性，走的人

17、各有各的原因，既有工作懶散、責任心不強而遭淘汰的，也有經(jīng)過了壽險工作的鍛煉而賺到了錢去找尋更大發(fā)展空間的。給自己三個月時間試試看，贏了可以改變自己的一生，輸了也沒有什么，你說是不是？,,,他山之石,,他山之石,1,5、現(xiàn)在做保險太晚了,話術一： 這個問題提得好，對于一個新生事物來說，前期是一個開荒階段（真的很難），而后期往往是一個收獲季節(jié)，你知道目前排隊準備進入中國保險市場的外資保險公司有多少家嗎？一百多家?。∧阏f晚 不晚

18、？ 話術二： 王先生，你有這樣是想法真是太好了！你的意思是如果不是太晚的話你一定會從事壽險工作對嗎？（等待回答） 跟我相比是晚了些，但壽險行業(yè)是一個朝陽行業(yè)，在世界各國都經(jīng)過了上百都未衰弱，還不斷的在招聘新人入司。而我國的壽險只經(jīng)歷了幾年。今天的你對五年，10年后入司的新人來說能算晚嗎？正因為你有這樣的想法，那就更不應該猶豫了！,,,他山之石,他山之石,1,話術三： 王先生，你的想法我理解

19、，其實，早有早的好處，晚有晚的優(yōu)勢。壽險公司剛成立時，市場當然比現(xiàn)在大，但業(yè)務員向客戶介紹了老半天后，客戶始終不能接受，有些客戶還把業(yè)務員錯認為賣保險柜的，就是認可了保險公司和產(chǎn)品后還要等到“別人買了后我也買?！?你說難不難？而現(xiàn)在，許多客戶買了，沒買的客戶就有些急了，從眾心理起了相當大的作用，并且現(xiàn)在客戶的出手往往就是幾千上萬的。一張保單往往是過去幾張保單，你說開心不開心？,,5、現(xiàn)在做保險太晚了,,,他山之石,,他山之石,1,6、家

20、里人反對我做保險,這是好事，反對你的人就是愛你的人，他們不是反對你賺錢，而是怕你承擔太大的壓力，難道你不愿意為愛你的人承擔一些壓力嗎？你成功了，家人自然以你為榮，有這么好的家人關心你愛護你，這是你的福氣，這樣吧，今天晚上我到你家來認識一下你的家人，順便聊聊，好嗎？,,,他山之石,,他山之石,1,7、做保險沒面子，要看別人臉色,話術一 ： 是的，有道理，哪一個行業(yè)不需要看別人的臉色呢？假如我們?nèi)グ菰L客戶是去看他們的臉

21、色，充其量也只有三四次，但三四次換來了客戶20年對我們的尊重和需要，你說這是有面子還是沒面子？依我看，當今社會還是有錢的人面子大，你說對嗎？,,,他山之石,他山之石,1,話術二： 你說得很有道理，我覺得人生一世真是夠累的，作為普通百姓都免不了看別人的臉色，在外不看別人的臉色的話，在家里就得天天看家人的臉色，弄得一家人都不好受。做保險就是好，個別客戶真的臉色不太好看，我可以不看——去選擇其他客戶，而你在其他單位假如

22、領導的臉色不好看，那就由不得你選擇了！,,7、做保險沒面子，要看別人臉色,,,他山之石,,他山之石,1,8、我認識的人不多,是的，這很正常，一般情況下一個人一輩子最多認識二百五十人，你認識的人不多，這正是我讓你進入保險公司的理由，我現(xiàn)在大多數(shù)客戶都是做了保險以后認識的，再說我們公司有一套完整的訓練課程教你如何去認識更多的新朋友，你還有什么可擔心的呢？,,,他山之石,,他山之石,1,9、做保險太辛苦了,話術一： 是啊，

23、人活著是很辛苦，很多人苦了大半輩子，到老了仍在吃苦，保險公司有句行話：苦一陣子，不要苦一輩子，你看我現(xiàn)在跟你聊聊天、喝喝茶，你說辛苦不辛苦？（停頓一下）這就是我們的工作！話術二： 王先生，我很理解你的想法，你的意思是假如做保險不算辛苦的話，您是愿意做保險的，是嗎？（等待回應）其實，工作是否辛苦關健看“投入產(chǎn)出”比……，但別人一小時得到的金錢回報往往2-3元，而做保險每小時的回報能達到10元，20元甚至更多。

24、在這個世界上，真正的辛苦，是付出得不到相應的回報。何況每個人的目標不一樣，然后自己來選擇辛苦到什么程度。,,,,他山之石,,他山之石,1,10、我現(xiàn)在做生意還可以，等我混不下去了再來做保險,王先生，您真是太客氣了，象您這樣的人，怎么會混不下去的？ （激發(fā)他說出本行的危機或弱勢）。 做保險就沒有倒閉和虧本，只有牛市和休市，決沒有熊市，你為什么還舍不得放棄危機，保護既得的利益？我們做保險的同樣付出一小時，卻得到了別人的幾倍，甚至十幾倍的

25、回報，能算辛苦嗎？,,,他山之石,他山之石,1,增員意愿與技巧（四）,,接觸前的準備,計劃與活動,,售后服務,促成,說明,接觸,主顧開拓,,,,,,拒絕處理,拜訪前準備,,增員工具的開發(fā)增員話術的研究增員信息的整理增員對象的剖析,他山之石,他山之石,1,他山之石,,他山之石,,他山之石,1,激發(fā)增員意愿,關于意愿的案例演義：媽媽：小滑頭,我已吃完了,你趕快吃完啊!寶寶：我為什么要吃？媽媽：因為它可使你變得更壯！寶寶：我不

26、愿變壯！媽媽：它可使你更健康。寶寶：我不要健康！媽媽：它含有大量維他命。寶寶：我不要維他命！媽媽：它含有血液中所需的鐵質(zhì)。寶寶：我不要鐵質(zhì)！媽媽：如果你不吃的話就吃不到飯后的冰激凌！寶寶：我吃?。?！不斷尋找理由，尋找多種理由和不同的理由,,他山之石,,他山之石,1,劉備增員剖析,劉備生長在群雄逐鹿的年代，以“販履織席為業(yè)”，但“素有大志”，是增員造就了劉備。劉備在“桃園三結義”之前就“專好結交天下豪杰”，開始做增員的

27、準備工作：準增員對象的面談與選擇。直至遇到關羽、張飛，查其言，觀其行，了解了他們確有真才實學，又志同道合，終于下定決心“桃園三結義”，并借助張飛的資財和商人張世平、蘇雙等人資助的馬匹、金銀，以抗擊“黃巾之亂”的名義“聚鄉(xiāng)勇五百余人”，初步完成了早期隊伍的組建工作。,,他山之石,,他山之石,1,在以后的工作（戰(zhàn)斗）中，劉備一直是在盡一切機會增員，先后增過趙云、孫乾、簡雍、糜竺、糜芳、陳登、呂布、徐庶等人，其中有成功，有失敗?？梢哉f是兼收并

28、蓄，求才若渴，不拘一格，求量不求質(zhì)。雖然靠劉備的人情化管理，隊伍曾一度壯大，但由于多的只是戰(zhàn)將（業(yè)務高手），缺乏具發(fā)展思路的管理人才，導致始終建立不起正常的管理秩序，隊伍總體戰(zhàn)斗力不強，發(fā)展方向不明確，結果屢戰(zhàn)屢敗，隊伍曾幾度萎縮至只剩幾個人。,劉備增員剖析,,他山之石,,他山之石,1,這一時期的劉備可以說是處于一個發(fā)展的迷茫期，增員、管理、團隊建設、發(fā)展思路等一切都更象是“跟著感覺走”，顯得極為混亂。先敗于袁術，又敗于呂布，后被曹操打

29、得數(shù)次全軍覆沒，被迫先投奔袁紹，繼而投奔劉表。隨著各地諸侯的勢力范圍已逐步劃清，原有的增員方式已不適用，曹操、袁紹、孫權手下不少的名將當初都是想成就一番事業(yè)而沒找到機會的人，誰去增都會成功的，可惜被別人捷足先登。而曹操，百忙之中不忘花精力增員，才俊之士，互相介紹，競相投奔，如荀攸介紹程昱、程昱介紹郭嘉、郭嘉介紹劉曄、劉曄介紹滿寵，滿寵介紹毛玠，還有許褚、于禁等文武干才都是這樣投奔曹操的。,劉備增員剖析,,他山之石,,他山之石,1,在長期

30、的觀察思索和嚴酷現(xiàn)實的教育之下，劉備逐步形成了第二階段的增員思路：高舉“匡扶漢室”大旗，建立“愛民惜才”的聲譽，增加對人才的吸引力；增人之前，先要想清楚自己需要的是什么人；腦子里始終繃緊增員這根弦，平時多注意搜集增員信息；面談之前多了解準增員對象情況，；對于認準的人，要用比以前大得多的精力進行增員面談，可能的話，家訪的效果更好。這種轉變確實要多花許多精力，但一切都是值得的。增員徐庶雖然最后沒有成功，但積累了使用經(jīng)驗。經(jīng)過“三顧茅廬”增員

31、了諸葛亮，這才終于柳暗花明，從此海闊天空。,劉備增員剖析,,他山之石,,他山之石,1,劉備的模范帶頭作用極大地教育了關羽、張飛等原有的高級將領。他們也迅速成長起來，不但積極配合新進員工（諸葛亮等人）的工作，而且后來關羽也增員了關平、周倉、廖化、黃忠，張飛增員了嚴顏等，使實力進一步壯大。劉備也并沒有當甩手掌柜，而是一手抓增員，一手抓管理，又先后增員了龐統(tǒng)、法正、伊籍、馬超、馬岱、魏延、馬良、馬謖等文武干才；并在諸葛亮的幫助之下，克服自己的

32、性格弱點，完成了團隊由初期的“人情化管理”向正規(guī)的“制度化管理”的重要轉變，使更多的人才在良好的制度環(huán)境下迅速成長成熟起來。,劉備增員剖析,,他山之石,,他山之石,1,回過頭來看，劉備一生能力的提高，團隊的擴大，事業(yè)的發(fā)展，無一不是與劉備增員水平的提升有莫大的關系。因此我們說，是增員幫助了劉備，是增員造就了劉備。站在更廣義的角度上講，劉備在事業(yè)發(fā)展的中后期，能夠經(jīng)過巨大轉折，逐步走向輝煌，與其說是因為運氣好遇到諸葛亮，不如說是他突破自身

33、瓶頸，綜合素質(zhì)的真正提升起到了更根本的作用?！耙怨艦殓R，可以鑒今”，總結起來，有以下幾條：1、“有組織做大生意，無組織唱獨角戲”，對一個單位來說，我們不重視增員，其他單位照樣會增，大量好的人才進入其他單位（公司），會給我們單位未來的經(jīng)營帶來極大的被動；,劉備增員剖析,,他山之石,,他山之石,1,2、隨著形勢的不斷變化，增員方法不是一成不變的，也要隨形勢的變化而不斷改進。作為一名主管，應隨著形勢的不斷變化而相應地調(diào)整、提升自己。老思路

34、，老辦法是不能適應不斷變化的現(xiàn)實的。劉備也是經(jīng)歷了一個“增員難度加大，從而改進增員方法”的過程。增員確實很難，不增員日子會越來越難；3、什么樣的人是我們所需要的人，我們才應該去增什么樣的人，不能“揀到籃子里就是菜”、沒有方向和重點，否則會得不償失，反受其亂；而評價一個人是否我們需要的人，不止是看其有無工作能力，也要看其追求是否符合團隊的總體目標、文化。諸如呂布之流，只有上進心、毫無事業(yè)心的人，在我們團隊中也是曾經(jīng)有過的。,劉備增員剖析

35、,,他山之石,,他山之石,1,4、“發(fā)現(xiàn)人才，使用人才，培養(yǎng)人才”。把人才增進來并不是目的，創(chuàng)造一個人才能夠更好地發(fā)揮作用的環(huán)境更為重要。在這里，幫助員工做好職涯規(guī)劃就顯得極為重要。5、劉備的成功，實際上是因為先有了自身的提高，然后才有可能想去有意識地增員諸葛亮類型的人。一心只希望能找到給自己扛活的人，而不重視自身學習成長的主管，注定早晚會象袁紹、劉表、劉璋一樣被形勢環(huán)境，甚至是被自己的團隊所拋棄、淘汰。在這方面，劉備的成長歷程給了我