小額貸款銷售技巧培訓(xùn)

1、《小額信貸營銷實(shí)戰(zhàn)技巧》培訓(xùn)講義 《小額信貸營銷實(shí)戰(zhàn)技巧》培訓(xùn)講義課程提綱： 課程提綱：第一部分 銷售流程概述一、銷售七步曲：尋找客戶/接近客戶/了解需求/介紹產(chǎn)品/處理異議/達(dá)成交易/感謝客戶第二部分 小額信貸營銷實(shí)戰(zhàn)技巧一、眾里尋他千百度——發(fā)現(xiàn)客戶的技巧1、中心人物帶動法（中安薪貸）2、掃樓法（中安頭家貸、中安薪貸）3、連鎖式介紹法（中安頭家貸、中安薪貸）4、廣告開拓法（中安頭家貸、中安薪貸）5、顧問委托法（中安頭家貸、中安薪

2、貸）6、競爭替代法（中安頭家貸、中安薪貸）7、資料查詢法（中安頭家貸）二、猶抱琵琶半遮面——接近客戶的技巧1、接近客戶的目的2、接近客戶的六大注意事項(xiàng)3、選擇接近客戶的方式三、潤物細(xì)無聲——產(chǎn)品推銷的技巧及應(yīng)對客戶異議的技巧（一） 、信貸產(chǎn)品銷售技巧1、向客戶展示2、向客戶陳述3、向客戶提問題4、FFAB 介紹技巧（二） 、中安薪貸銷售實(shí)戰(zhàn)（三） 、中安頭家貸銷售實(shí)戰(zhàn)（四） 、銷售異議處理1、異議處理“4 原則” 2、異議處理“4 方法

3、”掃樓法 掃樓法是指信貸員在不太熟悉或完全不熟悉銷售對象的情況下，直接拜訪組織和個人，從中尋找客戶的一種方法?！景咐?【案例】白石洲分行的信貸員小王要對科技園附近進(jìn)行陌生拜訪，他首先要通過《深圳黃頁》，找出科技園附近企業(yè)的聯(lián)系電話和企業(yè)住址。根據(jù)各企業(yè)的地址及遠(yuǎn)近，制訂出具體的拜訪計(jì)劃。①對所有科技園附近的企業(yè)進(jìn)行一次電話拜訪，預(yù)約面訪。②凡是同意面訪的客戶，確定具體的面訪時間，進(jìn)行洽談；凡是不同意面訪的客戶，如果距離近，也進(jìn)行一次實(shí)

4、地考察，但可以不做面訪，僅進(jìn)行資料傳遞和收集，并爭取建立聯(lián)系，加深第一印象，他日再做面訪。而在此過程中如果我們遇見了如企業(yè)入口處的服務(wù)人員、秘書，從而無法順利接近掃樓目標(biāo)時，便需要靈活運(yùn)用一些技巧，面對接待員，我們要用清晰堅(jiān)定的語句告訴接待員你的意圖。例如，“您好。我是中安信業(yè)公司的信貸員王磊，麻煩您請通知一下李總，我來拜訪他?！?此時我們必須面帶笑容，但不可過于諂媚。由于是突然拜訪，如何知道老總姓李呢？伺機(jī)詢問企業(yè)進(jìn)出的員工，如“張總

5、的辦公室是不是在這里”，對方會告訴你老總姓李不姓張。 同樣，你告訴接待員，你要找張總，接待員會說老總姓李啊，此時，你可說抱歉，記錯了。 知道拜訪對象的姓及職稱后，你最好是直接說出名字，這樣能讓接待員認(rèn)為你和受訪對象很熟。有些公司由于進(jìn)出人員頻繁，接待員不管太多的事情，此時，也許你只要輕描淡寫地說“我是中安信業(yè)公司的信貸員王磊”，就能順利進(jìn)入企業(yè)了。和拜訪對象完成談話離開企業(yè)時，一定要向接待員打招呼，同時請教他的姓名，以便下次見面時能立刻

6、叫出對方名字。通過掃樓法我們可以達(dá)到以下目的： 通過掃樓法我們可以達(dá)到以下目的：①信貸員可以借機(jī)調(diào)查地區(qū)或行業(yè)客戶的需求情況；②可以積累工作經(jīng)驗(yàn)；③可以擴(kuò)大影響；④如果我們事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，拜訪技巧得法，則可以爭取更多的新客戶。掃樓法是我們在業(yè)務(wù)拓展中長用的一種尋找客戶的方法，在采用這種方法尋找客戶之前，我們必須做好必要的準(zhǔn)備工作，并且要在銷售行動開始之后適時調(diào)整行動方案。最好將其與其他方法配合一起使用，并做到隨機(jī)應(yīng)變，以取得良