試談靠模式打開市場的門

1、最新 精品 Word 歡迎下載 可修改靠模式打開市場的門2022-12-16 10:23| 查看數(shù): 14234| 評論數(shù): 1|原作者: 于克鋒摘要: 一個企業(yè)要發(fā)展壯大，就必須不斷地面對競爭，去開拓市場。市場開發(fā)的成功與否關(guān)系到企業(yè)的存亡。成功的企業(yè)善于發(fā)現(xiàn)、識別、提煉某個營銷團(tuán)隊或某個業(yè)務(wù)人員行之有效的模式，并把這種模式加以完善，制定成標(biāo)準(zhǔn)化的步 ...一個企業(yè)要發(fā)展壯大，就必須不斷地面對競爭，去開拓市場。市場開發(fā)的成功與

2、否關(guān)系到企業(yè)的存亡。成功的企業(yè)善于發(fā)現(xiàn)、識別、提煉某個營銷團(tuán)隊或某個業(yè)務(wù)人員行之有效的模式，并把這種模式加以完善，制定成標(biāo)準(zhǔn)化的步驟，在全國市場進(jìn)行復(fù)制和推廣。成功模式的發(fā)現(xiàn)可能來自本企業(yè)，也可能來自標(biāo)桿企業(yè)，運用了成功模式的企業(yè)往往能在很短的時間內(nèi)崛起。另外有些企業(yè)在推廣新產(chǎn)品或開發(fā)新市場時，找不到可借鑒的模式，它必須進(jìn)行創(chuàng)新，自己去發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造能打開市場的個性化模式。我們在開拓市場時可以采用兩種模式：一種是流程式，一種是項目式。流程式

3、營銷模式 流程式營銷模式流程式營銷模式的最大優(yōu)勢在于它能夠在不同的地區(qū)和市場進(jìn)行復(fù)制擴張，由于復(fù)制的同一種營銷模式，學(xué)習(xí)速度快，復(fù)制的成本也很低，營銷業(yè)務(wù)人員能熟練和簡單地進(jìn)行操作。流程式復(fù)制推廣的前提是找到一種業(yè)已存在的成功模式，成功的模式可以是企業(yè)自己創(chuàng)新的，也可以是借鑒外部企業(yè)的。市場上不是缺少模式，而是缺少發(fā)現(xiàn)模式的機制。企業(yè)要善于發(fā)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的成功模式，它不是業(yè)務(wù)人員一個簡單的創(chuàng)意，而是在市場上得到驗證的模式，這種模式本身已經(jīng)

4、存在，它是某個業(yè)務(wù)人員或某個營銷團(tuán)隊創(chuàng)造出來的，但是沒有被發(fā)現(xiàn)。企業(yè)要善于從企業(yè)外部尋找成功的營銷模式，拿來為我所用。成功模式不論是競爭對手創(chuàng)造的，還是來自其他行業(yè)的，都可以借鑒。企業(yè)營銷決策層應(yīng)該建立一種發(fā)現(xiàn)模式的機制，有效的營銷模式可能來自意外的成功，最新 精品 Word 歡迎下載 可修改第一步：確定營銷模式推廣計劃。計劃是企業(yè)行動的初步指南，計劃書內(nèi)容包括：執(zhí)行概要和目錄表，當(dāng)前營銷狀況，機會和問題分析，詳細(xì)的營銷目標(biāo)（量化

5、的銷售量、市場份額、利潤等） ，行動方案，預(yù)計的損益表，監(jiān)控計劃。第二步：與高層管理人員溝通，取得高層支持。營銷計劃要順利實施，必須取得企業(yè)高層的支持，高層能協(xié)調(diào)各個部門的關(guān)系，讓其它部門為實施營銷計劃開綠燈。高層只有支持營銷計劃，才會調(diào)度資源，給予人力、物力、財力的支持。第三步：由專人負(fù)責(zé)，組建推廣團(tuán)隊。流程式營銷模式有標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)方案，組建推廣團(tuán)隊時，只需要普通技能的人員。這些員工只需要做好自己的崗位工作，就能實現(xiàn)整體的目標(biāo)，因此在

6、員工上崗之前，一定要做好崗前技能培訓(xùn)，標(biāo)準(zhǔn)化手冊是員工行動的綱領(lǐng)和指南。第四步：實施推廣計劃，各地同時展開?？偛拷y(tǒng)一指揮，各個地區(qū)同時實施，要注重執(zhí)行過程的管理（如銷售報表，銷售工作程序，銷售會議，銷售培訓(xùn)，營銷推廣流程、訂單處理流程、銷售儲運流程等） 。收集營銷人員的在一線執(zhí)行的反饋意見，適時調(diào)整活動方案，使?fàn)I銷模式與當(dāng)?shù)丨h(huán)境相適應(yīng)。第五步：設(shè)立量化的目標(biāo)。控制、協(xié)調(diào)資源，在全國全力推廣。有了大目標(biāo)還不夠，必須把目標(biāo)詳細(xì)的分解，具體到

7、每個戰(zhàn)略事業(yè)單位，每個戰(zhàn)略事業(yè)單位都要實施 MBO 管理。此時營銷部門的任務(wù)就是協(xié)調(diào)、控制資源，確保在全國各地順利的推廣。第六步：對營銷模式進(jìn)行評估、修正。對營銷模式進(jìn)行評估，可以借鑒平衡計分卡，對財務(wù)指標(biāo)的衡量包括：盈利能力、現(xiàn)金流、收入、資產(chǎn)利用率。對顧客的衡量包括：顧客的忠誠度、滿意度、市場的占有率。對業(yè)務(wù)流程的衡量包括：流程的標(biāo)準(zhǔn)化程度、系統(tǒng)的窩工期等。對員工學(xué)習(xí)和成長的衡量包括：培訓(xùn)效果、員工成長計劃、員工崗位的適應(yīng)能力等。當(dāng)

8、衡量的指標(biāo)出現(xiàn)不平衡，或者不能達(dá)到目標(biāo)時，企業(yè)必須對其營銷模式進(jìn)行修正。耐克公司之所以能傲視群雄，就是因為它制定了一個可反復(fù)套用的標(biāo)準(zhǔn)模式。耐克的模式如下：首先，耐克在目標(biāo)市場確立運動鞋的領(lǐng)先地位。接下來，耐克在該市場推出由頂尖運動員代言的服裝系列。然后，耐克開始在目標(biāo)市場上推出利潤較高的運動裝備。過去10年里，運用同一擴張模式，耐克打入一個又一個的體育用品市場，跨出美國市場，在全球分銷。項目式營銷模式 項目式營銷模式企業(yè)在新品推廣和開

9、拓新市場的過程中，用現(xiàn)有的流程式模式營銷屢戰(zhàn)屢敗，借鑒已有的營銷模式，無法打開市場時，就必須創(chuàng)新。創(chuàng)新是企業(yè)占領(lǐng)市場，搶占商機，能夠永續(xù)存在，不斷發(fā)展的唯一原動力。營銷環(huán)境在不斷的變化，新產(chǎn)品的出現(xiàn)，新技術(shù)的產(chǎn)生，新渠道的出現(xiàn)以及消費傾向的變化都會使已有的營銷模式失去效力，必須進(jìn)行創(chuàng)新，使用個性化的方法和手段，把開拓某個市場或推廣新品作為一個單獨的項目來運作。項目式營銷模式強調(diào)目標(biāo)市場的差異性和獨立性，強調(diào)創(chuàng)新。創(chuàng)新的價值不在于其本身內(nèi)