基于馬斯洛需要層次理論的國際商務(wù)談判研究.pdf

1、隨著經(jīng)濟全球化席卷各國，各國之間的商務(wù)往來日益頻繁、競爭激烈，國際商務(wù)談判備受重視。研究國際商務(wù)談判的理論、策略也跟著層出不窮，但研究談判策略背后的理論，即為什么該策略可以奏效的深層理論卻不多。
　　同時，國際商務(wù)談判牽涉因素較多，在談判過程中雙方往往會刻意隱藏自己的真實意圖，甚至還會放出煙霧彈隱藏自己的底牌，造成雙方談判企業(yè)、雙方談判當(dāng)事人之間關(guān)系錯綜復(fù)雜。在某種程度上，談判戰(zhàn)就是當(dāng)事人之間的較量。在國際商務(wù)談判實戰(zhàn)中，很多談判

2、就是輸在了人與人之間的心理博弈中:談判前沒有知己知彼，沒有分析透徹雙方企業(yè)的各種需要，談判時不能統(tǒng)攬大局，因一時貪圖小恩小惠，丟失談判大方向和應(yīng)得利益;談判前沒有知己知彼，沒有了解清楚對方談判當(dāng)事人，對對方存在高估或低估，造成談判時信心不足或盲目自信，導(dǎo)致談判破裂;談判前沒有知己知彼，不能透徹地了解自己，在談判時會不夠清晰、理性，甚至呈現(xiàn)出易激惹狀態(tài)，無法客觀、專業(yè)地看待問題，進而影響雙方溝通，最終導(dǎo)致談判破裂或簽訂不利合同。
　

3、　為了破解上述問題本文引入了馬斯洛的需要層次理論，該理論認為，每一項人類有目的的行為背后，都存在著各種類型的需要，談判當(dāng)事人也不例外。國際商務(wù)談判中，不論是雙方談判企業(yè)還是雙方談判當(dāng)事人，都有其特定的需要。而這樣的需要正是雙方談判企業(yè)、雙方談判當(dāng)事人的行為驅(qū)動力原因之所在。根據(jù)不同層次的內(nèi)在需要，可以制定出相應(yīng)的滿足策略，以此促進談判目標(biāo)的達成。
　　不同學(xué)科的不同知識，可以帶給我們不一樣的研究視角。本文在回顧現(xiàn)有研究成果的基礎(chǔ)上

4、，在馬斯洛的需要層次理論的指導(dǎo)下，在國際商務(wù)環(huán)境框架背景下，按照需要的結(jié)構(gòu)層次，深入剖析國際商務(wù)談判中的雙方企業(yè)、談判當(dāng)事人的需要的具體內(nèi)容，并指出沒有充分分析上述需要，可能為談判帶來哪些問題。據(jù)此提出解決的途徑，即建立“需要四塔”模型:論文給出了“需要四塔”模型的框架結(jié)構(gòu)圖，以便于談判當(dāng)事人在頭腦中形成清晰的圖像，在高強度、快節(jié)奏的談判中發(fā)揮更大指導(dǎo)作用。在“需要四塔”模型實際應(yīng)用中，談判前，根據(jù)模型框架將收集的大量信息資料，按照需要

5、結(jié)構(gòu)層次進行分類整理、分析，并放入各自的“塔”中，形成本次談判的“需要四塔”，然后將該塔進行圖像化轉(zhuǎn)化。應(yīng)用“需要四塔”解決談判全程的具體問題。談判前，將“需要四塔”視作談判戰(zhàn)場的“地圖”，依據(jù)它制定談判策略，即合理滿足企業(yè)、談判當(dāng)事人需要的策略。談判中，將“需要四塔”視作燈塔，指明談判方向:通過參照我方雙塔，指導(dǎo)我方統(tǒng)觀大局、保持理性談判;通過參照對方雙塔，合理滿足對方需要。談判后，依據(jù)“需要四塔”總結(jié)反饋談判過程，為后期合同履行、長

6、期合作打下基礎(chǔ)。最后文章還提出若干提升國際商務(wù)談判質(zhì)量的建議，幫助一線工作者最終達到談判目標(biāo)。
　　與以往研究成果相比，本文的創(chuàng)新之處在于構(gòu)建了國際商務(wù)談判中的“需要四塔”模型，并給出了圖示，這個模型及框架結(jié)構(gòu)圖是以往的國內(nèi)外學(xué)者沒有發(fā)現(xiàn)、提及的。該模型系一個簡明、完整的國際商務(wù)談判場要素模型，表達了國際商務(wù)談判是在雙方國際商務(wù)環(huán)境背景下的雙方企業(yè)需要、雙方談判當(dāng)事人需要之間的協(xié)商交換與相對滿足。該模型的構(gòu)建應(yīng)用了國際商務(wù)談判學(xué)、

7、社會心理學(xué)等相關(guān)知識，是多學(xué)科交叉的產(chǎn)物，開拓了研究視野，拓展了研究思路。在“需要四塔”模型的視野下，談判前搜集到的國際商務(wù)談判環(huán)境信息屬于“需要四塔”的背景;雙方企業(yè)、雙方談判當(dāng)事人的需要屬于“需要四塔”的主要內(nèi)容;談判的目標(biāo)也是在“需要四塔”中提取，并將“需要四塔”作為實現(xiàn)目標(biāo)的地圖和燈塔;談判技術(shù)和策略也是根據(jù)“需要四塔”來選擇和制定的。
　　本文的“需要四塔”模型在理論上既是將現(xiàn)有的國際商務(wù)談判相關(guān)環(huán)節(jié)進行了串聯(lián)，更是對原