基于競(jìng)合視角的Kuka公司銷售人員績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)與實(shí)施.pdf

1、銷售人員作為企業(yè)與客戶之間的橋梁，是企業(yè)的重要人力資源因素。公司的運(yùn)營(yíng)成本，行政、財(cái)務(wù)、后勤等一系列員工的薪水，都來源于銷售人員所創(chuàng)造的企業(yè)收入。行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的加劇使企業(yè)將目光更多地關(guān)注于如何為顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，如何提高顧客滿意度以獲得更大的市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)導(dǎo)向使企業(yè)視營(yíng)銷為生命，營(yíng)銷人員是企業(yè)面向顧客的窗口，是與顧客直接接觸的企業(yè)成員，是企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“戰(zhàn)斗”的最前沿士兵。因此，造就一支強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍是企業(yè)的首要工作，做好企業(yè)

2、營(yíng)銷人員績(jī)效考核工作意義重大?？?jī)效考核是銷售管理的重要內(nèi)容，是激勵(lì)銷售人員為公司獲取更多收益的有效手段。因此有必要對(duì)企業(yè)的銷售人員進(jìn)行全面、客觀、公開、公正的績(jī)效考核，并將考核結(jié)果及時(shí)公布并反饋給他們，以激發(fā)銷售人員工作的積極性，從而不斷提升銷售人員的工作業(yè)績(jī)，達(dá)到企業(yè)不斷發(fā)展的目的。
　　本文基于Kuka公司發(fā)展戰(zhàn)略和管理層對(duì)績(jī)效改革的迫切需求，結(jié)合銷售隊(duì)伍管理現(xiàn)狀，對(duì)該公司銷售人員績(jī)效考核內(nèi)容進(jìn)行了系統(tǒng)的研究，為該公司設(shè)計(jì)并完

3、善了銷售組織結(jié)構(gòu)及銷售人員績(jī)效考核方案，并進(jìn)行了實(shí)施和效果評(píng)估。
　　論文共分六個(gè)部分。第一章緒論，內(nèi)容包括研究背景、目的與意義以及研究的思路與方法;第二章相關(guān)理論概述，介紹了銷售人員績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)的理論依據(jù)和競(jìng)合戰(zhàn)略理論;第三章現(xiàn)狀分析，介紹了Kuka公司現(xiàn)狀，對(duì)銷售隊(duì)伍管理中存在的問題進(jìn)行了闡述;第四章銷售人員績(jī)效考核方案再設(shè)計(jì)，介紹了銷售人員績(jī)效考核方案的設(shè)計(jì)思路及設(shè)計(jì)的新方案;第五章新方案的實(shí)施及評(píng)價(jià);第六章研究結(jié)論及展