A銀行在華高端網(wǎng)上銀行業(yè)務的營銷策略研究.pdf

1、A銀行是一家在中國擁有過百年歷史的外資銀行，客戶超過5400萬而且遍布全球75個國家與地區(qū)。隨著中國加入WTO開始對外資銀行業(yè)務的放寬，A銀行（中國）有限公司才在2007年4月2日正式注冊。因此，對比國內的銀行來說，A銀行是一個后來參與者。同時，受限于外資銀行管理條例，A銀行自中國入世以來，并未真正與國內銀行一樣享受著“國民待遇”。面對A銀行的營業(yè)網(wǎng)點和人力相對不足的基礎上，A銀行為了提高在華的競爭力，須利用自身跨國系統(tǒng)的網(wǎng)絡資源，鎖定

2、跨國業(yè)務客戶群體為目標客戶，巧用網(wǎng)上銀行在任何時候、在任何地方、以任何方式的3A優(yōu)勢，并為跨國業(yè)務客戶群體提供量身訂造的高端網(wǎng)上銀行業(yè)務為主要手段，逐步在華發(fā)展業(yè)務、增加客戶量，從而提高在華的市場占有率，趕超國內其他商業(yè)銀行，以及縮短彼此間的業(yè)務差距的業(yè)務為主要發(fā)展戰(zhàn)略。然而，A銀行在具體戰(zhàn)術執(zhí)行過程中，在華向目標客戶營銷高端網(wǎng)上銀行業(yè)務服務時卻面對以下挑戰(zhàn):(1)A銀行的高端網(wǎng)上銀行業(yè)務服務費用，面對金融市場價格的激烈競爭，其使用服務

3、費也難以提高。(2)A銀行高端網(wǎng)上銀行業(yè)務的經(jīng)營成本因人力、物力價格提高而不斷上升。(3)銀行行業(yè)內網(wǎng)上銀行服務競爭激烈，利潤變得越來越空間小。(4)網(wǎng)絡詐騙、木馬病毒、釣魚網(wǎng)等的出現(xiàn)，導致網(wǎng)上銀行安全問題的產(chǎn)生甚至越來越嚴重。
　　本文通過研究A銀行在華營銷高端網(wǎng)上銀行業(yè)務的狀況，分別采用管理學的SWOT分析法與營銷學的4P營銷戰(zhàn)略分析法，以及國內外銀行業(yè)在華營銷高端網(wǎng)上銀行業(yè)務的成功經(jīng)驗，對A銀行在華營銷高端網(wǎng)上銀行業(yè)務策略進

4、行詳細分析。針對A銀行所面臨的四大難題，本文提議A銀行:(1)在應對其高端網(wǎng)上銀行業(yè)務收費不低的問題上，可利用有效的產(chǎn)品策略設計，特別針對跨國企業(yè)客戶提供個性化、差異化的獨特服務，讓客戶感受A銀行服務與其他銀行所提供的服務優(yōu)勝之處，從而產(chǎn)生“物有所值”甚至“物超所值”客戶體現(xiàn)。(2)在應對高端網(wǎng)上銀行業(yè)務系統(tǒng)維護、升級所產(chǎn)生的人力、物力成本上升壓力問題上，A銀行可以通過遷移原加拿大技術研發(fā)中心到低成本支出的發(fā)展中國家，從而降低成本支出，

5、提升競爭力。(3)在行內競爭激烈，利潤變小的問題上，A銀行可以采用差異化的收費方式，在應對金融市場價格的激烈競爭下，適當按照客戶使用的服務范圍增加、減免客戶的使用服務月費，從而可以捆綁客戶使用A銀行更多的其他產(chǎn)品業(yè)務，增加利潤收入。(4)在網(wǎng)絡風險與安全問題上，A銀行可以采取內部風險管理、客戶風險意識培訓等方式應對。同時，為確保A銀行在華順利營銷高端網(wǎng)上銀行業(yè)務產(chǎn)品服務，實施一些保障性措施:包括業(yè)務管理模式、客戶經(jīng)理團隊的建設、服務管理

6、工作和業(yè)務風險管理，從而獲得更多的市場份額并提高銀行收益。除此之外，A公司在華業(yè)務發(fā)展應與國家政策導向相一致，特別是國務院在2014年12月20日對外資銀行管理條例進行修改，進一步放寬限制，允許外資銀行與國內銀行真正享受“國民待遇”的相同前提下，抓準商機和機遇，做好高端網(wǎng)上銀行業(yè)務平臺，開辟客源，創(chuàng)造收益，健康發(fā)展，最終在華成為領先外資銀行之一。
　　在我國，很多外資銀行通過在華營高端銷網(wǎng)上銀行來推動業(yè)務發(fā)展過程中也可能像A銀行一