A銀行在華高端網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的營銷策略研究.pdf

1、A銀行是一家在中國擁有過百年歷史的外資銀行，客戶超過5400萬而且遍布全球75個國家與地區(qū)。隨著中國加入WTO開始對外資銀行業(yè)務(wù)的放寬，A銀行（中國）有限公司才在2007年4月2日正式注冊。因此，對比國內(nèi)的銀行來說，A銀行是一個后來參與者。同時，受限于外資銀行管理條例，A銀行自中國入世以來，并未真正與國內(nèi)銀行一樣享受著“國民待遇”。面對A銀行的營業(yè)網(wǎng)點和人力相對不足的基礎(chǔ)上，A銀行為了提高在華的競爭力，須利用自身跨國系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)資源，鎖定

2、跨國業(yè)務(wù)客戶群體為目標(biāo)客戶，巧用網(wǎng)上銀行在任何時候、在任何地方、以任何方式的3A優(yōu)勢，并為跨國業(yè)務(wù)客戶群體提供量身訂造的高端網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)為主要手段，逐步在華發(fā)展業(yè)務(wù)、增加客戶量，從而提高在華的市場占有率，趕超國內(nèi)其他商業(yè)銀行，以及縮短彼此間的業(yè)務(wù)差距的業(yè)務(wù)為主要發(fā)展戰(zhàn)略。然而，A銀行在具體戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行過程中，在華向目標(biāo)客戶營銷高端網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)服務(wù)時卻面對以下挑戰(zhàn):(1)A銀行的高端網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)服務(wù)費用，面對金融市場價格的激烈競爭，其使用服務(wù)

3、費也難以提高。(2)A銀行高端網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)營成本因人力、物力價格提高而不斷上升。(3)銀行行業(yè)內(nèi)網(wǎng)上銀行服務(wù)競爭激烈，利潤變得越來越空間小。(4)網(wǎng)絡(luò)詐騙、木馬病毒、釣魚網(wǎng)等的出現(xiàn)，導(dǎo)致網(wǎng)上銀行安全問題的產(chǎn)生甚至越來越嚴(yán)重。
　　本文通過研究A銀行在華營銷高端網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的狀況，分別采用管理學(xué)的SWOT分析法與營銷學(xué)的4P營銷戰(zhàn)略分析法，以及國內(nèi)外銀行業(yè)在華營銷高端網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的成功經(jīng)驗，對A銀行在華營銷高端網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)策略進(jìn)

4、行詳細(xì)分析。針對A銀行所面臨的四大難題，本文提議A銀行:(1)在應(yīng)對其高端網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)收費不低的問題上，可利用有效的產(chǎn)品策略設(shè)計，特別針對跨國企業(yè)客戶提供個性化、差異化的獨特服務(wù)，讓客戶感受A銀行服務(wù)與其他銀行所提供的服務(wù)優(yōu)勝之處，從而產(chǎn)生“物有所值”甚至“物超所值”客戶體現(xiàn)。(2)在應(yīng)對高端網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)系統(tǒng)維護(hù)、升級所產(chǎn)生的人力、物力成本上升壓力問題上，A銀行可以通過遷移原加拿大技術(shù)研發(fā)中心到低成本支出的發(fā)展中國家，從而降低成本支出，

5、提升競爭力。(3)在行內(nèi)競爭激烈，利潤變小的問題上，A銀行可以采用差異化的收費方式，在應(yīng)對金融市場價格的激烈競爭下，適當(dāng)按照客戶使用的服務(wù)范圍增加、減免客戶的使用服務(wù)月費，從而可以捆綁客戶使用A銀行更多的其他產(chǎn)品業(yè)務(wù)，增加利潤收入。(4)在網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險與安全問題上，A銀行可以采取內(nèi)部風(fēng)險管理、客戶風(fēng)險意識培訓(xùn)等方式應(yīng)對。同時，為確保A銀行在華順利營銷高端網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品服務(wù)，實施一些保障性措施:包括業(yè)務(wù)管理模式、客戶經(jīng)理團(tuán)隊的建設(shè)、服務(wù)管理

6、工作和業(yè)務(wù)風(fēng)險管理，從而獲得更多的市場份額并提高銀行收益。除此之外，A公司在華業(yè)務(wù)發(fā)展應(yīng)與國家政策導(dǎo)向相一致，特別是國務(wù)院在2014年12月20日對外資銀行管理條例進(jìn)行修改，進(jìn)一步放寬限制，允許外資銀行與國內(nèi)銀行真正享受“國民待遇”的相同前提下，抓準(zhǔn)商機和機遇，做好高端網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)平臺，開辟客源，創(chuàng)造收益，健康發(fā)展，最終在華成為領(lǐng)先外資銀行之一。
　　在我國，很多外資銀行通過在華營高端銷網(wǎng)上銀行來推動業(yè)務(wù)發(fā)展過程中也可能像A銀行一