10mckinsey-客戶發(fā)展–項(xiàng)目建議流程

1、LGD020416BJ(GB)-proposal generation,客戶發(fā)展–項(xiàng)目建議流程,,,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,1,,客戶發(fā)展業(yè)務(wù)流程工作概述,主要工作,描述和試點(diǎn)的流程,詳細(xì)描述的流程,,,,總體概括的流程,初步,主要負(fù)責(zé)部門,業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理業(yè)務(wù)群總經(jīng)理,業(yè)務(wù)群營銷副總業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理或營銷副總業(yè)務(wù)單元各細(xì)分市場經(jīng)理調(diào)研人員,關(guān)鍵客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)單元營銷副總,客戶經(jīng)理

2、業(yè)務(wù)單元營銷副總項(xiàng)目總監(jiān),客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理合同管理人員,業(yè)務(wù)單元各細(xì)分市場負(fù)責(zé)人業(yè)務(wù)單元經(jīng)理,客戶經(jīng)理項(xiàng)目總監(jiān)業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理或營銷副總,根據(jù)業(yè)務(wù)群業(yè)務(wù)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)制定業(yè)務(wù)單元年度發(fā)展戰(zhàn)略確定業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略選擇方案，明確業(yè)務(wù)單元的目標(biāo)細(xì)分市場，并相應(yīng)制定具體的價值定位以及價值傳遞機(jī)制制定符合業(yè)務(wù)群財務(wù)目標(biāo)要求的三年財務(wù)預(yù)算,通過有效的溝通渠道和方式，逐步建立XXXIT服務(wù)的整體聲譽(yù)和品牌效應(yīng)，以及各業(yè)務(wù)單元的特色聲譽(yù)

3、業(yè)務(wù)群制定符合總體戰(zhàn)略方案的品牌策略業(yè)務(wù)單元制定相應(yīng)的建立外部聲譽(yù)的目標(biāo),根據(jù)既定的重要客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)將細(xì)分市場中的目標(biāo)客戶進(jìn)行優(yōu)先排序確定年度目標(biāo)客戶名單，明確業(yè)務(wù)單元資源分配的方向和重點(diǎn)對目標(biāo)客戶進(jìn)行分級管理，明確各業(yè)務(wù)單元各種資源的有效利用方法,對業(yè)務(wù)單元內(nèi)的關(guān)鍵客戶進(jìn)行系統(tǒng)化的、規(guī)范化的管理通過系統(tǒng)化的客戶規(guī)劃方法，深度發(fā)掘客戶潛在的業(yè)務(wù)需求，提高XXX的盈利空間為客戶提供一體化的解決方案，并提高客戶的忠誠度,明確每名

4、銷售人員，負(fù)責(zé)的年度客戶數(shù)目將業(yè)務(wù)單元的年度收入目標(biāo)分解到每名銷售人員明確制定客戶開發(fā)的原則和方法通過科學(xué)的激勵機(jī)制對銷售人員進(jìn)行有效管理,保證對現(xiàn)有客戶進(jìn)行持續(xù)的、有效的管理，包括無縫隙的項(xiàng)目管理和客戶關(guān)系管理確?？椭С中〗M（項(xiàng)目小組和其他支持人員）能得到持續(xù)的學(xué)習(xí)機(jī)會和個人發(fā)展機(jī)會通過年度客戶工作總結(jié)，尋找提高服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度的方法，確保成功的經(jīng)驗(yàn)在組織內(nèi)的共享,,,,,,,,,2.1業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及價值定位,2.3客戶重要

5、性排序,2.4關(guān)鍵客戶管理,2.6項(xiàng)目建議,2.7簽訂合同,2.8持續(xù)的客戶管理,,2.2外部聲譽(yù)建立,2.5銷售管理,根據(jù)客戶需求起草客制化的項(xiàng)目建議，強(qiáng)調(diào)XXX的獨(dú)特的價值定位基于專業(yè)服務(wù)人員的成本進(jìn)行項(xiàng)目定價，明確項(xiàng)目的盈利性對項(xiàng)目建議提交的結(jié)果進(jìn)行評估，確保高效率地向客戶提交高質(zhì)量的項(xiàng)目建議,建立標(biāo)準(zhǔn)的合同管理機(jī)制，確保各級合同的簽署符合公司不同級別的簽字權(quán)限合同簽訂后應(yīng)順利移交到相應(yīng)部門進(jìn)行執(zhí)行建立規(guī)范的合同編號體系

6、，幫助實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)群知識、人力、財務(wù)管理的系統(tǒng)化,業(yè)務(wù)單元營銷副總客戶經(jīng)理人力資源部經(jīng)理,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,2,,,總則Ⅰ.1流程的特點(diǎn)和設(shè)計原則Ⅰ.2宏觀實(shí)施計劃Ⅰ.3流程概述Ⅰ.4 流程的主要活動和負(fù)責(zé)人Ⅰ.4項(xiàng)目建議書的關(guān)鍵成功要素詳細(xì)流程描述2.4.1接受并處理客戶需求書2.4.2初步評估客戶需求和項(xiàng)目范圍2.4.3起草項(xiàng)目

7、建議書2.4.4項(xiàng)目定價2.4.5內(nèi)部評估和批準(zhǔn)2.4.6項(xiàng)目建議提交及合同談判2.4.7項(xiàng)目建議的跟進(jìn)和成果評估相關(guān)管理流程、業(yè)務(wù)流程接口組織保障,目錄,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,3,,,,與XXX傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的不同之處,常見的問題,XXX的設(shè)計原則,銷售通用的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品與銷售客制化方案不同，導(dǎo)致在項(xiàng)目建議制定方面三方面的差異：對指定項(xiàng)目建議的小組結(jié)構(gòu)要求不

8、同根據(jù)客戶的需求不同，項(xiàng)目建議的內(nèi)容不同，內(nèi)部人員的試用情況，小組成員可靈活安排項(xiàng)目建議的復(fù)雜程度不同由于客戶需求的復(fù)雜性，項(xiàng)目建議設(shè)計的內(nèi)容復(fù)雜、全面，且難以有統(tǒng)一的參考標(biāo)準(zhǔn)定價和成本計算方式不同IT服務(wù)中，專業(yè)人員的成本應(yīng)計入銷售成本中，分?jǐn)偟矫恳粋€項(xiàng)目中；產(chǎn)品銷售中人員成本只作為費(fèi)用開支列示在損益表中IT服務(wù)中，專業(yè)人員作為服務(wù)的主體提供有“價”服務(wù)；產(chǎn)品銷售中只有產(chǎn)品有對外報價，人員沒有市場價格,內(nèi)部

9、資源分配不夠合理，協(xié)調(diào)不夠暢通,銷售人員兼管項(xiàng)目管理，有些業(yè)務(wù)單元缺乏專職售前技術(shù)人員，導(dǎo)致對項(xiàng)目方案設(shè)計的技術(shù)資源分配不均衡缺乏有效的項(xiàng)目建議評估機(jī)制，導(dǎo)致項(xiàng)目建議失利或后期執(zhí)行風(fēng)險過高定價不考慮人員定價，損益計算不考慮人員成本，項(xiàng)目收益估計不準(zhǔn),清晰定義項(xiàng)目建議產(chǎn)生、評估和提交的流程以及相關(guān)人員的職責(zé)，保證跨部門緊密合作和資源的有效利用建立系統(tǒng)的項(xiàng)目建議評估流程在項(xiàng)目建議書中，必須突出XXX獨(dú)特的價值定

10、位，包括為客戶創(chuàng)造的價值，與競爭相比的競爭優(yōu)勢等技術(shù)方案必須具備可實(shí)施性，降低后期風(fēng)險確保提交客戶的項(xiàng)目建議與競爭對手相比具有差異性，爭取獲得價格溢價報價合理建立科學(xué)、規(guī)范的項(xiàng)目定價模型，清晰定義不同級別的專業(yè)人員價格和成本和軟、硬件上游廠商或國內(nèi)的代理商建立良好的合作伙伴關(guān)系，在軟硬件品種的提供方面和價格方面顯示一定的優(yōu)勢,I.1 項(xiàng)目建議流程的特點(diǎn)和設(shè)計原則,LGD020416BJ(GB)-proposal genera

11、tion,4,I.2 項(xiàng)目建議流程宏觀實(shí)施計劃,,主要活動,設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目建議書樣本業(yè)務(wù)群指定業(yè)務(wù)單元分別設(shè)計不同類型業(yè)務(wù)的項(xiàng)目建議模板，包括結(jié)構(gòu)和通用內(nèi)容根據(jù)業(yè)務(wù)群營銷策略更新通用內(nèi)容，包括業(yè)務(wù)群介紹、成功案例及行業(yè)、方案專家資歷介紹,,負(fù)責(zé)部門,,1,各業(yè)務(wù)單元計算專業(yè)人員工時費(fèi)率(per diem)根據(jù)現(xiàn)有專業(yè)人員的級別薪酬平均水平計算根據(jù)人力資源部制定的專業(yè)人員新級別調(diào)整,2,逐步采用新的項(xiàng)目損益計算方式業(yè)務(wù)群調(diào)整新財務(wù)

12、報告系統(tǒng)選擇試點(diǎn)業(yè)務(wù)單元、試點(diǎn)項(xiàng)目實(shí)施全面推廣到各個業(yè)務(wù)單元抽查實(shí)施效果,3,4,對流程參與人員進(jìn)行培訓(xùn)明確職責(zé)明確小組工作方式掌握定價、損益計算、評估等方法,業(yè)務(wù)群市場推廣部各業(yè)務(wù)單元營銷副總業(yè)務(wù)群市場推廣部,經(jīng)營管理部、人力資源部經(jīng)營管理部、人力資源部,公司及業(yè)務(wù)群財務(wù)部經(jīng)營管理部經(jīng)營管理部經(jīng)營管理部,經(jīng)營管理部、人力資源部、財務(wù)部,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,5,

13、,I.3 項(xiàng)目建議流程概述,目的,,,負(fù)責(zé)人主要輔助,客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)單元營銷副總、項(xiàng)目監(jiān)理,項(xiàng)目經(jīng)理、售前技術(shù)人員（軟、硬件）、銷售助理、銷售商務(wù)、采購人員、業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理*,具體步驟,關(guān)鍵成功因素,關(guān)鍵壁壘,,,,,2.6.1接收并處理RFP（用戶需求書），根據(jù)客戶需求準(zhǔn)備相應(yīng)的工作范圍說明書明確業(yè)務(wù)單元客戶經(jīng)理在處理RFP時的職責(zé)根據(jù)RFP，并在充分了解客戶基本需求和項(xiàng)目背景的情況下準(zhǔn)備工作范圍說明書,2.6.2評估RF

14、P和工作范圍說明書，就如何回復(fù)客戶RFP進(jìn)行決策制定評估標(biāo)準(zhǔn)和評估方法營銷副總進(jìn)行評估，并作決策是否進(jìn)一步準(zhǔn)備項(xiàng)目建議,2.6.3在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上制定項(xiàng)目建議書，包括商業(yè)內(nèi)容和技術(shù)內(nèi)容確定負(fù)責(zé)完成項(xiàng)目建議書的參與人員、總負(fù)責(zé)人、和完成時間確定建議書結(jié)構(gòu)起草商業(yè)部分整理并明確客戶需求，與客戶反復(fù)就理解進(jìn)行溝通起草技術(shù)部分,2.6.4項(xiàng)目定價評估項(xiàng)目成本（充分考慮專業(yè)人員的服務(wù)成本）評估盈利性評估客戶折扣幅度

15、設(shè)定價格區(qū)間,2.6.5內(nèi)部評估和批準(zhǔn)明確項(xiàng)目建議書的評估負(fù)責(zé)人及其職責(zé)制定評估標(biāo)準(zhǔn)（技術(shù)、財務(wù)、項(xiàng)目執(zhí)行等方面）各相關(guān)負(fù)責(zé)人提出修改意見，業(yè)務(wù)單元的營銷副總最終批準(zhǔn),2.6.7 確定項(xiàng)目建議的跟進(jìn)負(fù)責(zé)人，對結(jié)果進(jìn)行跟蹤和評估確定負(fù)責(zé)人職責(zé)及跟進(jìn)方式記錄并分析項(xiàng)目建議是否被接受，及其原因合同管理人員負(fù)責(zé)統(tǒng)一管理所有相關(guān)的文檔,2.6.6向客戶提交項(xiàng)目建議，并進(jìn)行合同談判確定參與談判人員明確如何與特定的客戶進(jìn)行談判，包括技

16、巧、談判授權(quán)范圍等根據(jù)談判結(jié)果修改項(xiàng)目建議書,*負(fù)責(zé)重大項(xiàng)目的最終決策,根據(jù)客戶需求起草客制化的項(xiàng)目建議，強(qiáng)調(diào)XXX的獨(dú)特的價值定位基于專業(yè)服務(wù)人員的成本進(jìn)行項(xiàng)目定價，明確項(xiàng)目的盈利性對項(xiàng)目建議提交的結(jié)果進(jìn)行評估，確保高效率地向客戶提交高質(zhì)量的項(xiàng)目建議,明確定義參與項(xiàng)目建議的各主要人員的職責(zé)建立完善的監(jiān)控和評估機(jī)制，確保項(xiàng)目建議的質(zhì)量和可行性項(xiàng)目建議需符合特定客戶客制化的需求，著重強(qiáng)調(diào)實(shí)施小組人員經(jīng)驗(yàn)、服務(wù)質(zhì)量和方案的實(shí)施效果

17、向客戶證明項(xiàng)目帶來的價值超過項(xiàng)目的定價建立項(xiàng)目建議編號系統(tǒng)，對項(xiàng)目建議進(jìn)行系統(tǒng)化的文檔管理，該編號體系應(yīng)與財務(wù)報告和知識管理體系保持一致,目前的業(yè)務(wù)部門組織結(jié)構(gòu)設(shè)計不包含能支持本流程運(yùn)轉(zhuǎn)的全部人員崗位，如項(xiàng)目監(jiān)理、財務(wù)分析員關(guān)鍵人員缺乏系統(tǒng)的知識和技能培訓(xùn)不注重基于專業(yè)人員服務(wù)成本計算項(xiàng)目的盈利性，僅根據(jù)經(jīng)驗(yàn)數(shù)值（如占設(shè)備金額的百分比）確定人員成本組織架構(gòu)中的專業(yè)服務(wù)人員定級、定工時費(fèi)率的工作未完成會導(dǎo)致無法計算專業(yè)人員服務(wù)成

18、本XXX現(xiàn)有的財務(wù)核算機(jī)制不符合IT服務(wù)所需的項(xiàng)目類似財務(wù)核算機(jī)制的要求,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,6,,,,,I.4 項(xiàng)目建議書的生成包括7個步驟*,,,2.5.2 評估 RFP/ SOW,,2.5.5 內(nèi)部評估和批準(zhǔn),2.5.7 項(xiàng)目建議書跟進(jìn),如果目前處理客戶的業(yè)務(wù)單元 (BU)同時具有垂直和水平銷售能力，可向業(yè)務(wù)單元統(tǒng)一分配RFP/SOW 如果沒有一個單一的業(yè)務(wù)單元同時具有垂直和

19、平行能力：如果公司同時具有這兩種能力，應(yīng)確?？鐦I(yè)務(wù)單元的合作 公司不同時具有這兩種能力具有戰(zhàn)略重要性的項(xiàng)目: 如果具有一定收益，公司應(yīng)逐步建立操作能力不具有戰(zhàn)略重要性的項(xiàng)目: 建議其他供應(yīng)商關(guān)鍵客戶經(jīng)理或業(yè)務(wù)單元客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)準(zhǔn)備SOW,設(shè)置評估RFP 的標(biāo)準(zhǔn)收入潛力 潛在利潤對業(yè)務(wù)單元/公司的戰(zhàn)略重要性實(shí)施能力/技能需求客戶的財務(wù)信用度業(yè)務(wù)單元指派高層管理人員負(fù)責(zé)決策,按客戶需求定制項(xiàng)目建議書，各方就建議書的結(jié)

20、構(gòu)達(dá)成共識項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目方法/ 時間資源需求資歷價格商業(yè)部分的內(nèi)容應(yīng)該由客戶經(jīng)理和專家共同準(zhǔn)備 技術(shù)部分的內(nèi)容應(yīng)該由售前技術(shù)人員在客戶經(jīng)理和專家的支持下準(zhǔn)備,應(yīng)制定明確的評估責(zé)任和標(biāo)準(zhǔn)在項(xiàng)目建議書批準(zhǔn)前應(yīng)將所需的變化包括在內(nèi),跟進(jìn)工作中應(yīng)該有明確的職責(zé)和流程了解客戶傾向?qū)ΩM(jìn)工作滿意/不滿意希望達(dá)到的客戶關(guān)系層面: 高層和中層確定誰來進(jìn)行跟進(jìn)工作，根據(jù)以下因素合同規(guī)?？蛻舴N類 關(guān)系種類 決定（最好提前確定

21、）跟進(jìn)會議的日程和議題記錄項(xiàng)目建議的結(jié)果以及成功或失敗的原因,,對拒絕或接受RFP進(jìn)行決策,*不考慮談判時間，一般項(xiàng)目建議應(yīng)在10天內(nèi)完成,決策點(diǎn)**,2.5.4 項(xiàng)目定價,設(shè)計以項(xiàng)目為基礎(chǔ)、由市場推動的定價方法建立成本預(yù)算審核損益影響如果有，決定對客戶的折扣制定起價和底價,2.5.1 接收并分配RFP (用戶需求書)準(zhǔn)備 SOW（工作范圍說明書）,2.5.3 制定項(xiàng)目建議書,2.5.6 提交項(xiàng)目建議書和談判,向客戶提交建議

22、書回答問題如有必要根據(jù)談判情況修改項(xiàng)目建議書/定價達(dá)成初步協(xié)議,？,?,如果接受RFP，應(yīng)立刻確定項(xiàng)目總監(jiān)，并組建項(xiàng)目建議制定小組如果拒絕對RFP進(jìn)行跟進(jìn)，應(yīng)該向客戶發(fā)致歉信，說明沒能對問題進(jìn)行答復(fù)的原因,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,7,,,,,,,,,,,,,,,,,,流程的主要活動及其負(fù)責(zé)人,,,,,,,,2.5.2 評估 RFP/ SOW,2.5.5 內(nèi)部評估和批準(zhǔn),2.5.7

23、項(xiàng)目建議書跟進(jìn),2.5.4 項(xiàng)目定價,2.5.3 項(xiàng)目建議書生成,2.5.6 提交項(xiàng)目建議書和談判,2.5.1 接收和分配 RFP, 準(zhǔn)備 SOW,客戶經(jīng)理,,,,,,,從客戶處接收項(xiàng)目要求或RFP，了解客戶需求填寫工作范圍說明書,,起草項(xiàng)目建議制定的計劃表,提供客戶預(yù)算信息和價格期望值信息,對客戶可能的接受程度和項(xiàng)目的價值定位進(jìn)行評估,提交項(xiàng)目建議書并談判,核查日程和進(jìn)度,確定成功/失敗的原因 成功的話準(zhǔn)備正式合同,,準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目

24、建議書模板和商業(yè)術(shù)語,,整合項(xiàng)目建議書,提供行政支持,更新項(xiàng)目建議書成功 /失敗日志,審核RFP 和SOW **決定是否繼續(xù)進(jìn)行協(xié)調(diào)資源分配,,,,根據(jù)每人每天工作量計算服務(wù)成本 決定項(xiàng)目基本報價,評估建議書的整體合理性，并批準(zhǔn),參與領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目談判如果需要修改基本價格信息及項(xiàng)目建議書,,提供第三方 HW/SW 總成本,,提供技術(shù)解決方案及問題與解答,,提供意見,,提供意見,,提供意見,,進(jìn)行項(xiàng)目損益分析，支持定價,,提供第三方采購

25、信息和問答,,擬定項(xiàng)目實(shí)施和售后支持/培訓(xùn)計劃建議項(xiàng)目小組結(jié)構(gòu),銷售助理,業(yè)務(wù)單元營銷副總,售前技術(shù)人員,財務(wù)分析員,采購人員,,準(zhǔn)備資源,,準(zhǔn)備資源,,準(zhǔn)備資源,業(yè)務(wù)群市場推廣部,抽查、評估建議書的質(zhì)量、規(guī)范性,,需要時，提供意見,,為相關(guān)人員準(zhǔn)備RFP,*參與項(xiàng)目建議制定的項(xiàng)目總監(jiān)與負(fù)責(zé)項(xiàng)目進(jìn)行中的項(xiàng)目總監(jiān)可能不同** 項(xiàng)目總監(jiān)可參與RFP和SOW的審評,項(xiàng)目總監(jiān)*,,,,,LGD020416BJ(GB)-proposal

26、generation,8,,項(xiàng)目建議流程中的主要文檔,客戶經(jīng)理,銷售助理,業(yè)務(wù)單元營銷副總,售前技術(shù)人員,財務(wù)分析人員,采購人員,項(xiàng)目總監(jiān),業(yè)務(wù)群市場推廣部,,工作范圍說明書競爭對手狀況,,RFP評估意見表,,匯總的項(xiàng)目建議書初稿,,標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目建議書模板,,,技術(shù)方案及Q&A,,采購清單及Q&A,,修改的項(xiàng)目建議書,,項(xiàng)目損益分析表,,項(xiàng)目基本價格和利潤目標(biāo)專業(yè)人員資源需求預(yù)測表,,評估意見,,全套項(xiàng)目建議書,,項(xiàng)目總

27、體評估意見,,項(xiàng)目質(zhì)量、規(guī)范監(jiān)控意見,,最終修改及批準(zhǔn)意見,,修改的項(xiàng)目質(zhì)量監(jiān)控意見,,修改的項(xiàng)目損益分析表,,正式項(xiàng)目建議書修改意見,,項(xiàng)目建議結(jié)果,,成功/失敗日志全套建議書,,,,,,,采購價格清單,,項(xiàng)目實(shí)施計劃及Q & A小組結(jié)構(gòu)圖,,,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,9,,I.5 獨(dú)特的項(xiàng)目建議書具備10個關(guān)鍵成功要素,將重點(diǎn)放在特定的客戶或目標(biāo)客戶群上針對具體的客戶

28、需求; 根據(jù)用戶需求和客戶關(guān)系的變化進(jìn)行修正包括能改進(jìn)客戶業(yè)績的創(chuàng)新舉措以量化的方式描述可以為公司帶來的具體收益將定價戰(zhàn)略和創(chuàng)造的價值相結(jié)合在客戶設(shè)定的優(yōu)先級別最高的業(yè)績改善領(lǐng)域施加影響清晰描述公司和競爭對手的差異化領(lǐng)域以簡單易懂的方式傳達(dá)信息強(qiáng)調(diào)公司未來服務(wù)舉措的遠(yuǎn)大的目標(biāo)證明公司具有完備的客戶支持能力,優(yōu)秀的項(xiàng)目建議書,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,10,,,

29、總則Ⅰ.1流程的特點(diǎn)和設(shè)計原則Ⅰ.2宏觀實(shí)施計劃Ⅰ.3流程概述Ⅰ.4 流程的主要活動和負(fù)責(zé)人Ⅰ.4項(xiàng)目建議書的關(guān)鍵成功要素詳細(xì)流程描述2.4.1接受并處理客戶需求書2.4.2初步評估客戶需求和項(xiàng)目范圍2.4.3起草項(xiàng)目建議書2.4.4項(xiàng)目定價2.4.5內(nèi)部評估和批準(zhǔn)2.4.6項(xiàng)目建議提交及合同談判2.4.7項(xiàng)目建議的跟進(jìn)和成果評估相關(guān)管理流程、業(yè)務(wù)流程接口

30、組織保障,目錄,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,11,2.5.1 接收和分配用戶需求書（RFP）概述,,,目的,,所需資料,,所需步驟,+,,工作成果,,,內(nèi)容：客戶經(jīng)理接受用戶需求書，了解客戶需求，填寫工作范圍說明書，報主管的營銷副總,1,2,3,RFP用戶背景信息,閱讀用戶需求書，與客戶反復(fù)交流,理解客戶需求，明確工作范圍,工作范圍說明書,競爭對手初步信息,XXX在該項(xiàng)目的競爭優(yōu)劣勢初步評

31、估,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,12,,,,,,,,,2.5.1 接收和分配用戶需求書（RFP）,舉例,,,用戶需求,業(yè)務(wù)群市場推廣部對外聯(lián)系負(fù)責(zé)人,業(yè)務(wù)單元客戶經(jīng)理,是否是業(yè)務(wù)群整體目標(biāo)客戶？,是否是本業(yè)務(wù)單元的目標(biāo)客戶？,拒絕客戶業(yè)務(wù)請求將客戶信息和需求說明記錄到客戶信息庫,轉(zhuǎn)給業(yè)務(wù)群對外關(guān)系負(fù)責(zé)人,轉(zhuǎn)給相應(yīng)業(yè)務(wù)單元的營銷副總,接收RFP了解需求準(zhǔn)備SOW（工作范圍說明書）,營銷副總

32、指派客戶經(jīng)理負(fù)責(zé),營銷副總評估RFP和SOW,,,,不是,是,,,,,不是,是,,為每名目標(biāo)客戶指派單一的客戶關(guān)系負(fù)責(zé)人對于非目標(biāo)客戶的業(yè)務(wù)申請需要有禮貌地拒絕，但應(yīng)將客戶信息和需求說明記錄到客戶信息庫（詳見客戶重要性排序流程2.3.5）,,,,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,13,工作范圍說明書主要內(nèi)容（1/2）,,,,客戶名稱：,說明書編號：,客戶編號：,XXX政府,200204001,

33、背景介紹,本項(xiàng)目是XXX市電子政務(wù)建設(shè)的示范工程XXX政府是XXX市所轄6個區(qū)縣之一，經(jīng)濟(jì)實(shí)力在XXX市排名中上XXX政府特別關(guān)注轄區(qū)內(nèi)教育事業(yè)，尤其是在信息化建設(shè)方面走在前列，已建設(shè)教育信息網(wǎng)；此次的綜合信息網(wǎng)建設(shè)也走在XXX乃至XXX省的首位XXX與XXX政府的關(guān)系從2001年10月開始，主要與XXX政府采購中心和XXX財政局的關(guān)系較好；與XXX政府信息化辦公室有一定的接觸用戶需求書的格式是由XXX市政府采購中心提供，需求書

34、由XXX政府采購中心組織相關(guān)的專家撰寫重要決策機(jī)構(gòu)：XXX政府采購中心為招標(biāo)單位；區(qū)政府信息化辦公室為業(yè)主,項(xiàng)目目的,XXX綜合辦公信息網(wǎng)是集OA系統(tǒng)、信息采集、處理、傳輸和發(fā)布為一體的綜合信息服務(wù)系統(tǒng)此系統(tǒng)以區(qū)信息中心為中心，連接全區(qū)各部門的計算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，使全區(qū)各部門的信息在網(wǎng)上傳輸，有效的提高資源共享，促進(jìn)XXX各項(xiàng)事業(yè)的快速發(fā)展系統(tǒng)要保證政府，上級領(lǐng)導(dǎo)機(jī)關(guān)、有關(guān)企業(yè)、公眾之間信息的安全、穩(wěn)定的傳送，以及信息的共享,,項(xiàng)

35、目名稱：XXX政府綜合信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工程,,填寫日期：,2002年3月12日,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,14,工作范圍說明書主要內(nèi)容（2/2）,,,時間安排,客戶成本預(yù)算,客戶的預(yù)算是260萬至300萬，但希望我們的投標(biāo)價在300萬以內(nèi)此項(xiàng)目的資金由財政撥款和自籌組成，已經(jīng)到位付款方式為：在確認(rèn)中標(biāo)人設(shè)備全部運(yùn)抵現(xiàn)場，安裝之前支付合同總額的30%；工程驗(yàn)收合格并運(yùn)行半年后，支付合同總額的3

36、0%；余款即合同總額的40%在2003年6月底前付清,,本工程工期為60天2002年3月12日開始進(jìn)行投標(biāo)廠商的資格予審?fù)ㄟ^予審的廠家2002年3月15日到XXX政府采購中心336會議室參加投標(biāo)預(yù)備會并購買標(biāo)書2002年4月1日15：00之前將投標(biāo)書和投標(biāo)保證金遞交到XXX政府采購中心2002年4月2日9：30開標(biāo)；如若中標(biāo)，7日內(nèi)商務(wù)談判簽訂合同,項(xiàng)目范圍及工作成果,信息網(wǎng)的組成部分：XXX政府網(wǎng)站及上網(wǎng)系統(tǒng)和內(nèi)部局域網(wǎng)（外網(wǎng)

37、及內(nèi)網(wǎng)）工程招標(biāo)的主要部分1). 網(wǎng)絡(luò)布線和機(jī)房改造2). 內(nèi)、外網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)集成3). 應(yīng)用軟件系統(tǒng)包括 (1) 現(xiàn)代化辦公系統(tǒng)部分模塊 (2) 政務(wù)信息發(fā)布系統(tǒng)（在內(nèi)網(wǎng)上發(fā)布） (3) 支持以上兩系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng) (4) 公眾信息發(fā)布系統(tǒng) (5) 視頻點(diǎn)播系統(tǒng)多媒體會議室系統(tǒng),,,客戶經(jīng)理提供的其它信息,付款條件不理想客戶關(guān)系、評委關(guān)系一般,客戶對售后服務(wù)的要求很高與客戶進(jìn)

38、行的技術(shù)交流不充分,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,15,競爭對手分析,,,主要競爭對手,優(yōu)勢,劣勢,客戶的喜好(偏向/中性/不傾向),,,,,背景介紹,,編號,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,16,XXX在該項(xiàng)目中的競爭優(yōu)劣勢分析,,,優(yōu)勢,劣勢,客戶的喜好（偏向/中性/不傾向）,,,,價值定位,LGD020416BJ(GB)-proposal ge

39、neration,17,2.5.2 初步評估和決策流程綜述,,,目的,,所需資料,,所需步驟,+,,工作成果,,,內(nèi)容：業(yè)務(wù)單元營銷副總制定評估標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重，根據(jù)RFP和SOW內(nèi)容評估，決定是否拒絕跟進(jìn)RFP還是組成項(xiàng)目建議小組參與競標(biāo),1,RFPSOW評估標(biāo)準(zhǔn),設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重評估、打分匯總所有結(jié)果，對RFP跟進(jìn)進(jìn)行取舍,為業(yè)務(wù)單元合理分配資源，爭取最有價值的項(xiàng)目作好準(zhǔn)備,RFP評估結(jié)果匯總,LGD020416BJ(GB)-p

40、roposal generation,18,2.5.2 用戶需求（RFP）初步評估標(biāo)準(zhǔn),交易規(guī)模 （潛在收入）根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模計算估計客戶預(yù)算估計可能的折扣,0 百萬,,業(yè)務(wù)單元營銷副總和項(xiàng)目總監(jiān)根據(jù)既定的標(biāo)準(zhǔn)、權(quán)重，根據(jù)RFP和SOW做出判斷，是否組成專業(yè)小組，準(zhǔn)備項(xiàng)目建議參加奪標(biāo),,,權(quán)重*,,級別(1-5),,,,,1千萬,,,,優(yōu)先排序的標(biāo)準(zhǔn),評分（0）,,評分（5）,客戶信用付款條件付款的歷史表現(xiàn),潛在利潤空間人力資源

41、需求外購硬、軟件需求,客戶的戰(zhàn)略重要性,預(yù)計項(xiàng)目建議書成功的概率執(zhí)行能力技術(shù)需求客戶關(guān)系,沒有吸引力無利潤，（0%或低利潤）,客戶本身增長緩慢，沒有長期影響力 對其它業(yè)務(wù)的獲得沒有積極影響,由于技術(shù)難度過大價格因素可能是客戶最重要的考慮因素,信用差應(yīng)收帳款周期過長付帳的歷史信用紀(jì)錄不佳,信用程度高合理的付款條件歷史信用紀(jì)錄良好,,利潤高（30%），有吸引力,增長迅速，有潛在的未來需求，有影響力 可帶來潛在收益，有利

42、于培養(yǎng)自身能力,具有足夠的技術(shù)能力保證實(shí)施具有較強(qiáng)的客戶關(guān)系,25%,15%,25%,10%,25%,加權(quán)平均數(shù),*權(quán)重由各個業(yè)務(wù)單元根據(jù)不同的發(fā)展階段確定,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,19,RFP評估結(jié)果和負(fù)責(zé)人記錄表,,#1 客戶名稱：,,具體評分,評估標(biāo)準(zhǔn),評分（1-10）,權(quán)重,加權(quán)平均得分,決策意見,是否參與競標(biāo)？,交易規(guī)模利潤空間客戶的戰(zhàn)略重要性成功概率客

43、戶信用,2515251025100%,申請?zhí)厥馓幚淼脑?如果分?jǐn)?shù)低于3分*，仍參加投標(biāo)，請注明理由),3,0,4,3,0.75,0,1,0.3,2.8,,,,,,,,項(xiàng)目名稱：,,評估日期：,,XXX,3,0.75,是,,項(xiàng)目建議的小組負(fù)責(zé)人,項(xiàng)目總監(jiān)姓名：客戶經(jīng)理姓名：項(xiàng)目建議完成時間：,,RFP/ SOW評估人,營銷副總：項(xiàng)目總監(jiān)：,XXX政府信息建設(shè)工程,進(jìn)一步鞏固與XXX政府的關(guān)系

44、培養(yǎng)制定項(xiàng)目建議的小組工作方式和能力,*評估決策分?jǐn)?shù)最終由業(yè)務(wù)單元統(tǒng)一確定,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,20,2.5.3 項(xiàng)目建議書生成流程綜述,,,目的,,所需資料,,所需步驟,+,,工作成果,,,內(nèi)容：確定項(xiàng)目建議書小組的參與人員，總負(fù)責(zé)人和完成時間，按時按質(zhì)制定出項(xiàng)目建議書,1,RFPSOW分業(yè)務(wù)類型的標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目建議書模板,組成項(xiàng)目建議書制定小組詳盡調(diào)查用戶需求制定技術(shù)方案

45、制定實(shí)施計劃和人員需求計劃,確保合適人選按既定職責(zé)參與制定項(xiàng)目建議書，包括商業(yè)部分和技術(shù)部分,項(xiàng)目建議書技術(shù)方案實(shí)施計劃,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,21,,2.5.3 項(xiàng)目建議書生成的關(guān)鍵步驟（技術(shù)部分）,每個階段的中期最終成果都明確記錄并由負(fù)責(zé)人簽字,協(xié)調(diào)流程明確客戶需求,為客戶準(zhǔn)備整合的文件,客戶經(jīng)理,售前技術(shù)人員,SI 售前設(shè)計系統(tǒng)解決方案,需求,制定項(xiàng)目實(shí)施計劃和售后支持/培訓(xùn)

46、需求，提供每人每天工作量計劃,項(xiàng)目總監(jiān),SW 售前定義軟件解決方案,軟件售前技術(shù)人員,實(shí)施計劃和售后支持,配置報告,最終文件,,系統(tǒng)定義和組成部分需求軟件說明,客戶需求樣板,最終成果,,,,,,,軟件說明,解決方案開發(fā),推動流程，確保及時實(shí)施對關(guān)鍵客戶銷售的建議書,,,將解決方案進(jìn)行具體描述系統(tǒng)人員核查軟硬件一致性,SI舉例,,,全面審核并負(fù)責(zé)建議方案的整體質(zhì)量,將解決方案進(jìn)行具體描述系統(tǒng)人員核查軟硬件一致性,LGD020416B

47、J(GB)-proposal generation,22,,,,項(xiàng)目建議書啟動會 – 分配資源,客戶經(jīng)理協(xié)調(diào)項(xiàng)目啟動會，并全面負(fù)責(zé)任務(wù)安排表,項(xiàng)目建議書將包括,項(xiàng)目綜述,負(fù)責(zé)人,時間承諾,客戶經(jīng)理,技術(shù)建議書,SI 售前技術(shù)人員,網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)設(shè)計,軟件產(chǎn)品說明技術(shù)問答總體審核,SW 售前技術(shù)人員,軟硬件配置和總價,SI/SW售前技術(shù)人員,第三方采購情況和問答,采購人員,實(shí)施計劃和售后支持/培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)術(shù)語/條款,,,,- - -,-

48、- -,- - -,- - -,- - -,- - -,銷售部門準(zhǔn)備信息,RFP 背景情況和客戶需求客戶預(yù)算和期望價格競爭對手競標(biāo)情況,,職責(zé)分配 (正式分配到所有相關(guān)方),,價格范圍,項(xiàng)目總監(jiān)/營銷副總,- - -,- - -,- - -,參會人員,客戶經(jīng)理項(xiàng)目總監(jiān)業(yè)務(wù)單元售前技術(shù)人員財務(wù)分析員業(yè)務(wù)單元營銷副總采購人員銷售助理,,SI/SW售前技術(shù)人員,項(xiàng)目總監(jiān),項(xiàng)目總監(jiān),銷售助理,LGD020416BJ(GB)-pr

49、oposal generation,23,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,項(xiàng)目建議書流程中的典型角色,業(yè)務(wù)單元經(jīng)理/營銷副總負(fù)責(zé)部門總損益，包括收入利潤目標(biāo)協(xié)助指導(dǎo)項(xiàng)目建議 提供戰(zhàn)略性意見最終簽署建議書在項(xiàng)目折扣超過項(xiàng)目總監(jiān)授權(quán)范圍時，最終確認(rèn)折扣組建項(xiàng)目建議的小組，指定負(fù)責(zé)人,高中低

50、,示意時間承諾,客戶經(jīng)理共同領(lǐng)導(dǎo)多個客戶的多個項(xiàng)目建議書開發(fā)并保持客戶關(guān)系，負(fù)責(zé)客戶的滿意度針對特定客戶，特定方案，共同制定價值定位深入挖掘項(xiàng)目相關(guān)信息用戶深層次需求競爭對手情況向客戶提交建議書，在授權(quán)的價格區(qū)間內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)談判,財務(wù)分析員根據(jù)人員需求和人員工時費(fèi)率以及軟、硬件價格計算項(xiàng)目價格根據(jù)不同折扣程度估算項(xiàng)目盈利性,售前技術(shù)人員 深入理解客戶的技術(shù)需求及變化確定系統(tǒng)解決方案和軟硬件方案明確系統(tǒng)及軟、硬件的技術(shù)特

51、征和匹配性提供技術(shù)意見，準(zhǔn)備答疑材料參與技術(shù)答辯和技術(shù)談判,,,,業(yè)務(wù)群市場推廣部項(xiàng)目建議提交前全面檢查項(xiàng)目建議的整體規(guī)范性和質(zhì)量，確保符合業(yè)務(wù)群整體的戰(zhàn)略定位,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,銷售助理推動日常建議書工作 對數(shù)據(jù)輸入提供質(zhì)量控制從頭至尾保存全套項(xiàng)目建議書,項(xiàng)目總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)多個客戶和多個項(xiàng)目建議書的制定，

52、以及項(xiàng)目的實(shí)施和管理協(xié)助建立項(xiàng)目建議工作小組負(fù)責(zé)項(xiàng)目的總損益定義項(xiàng)目實(shí)施的時間計劃估計項(xiàng)目實(shí)施的人力資源需求確認(rèn)第三方采購的價格和折扣在授權(quán)范圍內(nèi)制定項(xiàng)目的價格折扣幅度和價格區(qū)間負(fù)責(zé)項(xiàng)目建議的全面質(zhì)量控制制定項(xiàng)目建議的價值定位確定項(xiàng)目建議的技術(shù)可行性估計項(xiàng)目管理中可能存在的風(fēng)險，提出解決方案項(xiàng)目建議成功后，領(lǐng)導(dǎo)全過程的組織、實(shí)施和監(jiān)控負(fù)責(zé)維護(hù)以項(xiàng)目為主導(dǎo)的客戶關(guān)系,采購根據(jù)技術(shù)非方案要求選擇供應(yīng)商，負(fù)責(zé)談判和合

53、同簽訂提供第三方 SW/HW 采購的市場價格 和折扣幅度制定采購計劃并實(shí)施,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,24,,標(biāo)準(zhǔn),權(quán)重, %,評估標(biāo)準(zhǔn),從客戶的觀點(diǎn)理解競標(biāo)成功的選擇標(biāo)準(zhǔn),一次性成本節(jié)約持續(xù)改進(jìn)帶來的節(jié)約服務(wù)水平項(xiàng)目完成時間產(chǎn)品和服務(wù)的組合工程質(zhì)量保證產(chǎn)品持續(xù)升級能力電子商務(wù)能力,30102010101055100,,,舉例,

54、,,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,25,理解并預(yù)防項(xiàng)目中可能存在的風(fēng)險,項(xiàng)目建議不可行（承諾的條款超出可執(zhí)行的能力）時間表資源投入技術(shù)可行性,不符合客戶的需求和偏好缺乏吸引力的價值定位沒有明顯的競爭優(yōu)勢,與項(xiàng)目建議相關(guān),與持續(xù)的項(xiàng)目管理相關(guān),財務(wù)風(fēng)險客戶缺乏持續(xù)的付款能力應(yīng)收賬款周期過長,執(zhí)行風(fēng)險自身技術(shù)問題自身項(xiàng)目管理問題客戶內(nèi)部管理問題客戶項(xiàng)目后實(shí)施風(fēng)險,客戶總體信譽(yù)

55、度對單個項(xiàng)目執(zhí)行的評價對XXX整體服務(wù)水平評價對XXX人員評價,,,,可能的風(fēng)險,,解決方案舉例,EDS “紅色專家小組”業(yè)務(wù)群經(jīng)營管理部相關(guān)負(fù)責(zé)人業(yè)務(wù)單元項(xiàng)目總監(jiān)負(fù)責(zé)制,EDS “綠色專家小組”業(yè)務(wù)群市場推廣相關(guān)負(fù)責(zé)人業(yè)務(wù)單元項(xiàng)目總監(jiān)、客戶經(jīng)理負(fù)責(zé),聘請專業(yè)信用調(diào)查機(jī)構(gòu),EDS半年度客戶滿意度調(diào)查年度客戶工作回顧EDS跨部門項(xiàng)目“審計”業(yè)務(wù)群經(jīng)營管理部進(jìn)行重大項(xiàng)目的督察工作,確保重大項(xiàng)目有資深項(xiàng)目總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)，業(yè)務(wù)單元

56、經(jīng)理定期審查確保項(xiàng)目后期服務(wù)跟蹤機(jī)制的建立業(yè)務(wù)群經(jīng)營管理部進(jìn)行重大項(xiàng)目的督察工作,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,26,項(xiàng)目建議書內(nèi)容目錄,1. 綜述1.1背景介紹1.2客戶主要需求1.3XXX為客戶帶來的價值2. 解決方案介紹 2.1總述2.2需求描述2.3項(xiàng)目小組結(jié)構(gòu)綜述2.4總體時間安排3. 工作范圍描述3.1具體設(shè)計開發(fā)描述3.2售后服務(wù)、支持工作3.3項(xiàng)目組成

57、成員的角色和職責(zé)3.4主要假設(shè)3.5不涵蓋在本項(xiàng)目的內(nèi)容3.6限制條件,4. 項(xiàng)目管理方法介紹4.1項(xiàng)目管理工具4.2工作小組工作方式4.3風(fēng)險管理方法4.4文檔管理5. 資金需求5.1 項(xiàng)目價格綜述（XXX服務(wù)價格、第三方采購、雜費(fèi)計算等）5.2付款方式附錄具體設(shè)計開發(fā)描述項(xiàng)目進(jìn)度安排評細(xì)項(xiàng)目進(jìn)度安排公司資歷和成功案例介紹項(xiàng)目小組成員資歷介紹名詞解釋法律條款,舉例,,,LGD020416BJ(GB)

58、-proposal generation,27,2.5.4 定價流程綜述,,,目的,,所需資料,,所需步驟,+,,工作成果,,,內(nèi)容：項(xiàng)目總監(jiān)估計人員投入安排，財務(wù)人員基于業(yè)務(wù)單元人工工時費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)計算XXX服務(wù)定價和成本，同時計入外購硬、軟件及服務(wù)的價格和折扣，計算項(xiàng)目損益；項(xiàng)目總監(jiān)最終確認(rèn)項(xiàng)目定價區(qū)間和利潤目標(biāo),1,2,3,硬件、軟件（包括定制）的價格和折扣人員工時費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)資金占有成本業(yè)務(wù)單元毛利率目標(biāo),計算成本數(shù)據(jù)服務(wù)第三方

59、采購損益分析制定價格區(qū)間,確定項(xiàng)目價格，制定價格區(qū)間評估損益結(jié)果，設(shè)定項(xiàng)目損益目標(biāo),項(xiàng)目進(jìn)程和人力資源需求估計,項(xiàng)目損益表,項(xiàng)目定價區(qū)間,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,28,,,定價流程 – 主要人員職責(zé),最終成果,采購人員,財務(wù)分析員,售前 技術(shù)人員,項(xiàng)目總監(jiān),客戶經(jīng)理,,,損益分析,,如需要進(jìn)步修訂項(xiàng)目建議書/定價,,,,成本數(shù)據(jù),毛利與折扣,決定價格范圍,第三方列出的價格決定最

60、高供應(yīng)商折扣,分析在不同的折扣情景下項(xiàng)目的盈利狀況,根據(jù)系統(tǒng)設(shè)計確定所需第三方軟件/硬件配置以及服務(wù)成本,決定毛利和價格范圍 超出權(quán)限的折扣范圍需要營銷副總審批,提供意見,決定專業(yè)服務(wù)人員工時費(fèi)率以及服務(wù)的價格每人項(xiàng)目工作時數(shù)，差旅費(fèi)等日常開支,資料來源：麥肯錫項(xiàng)目小組,,大規(guī)模的項(xiàng)目需要由業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理在業(yè)務(wù)群財務(wù)部門的參與下進(jìn)行審核,提供客戶預(yù)算和預(yù)期價格意見,,關(guān)鍵步驟,LGD020416BJ(GB)-proposal gen

61、eration,29,,以項(xiàng)目為基礎(chǔ)的定價指導(dǎo)原則,資料來源：麥肯錫項(xiàng)目小組,決定談判的價格區(qū)間XXX的服務(wù)價格根據(jù)設(shè)定的專業(yè)人員服務(wù)報價為基礎(chǔ)制定以市場價格為基礎(chǔ)設(shè)定軟件產(chǎn)品價格第三方硬件/軟件價格由公司毛利目標(biāo)決定,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,30,以項(xiàng)目為基礎(chǔ)的定價程序,決定不同技能水平專業(yè)人員的的市場工時費(fèi)計算每日人工作時的總需求根據(jù)市場工時費(fèi)計算總訂單價值計算每日總?cè)藛T成

62、本 根據(jù)毛利目標(biāo)，制定最高折扣范圍,獲得第三方 硬件 報價和最高供應(yīng)商折扣增加交通/保險開支等一般行政管理費(fèi)用根據(jù) 業(yè)務(wù)單元毛利目標(biāo)確定加成比例,,對以上項(xiàng)目進(jìn)行相加，得出談判的底價,,,XXX的服務(wù),第三方硬件,第三方 軟件/服務(wù),獲得第三方 軟件和服務(wù) 報價和最高供應(yīng)商折扣增加交通/保險開支等一般行政管理費(fèi)用根據(jù)業(yè)務(wù)單元毛利目標(biāo)確定加成比例增加平均應(yīng)急因素成本,LGD020416BJ(GB)-proposal gene

63、ration,31,,,以項(xiàng)目為基礎(chǔ)的定價流程適用于捆綁式交易,每日價格,報價,折扣空間,利潤目標(biāo),成本,SI 服務(wù),第三方硬件,折扣空間,利潤目標(biāo),成本 (供應(yīng)商價格和行政管理費(fèi)用),高度并不按比例,報價,總報價,折扣空間,所需利潤,成本,+,,,可以很容易簡化，適用于非捆綁式的交易,折扣空間,利潤目標(biāo),成本(供應(yīng)商價格和行政管理費(fèi)用),第三方軟件/服務(wù),,+,報價,,在項(xiàng)目損益表中記錄報價、目標(biāo)折扣和實(shí)際折扣,LGD020416BJ

64、(GB)-proposal generation,32,項(xiàng)目損益樣本,* 與采購相關(guān)的成本,,,,SBU 營銷負(fù)責(zé)人制定毛利目標(biāo),按照價目表價格制定的訂單價值,折扣,折扣后的訂單價值,銷售成本（含人員成本及費(fèi)用）,利潤,,表 1,,表 2,采購的 HW, SW 和服務(wù)的成本,凈收入,SI(US$),400,000,(220,000),180,000,126,000,54,000,,,,180,000,–,計劃,實(shí)際,,,,,,,,,,

65、,,第三方硬件 (US$),110,000,(2,000),108,000,3,000*,5,000,,,8,000,100,000,計劃,實(shí)際,,,,,,,,,,,,第三方軟件/服務(wù)(US$),,,計劃,實(shí)際,,,,,,,,,,,,,,,,,,,總計(US$),,,計劃,實(shí)際,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,表 3,利潤率,,,,,,,,,將由項(xiàng)目總監(jiān)在實(shí)施過程中記錄HW/SW 和服務(wù)每人每日工作量實(shí)際值,舉例,,,LG

66、D020416BJ(GB)-proposal generation,33,表1: 按工時費(fèi)計算系統(tǒng)集成價格,技能水平,項(xiàng)目總監(jiān),高級工程師,初級工程師,每人工時費(fèi)率(US$),,,,計劃,,,,實(shí)際,,,,工作時數(shù),計劃,,,,實(shí)際,,,,總計(US$),總計:,,,,項(xiàng)目總監(jiān)提供每人每日工作時數(shù)要求,,業(yè)務(wù)單元決定工時費(fèi)率，業(yè)務(wù)群人力資源部協(xié)調(diào),,,,,,,,,,舉例,,,LGD020416BJ(GB)-proposal gene

67、ration,34,,專業(yè)服務(wù)人員工時費(fèi)率概念,項(xiàng)目執(zhí)行過程中不同技能水平的專業(yè)人員每日提供技術(shù)服務(wù)的單位價格,市場同級別人員的對外報價 客戶理念或服務(wù)排名服務(wù)的復(fù)雜性每人每天產(chǎn)出量每人工作的質(zhì)量服務(wù)品牌 XXX的利潤率目標(biāo),工時費(fèi)率概念,影響工時費(fèi)率的關(guān)鍵因素,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,35,專業(yè)服務(wù)人員工時費(fèi)率的兩種決定方法,,,,1. 市場定價法,2. 成本定價法,基于競

68、爭對手的對外報價、公司定位和利潤目標(biāo)決定,,基于內(nèi)部人員成本及利潤目標(biāo)決定,定義內(nèi)部各專業(yè)服務(wù)人員的級別明確各級別人員的人力資源成本，即工資、福利、獎金等收入總額，根據(jù)各專業(yè)人員的項(xiàng)目利用率決定可分?jǐn)偟巾?xiàng)目上的人員成本根據(jù)業(yè)務(wù)單元的費(fèi)用分?jǐn)偤涂偫麧櫮繕?biāo)確定各級別人員的成本倍數(shù)基于人員成本和成本倍數(shù)計算專業(yè)人員工時費(fèi)率人力資源部最終協(xié)調(diào)各業(yè)務(wù)單元各相應(yīng)級別專業(yè)人員的工時費(fèi)率報價，確保在一定程度上的一致性,,繪制技能水平和市場對不同