證券實(shí)習(xí)報(bào)告

1、<p><b>　　**證券實(shí)習(xí)報(bào)告</b></p><p>　　作為一名即將大學(xué)畢業(yè)的本科生，為了檢驗(yàn)大學(xué)所學(xué)知識(shí)，增長(zhǎng)社會(huì)閱歷，在大四學(xué)年年度，我進(jìn)入**證券公司武珞路營(yíng)業(yè)部學(xué)習(xí)和實(shí)習(xí)。在實(shí)習(xí)生活中，自然是收獲頗豐，不僅對(duì)證券公司的日常工作流程有了大體的了解，更重要的是結(jié)識(shí)了一批有十幾年證券從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士。在與長(zhǎng)輩和同齡人的交流中，我對(duì)于證券行業(yè)的認(rèn)識(shí)實(shí)現(xiàn)了從理論到實(shí)踐的飛

2、躍。在此我非常感謝給我這個(gè)實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)的**總。共事過(guò)的**，用他們?cè)谧C券公司的每日的工作告訴我許多簡(jiǎn)單而深刻的道理。實(shí)習(xí)階段的知識(shí)和經(jīng)歷必將終身回味。</p><p>　　在實(shí)習(xí)階段，美國(guó)次貸危機(jī)已經(jīng)開(kāi)始向全世界蔓延，演變成了全球百年一遇的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不容樂(lè)觀，作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)風(fēng)向標(biāo)的證券市場(chǎng)受到了較大的沖擊。加上整個(gè)2008年度，中國(guó)股市經(jīng)過(guò)了2007年的大牛市之后，股票指數(shù)一路下滑，進(jìn)入股市寒冬，股市人

3、氣大減。營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)情況并不是很理想，在營(yíng)業(yè)部的柜臺(tái)處實(shí)習(xí)的時(shí)候，過(guò)來(lái)開(kāi)戶的客戶并不是很多，每天的開(kāi)戶量大概保持在二十個(gè)左右，比起2007年的火爆景象，算得上是很少了。后階段則是在營(yíng)業(yè)部的客服部實(shí)習(xí)，來(lái)咨詢的客戶也不是很多，主要是集中在如何開(kāi)通網(wǎng)上交易、對(duì)一些個(gè)股走勢(shì)的討論上，客戶的交易量也不是很大。**營(yíng)業(yè)部附近還有華泰證券、銀河證券、廣發(fā)證券等券商的營(yíng)業(yè)部，加劇了這一地區(qū)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，使得營(yíng)業(yè)部的業(yè)績(jī)壓力很大。</p>

4、<p>　　一、**營(yíng)業(yè)部的SWOT分析</p><p>　　營(yíng)業(yè)部的優(yōu)勢(shì)是**證券作為湖北本土的券商品牌，在武漢地區(qū)具有較高的知名度，有一定的品牌優(yōu)勢(shì)。**證券已初步完成證券類控股集團(tuán)的架構(gòu)，營(yíng)業(yè)部能夠?yàn)榭蛻籼峁┒喾N證券服務(wù)。營(yíng)業(yè)部位于高校林立的武昌地區(qū)，客戶的學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，有助于引導(dǎo)客戶培養(yǎng)良好的投資理念。主要客戶有固定、較高的收入來(lái)源，客戶的質(zhì)量較高。營(yíng)業(yè)部可依托公司“長(zhǎng)網(wǎng)”資源，營(yíng)業(yè)部客戶高校教職

5、工居多，且高校校園網(wǎng)價(jià)格低廉，這更有利于這些客戶進(jìn)行網(wǎng)上交易。</p><p>　　營(yíng)業(yè)部的劣勢(shì)是營(yíng)業(yè)部的主要利潤(rùn)來(lái)源于客戶證券交易過(guò)程中的傭金，在熊市的大環(huán)境下，許多客戶的股票被套牢，呈現(xiàn)出交易量萎縮的局面，使得營(yíng)業(yè)部的境況大大惡化。營(yíng)業(yè)部并沒(méi)有真正專注于市場(chǎng)技術(shù)分析的人才，只是通過(guò)每天早上的晨會(huì)對(duì)當(dāng)日大盤、行業(yè)板塊等進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析，無(wú)法提供針對(duì)本營(yíng)業(yè)部客戶個(gè)性化的個(gè)股分析服務(wù)。因證券市場(chǎng)不成熟而產(chǎn)生的市場(chǎng)信息

6、質(zhì)量不高，營(yíng)業(yè)部員工的經(jīng)驗(yàn)、能力等方面的欠缺，使得其咨詢業(yè)務(wù)真實(shí)度大打折扣。沒(méi)有與其他券商的營(yíng)業(yè)部有本質(zhì)的差異性，不具備獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。</p><p>　　營(yíng)業(yè)部面對(duì)的機(jī)遇是經(jīng)歷了2007年的大牛市和后來(lái)的股市一路下跌，使得中國(guó)股民的心態(tài)、投資技巧等方面都發(fā)生了巨大的變化，越來(lái)越多的股民對(duì)股市有了更清醒的認(rèn)識(shí)。隨著80后成為社會(huì)建設(shè)的主力軍，他們有較高的文化水平和知識(shí)結(jié)構(gòu)，對(duì)股票投資有自己的見(jiàn)解和看法，與以前的

7、股民有明顯的區(qū)別，他們正慢慢成為股市的主力軍。</p><p>　　營(yíng)業(yè)部的挑戰(zhàn)就是在股市的寒冬中怎么保持自己的業(yè)績(jī)，對(duì)客戶特點(diǎn)變化的把握和在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。</p><p>　　二、**營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)策略</p><p>　　1、樹(shù)立服務(wù)意識(shí)，采取積極營(yíng)銷措施</p><p>　　證券營(yíng)業(yè)部的性質(zhì)屬于典型的服務(wù)性企業(yè)，其主要利潤(rùn)來(lái)源于客戶

8、證券交易過(guò)程中的傭金，也就是說(shuō)客戶交易越頻繁，成交量就越大，其利潤(rùn)也就越多。這里就要求一個(gè)證券營(yíng)業(yè)部在自己的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃上，不斷努力、不斷提高、不斷推出花色品種齊全的各種服務(wù)內(nèi)容，旨在一系列的服務(wù)內(nèi)容幫助存量客戶保值增值的前提下，又通過(guò)服務(wù)使客人自發(fā)的無(wú)形中加大了成交次數(shù)使得營(yíng)業(yè)部的成交量增加，服務(wù)是生存的前提，努力更好的服務(wù)是發(fā)展的保障。由于股市的低迷，許多認(rèn)識(shí)去了對(duì)股市的信心，營(yíng)業(yè)部應(yīng)該主動(dòng)出擊，爭(zhēng)奪市場(chǎng)，收復(fù)失地。建立從銀行到

9、社區(qū)的多層次營(yíng)銷體系，在銀行駐點(diǎn)的基礎(chǔ)上，主動(dòng)走進(jìn)社區(qū)，通過(guò)在社區(qū)定期舉辦股市沙龍和投資理財(cái)講座等形式，將**證券品牌深入人心，為目標(biāo)客戶提供方便快捷的證券服務(wù)。同時(shí)，也可積極擴(kuò)展其他相關(guān)市場(chǎng)，如保險(xiǎn)等領(lǐng)域，直接上門推銷開(kāi)戶，或者參加一些證券軟件公司的推銷講座來(lái)挖掘潛在客戶。</p><p>　　2、加大研發(fā)力度，提高員工素質(zhì)</p><p>　　證券營(yíng)業(yè)部的服務(wù)質(zhì)量來(lái)源于營(yíng)業(yè)部對(duì)客戶的投

10、資策劃，客民一般是追求最大的收益或者是最小的損失。因此，服務(wù)的好壞標(biāo)準(zhǔn)體現(xiàn)在客戶資金是否增值來(lái)衡量，并且客戶心理是否清楚是怎樣增值的，這個(gè)問(wèn)題是許多券商沒(méi)意識(shí)到的一個(gè)很隱蔽且又很核心的一個(gè)問(wèn)題。加大研發(fā)新的金融產(chǎn)品，為客戶的資產(chǎn)保值增值。服務(wù)依靠或依托什么力量來(lái)很好的去實(shí)施？一般來(lái)講，營(yíng)業(yè)部的優(yōu)質(zhì)服務(wù)背后需要專業(yè)技術(shù)人才去支撐實(shí)施。一方面靠外部引進(jìn)，大力招聘一批實(shí)實(shí)在在地被市場(chǎng)證實(shí)有這樣能力的專業(yè)技術(shù)人才，另一發(fā)面則需要在內(nèi)部挖掘，營(yíng)業(yè)

11、部建立一套自己的系統(tǒng)教育培訓(xùn)體系，培養(yǎng)和提高員工的服務(wù)技能、證券理論分析能力等，整體提高營(yíng)業(yè)部的服務(wù)質(zhì)量。</p><p>　　3、改變經(jīng)營(yíng)思路，擴(kuò)寬收入來(lái)源</p><p>　　現(xiàn)在我國(guó)營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)模式是以通道為主業(yè)服務(wù)咨詢?yōu)檩o業(yè)，營(yíng)業(yè)部的收入來(lái)源單一，這與150年前的英、法市場(chǎng)與1928年的美國(guó)市場(chǎng)一樣，在股市低迷時(shí)，許多營(yíng)業(yè)部紛紛倒閉，但美林證券卻調(diào)轉(zhuǎn)船頭，逆轉(zhuǎn)為以咨詢服務(wù)為主，以通

12、道傭金為輔，整個(gè)營(yíng)業(yè)部里發(fā)生了重大的經(jīng)營(yíng)思路及理念的轉(zhuǎn)變，整個(gè)服務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)由被動(dòng)性變?yōu)橹鲃?dòng)性，主動(dòng)性的理念轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)的重要性，其內(nèi)容范圍大概包括以下內(nèi)容：股票的投資咨詢、研究、財(cái)務(wù)顧問(wèn)，基金商品銷售及利差等等，當(dāng)這些變成主營(yíng)業(yè)務(wù)時(shí)，這些業(yè)務(wù)的主要利潤(rùn)來(lái)源與對(duì)本營(yíng)業(yè)部的客戶進(jìn)行方方面面的教育及投資策劃行為，產(chǎn)生了形式多樣的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，從而引發(fā)了更多的利潤(rùn)來(lái)源。擴(kuò)寬了營(yíng)業(yè)部的收入來(lái)源，這是值得中國(guó)的證券營(yíng)業(yè)部借鑒和學(xué)習(xí)的。</p&g

13、t;<p>　　4、采取多種傭金標(biāo)準(zhǔn)，依托先進(jìn)信息技術(shù)</p><p>　　針對(duì)對(duì)不同的客戶和交易方式，可采取不同的傭金標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)交易的客戶（網(wǎng)上、電話委托）采取和制定較低的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)或包年制。對(duì)場(chǎng)內(nèi)散戶（指10萬(wàn)元以下資金）的可固定其傭金收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)大戶機(jī)構(gòu)投資者按資金規(guī)模大小逐級(jí)制定相應(yīng)傭金標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)客戶交易量的大小與本金比例的高低制定相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)（即積分制），對(duì)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)界限的給予一定傭金優(yōu)惠。隨

14、著信息技術(shù)的發(fā)展，證券交易的方式越來(lái)越多樣化，武珞路營(yíng)業(yè)部可利用**證券已有的“長(zhǎng)網(wǎng)”網(wǎng)上交易平臺(tái)，鼓勵(lì)客戶采用網(wǎng)上交易的方式。建立客戶服務(wù)及委托電話，集交易、查詢、語(yǔ)音咨詢、業(yè)務(wù)咨詢、營(yíng)銷等功能為一體的的綜合服務(wù)平臺(tái)，通過(guò)電話、傳真、短信、電子郵件、WEB等多種手段接入，可以讓客戶得到功能齊全的自助式服務(wù)。</p><p>　　5、細(xì)分營(yíng)業(yè)部存量客戶，提供個(gè)性化服務(wù)</p><p>　　

15、對(duì)營(yíng)業(yè)部存量客戶進(jìn)行摸底統(tǒng)計(jì)調(diào)查、分類、歸納、總結(jié)、備案。依據(jù)客戶年齡、知識(shí)水平、操作風(fēng)格、經(jīng)濟(jì)水平及資金量等方面進(jìn)行分門別類歸納總結(jié)。有針對(duì)性的對(duì)各類客戶進(jìn)行投資、策劃組合的提供服務(wù)。如針對(duì)年齡較輕、性格思維活躍，手法激進(jìn)和客戶重點(diǎn)進(jìn)行曲短線操作品種的咨詢、策劃服務(wù)；對(duì)年齡較大、性格沉穩(wěn)、喜愛(ài)中線的客戶重點(diǎn)進(jìn)行中線持股、波段操作的咨詢策劃服務(wù)；對(duì)資金較大的客戶以及機(jī)構(gòu)、企業(yè)資金，重點(diǎn)提供理性操作，以穩(wěn)為主樹(shù)立年收益達(dá)到20％---30

16、％的目標(biāo)。對(duì)客戶所有股票品種(持有一個(gè)月以上的)定期收集統(tǒng)計(jì)，就個(gè)股今后走勢(shì)提供咨詢策劃服務(wù)，可以以短信、QQ群、網(wǎng)站、個(gè)人一對(duì)一服務(wù)等方式主動(dòng)為客戶服務(wù)。 </p><p>　　作為股票市場(chǎng)的前沿陣地——證券交易營(yíng)業(yè)部，在整個(gè)股票市場(chǎng)中起著非常重要的橋梁紐帶作用，為證券市場(chǎng)投融資者提供服務(wù)。提高營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)水平和業(yè)績(jī)情況，對(duì)于穩(wěn)定和繁榮證券市場(chǎng)具有巨大的積極意義。最后，再次感謝在**證券里所有和我相識(shí)的人們！&