畢業(yè)論文--中小企業(yè)提升市場競爭優(yōu)勢策略

1、<p><b>　　畢業(yè)論文</b></p><p>　　題目名稱：淺議中小企業(yè)提升市場競爭優(yōu)勢策略——以xxxx茶葉有限公司為例</p><p>　　系 （部） 管理工程 </p><p>　　專 業(yè) 市場營銷 </p><p>　　班 級 管理902 </

2、p><p>　　學 號 </p><p>　　姓 名 </p><p>　　指導教師 </p><p>　　起止日期 2011年10月5日—2012年3月31日 </p><p><b>　　目 錄</b></p>

3、<p>　　1 蘇州xx茶葉有限公司簡介4</p><p>　　2、工作職責簡介4</p><p>　　3、蘇州xx茶業(yè)有限公司經營現(xiàn)狀分析5</p><p>　　3.1蘇州xx茶業(yè)有限公司經營現(xiàn)狀總體分析5</p><p>　　3.2營銷模式及其存在的問題6</p><p>　　3.2.1單純銷

4、售部制模式6</p><p>　　3．2.2存在的問題7</p><p>　　4蘇州xx茶葉有限公司提升市場競爭優(yōu)勢策略8</p><p>　　4.1小企業(yè)在競爭夾縫中生存戰(zhàn)略8</p><p>　　4、2改善經營方式8</p><p>　　4、2.1銷售部與市場部二合一模式9</p><

5、;p><b>　　致 謝11</b></p><p>　　淺議中小企業(yè)提升市場競爭優(yōu)勢策略 </p><p>　　[摘要]：在2008 年的金融危機席卷下，我國長三角，珠三角等地的經濟模式逐漸瓦解，轉而向內的中小企業(yè)正在蓬勃發(fā)展。從本次實習實踐中總結出，適于小企業(yè)生存和發(fā)展的營銷模式，擇其善者而從之，其不善者而改之的態(tài)度方針。</p><

6、p>　　選擇適宜的營銷模式，能從正立面幫助企業(yè)更好更快的發(fā)展，而不是盲目求索不得要領。如何讓小企業(yè)提升市場競爭力，能充分占領市場份額，是營銷戰(zhàn)略的關鍵點。</p><p>　　[關鍵詞] 小企業(yè);營銷模式;生存發(fā)展</p><p>　　引言 大市場環(huán)境，小企業(yè)的生存發(fā)展關乎他所采用的經營戰(zhàn)略。如何小巧靈活的占取大企業(yè)無法觸及的邊邊角角，靈活運用公司內部團隊力量，人資搭配來占取主動

7、權。</p><p>　　由于小企業(yè)處于市場地位較弱的競爭環(huán)境，從盡可能的方向提升自身競爭力。也從xx這樣的小企業(yè)出發(fā)，有其靈活機動的一方面，也有內部機制不足的一面，若要使其煥然一新，需從各個方面著手改變。謹作此文，提交領導，提出自身日常意見，促進公司日益繁榮。</p><p>　　1 蘇州xx茶葉有限公司簡介</p><p><b>　　窗體底端<

8、/b></p><p>　　蘇州xx茶業(yè)有限公司位于中國蘇州市人民路100號，蘇州xx茶業(yè)有限公司是一家茶葉、茶具、各類名茶、茶枕、農副產品、工藝品、茶藝培訓策劃等產品的經銷批發(fā)的私營獨資企業(yè)。蘇州xx茶業(yè)有限公司經營的茶葉、茶具、各類名茶、茶枕、農副產品、工藝品、茶藝培訓策劃暢銷消費者市場。</p><p><b>　　2、工作職責簡介</b></p&g

9、t;<p>　　筆者在職的崗位是銷售代表幫助公司在既定的渠道上尋找客戶。xx茶葉公司的渠道客戶主要有低端客戶：街坊、小區(qū)棋牌室，臺球桌球室，老年人休閑娛樂中心；以及高端的：KTV，酒吧，夜總會，浴場等大客戶。常與渠道客戶保持良好聯(lián)系、溝通協(xié)調貨品發(fā)放及時準確，隨時掌握客戶的茶葉銷售及飲用情況，及時跟進維持長久客源。</p><p>　　3、蘇州xx茶業(yè)有限公司經營現(xiàn)狀分析</p>&l

10、t;p>　　3.1蘇州xx茶業(yè)有限公司經營現(xiàn)狀總體分析</p><p>　　蘇州xx茶業(yè)有限公司的產品在消費者當中具有一定消費群，公司與多家零售商和代理商建立了長期穩(wěn)定的合作關系。公司經銷的茶葉、茶具、各類名茶、茶枕、農副產品、工藝品、茶藝培訓策劃品種齊全、價格合理。蘇州xx茶業(yè)有限公司實力雄厚，重信用、守合同、保證產品質量，以多品種經營特色和薄利多銷的原則，贏得了廣大客戶的信任。</p>&

11、lt;p>　　這是一家集種植、加工、生產、銷售為一體的現(xiàn)代茶葉直營企業(yè)，在業(yè)內人士看來，直營制具有市場穩(wěn)固、利潤豐厚、抗風險能力強勁、回報持久等突出優(yōu)點，xx茶葉有限公司就是通過這種經營模式提升自身品牌的。通過公司自身的營銷人員，銷售代表把公司的茶葉產品（如較暢銷，價格便宜的炒青、鐵觀音）帶出去，減少流通環(huán)節(jié)，在價格和渠道控制力上占據(jù)優(yōu)勢。采取直營模式更有利于品牌的維護及打造。憑借較大的價格優(yōu)勢，提供市場上較大數(shù)量的低端客戶群，棋

12、牌室，小型足浴館，是大企業(yè)覆蓋下的市場補缺者。</p><p>　　公司在走直營路線的同時，也在吸納加盟商家，幫助他們在店鋪、會所等形式上盈利。這是一種資源占用少、投入回報高、見效快的模式，但同樣存在穩(wěn)定系數(shù)低、風險大、經營管理要求高等缺陷。</p><p>　　在經營模式上，國內的茶企都還處于市場摸索時期，因此，商業(yè)上成功的模式都是公司可以借鑒的，在目前茶行業(yè)管理模式還不成熟的情況下，直

13、營對于企業(yè)管理、經驗、品牌的完善具有積極的影響。</p><p>　　3.2營銷模式及其存在的問題</p><p>　　對于中小企業(yè)來說，如何設置公司本部的營銷機構是極有講究的。中小企業(yè)既不可能或沒必要建立起像大公司那樣完備和龐大的市場營銷機構，也不能連最起碼和基本的市場營銷機構都沒有。許多中小企業(yè)成功的經驗表明，中小企業(yè)正確、合理的本部市場營銷機構的設置，對于其市場營銷功能的實施作用十

14、分顯著。沒有合理的組織機構設置，企業(yè)就無法按照既定戰(zhàn)略，由職責分明的機構、人員來組織營銷活動順利實施。</p><p>　　在xx人看來，xx是一個規(guī)模不大，但部門公司職能分工明確，人力上的調配存在資源不足的方面。</p><p>　　xx只簡單的劃分了，銷售部，行政部兩大職能部門，主要負責業(yè)務內容比較多一些，在市場方面的探究上態(tài)度不明確，不重視。人員責任區(qū)域混淆，大多傾注于銷售部門。&l

15、t;/p><p>　　3.2.1單純銷售部制模式</p><p><b>　　優(yōu)點</b></p><p>　　xx的茶葉產品銷售難度不是很大，產品銷售出路有可靠保證，在蘇州這片茶莊，品茶，識茶的人群占絕大多數(shù)。公司在保證營銷工作完全能夠正常運行的情況下，為了節(jié)省企業(yè)營銷費用開支，不設置管理市場開發(fā)和市場規(guī)劃與市場管理、市場拓展的市場部，而只設立主

16、管產品銷售的銷售部，并讓銷售部在必要時兼顧一小部分零碎的市場部工作。這樣的本部營銷機構設置，在企業(yè)不需要市場策劃的前提下，不失為一種較好的方式。這一模式的優(yōu)點是簡單集中，效率高，管理難度小，企業(yè)對營銷容易控制。</p><p><b>　　缺點</b></p><p>　　是其適用范圍有限，在xx需要市場部功能時，該模式無法滿足市場營銷的客觀要求。比如在公司品牌的宣傳

17、上，無法滿足企業(yè)經營活動。</p><p>　　市場策劃和市場推廣方面是公司的空白項，雖然印制有普通的宣傳單頁，推廣和傳單派發(fā)幾乎沒有形成一定的企業(yè)習性。產品研發(fā)功能又是放在廠家生產部門內負責，因而在企業(yè)一定規(guī)模之內，營銷中的市場部的功能不太突出。</p><p>　　在跑渠道的過程中，顧客往往依賴業(yè)務人員所攜帶的樣品，和其送貨發(fā)貨，忽略了公司的品牌、公司其他往來業(yè)務和性質。一般，我?guī)サ?/p>

18、品種為：適宜棋牌室的炒青、烏龍茶、花茶等幾種簡單的茶品。因此，公司要投入大量的人力，多次，少量的送貨發(fā)貨，初期的客戶多是只訂購價格便宜的炒青一到兩斤的量，這在成本上損失較大。</p><p>　　3．2.2存在的問題</p><p>　　xx公司是直銷和代理并存為性質的經營模式。自身擁有茶廠，茶葉，兼具代理各類茶具茶藝培訓策劃。內部人員搭配不合理，公司注重銷售部門，把人員全都集中開設銷售部

19、門，因此沒有設立負責策劃營銷的市場部，促使經營范圍較大的公司業(yè)務，卻在沒有合理的營銷宣傳上縮小了企業(yè)覆蓋面。其他較大筆的訂單或代理業(yè)務都是由公司高層人員依靠業(yè)內的人脈關系稍稍維持，這在公司的品牌、性質、知名度的宣傳上明顯處于劣勢。</p><p>　　在很多次接到的客戶電話中，不具體知道公司的名稱和主要產品，只是大概知道他們的茶葉喝完了，就聯(lián)系我們，在他們的一時中，我們之是專門負責送貨的一個茶葉公司而已,長久興盛

20、的營銷意識缺乏。也造成了，有可能的潛在大客戶白白流失。電話回訪的過程中，所注重的傳播點也有誤區(qū)，一味銷售產品，無視公司品牌和功能上的宣傳。</p><p>　　4蘇州xx茶葉有限公司提升市場競爭優(yōu)勢策略</p><p>　　4.1小企業(yè)在競爭夾縫中生存戰(zhàn)略</p><p>　　xx通過對市場的需求變化和市場細分，鎖定目標客戶，采取送貨上門的新型茶葉銷售模式和加盟店直

21、銷模式，巧妙利用了大企業(yè)的營銷盲區(qū)，順利經營。</p><p>　　公司不像大企業(yè)那樣，有比較定型的管理模式，對于銷售人員的管理較為松散，只在每天必要的早回和晚會上匯報一天的業(yè)務路線和銷售任務額。所面臨的不確定因素很多，例如茶品的突然漲價，穩(wěn)定的客戶資源突然被其他競爭對手挖墻腳等。其彈性的組織結構可以隨需要增加和刪減，決定了其實施營銷戰(zhàn)略是一項創(chuàng)造性與風險性并存的工作，因此，必須從本公司實際出發(fā)，形成獨特的營銷戰(zhàn)

22、略，才能真正發(fā)揮其營銷策略的作用。</p><p>　?、哦ㄆ诨卦L各個大中客戶，處理客戶對公司在業(yè)務上的不滿和異議。</p><p>　?、齐娫捇卦L小客戶，了解訊息，及時為其補足貨品或退換貨。</p><p>　　⑶按每月的銷售額考核指標完成任務，分別是3000、5000、13000為層次遞增。</p><p>　　以上業(yè)務內容不僅單純是企業(yè)

23、的一種考核制度，同時也符合了企業(yè)的一個平穩(wěn)的客情維護原則，是具備彈性的市場反應機制。</p><p>　　4、2改善經營方式 </p><p>　　xx在加盟店鋪的管理上人力不足，可以設置店長職權，自由外聘員工，虛擬人力資源。</p><p>　　在部門資源密集濃縮的情況下，可以對業(yè)務經理送外學習營銷技能和專業(yè)知識，將其運用在銷售部門中，為部門確立一個長期發(fā)展的目標

24、。定期給部門里的人員進行適當?shù)呐嘤枺@樣不僅能使員工了解企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，又能使員工增加歸屬感，留住人才。</p><p>　　所以，對于xx己經掌握核心資源，并且在外部自己擁有產品的生產型企業(yè)，又能代理其他相關產品的多元化的企業(yè)，雖然人力上存在不足，但采用人力上的虛擬經營是一個事半功倍的戰(zhàn)略。</p><p>　　4、2.1銷售部與市場部二合一模式</p><p>

25、　　企業(yè)茶葉產品銷售雖然已經有一定的銷路保證，但企業(yè)的茶葉生產規(guī)模和茶資源運用還有很大潛力可挖，如蘇州本地的碧螺春是聞名全國的茶品之一，可考慮針對來蘇旅游的游客、旅者；市場開拓和管理工作需要一定的必不可少的研究、規(guī)劃工作，實踐證明，在本部采用銷售部與市場部二合一的營銷機構設置模式比較合適，銷售部主推業(yè)務開源，市場部負責調查研究，分析需求。二合一模式比較適合企業(yè)資金和人力資源有限的情況下采用，應該說是一種比較切合中小企業(yè)營銷需要的主要機構

26、模式。 </p><p>　　銷售部與市場部二合一的企業(yè)本部營銷機構模式的設置方法如下：</p><p>　　⑴、在企業(yè)內仍然先劃分出銷售部和市場部，詳細分解這兩大部門的職責、功能； </p><p>　　⑵、在銷售部內繼續(xù)進行銷售工作職責的崗位責任制細分，確定銷售部組織結構及人員崗位配置，定員定崗，各司其職； </p><p>　?、恰⒔Y合

27、企業(yè)市場規(guī)劃與拓展計劃的需要，從理論組建虛擬的市場部，并與銷售部一樣，對市場部內的組織結構和員工崗位設置按照工作職責進行明確細分； </p><p>　　⑷、將虛擬精簡的市場部職責與崗位在銷售部內的各個人員上分別落實，即由銷售部的某些員工兼職必要的市場部職責功能； </p><p>　?、伞⒂芍鞴軤I銷副總把握總體營銷戰(zhàn)略，并協(xié)調、指導所有營銷人員有條不紊地同時開展市場部工作與銷售部工作，實

28、現(xiàn)銷售與市場兩大營銷功能。</p><p>　　本部可開營銷機構為市場部，總共只有8個人。但在市場部內，卻有明確的市場和銷售職責分工，其中市場開發(fā)分部，即銷售部，2 人，內設主管1人；客戶服務分部，2人，內設主管1人；市場推廣分部，1人；銷售管理分部，2人；市場部部門經理1人，對營銷副總負責，統(tǒng)管市場部日常工作。該部所有人員均身兼數(shù)職，均同時既是銷售部人員，又是市場部人員，由于分工合理協(xié)調，人員緊湊，團隊精神強，

29、在實際工作發(fā)揮出了巨大作用，可以說真是一個頂十個人那么管用。</p><p>　　以上是企業(yè)內部部門的協(xié)調控制力度，即凝內的措施，通過部門責任結構調整達到人員精煉，一人多責使之奏效。</p><p><b>　　結論與展望</b></p><p>　　隨著社會分配的極具競爭下，各類行業(yè)紛紛洗牌，另立為王。如何能在弱肉強食的市場條件下躋身前列，這

30、不僅關系到企業(yè)的內部機制，還關系到企業(yè)的前端部門大方向上的指引。開好頭，走好路，往往才是關鍵。</p><p>　　越來越多的小公司崛起，銷售是一個公司的命脈，銷售的好壞又取決于企業(yè)內部的營銷部門的能力大小。</p><p>　　在蘇州，是一個人杰地靈的好地方，這里的人口已達到1300萬，是位居深圳以外全國的第二大移民城市，而每天來蘇旅游的人就有上萬人次。面對人口如此巨大的市場，而也因為碧

31、螺春這個響亮的名號，免費為我們打了廣告，但市場上紛紛流入進來的安溪鐵觀音，安吉白茶，西湖龍井也紛紛搶占這塊肥肉，如果企業(yè)不考慮成立一個合理機制的市場部門，盲目在外搶奪銷售，就無法做大單做長久。</p><p><b>　　參考文獻：</b></p><p>　　杰亞伯拉罕 《中小企業(yè)營銷圣經》 5、8、99～150頁 </p><p&g

32、t;　　蘇州xx有限公司內部講訓‘業(yè)務環(huán)節(jié)’</p><p><b>　　致 謝</b></p><p>　　本課題在選題及研究過程中得到xx老師的悉心指導。xx老師多次詢問研究進程，并為我指點迷津，幫助我開拓研究思路，精心點撥、熱忱鼓勵。xx老師一絲不茍的作風，嚴謹求實的態(tài)度，踏踏實實的精神，不僅授我以文，而且教我做人，使我終生受益。對xxx師的感激之情是無法用言語