推銷技術(shù)學(xué)課程設(shè)計(jì)

1、<p><b>　　《推銷技術(shù)學(xué)》</b></p><p><b>　　課程設(shè)計(jì)</b></p><p><b>　　目錄</b></p><p><b>　　產(chǎn)品概況3</b></p><p><b>　　一、產(chǎn)品概念3</

2、b></p><p><b>　　二、產(chǎn)品特性3</b></p><p><b>　　三、產(chǎn)品作用4</b></p><p><b>　　課程設(shè)計(jì)的內(nèi)容4</b></p><p><b>　　一、尋找顧客4</b></p>&l

3、t;p><b>　　1、尋找方法：4</b></p><p>　　2、確定重點(diǎn)顧客4</p><p><b>　　二、推銷前準(zhǔn)備5</b></p><p>　　1、了解目標(biāo)顧客的情況：5</p><p>　　2、應(yīng)牢記的推銷品信息：5</p><p><

4、b>　　3、推銷方案：5</b></p><p><b>　　4、心態(tài)準(zhǔn)備：6</b></p><p><b>　　三、約見6</b></p><p><b>　　四、接近6</b></p><p>　　1、接近話語（開場白）：6</p>

5、<p><b>　　2、接近方法：7</b></p><p><b>　　五、銷售陳述7</b></p><p><b>　　1、銷售陳述：7</b></p><p>　　2、推銷洽談方法：7</p><p>　　3、銷售洽談的策略：7</p>

6、;<p><b>　　4、推銷模式：7</b></p><p><b>　　5、銷售對話：7</b></p><p><b>　　六、處理異議8</b></p><p>　　1、處理異議的策略：8</p><p>　　2、處理異議的方法：8</p&

7、gt;<p><b>　　3、銷售對話：8</b></p><p><b>　　七、成交8</b></p><p>　　1、成交策略和方法：8</p><p><b>　　2、銷售對話：9</b></p><p>　　八、成交后續(xù)工作和售后服務(wù)。9<

8、;/p><p><b>　　結(jié)語和心得體會9</b></p><p><b>　　產(chǎn)品概況</b></p><p><b>　　產(chǎn)品概念</b></p><p>　　MP5是什么玩意兒？相信現(xiàn)在連很多數(shù)碼廠商都無法給出一個具體的定義，但我們可以把他通俗地理解成為能收看電視的MP4

9、，隨著媒體播放器產(chǎn)品的不斷發(fā)展，MP3、MP4等下載視聽類產(chǎn)品早已無法滿足個性化以及在線消費(fèi)的需要，因此在線直播及下載存儲等多功能播放器隨之異軍突起。新一代的便攜式個人多媒體終端—MP5，其核心功能就是利用地面及衛(wèi)星數(shù)字電視通道實(shí)現(xiàn)在線數(shù)字視頻直播收看和下載觀看等功能，同時，MP5內(nèi)置4－10G硬盤，使用者可以將MP3、網(wǎng)絡(luò)電影甚至DVD大片、電視連續(xù)劇、自己喜歡的照片統(tǒng)統(tǒng)納入其中。</p><p><b&

10、gt;　　二、產(chǎn)品特性</b></p><p>　　MP5播放器就是采用了軟硬協(xié)同多媒體處理技術(shù)，能夠用相對較低的功耗、技術(shù)難度、費(fèi)用，使產(chǎn)品具有很高的協(xié)同性和擴(kuò)展性，還第一個將ARM11平臺應(yīng)用于手持多媒體終端，其主頻最高可達(dá)1GHz，能夠播放更多的視頻格式，比如avi、asf、dat等，以及網(wǎng)絡(luò)資源最豐富的rm、rmvb。聽歌聽得好。這就給消費(fèi)者以及行業(yè)的發(fā)展帶來了實(shí)在的好處，也使得行業(yè)發(fā)展的瓶頸

11、得到了解決。</p><p><b>　　三、產(chǎn)品作用</b></p><p>　　音樂方面 　　語音壓縮技術(shù)在目前的消費(fèi)性產(chǎn)品中占有很重要的地位，舉凡由網(wǎng)路電話到玩具等都可實(shí)現(xiàn)其應(yīng)用，而且能根據(jù)不同的應(yīng)用范圍發(fā)展出不同的技術(shù)。 　　</p><p>　　在視頻方面 　　MP5播放器的出現(xiàn)，從很大的方面解決了MP4遇到的問題，為解決片源限制與硬

12、件產(chǎn)品支持格式的矛盾，MP5播放器產(chǎn)品正式浮出水面。MP5是隨身數(shù)碼娛樂領(lǐng)域一個全新的概念，它能夠支持更多的視頻，特別是網(wǎng)絡(luò)視頻資源。在DRM數(shù)字版權(quán)保護(hù)方面，能夠進(jìn)行同步傳輸，對于版權(quán)保護(hù)的正版事業(yè)是一個大的福音，迎合了國內(nèi)、國際正版事業(yè)的大潮。</p><p><b>　　課程設(shè)計(jì)的內(nèi)容</b></p><p><b>　　1、尋找方法：</b&g

13、t;</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法，直接詢問法，個人觀察法。</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法：網(wǎng)絡(luò)上調(diào)查現(xiàn)在是哪一些群體想要購買MP5。在一些數(shù)碼產(chǎn)品論壇上可以發(fā)帖或發(fā)起投票征得眾多網(wǎng)友的意見。</p><p>　　直接詢問法：直接詢問自己的朋友同學(xué)，直接詢問他們有沒有購買的意愿，尋找目標(biāo)顧客。</p><p>　　個人觀察法：通過個人對身

14、邊的人的行為觀察尋找顧客，比如一些關(guān)注數(shù)碼產(chǎn)品的人，一些在生活中經(jīng)常用手機(jī)看電影的人都是目標(biāo)顧客。</p><p><b>　　2、確定重點(diǎn)顧客：</b></p><p>　　根據(jù)三種調(diào)查方法基本可以確定以下的幾種顧客人群：學(xué)生，經(jīng)常出差的商務(wù)人士。</p><p>　　學(xué)生一般對數(shù)碼產(chǎn)品比較感興趣。特別是大學(xué)生，隨著知識和閱歷的增加，他們對數(shù)

15、碼產(chǎn)品的接觸遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他階段的學(xué)生。隨著年齡的增長，使得他們購買力也獲得了一定程度的提升。好萊塢電影的繁榮也使得MP5的市場得到了極大的拓展，可以說，隨便拉出來一個大學(xué)生，都可以說出幾個耳熟能詳?shù)暮萌R塢大片，所以，他們對MP5這類既方便攜帶，又可以欣賞高清大片的數(shù)碼產(chǎn)品是非常的喜歡的。在經(jīng)濟(jì)條件允許的情況下，一般都會有強(qiáng)烈的購買欲望。另外，學(xué)生的攀比心理也會使得MP5的銷量大增。</p><p>　　經(jīng)常出差的商

16、務(wù)人士。大家都知道，出差對于大多數(shù)人來說都是個苦差事，旅途勞頓不說，單單是旅途中的孤單就可以使很多人望而生畏。公務(wù)在身，由不得自己不去，但是旅途中的枯燥乏味確實(shí)給人帶來很大的煩惱。對于這類人來說，可以打發(fā)旅途時間的MP5簡直是上天賜予他們的寶貝。有了MP5，既可以聽歌放松下自己的心情，又可以欣賞高品質(zhì)的小品，電影來打發(fā)時間。這些商務(wù)人士都有著較強(qiáng)的購買力，是MP5的一大市場。</p><p>　　根據(jù)需要推銷的產(chǎn)

17、品確定的目標(biāo)客戶就是經(jīng)常出差的商務(wù)人士，因?yàn)樯虅?wù)人士的購買力相對于學(xué)生來說要遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于他們。且他們對MP5的需求也大于學(xué)生。因此選定經(jīng)常出差的商務(wù)人士為重點(diǎn)顧客。</p><p><b>　　二、推銷前準(zhǔn)備</b></p><p>　　1、了解目標(biāo)顧客的情況：</p><p>　　作為繁忙的商務(wù)人士，經(jīng)常在全國乃至全世界飛來飛去，旅行途中自然也會

18、感到無聊，所以像MP5這樣的數(shù)碼產(chǎn)品時不可或缺的。MP5不僅僅可以供商務(wù)人士打發(fā)無聊的時間，還可以收看新聞，了解國內(nèi)外最新動態(tài)。而、對于商務(wù)人士來說，待機(jī)時間長絕對具有不可比擬的優(yōu)勢，相比于筆記本的功能強(qiáng)大，MP5的超長時間待機(jī)才是王道。</p><p>　　西裝革履，是我們大家傳統(tǒng)思維對商務(wù)人士的印象，當(dāng)然，這也確實(shí)是主流。但是現(xiàn)在隨著社會的發(fā)展，休閑服飾也逐漸步入商務(wù)階層，比如說比爾蓋茨。在數(shù)碼賣場，商務(wù)人士

19、的氣場便會明顯分辨出來。談吐得體，舉止優(yōu)雅。當(dāng)商務(wù)人士出現(xiàn)在數(shù)碼賣場的時候，基本上他們不會空手而回。帶著很強(qiáng)的目的性去購物。所以，數(shù)碼賣場是向目標(biāo)顧客推銷產(chǎn)品的最佳地點(diǎn)。</p><p>　　2、應(yīng)牢記的推銷品信息：</p><p>　　MP5體積小，易于攜帶，功能豐富。特別適合經(jīng)常出差的商務(wù)人士</p><p><b>　　3、推銷方案：</b&g

20、t;</p><p>　　在數(shù)碼賣場的柜臺前注意觀察顧客的特征，注意察言觀色，尋找商務(wù)人士，通過給他們介紹數(shù)碼產(chǎn)品將MP5的功能優(yōu)點(diǎn)向其透漏一部分，看能否吸引起消費(fèi)者的注意。一旦商務(wù)人士表示出了很高的熱情，說明他對MP5很感興趣，成交的可能性就很大。然后著重介紹MP5具有目前市場上的MP4的通用功能，通過接收地面移動數(shù)字電視信號，收看數(shù)字電視的直播，還可以通過紫荊神網(wǎng)平臺能夠接收并保存視音頻、圖片、文本等多種文件

21、，保存到內(nèi)置的存儲區(qū)，用戶可以在本地隨時隨地進(jìn)行觀看新聞、文本信息； 將MP5體積小，易于攜帶，功能豐富的性能詳細(xì)與他們展現(xiàn)出來，使得他們對MP5的優(yōu)越性有一個很直觀詳細(xì)的了解。強(qiáng)化其購買欲望。從而達(dá)到推銷成功的目的。</p><p><b>　　4、心態(tài)準(zhǔn)備：</b></p><p>　　因?yàn)槭峭其N，面對的是顧客，顧客就是上帝，所以要在心態(tài)上對顧客非常的尊重。這是要

22、準(zhǔn)備的第一點(diǎn)。顧客有可能是很成功的商務(wù)人士，但是不應(yīng)該因?yàn)閷Ψ降纳矸荻a(chǎn)生自卑感，向顧客推銷的是產(chǎn)品，自己充滿自信說明對自己推銷的產(chǎn)品擁有十分的信心，這樣才能打動顧客，說服顧客購買。當(dāng)然也應(yīng)準(zhǔn)備好成功，也準(zhǔn)備好失敗</p><p>　　除此之外，還需要禮儀準(zhǔn)備，要注意自己的穿著是否整潔之類。</p><p><b>　　三、約見</b></p><

23、p>　　顧客基本不需要單獨(dú)約見，因?yàn)樯虅?wù)人士能夠抽出時間來數(shù)碼賣場，說明他們都是帶著很強(qiáng)的目的性而來。他們對于MP5特別感興趣所以直接可以在柜臺進(jìn)行推銷而不需要單獨(dú)約見顧客。</p><p><b>　　四、接近</b></p><p>　　1、接近話語（開場白）：</p><p>　　寒暄和贊美給人良好的第一印象！可以首先對來到數(shù)碼柜臺

24、前的顧客問好：您好！然后可以適當(dāng)恰當(dāng)?shù)膶︻櫩蜕约淤澝?，比如說，您這套西裝真氣派！等等來獲得顧客的好感。接下來通過稍微的寒暄探討和了解到了顧客的需求，根據(jù)顧客的關(guān)注向顧客推薦MP5：您是不是需要看一下MP5？ 這有幾款功能很齊全的可以供您看下，非常適合出差或上班休息期間用于放松下自己。您看，比較喜歡哪款，我可以給您拿出來看下。</p><p><b>　　2、接近方法：</b></p&g

25、t;<p>　　推銷產(chǎn)品首先是推銷自己，如果顧客對銷售人員不信任，他就不可能相信你的產(chǎn)品，更談不上購買你的產(chǎn)品。人們對銷售人員的評價和看法，總是先入為主，有“首次印象效應(yīng)”在起作用，如何接近顧客，給客戶留下良好的首次印象就顯得尤為重要。接近的方法有很多種，比如問題接近法、介紹接近法、好奇接近法、利益接近法等。總的來說，買商品能夠獲得什么利益，向顧客一五一十道出來，可以使顧客引發(fā)興趣，增強(qiáng)購買信心。這種利益接近法迎合了大多數(shù)

26、顧客的求利心態(tài)，可以抓住這一要害問題予以點(diǎn)明，突出了銷售重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢，有助于很快達(dá)到接近顧客的目的。</p><p><b>　　五、銷售陳述</b></p><p><b>　　1、銷售陳述：</b></p><p>　　您好，您如果對這款MP5感興趣的話我可以拿出來給您看下。您看，這款MP5性價比很高，一般經(jīng)常出差的

27、商務(wù)人士都買這款，既實(shí)用又氣派，顯得很有品位。</p><p>　　我們柜臺出售的各種數(shù)碼產(chǎn)品均是廠家直銷，保證正品，假一罰百。并且由于是廠家直銷，所以比其他的店可以便宜百分之五，這是個很大的折扣了。并且我們提供免費(fèi)下載程序音樂游戲等，購買三年內(nèi)免費(fèi)保修！保證您用的放心！</p><p><b>　　2、推銷洽談方法：</b></p><p>

28、　　在這種推銷環(huán)境下，采用產(chǎn)品演示法是最合適的。通過直接向顧客展示產(chǎn)品本身來說服顧客購買，把產(chǎn)品的性能、特色、優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)出來，使得顧客對產(chǎn)品有了直觀的了解，給顧客一種真實(shí)可信的感覺，直觀的暗示與激勵顧客采取購買行為。通過向顧客展示MP5，使得顧客對于其高質(zhì)量的畫面，大容量的內(nèi)存都有了很直觀的感受。</p><p>　　3、銷售洽談的策略：</p><p>　　從客戶角度出發(fā)提供專業(yè)建議：顧客

29、買東西總是對產(chǎn)品各種性能都很關(guān)心，但是每款產(chǎn)品都不是十全十美的，這就需要推銷員的建議。給顧客介紹一款MP5的特點(diǎn)的時候，不可以只說其優(yōu)點(diǎn)，也要將其缺點(diǎn)提給顧客。但可以采取揚(yáng)長避短策略：MP5本身存在一些不足，比如不能像筆記本那樣方便上網(wǎng)。很客觀的向顧客闡述出來，可以贏得顧客的信任，但是給顧客做下專業(yè)的比較，突出MP5的性價比，可以解決顧客的疑慮，與顧客達(dá)成共識。</p><p><b>　　4、推銷模式

30、：</b></p><p>　　根據(jù)推銷的過程，最適合采用愛達(dá)模式。先通過演示產(chǎn)品的方法引起顧客的興趣，強(qiáng)調(diào)MP5的優(yōu)點(diǎn)，使商務(wù)人士對推銷的MP5產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望，然后通過一系列的說辭（優(yōu)惠措施，售后服務(wù)等）促使其產(chǎn)生購買行為。</p><p><b>　　5、銷售對話：</b></p><p>　　推銷員：您好，您是需要看一款M

31、P5嗎？這里有很多款可以供您選擇，左面這幾款的功能性更齊全，右面這些款的待機(jī)時間更長些。如果您覺得哪一部好看或者適合我可以給您拿出來看一下！</p><p>　　顧客：哦，我看看吧。</p><p>　　推銷員：好的，我推薦您可以看看這款，這款MP5是專門為商務(wù)人士設(shè)計(jì)的，彰顯身份品位，現(xiàn)在市場上很受歡迎，銷量很好，而且性價比也高，買過這款的顧客都反饋這款MP5真的很好，您如果感興趣可以感

32、受一下！</p><p>　　顧客：好，給我看看這款！</p><p>　　推銷員：嗯，好的！您可以開機(jī)真實(shí)感受一下，這款現(xiàn)在正在搞特價銷售優(yōu)惠呢！</p><p>　　顧客：哦，是嗎？什么優(yōu)惠？</p><p>　　推銷員：為了搞促銷，購買這部手機(jī)按照這個價格的九折就可以了，而且還送您一些禮物呢！</p><p>　

33、　顧客：可是你們這里質(zhì)量問題保證嗎？</p><p>　　推銷員：這個您放心，我們這里是廠家直銷，百分百正品保證。購買MP5后三年之內(nèi)免費(fèi)保修的！ </p><p>　　顧客：我覺得這個顏色不大喜歡。</p><p>　　推銷員：這款MP5是有好幾種顏色的，像您這樣的商務(wù)人士我推薦您用這種黑色款，顯得大氣沉穩(wěn)！</p><p>　　顧客：我能

34、再試試嗎？我想和剛才那款對比一下！</p><p>　　推銷員：當(dāng)然可以！ </p><p><b>　　六、處理異議</b></p><p>　　1、處理異議的策略：</p><p>　　弱化與緩解的策略、調(diào)整與讓步的策略</p><p>　　2、處理異議的方法：</p><

35、p>　　否定處理法、詢問處理法</p><p><b>　　3、銷售對話：</b></p><p>　　顧客：別的店鋪不打折，你家這款MP5打折，是正品嗎？</p><p>　　推銷員：您好，您放心，我們的產(chǎn)品全是廠家直銷的，我們可以給你提供正規(guī)發(fā)票，產(chǎn)品三包。我們保證百分之百是正品，假一罰百。</p><p>　

36、　顧客：那我怎么確定是不是正品呀？</p><p>　　推銷員：每款MP5后面都有一組序列號碼，在官網(wǎng)上可以輸入這組編碼，就可以查詢真?zhèn)蔚摹?lt;/p><p>　　顧客：奧，這樣啊。那你現(xiàn)在可以在電腦上給我查下嗎？</p><p>　　推銷員：好的，我現(xiàn)在就給您查下?？矗@示是正品。這下您放心了吧？</p><p>　　顧客：恩，好的。謝謝你。

37、</p><p><b>　　七、成交</b></p><p>　　1、成交策略和方法：</p><p>　　通過以上的銷售對話基本可以讓消費(fèi)者相信產(chǎn)品的優(yōu)越性能和較高的性價比，然后在顧客確定這款MP5后一步一步誘導(dǎo)他同意我的推薦意見，慢慢完成成交活動，采用誘導(dǎo)成交法最為合適！</p><p><b>　　2、

38、銷售對話：</b></p><p>　　顧客：這款MP5確實(shí)不錯！</p><p>　　推銷員：是的，這款銷量一直很好的。</p><p>　　顧客：我挺喜歡這款的！</p><p>　　推銷員：真有眼光，這款確實(shí)比較適合您！</p><p>　　顧客：就是價格有點(diǎn)貴了。</p><p&

39、gt;　　推銷員：其實(shí)不貴的??！您想啊，也許有的地方比我們的還要便宜些，但是我們可以提供正品保證，并且三年內(nèi)保修的優(yōu)惠可是獨(dú)一無二的喲！</p><p>　　顧客：能不能便宜點(diǎn)？</p><p>　　推銷員：先生，我們真的已經(jīng)優(yōu)惠到極限了，打一些折的情況下給您提供三包服務(wù)，已經(jīng)很劃算了！</p><p>　　顧客：你能保證三包服務(wù)嗎？</p><

40、p>　　推銷員：必須可以！您購買的話我們會送您一張保修卡，憑借這張保修卡，有效期內(nèi)我們免費(fèi)保修！ </p><p><b>　　顧客：嗯，好。</b></p><p>　　八、成交后續(xù)工作和售后服務(wù)。</p><p>　　給客戶送一些小禮品雖然不是個新意的做法，但不失為首先的方式。因?yàn)樗投Y品，你可以有多種送禮方式，可以選擇不同而有個性的禮

41、品。能根據(jù)不同性別，年齡，性格，習(xí)慣來針對性的創(chuàng)意你的產(chǎn)品。而且大部分禮品都有一定的保存時間，收禮人保存著禮品即是保存著你的一份關(guān)愛，延續(xù)著您的一份情感。比如在MP5成交后可以適當(dāng)送給顧客一些數(shù)碼專用清潔用品，掛繩之類的產(chǎn)品。并向他承諾以后再來本店消費(fèi)可以享受會員待遇，購買一切商品皆九折。將售后服務(wù)的流程詳細(xì)介紹給顧客，告訴顧客找售后的方法，最后給顧客說，如果您愿意的話也可以直接聯(lián)系我，只要我可以解決的問題一定給您服務(wù)周到，以此增加和顧

42、客之間的交情，方便以后的合作。顧客購買后一段時間應(yīng)對顧客進(jìn)行回訪</p><p><b>　　結(jié)語和心得體會</b></p><p>　　劉老師在要求中就闡明了本次課程設(shè)計(jì)的目的</p><p>　　1.掌握推銷全過程各階段的技巧和策略，包括尋找顧客、約見、接近、陳述、洽談、處理異議、成交等階段的推銷技藝。</p><p&g

43、t;　　2.理論聯(lián)系實(shí)際。通過課程設(shè)計(jì)，在鞏固所學(xué)理論知識的同時，學(xué)會在實(shí)踐中綜合運(yùn)用推銷學(xué)知識。</p><p>　　3.提高認(rèn)識、分析、解決推銷實(shí)際問題的素質(zhì)和能力。</p><p>　　雖然由于自己的表達(dá)能力有限以及自身知識的匱乏，這次課程設(shè)計(jì)并不能真正反映一個推銷的真實(shí)過程，但是這次的課程設(shè)計(jì)讓我系統(tǒng)復(fù)習(xí)了課本上的一些推銷技巧，強(qiáng)化了記憶，在鄰近考試周的這個時間也不失為一個額外的收

44、獲。自己做過一些實(shí)際推銷工作，切身感受到一個推銷過程的完成不像我上面寫的那么簡單，比如一個對話不可能那么的簡短。并且推銷的過程中有很多不可控制的因素會影響到推銷的進(jìn)行。這讓我深刻認(rèn)識到實(shí)踐出真知。</p><p>　　通過這次課程設(shè)計(jì)讓我對推銷的過程有了更系統(tǒng)的認(rèn)識，也認(rèn)識到推銷工作的辛苦，特別是與同學(xué)進(jìn)行模擬推銷的時候更是深刻的感受到這一點(diǎn)。課程設(shè)計(jì)讓我認(rèn)識到了理論和實(shí)踐之間的距離。總之，一句話：這次課程設(shè)計(jì)，