論文：中小型超市市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題與應(yīng)對(duì)策略研究

1、<p>　　摘 要：中小型超市給城鎮(zhèn)居民帶來(lái)了較大的生活便利性，受到居民的廣泛青睞，但是中小型超市在市場(chǎng)營(yíng)銷方面仍存在著較多的問(wèn)題，因此，研究中小型超市的市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題及其應(yīng)對(duì)策略具有重要的意義。中小型超市在市場(chǎng)營(yíng)銷方面存在著生鮮果蔬保鮮不完善，商品價(jià)格相對(duì)偏高，供應(yīng)鏈渠道不完善，缺少促銷活動(dòng)，員工管理仍有待加強(qiáng)等問(wèn)題，應(yīng)從提高生鮮果蔬保鮮技術(shù)，制定合理價(jià)格，優(yōu)化供應(yīng)鏈渠道，增加促銷活動(dòng)，完善員工管理等方面提升中小型超市的市場(chǎng)競(jìng)

2、爭(zhēng)力。 </p><p>　　關(guān)鍵詞：中小型超市；市場(chǎng)營(yíng)銷；內(nèi)外環(huán)境；競(jìng)爭(zhēng)力 </p><p>　　中圖分類號(hào)：F27 </p><p><b>　　文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A </b></p><p>　　doi：10.19311/j.cnki.1672 3198.2016.22.031 </p><p>

3、　　隨著中小型超市給城市和農(nóng)村居民帶來(lái)極大的便利性，以其所具有的產(chǎn)品種類齊全性、價(jià)格合理性、生活便捷性等優(yōu)勢(shì)，越來(lái)越受到城鎮(zhèn)居民的青睞，并已成為城鎮(zhèn)居民選購(gòu)日常生活用品的重要選擇。中小型超市通常是相對(duì)于大型超市而言，主要是指營(yíng)業(yè)面積在6000平方米以下的超市，其產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍主要以生活必需品為主，同時(shí)能夠根據(jù)產(chǎn)品的種類進(jìn)行分類管理，實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)，信息化程度較高。然而，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力日益增大，中小型超市周邊面臨著越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如各種

4、大型購(gòu)物商場(chǎng)、大型超市、社區(qū)便利店等，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遍布各個(gè)角落，同時(shí)還要面臨著同類型超市之間的相互競(jìng)爭(zhēng)，可見(jiàn)，中小型超市在市場(chǎng)中面臨著較大的生存和競(jìng)爭(zhēng)壓力。因此，對(duì)中小型超市的市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題進(jìn)行研究，有利于明確中小型超市的發(fā)展目標(biāo)和市場(chǎng)定位，努力尋找中小型超市的市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)，重新制定中小型超市的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，以便在眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中不斷提升中小型超市的競(jìng)爭(zhēng)力，保持或進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，是中小型超市發(fā)展需要認(rèn)真考慮的問(wèn)題。 </p>

5、<p>　　1 中小型超市開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)外環(huán)境分析 </p><p>　　1.1 超市選址相對(duì)合理 </p><p>　　選址對(duì)于中小型超市來(lái)說(shuō)是非常重要的，它在很大程度上決定了超市的經(jīng)營(yíng)狀況，對(duì)超市的營(yíng)業(yè)額具有較大的影響。一般來(lái)說(shuō)，中小型超市一般都能夠擁有比較優(yōu)越的地理位置和環(huán)境，通常位于人群消費(fèi)集中的中心區(qū)域，或者處于街道的重要交匯處，交通相對(duì)比較便利。而且通常中小型超市

6、旁邊或者附近都是小區(qū)花園、單位企業(yè)、客運(yùn)站，或者學(xué)校等，附近過(guò)往人口數(shù)量眾多，人口分布密集，擁有比較充足的顧客來(lái)源，使得中小型超市能夠在市場(chǎng)中擁有足夠的市場(chǎng)份額。 </p><p>　　1.2 商品種類齊全、陳列有序 </p><p>　　中小型超市的商品種類相對(duì)都比較齊全，其陳列也比較有序，如主要過(guò)道的兩邊一般都陳列著超市的主要商品，品種比較豐富，并且主要以食品類商品為主，一般消費(fèi)者對(duì)這

7、類商品的需求量和購(gòu)買量都較大，資金周轉(zhuǎn)快，回報(bào)率也高。而在超市的尾端則通常陳列家庭日用護(hù)理品、洗發(fā)水等商品，左右兩邊貨架上陳列的是有關(guān)聯(lián)的商品，消費(fèi)者會(huì)被這些外觀漂亮的商品吸引住，從而增加在超市購(gòu)物的時(shí)間并走遍整個(gè)超市。當(dāng)然，不同地區(qū)的消費(fèi)者有著不同的生活習(xí)慣和飲食愛(ài)好，也就形成不一樣的消費(fèi)特色，也需要對(duì)這些因素進(jìn)行綜合考慮，從而有選擇性地對(duì)商品進(jìn)行陳列，方便消費(fèi)者采購(gòu)商品。 </p><p>　　1.3 店面環(huán)

8、境相對(duì)優(yōu)美 </p><p>　　保持中小型超市店面環(huán)境的整潔干凈，是中小型超市贏得客戶信賴的重要方面。尤其是一些中小型連鎖超市，尤其注重其店面環(huán)境的整潔，每天進(jìn)行清潔，保持門口的地面清潔光亮，在人的視線范圍內(nèi)沒(méi)有垃圾和水漬等污染物，使得超市的店面形象更好地贏得顧客的贊美，吸引了更多的顧客前來(lái)購(gòu)物。還有超市服務(wù)前臺(tái)的電腦、固定電話文件夾、打印機(jī)、銷售工具等相應(yīng)擺放整齊，不擺放跟工作無(wú)關(guān)的物品。甚至有超市加強(qiáng)正門兩

9、邊各種停車區(qū)域的劃分，針對(duì)不同車型劃定不同的區(qū)域，并設(shè)定相應(yīng)的停車標(biāo)志，方便顧客停放車輛，等等。 </p><p>　　1.4 超市知名度不斷提高 </p><p>　　隨著中小型超市成立的時(shí)間不斷增加，其在市場(chǎng)中的知名度和美譽(yù)度通常都不斷提高，所占的市場(chǎng)份額也不斷提高。尤其是在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)壓力不斷增加的環(huán)境下，讓消費(fèi)者更深入地了解超市的內(nèi)涵和文化，并讓越來(lái)越多的消費(fèi)者更多地看到中小

10、型超市帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)和實(shí)惠，從而使得顧客自愿選擇中小型超市進(jìn)行購(gòu)物，讓中小型超市的客源遍布周邊，不斷提升其知名度。 </p><p>　　2 中小型超市市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題分析 </p><p>　　盡管中小型超市經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展取得了一些成績(jī)，但是仍面臨著同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，使得超市的營(yíng)業(yè)額面臨著較大的下降壓力。在此背景下，對(duì)中小型超市自身存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，并提出相應(yīng)的解決和改進(jìn)措施，進(jìn)而保證

11、其在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不斷提升其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 </p><p>　　2.1 生鮮果蔬保鮮不完善 </p><p>　　對(duì)于提供果蔬的超市來(lái)說(shuō)，新鮮的生鮮果蔬對(duì)于吸引消費(fèi)者起到重要的作用，但是通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一些超市的生鮮果蔬保鮮技術(shù)較為落后。超市對(duì)果蔬使用的保鮮方法還是最為簡(jiǎn)單和常用的保鮮膜保鮮方法，這單一的保鮮方法使得中小型超市的生鮮果蔬保鮮較不完善，經(jīng)常出現(xiàn)因保鮮不善而導(dǎo)致的部分生鮮果蔬

12、過(guò)快失去新鮮度甚至變質(zhì)的情況，難以向消費(fèi)者提供全程新鮮質(zhì)優(yōu)的生鮮果蔬，難以向消費(fèi)者提供良好的購(gòu)買體驗(yàn)感，對(duì)生鮮果蔬產(chǎn)品的銷售有著負(fù)面的影響。 </p><p>　　2.2 商品價(jià)格相對(duì)偏高 </p><p>　　調(diào)查發(fā)現(xiàn)，同樣的商品，超市的價(jià)格通常要比便利店等商店的價(jià)格要高一些，甚至不同超市之間針對(duì)同一件商品卻有著不一樣的價(jià)格。盡管中小型超市有著自身的商品定價(jià)機(jī)制，但由于各地消費(fèi)水平不一，

13、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的反應(yīng)也不一致。尤其是在消費(fèi)水平較低的地區(qū)，當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)為超市的商品定價(jià)相對(duì)偏高的時(shí)候，都會(huì)對(duì)消費(fèi)者選擇到超市購(gòu)物產(chǎn)生較大的不利影響，這就較容易使得超市顧客客源相對(duì)較少。 </p><p>　　2.3 供應(yīng)鏈渠道不完善 </p><p>　　中小型超市通常缺少與供應(yīng)商良好的溝通，導(dǎo)致雙方?jīng)]有建立好屬于超市本身的供應(yīng)鏈，使得商品的質(zhì)量缺乏穩(wěn)定性和保障性。儲(chǔ)存技術(shù)、管理系統(tǒng)、物流技術(shù)

14、、安防設(shè)備、稱重設(shè)備等都有待更新，一些重要的管理數(shù)據(jù)和統(tǒng)計(jì)資料用的還是紙質(zhì)版記錄，經(jīng)常導(dǎo)致數(shù)據(jù)丟失。同時(shí)，由于有些超市的地理位置與倉(cāng)庫(kù)地理位置相距較遠(yuǎn)，并且超市的選址通常都是處于車流量和人流量較多之處，時(shí)不時(shí)的會(huì)堵車，對(duì)超市的貨物運(yùn)輸?shù)榷紩?huì)產(chǎn)生影響，而且一旦倉(cāng)庫(kù)距離超市較遠(yuǎn)，既加大了超市的運(yùn)輸成本，又使得超市在供應(yīng)鏈渠道的管理方面容易落后于其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 　</p><p>　　2.4 缺少促銷活動(dòng) <

15、/p><p>　　中小型超市的促銷活動(dòng)相對(duì)比較單一，當(dāng)中小型超市在節(jié)假日開(kāi)展促銷活動(dòng)，其活動(dòng)都比較單一，主要是以降價(jià)促銷為主，在廣告宣傳和針對(duì)性的品牌推廣方面相對(duì)比較缺乏，使得促銷效果不明顯，前來(lái)購(gòu)買的消費(fèi)者也較少。而大型超市的節(jié)假日促銷活動(dòng)，一般都會(huì)兼顧降價(jià)促銷、贈(zèng)品促銷、幸運(yùn)獎(jiǎng)促銷等多種促銷方式，如果中小型超市僅依靠降價(jià)進(jìn)行促銷，其受營(yíng)銷范圍一般都比較狹窄，常常在節(jié)假日促銷競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)中處于不利地位。 </p&

16、gt;<p>　　2.5 員工管理仍有待加強(qiáng) </p><p>　　中小型超市在員工招聘過(guò)程中，通常對(duì)于應(yīng)聘者沒(méi)有太多的專業(yè)要求，只要具有一點(diǎn)相關(guān)的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)就可以錄取，導(dǎo)致超市的管理者通常缺乏比較專業(yè)的理論知識(shí)。甚至在一些中小型超市中，在工作的幾年時(shí)間里，可能也比較缺乏系統(tǒng)化的管理培訓(xùn)，對(duì)超市的經(jīng)營(yíng)理念和管理流程的認(rèn)識(shí)都比較欠缺，不利于超市的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。通常超市的新員工從開(kāi)展工作業(yè)務(wù)開(kāi)始，其業(yè)務(wù)培訓(xùn)主

17、要是以老員工帶領(lǐng)新員工的方式進(jìn)行，一般都沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)化的教育培訓(xùn)，甚至其對(duì)工作的職責(zé)的了解一般都比較欠缺，而且隨著時(shí)間的推移，當(dāng)其工作方式慢慢融入到實(shí)際工作的狀態(tài)之后，就會(huì)導(dǎo)致其基本銷售技能脫離員工的基礎(chǔ)管理標(biāo)準(zhǔn)。 </p><p>　　3 中小型超市提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的應(yīng)對(duì)策略 </p><p>　　3.1 提高生鮮果蔬保鮮技術(shù) </p><p>　　如果中小型超市的

18、生鮮果蔬保鮮工作做得不完善，生鮮果蔬就會(huì)開(kāi)始脫水，生鮮果蔬的新鮮程度就會(huì)迅速下降。為了能更好的延長(zhǎng)果蔬保質(zhì)期和果蔬鮮美，中小型超市需要強(qiáng)化各種貯藏技術(shù)，比如冷藏、真空、熱處理等。保鮮周期短的就使用降溫的冷藏法，如荔枝、龍眼、蘋果、柑橘等。有些是不能放進(jìn)冷藏的，因?yàn)榉胚M(jìn)冷藏這樣反倒會(huì)加速縮短果蔬的生命周期，如香蕉，它用保鮮膜包好與空氣隔絕，放在陰涼處即可。蔬菜當(dāng)天采購(gòu)回來(lái)，采購(gòu)是務(wù)必檢查其質(zhì)量，將不良的挑選出來(lái)，保證當(dāng)天生鮮果蔬的質(zhì)量狀況

19、，再統(tǒng)一用塑料袋裝好，整齊豎著排列放在溫度和濕度適宜的地方，還需要工作人員經(jīng)常給已陳列的生鮮果蔬噴冷水來(lái)達(dá)到降溫和保持濕度。當(dāng)中小型超市的保鮮工作和保鮮技術(shù)做好了，通過(guò)促銷宣傳和口碑宣傳，會(huì)贏得更多的消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)買。 </p><p>　　3.2 制定合理價(jià)格 </p><p>　　中小型超市為了能夠吸引更多的顧客前來(lái)購(gòu)買，需要制定好的價(jià)格策略，一個(gè)好的價(jià)格，才能讓顧客做出購(gòu)買的決定和購(gòu)買

20、的欲望，價(jià)格策略也是提升超市收入水平的重要因素?？梢詮囊韵路矫嬷郑阂皇谴_定定價(jià)方法。在定價(jià)之前，要跟供應(yīng)商加強(qiáng)溝通，達(dá)成共同御敵的狀態(tài)，清楚知道商品的成本，依據(jù)成本對(duì)商品價(jià)格進(jìn)行詳細(xì)周密的計(jì)算，并能經(jīng)常走訪和監(jiān)控同一商圈范圍內(nèi)不同超市的商品價(jià)格及其促銷活動(dòng)，明確知道其價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，然后根據(jù)顧客的需求來(lái)確定最終價(jià)格。二是天天平價(jià)策略。顧客在選購(gòu)商品的時(shí)候一般都會(huì)進(jìn)行超市與超市之間的價(jià)格對(duì)比，低價(jià)商品有利于吸引顧客再次購(gòu)買

21、。中小型超市在價(jià)格方面制定一個(gè)“天天平價(jià)”策略，要為顧客們省錢，從而達(dá)到吸引更多的顧客。比如顧客最需要、最基本的日常食物和日常用品，如食用油、食用鹽、雞蛋、洗發(fā)水、牙刷等，這些產(chǎn)品的成本較低，也是顧客門經(jīng)常需要的，不會(huì)使得超市出現(xiàn)太大的虧損。三是不漲價(jià)策略。現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，物價(jià)也在不斷上升，中小型超市可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗文化，制定部分不漲價(jià)的商品，雖然其成本變了，但是超市的市場(chǎng)份額也不會(huì)因?yàn)樗兴陆?，反而提升了超市的美譽(yù)度，消費(fèi)者

22、的口碑就是超</p><p>　　3.3 優(yōu)化供應(yīng)鏈渠道 </p><p>　　中小型超市優(yōu)化供應(yīng)鏈渠道成了超市能不能夠成功開(kāi)拓市場(chǎng)和在市場(chǎng)中站得住腳的重要手段。除了要通過(guò)合理選址來(lái)降低配送成本外，還要綜合考慮交通方便、運(yùn)輸簡(jiǎn)單、地理位置好等各種因素，選址一個(gè)最好的位置。通過(guò)采用自動(dòng)化的儲(chǔ)存技術(shù)，建立計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，發(fā)展高科技物流技術(shù)等，都能有效縮短物流時(shí)間，降低物流成本。同時(shí)，跟供應(yīng)商保

23、持良好的伙伴關(guān)系，有效保證商品質(zhì)量的穩(wěn)定，同時(shí)要滿足顧客的需求。此外，在配送上，還可以跟網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)結(jié)合起來(lái)，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)渠道開(kāi)展產(chǎn)品供應(yīng)服務(wù)，從而最大限度地降低商品庫(kù)存，減少銷售成本和費(fèi)用，同時(shí)使得產(chǎn)品供應(yīng)和配送服務(wù)更加方便、快捷、簡(jiǎn)單。 </p><p>　　3.4 增加促銷活動(dòng) </p><p>　　采用一定的促銷手段就能夠吸引更多的顧客來(lái)到超市來(lái)消費(fèi)。在促銷策略中，不僅需要收

24、集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷信息，還要關(guān)注其經(jīng)銷商的動(dòng)向，并熟知各種媒體公司及廣告公司，在做促銷活動(dòng)時(shí)候更好地利用這些媒體開(kāi)展宣傳活動(dòng)，能夠達(dá)到最佳的效果?？梢詮囊韵路矫嬷郑阂皇墙祪r(jià)促銷。降價(jià)促銷就是將超市內(nèi)一些特定商品進(jìn)行不分時(shí)段的降價(jià)，從而吸引更多的顧客前來(lái)購(gòu)買，有利于中小型超市不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額，降價(jià)促銷可以在開(kāi)業(yè)周年、季節(jié)性、重大節(jié)假日或者特殊時(shí)期進(jìn)行降價(jià)促銷。二是有獎(jiǎng)促銷。消費(fèi)者在購(gòu)買特定的商品之后可以得到抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，而獎(jiǎng)品可以是超市內(nèi)的

25、商品，比如洗發(fā)水、油鹽、吹風(fēng)機(jī)等，并且在有獎(jiǎng)促銷前中小型超市應(yīng)該盡量爭(zhēng)取更多的廠家支持。三是買一送一促銷。買一送一促銷就是在超市內(nèi)買指定的商品可以得到買一送一的優(yōu)惠，當(dāng)某一種商品出現(xiàn)庫(kù)存積壓較久的時(shí)候，買一送一是一種較好的策略。四是人員促銷。通過(guò)服務(wù)員給顧客就特定的商品進(jìn)行詳細(xì)說(shuō)明并協(xié)助活動(dòng)促銷，人員促銷前需要進(jìn)行促銷培訓(xùn)，需要對(duì)商品以及顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)有較為充分的了解，可以通過(guò)面對(duì)面的交談和觀察，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解答問(wèn)題，解除顧客的疑慮，

26、滿足顧客的需求，使顧客感到信任感。 </p><p>　　3.5 完善員工管理 </p><p>　　中小型超市在招聘超市管理員的時(shí)候，不僅要求具有一定的工作經(jīng)驗(yàn)，而且要求具有一定的專業(yè)背景知識(shí)，有利于更好地開(kāi)展超市管理工作。一方面，需要加強(qiáng)員工的能力培養(yǎng)，要求員工能同時(shí)兼做各方面管理工作。例如顧客在超市排隊(duì)結(jié)賬的時(shí)候，顧客在不同的時(shí)點(diǎn)，其數(shù)量有多少之分，管理員可以根據(jù)顧客的多少同時(shí)兼任收

27、銀員、貨物管理員等工作，有利于提升服務(wù)水平和減少顧客排隊(duì)時(shí)間，并能合理分配工作。第二方面，實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)制度。為了能更加好的激勵(lì)員工的工作熱情和創(chuàng)新精神，中小型超市可以設(shè)定收銀之星、管理之星、服務(wù)之星等榮譽(yù)，定期開(kāi)展崗位之星評(píng)比，并對(duì)其進(jìn)行一定的獎(jiǎng)勵(lì)。三是加強(qiáng)細(xì)節(jié)管理。細(xì)節(jié)管理是超市的重要問(wèn)題，需要加強(qiáng)超市商品的質(zhì)量控制，每一樣商品都應(yīng)經(jīng)過(guò)重重檢查，使得消費(fèi)者買得放心，有利于吸引更多的客源，提升超市的銷售業(yè)績(jī)。如果能把細(xì)節(jié)管理做好，將有利于提

28、升員工的服務(wù)質(zhì)量，提升顧客的滿意度。此外，需要把超市的銷售業(yè)績(jī)與管理者的工資緊密結(jié)合起來(lái)，實(shí)行多勞多得、全員分紅的激勵(lì)制度，讓敢于承擔(dān)責(zé)任的員工得到相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。 </p><p><b>　　參考文獻(xiàn) </b></p><p>　　[1]黃智萌.中小型超市的現(xiàn)狀及發(fā)展對(duì)策研究[J].湖南工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2009，（6）：39 41. </p>&l

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