有利網(wǎng)“團(tuán)購”戰(zhàn)法

1、<p><b>　　有利網(wǎng)“團(tuán)購”戰(zhàn)法</b></p><p>　　走進(jìn)有利網(wǎng)位于中關(guān)村金融大廈的辦公室，略顯規(guī)則方正的工位擺設(shè)，實在有別于人們對互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)不拘一格的慣有印象。不過創(chuàng)辦未足一年，單月交易量即達(dá)7000萬元，進(jìn)入P2P網(wǎng)絡(luò)貸款行業(yè)前三，有利網(wǎng)如此的發(fā)展速度著實超越行業(yè)常 規(guī)。 </p><p>　　作為投行出身的創(chuàng)業(yè)者，目前不同尋常的業(yè)績增

2、速恰是在有利網(wǎng)CEO劉雁南的規(guī)劃之內(nèi)—“有利網(wǎng)已經(jīng)進(jìn)入了一個業(yè)務(wù)規(guī)模以幾何級數(shù)增長的高速發(fā)展期”。按照有利網(wǎng)的發(fā)展規(guī)劃，在今年年底，有利網(wǎng)的累計交易量將從八月初的1億元增至3億元，到2014年年底，這個數(shù)字將變成30億元，到2015年年年底則將是150億元。 </p><p>　　不止一位P2P網(wǎng)貸行業(yè)資深人士將有利網(wǎng)的上述規(guī)劃，視為“頑童吹出的肥皂泡”而嗤之以鼻，更多的業(yè)內(nèi)人士也對有利網(wǎng)實現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)的決心與能

3、力表示懷疑。但劉雁南卻毫不避諱地指出，迅速在短期內(nèi)實現(xiàn)交易規(guī)模的擴(kuò)張，將是有利網(wǎng)商業(yè)模式通往成功的關(guān)鍵一環(huán)，因而實現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模的增長目標(biāo)，不僅是力所能及，而且是“不容動搖”。 </p><p>　　在這位從金融跨界互聯(lián)網(wǎng)的CEO看來，較之那些各色貸款項目充斥其中、收益率叫價至驚人水平但資金匹配“曖昧不明”的P2P網(wǎng)貸平臺，有利網(wǎng)將會以團(tuán)購網(wǎng)站的思路從事P2P網(wǎng)貸業(yè)務(wù)，令投資安全性成為主要賣點而吸引廣眾客戶群體，力圖

4、在野蠻生長的網(wǎng)貸市場中以“薄利多銷”站穩(wěn)腳跟。 </p><p>　　“我們線上的投資端是直接面對投資者，線下的項目端則是對接篩選出來的優(yōu)質(zhì)小貸公司，由小貸公司供應(yīng)項目?！眲⒀隳辖忉尫Q，這類似于團(tuán)購網(wǎng)站的運(yùn)作：線上直接對接消費(fèi)者，線下則依靠商務(wù)拓展團(tuán)隊（Business Development，下稱BD）直接尋找合作商家，由商家提供團(tuán)購項目。 </p><p>　　劉雁南的商業(yè)野心或不止于

5、此。由于將項目投資的安全性作為主要競爭優(yōu)勢，有利網(wǎng)設(shè)計了與眾不同的風(fēng)險控制體系，并引進(jìn)了全球領(lǐng)先的FICO風(fēng)控模型。隨著不同小貸公司項目信息的持續(xù)積累，有利網(wǎng)亦可能成功開發(fā)出FICO模型的“本土版本”。符合中國商業(yè)環(huán)境的FICO風(fēng)控模型，亦將徹底改變小貸行業(yè)的基本業(yè)務(wù)格局。 </p><p>　　然而，盡管有利網(wǎng)對于自家平臺上投資安全性信心滿滿，但P2P網(wǎng)貸行業(yè)至今缺乏明確監(jiān)管政策以及市場未得到充分教育的現(xiàn)狀，令

6、劉雁南對行業(yè)性的監(jiān)管危機(jī)和公關(guān)危機(jī)，感到幾分憂慮。 </p><p><b>　　團(tuán)購式P2P </b></p><p>　　篩選小貸公司作為P2P網(wǎng)貸平臺的投資項目供應(yīng)商，并非是有利網(wǎng)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的靈光乍現(xiàn)，更多則是劉雁南在知名股權(quán)投資基金TPG工作經(jīng)歷的“衍生產(chǎn)品”。 </p><p>　　2012年，著眼于小貸公司的豐厚利潤，TPG意圖對內(nèi)地

7、小貸行業(yè)進(jìn)行股權(quán)投資。彼時尚在TPG任職的劉雁南也由此開始對小貸公司展開研究。不過，研究結(jié)果卻令TPG略感失望：受制于相對嚴(yán)格的監(jiān)管規(guī)定，針對小貸公司的投資無法加杠桿，資金使用效率極低，因此部分優(yōu)質(zhì)的小貸公司雖然利潤豐厚且風(fēng)險分散，卻并不適合股權(quán)投資者的介 入。 </p><p>　　“但小貸行業(yè)本身是個藍(lán)海市場，如何分享這一藍(lán)海市場的豐厚利潤和成長潛力，這中間有著不少商業(yè)機(jī)會?！睅捉?jīng)思考，劉雁南最終決心自主創(chuàng)業(yè)

8、，開始嘗試將小貸公司的業(yè)務(wù)與小額理財相結(jié)合，以理財資金對接小額貸款項目，對接平臺居間收取渠道費(fèi)用。而結(jié)合的路徑，則選取了傳播及成本優(yōu)勢明顯的網(wǎng)絡(luò)眾籌平臺，有利網(wǎng)的業(yè)務(wù)架構(gòu)雛形也由此誕生。 </p><p>　　談及有利網(wǎng)的目標(biāo)客戶群體，80后的劉雁南有著極強(qiáng)的帶入感?！熬褪窍裎覀冞@個年齡段，有理財需要但可用資金相對有限的年輕人。更準(zhǔn)確地界定，是35歲以下，可供理財金額為5萬元以下的人群?！眲⒀隳弦嘀?，“我們這個年

9、齡段的人，多數(shù)沒什么積蓄，對風(fēng)險承受能力較弱，更愿意接受保本型的理財產(chǎn)品。滿足了低風(fēng)險乃至固定收益的產(chǎn)品設(shè)定，我們就能抓住廣眾的潛在客戶群體?！?</p><p>　　劉的另一重考慮則是，作為直接面對普通投資者的理財產(chǎn)品銷售平臺，一旦其“高風(fēng)險高回報”的產(chǎn)品印象在客戶心中形成，未來將難以扭轉(zhuǎn)，因此需要從一開始就要確立投資“安全有保障”的市場形象。 </p><p>　　正是基于提供低風(fēng)險理

10、財產(chǎn)品的考量，有利網(wǎng)最終設(shè)計了篩選優(yōu)質(zhì)小貸公司，再由這些優(yōu)質(zhì)小貸公司供應(yīng)優(yōu)質(zhì)項目，由投資者在完成線上購買后，在線下與小貸公司直接簽約，并以三重保證金確保本金在貸款違約時可獲全額賠付的交易結(jié)構(gòu)。 </p><p>　　如此一來，和團(tuán)購網(wǎng)站類似，負(fù)責(zé)篩選線下合作伙伴的BD團(tuán)隊，則成為了有利網(wǎng)實現(xiàn)戰(zhàn)略意圖的關(guān)鍵支撐?！拔覀円獙ふ覂?yōu)質(zhì)的小貸公司?！眲⒀隳弦鄬⒆约涸谕缎械墓ぷ鹘?jīng)驗應(yīng)用到有利網(wǎng)BD團(tuán)隊的工作中，以投行進(jìn)行盡職

11、調(diào)查的方法體系，對小貸公司合作伙伴進(jìn)行篩選。 </p><p>　　在有利網(wǎng)BD團(tuán)隊的分類中，全國現(xiàn)有的七千余家小貸公司，只有三類小貸公司是有利網(wǎng)可以選擇的合作對象，這分別為有著明顯國資背景的大型小貸公司、由大型民營企業(yè)出資設(shè)立的資金實力相對雄厚的小貸公司以及在特定地域內(nèi)擁有豐富業(yè)務(wù)資源或立足于特定行業(yè)的小貸公司。 </p><p>　　針對符合上述基本門檻的小貸公司，有利網(wǎng)BD團(tuán)隊會通過

12、訪談公司高管、當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會、監(jiān)管部門以及同行的方式，對小貸公司進(jìn)行定性分析。與此同時，有利網(wǎng)亦通過審核財務(wù)報表及稅務(wù)工商資料，對小貸公司進(jìn)行定量資質(zhì)審核。目前，與有利網(wǎng)進(jìn)行合作的小貸公司已有三家，分別為國有背景的中安信業(yè)創(chuàng)業(yè)投資有限公司、深圳市金融聯(lián)小額貸款股份有限公司以及由上海證大集團(tuán)出資設(shè)立的證大速貸小額貸款股份有限公司。 </p><p>　　雖然小貸項目本身融資金融有限，但為便于投資者進(jìn)一步分散風(fēng)險，有利

13、網(wǎng)進(jìn)一步在投資平臺上將小貸公司融資項目份額化，投資人可按自身意愿決定投入單個項目的資金額度?！袄缒阒挥?000元用于投資，也可以在8個項目中每項目投入500元，確保雞蛋不放在一個籃子里?！眲⒀隳现?。 </p><p>　　據(jù)劉雁南透露，目前在單個小貸項目中，有利網(wǎng)的毛利率約為項目貸款金額的2%。盡管這一毛利率水平已大大低于部分以高收益項目為賣點的P2P平臺，但出人意料的是，劉雁南卻仍然認(rèn)為這樣的毛利率“高出了他

14、的理想水平”?！拔蚁Ｍ覀兊拿士梢栽俳狄恍尷o小貸公司及最終借款人，以進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模?！?　　全力擴(kuò)大交易規(guī)模，是有利網(wǎng)薄利策略得以實施的關(guān)鍵。然而，有利網(wǎng)在此方面遭遇的挑戰(zhàn)同樣迫在眉睫。目前有利網(wǎng)BD僅有4人，而合作的小貸公司也只有3家，而一旦交易規(guī)模繼續(xù)加速擴(kuò)張，無論是小貸公司的項目供給還是BD團(tuán)隊的人員配置，都可能出現(xiàn)短 缺。 </p><p>　　“有利網(wǎng)的模式，運(yùn)轉(zhuǎn)到現(xiàn)在還是比較成功的。但

15、問題是，現(xiàn)在是交易量小，一旦交易量上去了，繼續(xù)嚴(yán)格地審查小貸公司合作伙伴，很可能就會因小貸公司提供不了足夠項目，而制約網(wǎng)站發(fā)展。但如果放松了對小貸公司的審查要求，那么有利網(wǎng)標(biāo)榜的投資安全性就可能受到?jīng)_擊。這是一個兩難選擇?！币晃籔2P網(wǎng)站創(chuàng)辦者表示。 </p><p>　　對此，劉雁南認(rèn)為，有利網(wǎng)BD團(tuán)隊還將進(jìn)一步擴(kuò)大，“20到30人規(guī)模時，就能夠跟上規(guī)劃中發(fā)展速度的要求”。但他也坦承，目前的交易規(guī)模是以幾何級數(shù)

16、增長，可經(jīng)初步測算，新增小貸公司合作伙伴帶來的新項目金額只能以算術(shù)級數(shù)增長?！翱赡苋齻€月交易量就會增加一倍，而一個新的小貸公司合作伙伴能帶來的新項目金額，單月只有2000萬?！?</p><p><b>　　風(fēng)控實驗室 </b></p><p>　　絕不開展線下業(yè)務(wù)，這是有利網(wǎng)的一項基本經(jīng)營原則，亦在相當(dāng)程度上體現(xiàn)了有利網(wǎng)及劉雁南本人的競爭哲學(xué)?！拔覀儾幌矚g打擦邊球，

17、沒必要為自己增加被整頓的風(fēng)險。” </p><p>　　由于不會開展線下業(yè)務(wù)，與之合作的小貸公司成為了有利網(wǎng)投資產(chǎn)品的獨家供應(yīng)商。于是，從表面上的業(yè)務(wù)架構(gòu)分析，在保障投資安全性的問題上，小貸公司自身的風(fēng)控體系應(yīng)發(fā)揮主要作用，而有利網(wǎng)自身的風(fēng)控團(tuán)隊則只會承擔(dān)一些輔助性的工 作。 </p><p>　　但實際情況，卻并非如此簡單。在小貸公司的項目風(fēng)控防線之后，有利網(wǎng)自身也構(gòu)建了三重風(fēng)控“防御措

18、施”。“首先是基本的信息核實，主要通過電話形式進(jìn)行，以確認(rèn)相關(guān)的小貸項目是否真實存在。”有利網(wǎng)風(fēng)險總監(jiān)王重陽表示，“隨后是對該項目所投向的行業(yè)進(jìn)行基本面分析，這亦是我們與小貸公司不同之處。對于特定行業(yè)，我們會有嚴(yán)格取舍?！?</p><p>　　有利網(wǎng)風(fēng)控的最后一環(huán)，即是運(yùn)用FICO技術(shù)建立的打分系統(tǒng)，按照小貸項目的各項資料進(jìn)行運(yùn)算打分，符合分?jǐn)?shù)區(qū)間要求的項目即會成為有利網(wǎng)上的投資標(biāo)的。也正是在這一環(huán)節(jié)，劉雁南試

19、圖耕耘迥異于P2P網(wǎng)貸業(yè)務(wù)的另一項商業(yè)機(jī)會。 </p><p>　　成立至今已有60年時間的評級機(jī)構(gòu)FICO，業(yè)已占據(jù)全球35%的信貸審批及全球三分之二信用卡的評級市場。但由于中國市場歷史數(shù)據(jù)的匱乏，F(xiàn)ICO技術(shù)仍難以按照國內(nèi)實際參數(shù)進(jìn)行調(diào)整測算，進(jìn)而難以真正對中國小貸市場乃至整體金融環(huán)境具有普遍適用性。 </p><p>　　劉雁南看準(zhǔn)的，正是FICO完成“本土化”升級后，所能給整個小貸

20、行業(yè)造成的沖擊。“目前全部的交易案例，我們都對數(shù)據(jù)進(jìn)行了積累。然后再整合到FICO打分系統(tǒng)中去，使其對國內(nèi)小貸項目具有更準(zhǔn)確的判斷力?！?</p><p>　　一位中型國有小貸公司高管則回應(yīng)稱，一旦FICO技術(shù)真的能在改造后大范圍適應(yīng)國內(nèi)的商業(yè)環(huán)境，“勢必會極大提升小貸公司的投資項目審查效率，并節(jié)約人力資源成本，等于讓小貸行業(yè)從手工作坊一步就跨入了全自動化工廠?！?</p><p>　　屆

21、時，本土版FICO的核心知識產(chǎn)權(quán)也將成為有利網(wǎng)的獨特競爭優(yōu)勢之一。顯然，在金融這一高度標(biāo)準(zhǔn)化的行業(yè)之中，商業(yè)模式的創(chuàng)新往往具有極強(qiáng)的可復(fù)制性，有利網(wǎng)能長久掌握的“獨家好牌”并不多。 </p><p>　　“平安集團(tuán)旗下的陸家嘴國際金融資產(chǎn)交易所，實際上和有利網(wǎng)的基本模式是相似的?！币晃籔2P網(wǎng)貸平臺高管認(rèn)為，平安集團(tuán)資源更豐富，這也能為陸金所的交叉銷售提供極大助益。“如果還有別的大機(jī)構(gòu)，也復(fù)制這個模式，那么有利網(wǎng)

22、很可能陷入同質(zhì)化的惡戰(zhàn)中。畢竟，小貸公司很難說是和有利網(wǎng)進(jìn)行排他性的獨家合作。” </p><p>　　劉雁南則回應(yīng)稱：“陸金所的優(yōu)勢在于背靠平安，但包袱也在于此。”因為平臺上所有的小貸標(biāo)的都是平安自己的小貸公司所提供，其他小貸公司出于保密自身客戶資源的目的，“很難主動參與到陸金所的交易之中，這將極大制約陸金所的發(fā)展速 度。” </p><p>　　當(dāng)然，有利網(wǎng)自信能夠規(guī)避同質(zhì)化競爭的更重