有利網(wǎng)“團(tuán)購(gòu)”戰(zhàn)法

1、<p><b>　　有利網(wǎng)“團(tuán)購(gòu)”戰(zhàn)法</b></p><p>　　走進(jìn)有利網(wǎng)位于中關(guān)村金融大廈的辦公室，略顯規(guī)則方正的工位擺設(shè)，實(shí)在有別于人們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)不拘一格的慣有印象。不過(guò)創(chuàng)辦未足一年，單月交易量即達(dá)7000萬(wàn)元，進(jìn)入P2P網(wǎng)絡(luò)貸款行業(yè)前三，有利網(wǎng)如此的發(fā)展速度著實(shí)超越行業(yè)常 規(guī)。 </p><p>　　作為投行出身的創(chuàng)業(yè)者，目前不同尋常的業(yè)績(jī)?cè)?/p>

2、速恰是在有利網(wǎng)CEO劉雁南的規(guī)劃之內(nèi)—“有利網(wǎng)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)業(yè)務(wù)規(guī)模以幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)的高速發(fā)展期”。按照有利網(wǎng)的發(fā)展規(guī)劃，在今年年底，有利網(wǎng)的累計(jì)交易量將從八月初的1億元增至3億元，到2014年年底，這個(gè)數(shù)字將變成30億元，到2015年年年底則將是150億元。 </p><p>　　不止一位P2P網(wǎng)貸行業(yè)資深人士將有利網(wǎng)的上述規(guī)劃，視為“頑童吹出的肥皂泡”而嗤之以鼻，更多的業(yè)內(nèi)人士也對(duì)有利網(wǎng)實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)的決心與能

3、力表示懷疑。但劉雁南卻毫不避諱地指出，迅速在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)交易規(guī)模的擴(kuò)張，將是有利網(wǎng)商業(yè)模式通往成功的關(guān)鍵一環(huán)，因而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模的增長(zhǎng)目標(biāo)，不僅是力所能及，而且是“不容動(dòng)搖”。 </p><p>　　在這位從金融跨界互聯(lián)網(wǎng)的CEO看來(lái)，較之那些各色貸款項(xiàng)目充斥其中、收益率叫價(jià)至驚人水平但資金匹配“曖昧不明”的P2P網(wǎng)貸平臺(tái)，有利網(wǎng)將會(huì)以團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的思路從事P2P網(wǎng)貸業(yè)務(wù)，令投資安全性成為主要賣(mài)點(diǎn)而吸引廣眾客戶(hù)群體，力圖

4、在野蠻生長(zhǎng)的網(wǎng)貸市場(chǎng)中以“薄利多銷(xiāo)”站穩(wěn)腳跟。 </p><p>　　“我們線上的投資端是直接面對(duì)投資者，線下的項(xiàng)目端則是對(duì)接篩選出來(lái)的優(yōu)質(zhì)小貸公司，由小貸公司供應(yīng)項(xiàng)目。”劉雁南解釋稱(chēng)，這類(lèi)似于團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的運(yùn)作：線上直接對(duì)接消費(fèi)者，線下則依靠商務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)（Business Development，下稱(chēng)BD）直接尋找合作商家，由商家提供團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目。 </p><p>　　劉雁南的商業(yè)野心或不止于

5、此。由于將項(xiàng)目投資的安全性作為主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有利網(wǎng)設(shè)計(jì)了與眾不同的風(fēng)險(xiǎn)控制體系，并引進(jìn)了全球領(lǐng)先的FICO風(fēng)控模型。隨著不同小貸公司項(xiàng)目信息的持續(xù)積累，有利網(wǎng)亦可能成功開(kāi)發(fā)出FICO模型的“本土版本”。符合中國(guó)商業(yè)環(huán)境的FICO風(fēng)控模型，亦將徹底改變小貸行業(yè)的基本業(yè)務(wù)格局。 </p><p>　　然而，盡管有利網(wǎng)對(duì)于自家平臺(tái)上投資安全性信心滿滿，但P2P網(wǎng)貸行業(yè)至今缺乏明確監(jiān)管政策以及市場(chǎng)未得到充分教育的現(xiàn)狀，令

6、劉雁南對(duì)行業(yè)性的監(jiān)管危機(jī)和公關(guān)危機(jī)，感到幾分憂慮。 </p><p><b>　　團(tuán)購(gòu)式P2P </b></p><p>　　篩選小貸公司作為P2P網(wǎng)貸平臺(tái)的投資項(xiàng)目供應(yīng)商，并非是有利網(wǎng)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的靈光乍現(xiàn)，更多則是劉雁南在知名股權(quán)投資基金TPG工作經(jīng)歷的“衍生產(chǎn)品”。 </p><p>　　2012年，著眼于小貸公司的豐厚利潤(rùn)，TPG意圖對(duì)內(nèi)地

7、小貸行業(yè)進(jìn)行股權(quán)投資。彼時(shí)尚在TPG任職的劉雁南也由此開(kāi)始對(duì)小貸公司展開(kāi)研究。不過(guò)，研究結(jié)果卻令TPG略感失望：受制于相對(duì)嚴(yán)格的監(jiān)管規(guī)定，針對(duì)小貸公司的投資無(wú)法加杠桿，資金使用效率極低，因此部分優(yōu)質(zhì)的小貸公司雖然利潤(rùn)豐厚且風(fēng)險(xiǎn)分散，卻并不適合股權(quán)投資者的介 入。 </p><p>　　“但小貸行業(yè)本身是個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)，如何分享這一藍(lán)海市場(chǎng)的豐厚利潤(rùn)和成長(zhǎng)潛力，這中間有著不少商業(yè)機(jī)會(huì)?！睅捉?jīng)思考，劉雁南最終決心自主創(chuàng)業(yè)

8、，開(kāi)始嘗試將小貸公司的業(yè)務(wù)與小額理財(cái)相結(jié)合，以理財(cái)資金對(duì)接小額貸款項(xiàng)目，對(duì)接平臺(tái)居間收取渠道費(fèi)用。而結(jié)合的路徑，則選取了傳播及成本優(yōu)勢(shì)明顯的網(wǎng)絡(luò)眾籌平臺(tái)，有利網(wǎng)的業(yè)務(wù)架構(gòu)雛形也由此誕生。 </p><p>　　談及有利網(wǎng)的目標(biāo)客戶(hù)群體，80后的劉雁南有著極強(qiáng)的帶入感?！熬褪窍裎覀冞@個(gè)年齡段，有理財(cái)需要但可用資金相對(duì)有限的年輕人。更準(zhǔn)確地界定，是35歲以下，可供理財(cái)金額為5萬(wàn)元以下的人群?！眲⒀隳弦嘀?，“我們這個(gè)年

9、齡段的人，多數(shù)沒(méi)什么積蓄，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)承受能力較弱，更愿意接受保本型的理財(cái)產(chǎn)品。滿足了低風(fēng)險(xiǎn)乃至固定收益的產(chǎn)品設(shè)定，我們就能抓住廣眾的潛在客戶(hù)群體。” </p><p>　　劉的另一重考慮則是，作為直接面對(duì)普通投資者的理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售平臺(tái)，一旦其“高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)”的產(chǎn)品印象在客戶(hù)心中形成，未來(lái)將難以扭轉(zhuǎn)，因此需要從一開(kāi)始就要確立投資“安全有保障”的市場(chǎng)形象。 </p><p>　　正是基于提供低風(fēng)險(xiǎn)理

10、財(cái)產(chǎn)品的考量，有利網(wǎng)最終設(shè)計(jì)了篩選優(yōu)質(zhì)小貸公司，再由這些優(yōu)質(zhì)小貸公司供應(yīng)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，由投資者在完成線上購(gòu)買(mǎi)后，在線下與小貸公司直接簽約，并以三重保證金確保本金在貸款違約時(shí)可獲全額賠付的交易結(jié)構(gòu)。 </p><p>　　如此一來(lái)，和團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站類(lèi)似，負(fù)責(zé)篩選線下合作伙伴的BD團(tuán)隊(duì)，則成為了有利網(wǎng)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略意圖的關(guān)鍵支撐?！拔覀円獙ふ覂?yōu)質(zhì)的小貸公司?！眲⒀隳弦鄬⒆约涸谕缎械墓ぷ鹘?jīng)驗(yàn)應(yīng)用到有利網(wǎng)BD團(tuán)隊(duì)的工作中，以投行進(jìn)行盡職

11、調(diào)查的方法體系，對(duì)小貸公司合作伙伴進(jìn)行篩選。 </p><p>　　在有利網(wǎng)BD團(tuán)隊(duì)的分類(lèi)中，全國(guó)現(xiàn)有的七千余家小貸公司，只有三類(lèi)小貸公司是有利網(wǎng)可以選擇的合作對(duì)象，這分別為有著明顯國(guó)資背景的大型小貸公司、由大型民營(yíng)企業(yè)出資設(shè)立的資金實(shí)力相對(duì)雄厚的小貸公司以及在特定地域內(nèi)擁有豐富業(yè)務(wù)資源或立足于特定行業(yè)的小貸公司。 </p><p>　　針對(duì)符合上述基本門(mén)檻的小貸公司，有利網(wǎng)BD團(tuán)隊(duì)會(huì)通過(guò)

12、訪談公司高管、當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會(huì)、監(jiān)管部門(mén)以及同行的方式，對(duì)小貸公司進(jìn)行定性分析。與此同時(shí)，有利網(wǎng)亦通過(guò)審核財(cái)務(wù)報(bào)表及稅務(wù)工商資料，對(duì)小貸公司進(jìn)行定量資質(zhì)審核。目前，與有利網(wǎng)進(jìn)行合作的小貸公司已有三家，分別為國(guó)有背景的中安信業(yè)創(chuàng)業(yè)投資有限公司、深圳市金融聯(lián)小額貸款股份有限公司以及由上海證大集團(tuán)出資設(shè)立的證大速貸小額貸款股份有限公司。 </p><p>　　雖然小貸項(xiàng)目本身融資金融有限，但為便于投資者進(jìn)一步分散風(fēng)險(xiǎn)，有利

13、網(wǎng)進(jìn)一步在投資平臺(tái)上將小貸公司融資項(xiàng)目份額化，投資人可按自身意愿決定投入單個(gè)項(xiàng)目的資金額度?！袄缒阒挥?000元用于投資，也可以在8個(gè)項(xiàng)目中每項(xiàng)目投入500元，確保雞蛋不放在一個(gè)籃子里?！眲⒀隳现?。 </p><p>　　據(jù)劉雁南透露，目前在單個(gè)小貸項(xiàng)目中，有利網(wǎng)的毛利率約為項(xiàng)目貸款金額的2%。盡管這一毛利率水平已大大低于部分以高收益項(xiàng)目為賣(mài)點(diǎn)的P2P平臺(tái)，但出人意料的是，劉雁南卻仍然認(rèn)為這樣的毛利率“高出了他

14、的理想水平”。“我希望我們的毛利率可以再降一些，讓利給小貸公司及最終借款人，以進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模?！?　　全力擴(kuò)大交易規(guī)模，是有利網(wǎng)薄利策略得以實(shí)施的關(guān)鍵。然而，有利網(wǎng)在此方面遭遇的挑戰(zhàn)同樣迫在眉睫。目前有利網(wǎng)BD僅有4人，而合作的小貸公司也只有3家，而一旦交易規(guī)模繼續(xù)加速擴(kuò)張，無(wú)論是小貸公司的項(xiàng)目供給還是BD團(tuán)隊(duì)的人員配置，都可能出現(xiàn)短 缺。 </p><p>　　“有利網(wǎng)的模式，運(yùn)轉(zhuǎn)到現(xiàn)在還是比較成功的。但

15、問(wèn)題是，現(xiàn)在是交易量小，一旦交易量上去了，繼續(xù)嚴(yán)格地審查小貸公司合作伙伴，很可能就會(huì)因小貸公司提供不了足夠項(xiàng)目，而制約網(wǎng)站發(fā)展。但如果放松了對(duì)小貸公司的審查要求，那么有利網(wǎng)標(biāo)榜的投資安全性就可能受到?jīng)_擊。這是一個(gè)兩難選擇?！币晃籔2P網(wǎng)站創(chuàng)辦者表示。 </p><p>　　對(duì)此，劉雁南認(rèn)為，有利網(wǎng)BD團(tuán)隊(duì)還將進(jìn)一步擴(kuò)大，“20到30人規(guī)模時(shí)，就能夠跟上規(guī)劃中發(fā)展速度的要求”。但他也坦承，目前的交易規(guī)模是以幾何級(jí)數(shù)

16、增長(zhǎng)，可經(jīng)初步測(cè)算，新增小貸公司合作伙伴帶來(lái)的新項(xiàng)目金額只能以算術(shù)級(jí)數(shù)增長(zhǎng)。“可能三個(gè)月交易量就會(huì)增加一倍，而一個(gè)新的小貸公司合作伙伴能帶來(lái)的新項(xiàng)目金額，單月只有2000萬(wàn)。” </p><p><b>　　風(fēng)控實(shí)驗(yàn)室 </b></p><p>　　絕不開(kāi)展線下業(yè)務(wù)，這是有利網(wǎng)的一項(xiàng)基本經(jīng)營(yíng)原則，亦在相當(dāng)程度上體現(xiàn)了有利網(wǎng)及劉雁南本人的競(jìng)爭(zhēng)哲學(xué)?！拔覀儾幌矚g打擦邊球，

17、沒(méi)必要為自己增加被整頓的風(fēng)險(xiǎn)?！?</p><p>　　由于不會(huì)開(kāi)展線下業(yè)務(wù)，與之合作的小貸公司成為了有利網(wǎng)投資產(chǎn)品的獨(dú)家供應(yīng)商。于是，從表面上的業(yè)務(wù)架構(gòu)分析，在保障投資安全性的問(wèn)題上，小貸公司自身的風(fēng)控體系應(yīng)發(fā)揮主要作用，而有利網(wǎng)自身的風(fēng)控團(tuán)隊(duì)則只會(huì)承擔(dān)一些輔助性的工 作。 </p><p>　　但實(shí)際情況，卻并非如此簡(jiǎn)單。在小貸公司的項(xiàng)目風(fēng)控防線之后，有利網(wǎng)自身也構(gòu)建了三重風(fēng)控“防御措

18、施”?！笆紫仁腔镜男畔⒑藢?shí)，主要通過(guò)電話形式進(jìn)行，以確認(rèn)相關(guān)的小貸項(xiàng)目是否真實(shí)存在?！庇欣W(wǎng)風(fēng)險(xiǎn)總監(jiān)王重陽(yáng)表示，“隨后是對(duì)該項(xiàng)目所投向的行業(yè)進(jìn)行基本面分析，這亦是我們與小貸公司不同之處。對(duì)于特定行業(yè)，我們會(huì)有嚴(yán)格取舍?！?</p><p>　　有利網(wǎng)風(fēng)控的最后一環(huán)，即是運(yùn)用FICO技術(shù)建立的打分系統(tǒng)，按照小貸項(xiàng)目的各項(xiàng)資料進(jìn)行運(yùn)算打分，符合分?jǐn)?shù)區(qū)間要求的項(xiàng)目即會(huì)成為有利網(wǎng)上的投資標(biāo)的。也正是在這一環(huán)節(jié)，劉雁南試

19、圖耕耘迥異于P2P網(wǎng)貸業(yè)務(wù)的另一項(xiàng)商業(yè)機(jī)會(huì)。 </p><p>　　成立至今已有60年時(shí)間的評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)FICO，業(yè)已占據(jù)全球35%的信貸審批及全球三分之二信用卡的評(píng)級(jí)市場(chǎng)。但由于中國(guó)市場(chǎng)歷史數(shù)據(jù)的匱乏，F(xiàn)ICO技術(shù)仍難以按照國(guó)內(nèi)實(shí)際參數(shù)進(jìn)行調(diào)整測(cè)算，進(jìn)而難以真正對(duì)中國(guó)小貸市場(chǎng)乃至整體金融環(huán)境具有普遍適用性。 </p><p>　　劉雁南看準(zhǔn)的，正是FICO完成“本土化”升級(jí)后，所能給整個(gè)小貸

20、行業(yè)造成的沖擊?！澳壳叭康慕灰装咐?，我們都對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行了積累。然后再整合到FICO打分系統(tǒng)中去，使其對(duì)國(guó)內(nèi)小貸項(xiàng)目具有更準(zhǔn)確的判斷力?！?</p><p>　　一位中型國(guó)有小貸公司高管則回應(yīng)稱(chēng)，一旦FICO技術(shù)真的能在改造后大范圍適應(yīng)國(guó)內(nèi)的商業(yè)環(huán)境，“勢(shì)必會(huì)極大提升小貸公司的投資項(xiàng)目審查效率，并節(jié)約人力資源成本，等于讓小貸行業(yè)從手工作坊一步就跨入了全自動(dòng)化工廠?！?</p><p>　　屆

21、時(shí)，本土版FICO的核心知識(shí)產(chǎn)權(quán)也將成為有利網(wǎng)的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一。顯然，在金融這一高度標(biāo)準(zhǔn)化的行業(yè)之中，商業(yè)模式的創(chuàng)新往往具有極強(qiáng)的可復(fù)制性，有利網(wǎng)能長(zhǎng)久掌握的“獨(dú)家好牌”并不多。 </p><p>　　“平安集團(tuán)旗下的陸家嘴國(guó)際金融資產(chǎn)交易所，實(shí)際上和有利網(wǎng)的基本模式是相似的。”一位P2P網(wǎng)貸平臺(tái)高管認(rèn)為，平安集團(tuán)資源更豐富，這也能為陸金所的交叉銷(xiāo)售提供極大助益。“如果還有別的大機(jī)構(gòu)，也復(fù)制這個(gè)模式，那么有利網(wǎng)

22、很可能陷入同質(zhì)化的惡戰(zhàn)中。畢竟，小貸公司很難說(shuō)是和有利網(wǎng)進(jìn)行排他性的獨(dú)家合作。” </p><p>　　劉雁南則回應(yīng)稱(chēng)：“陸金所的優(yōu)勢(shì)在于背靠平安，但包袱也在于此?！币?yàn)槠脚_(tái)上所有的小貸標(biāo)的都是平安自己的小貸公司所提供，其他小貸公司出于保密自身客戶(hù)資源的目的，“很難主動(dòng)參與到陸金所的交易之中，這將極大制約陸金所的發(fā)展速 度?！?</p><p>　　當(dāng)然，有利網(wǎng)自信能夠規(guī)避同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的更重