關東元溝通中國與巴西之間

1、<p>　　關東元：溝通中國與巴西之間</p><p>　　當很多人疲于被時間追趕時,他卻樂此不疲地追趕時間。這是巴西航空工業(yè)公司副總裁兼大中華區(qū)總裁關東元留給記者的第一印象。在一間明亮簡約的辦公室,關東元接受了本刊記者的專訪。幾分鐘前,關東元還在召開一個會議,我們約定的采訪時間一到,他即如期而至。記者略表驚訝,關東元說:“我每天的日程都按分鐘計算,毛主席說過一萬年太久,只爭朝夕,人生短暫,不應浪費每一

2、分鐘。” </p><p><b>　　> 創(chuàng)業(yè)只爭朝夕 </b></p><p>　　1989年,剛從北京工業(yè)大學畢業(yè)的關東元,選擇了在南美洲第一學府圣保羅大學留學。懷揣著200美元,也懷揣著夢想的關東元,躊躇滿志地登上了去巴西的航班,坐在飛機上的他,全然不知那個遙遠的國度會如何改變自己的命運,也全然不知自己會與飛機結下不解之緣。在那個年代,沒有幾家父母能夠承

3、擔起孩子留學的費用,一句語言不通的關東元,熬過三年打工苦學的日子,他已經(jīng)從懵懵懂懂蛻變的成熟自信。三年的磨礪也為其日后的成功打下了堅實的基礎。巴西淡水河谷鐵礦石公司成為關東元的第一份工作,初出茅廬的他很快嶄露頭角,29歲時他已成為這家著名鐵礦石企業(yè)的中國區(qū)首席代表。 </p><p>　　2000年,在全球120座級以下噴氣飛機制造領域處于領導地位的巴西航空工業(yè)公司將其目光伸向同是發(fā)展中國家、有著巨大航空市場前景

4、的中國。關東元告訴記者,作為“金磚四國”之一,巴西日益為世界關注,巴西不僅以足球而著稱,航空業(yè)在世界民用航空業(yè)也占有舉足輕重的地位。巴西航空工業(yè)公司高層意識到,要想進入中國市場并取得良好發(fā)展,必須要找一位既精通兩國語言、了解中巴文化,又要具備卓越溝通能力、有著市場豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗的人才統(tǒng)領巴西航空工業(yè)公司中國的團隊。當時,淡水河谷在華營業(yè)額翻了4倍的業(yè)績使年僅33歲的關東元成為巴西航空工業(yè)公司鎖定的最佳人選。而巴西航空工業(yè)公司對于關東元來說

5、,也有著特殊的意義。關東元說,之所以加盟,首先是這種挑戰(zhàn)吸引了他,因為對于中國市場來講,這是一家新公司,他需要從頭開始建功立業(yè);然后,巴西與中國同為發(fā)展中國家,加盟巴西航空工業(yè)公司可以在高端制造業(yè)上,為自己的國家做出努力。 </p><p>　　2000年5月,巴西航空工業(yè)公司正式在華設立辦事處。就在辦事處成立當天,中國四川航空公司就與巴西航空中國簽訂了5架支線噴氣客機的購買意向書。自此在“蜀道之難難于上青天”的

6、天空,有了來自巴西的銀鷹。關東元不辱使命,一個挨著一個的訂單,記錄了關東元帶領的團隊 “只爭朝夕”的足跡。此后幾年,巴西航空工業(yè)公司生產(chǎn)的飛機相繼花落南方航空、東方江蘇航空公司、東方航空武漢公司、海南航空公司等多家國內航空公司。其中最輝煌的業(yè)績是在2006年與海航簽訂了100架支線飛機訂單,在中國航空史上,一個公司一次簽100架飛機尚屬首次。 </p><p>　　2003年,經(jīng)關東元力薦,巴西航空工業(yè)公司與當時

7、的中國航空工業(yè)第二集團公司及其下屬的哈爾濱飛機工業(yè)有限公司共同建成了國內首家中外合資整機制造商――哈爾濱安博威飛機工業(yè)有限公司,本地化的生產(chǎn)推動了中國航空制造業(yè)的發(fā)展?！霸诟叨酥圃鞓I(yè)上為自己的國家做點什么”的初衷終于如愿以償。在這個項目上,巴西航空工業(yè)公司中國獲得了時任國務院副總理吳邦國先生的大力支持,以及發(fā)改委、國資委等各大部委的支持和肯定,關東元再次用行動顯示了他在政府事務上的溝通能力。 </p><p>　

8、　鑒于關東元在事業(yè)上的成功,2004年《航空周刊》商務版評選關東元為民航業(yè)2004年年度人物;2007年1月,Aviation Business Asia Pacific雜志評選關東元為亞太區(qū)2006年度“企業(yè)十大成就人物”;2007年6月,關東元獲評第四屆“十大中華經(jīng)濟英才”。 </p><p>　　> 找準定位 精準傳播 </p><p>　　在歐美航空巨頭的激烈競爭中,巴西航空

9、工業(yè)公司中國能在中國市場中爭得重要的一席之地,與關東元敏銳的市場洞察力不無關系。在中國市場,巴西航空工業(yè)公司中國堅持了它一貫的“支線興業(yè)”的道路。關東元介紹,支線飛機占美國民航機總數(shù)的43%,歐洲占36%,而在中國只占8% 。中國支線飛機的藍海讓關東元看到了潛在的市場。近年來,隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展,城市間交通需求急劇增大,尤其在中國開發(fā)大西北的戰(zhàn)略思想出臺后,在客流量較小的地區(qū),要把人才、商機、技術帶到那里,支線飛機有著比大飛機無可比

10、擬的優(yōu)勢。中國民用飛機市場現(xiàn)狀是干線過剩,支線緊缺。全國將近160個民用機場中,前20個大中型機場承擔了全部旅客運輸量的80%左右,其余的機場僅占全部客運量的20%?！暗厍蛟阶冊叫?飛機越變越大”,對跨國飛行合適,而對中國的許多偏遠城市來說,存在著由于旅客吞吐量小,機場利用率低等諸多問題,支線飛機是解決上述問題的最佳良方。正是得益于找對了支線飛機的市場定位,有了明確的目標,巴西航空工業(yè)公司中國才有了快速增長的今天。 </p>

11、<p>　　同時,關東元認為,巴西航空工業(yè)公司中國能夠一路暢通地在中國打開市場,除了擁有高效的銷售、市場和售后服務團隊之外,還得益于有一個小而精的對外事務團隊。政府關系、企業(yè)社會責任、品牌傳播等一系列任務都壓在了這個團隊身上。記者在巴西航空工業(yè)公司中國總部看到了該公司中國公關團隊制作的企業(yè)文化圖,巴西航空工業(yè)公司中國區(qū)的企業(yè)文化僅有6個字:敬業(yè)、敬事和敬人,以及三組相對應的圖片。其中“敬業(yè)”二字的背景是一只忠實地守護著羊群

12、的牧羊犬,其寓意令人玩味。 </p><p>　　在關東元的領導下,巴西航空工業(yè)公司中國公關團隊今年又提交了《中國支線航空運輸市場的現(xiàn)狀與前景淺析》和《100座級及以下支線機型對中國航空運輸市場發(fā)展的意義》兩份深度調研報告。對于這兩份報告,中國相關政府部門、業(yè)界高層給予了高度評價,認為這是首次關于支線飛機的完整、全面、深入的報告,對中國支線飛機的發(fā)展具有重要的參考價值。 </p><p>

13、<b>　　> 溝通無處不在 </b></p><p>　　溝通是一項“說說容易做做難”的事情。溝通絕非易事,對于在巴西航空工業(yè)公司供職,又要開拓中國市場的關東元,“立場”問題無疑是一項嚴峻的挑戰(zhàn)和考驗。 </p><p>　　巴西航空工業(yè)公司中國對外事務副總裁陳琪向記者舉了一個例子,在公司與中方合資的談判桌上,理念的差異、不同文化背景造成對同一事物的不同理解而

14、導致的沖突,作為核心人物的關東元自然成為雙方爭取的對象,巴西航空工業(yè)公司總部認為:你是公司的雇員,應當代表公司的利益;中方則認為:你要代表本國利益。這種兩難境地并未讓關東元氣餒,通曉雙方語言、了解雙方文化差異的他,說出了大家一個又一個擔心,提出了一個又一個新的解決方案。在坦誠相見的交流中,誤會逐漸彌合,信賴逐漸建立,經(jīng)過3天的陳述、爭論、探討和協(xié)調,當雙方跨越鴻溝達成共識時,關東元的嗓子也幾欲失聲。 </p><p&

15、gt;　　關東元的下屬對自己上司的評價是,他具有一種總能讓總部聽取他建議的能力。陳琪告訴記者,巴西航空工業(yè)公司總部對于全球各地區(qū)采取的都是統(tǒng)一管理的模式。其實,就是總部下達指令,各地公司執(zhí)行命令。只有巴西航空工業(yè)公司中國區(qū)時常搞點“特殊化”。在一次宣傳冊的圖片設計中,總部提供的圖片是一架黑色飛機。對此,關東元向總部陳述了黑色在中國是一個不受歡迎的顏色,而代表和諧和平的藍色更受中國人喜愛?？偛坎捎昧岁P東元的建議。 </p>

16、<p>　　“成也媒體、敗也媒體”的故事屢演不衰,企業(yè)經(jīng)營者永遠要面對與媒體的博弈。能否處理好媒體關系,善用媒體樹立企業(yè)形象,反映了一個企業(yè)領導者的公共關系智慧。一次,關東元看到了一篇內容不夠客觀準確的報道,起初有些不快,但他很快調整心態(tài),他沒有抱怨對該媒體的不滿,而是將撰文的記者請到公司,專門為他做了一個報告。這位記者大為感動,并就此又撰寫了一篇新的文章。 </p><p>　　關東元說,溝通無處不在