背著書包收購德國老企業(yè)

1、<p>　　背著書包收購德國老企業(yè)</p><p>　　32歲的蔣洲，9年前還是德國海德堡大學國民經(jīng)濟管理專業(yè)四年級學生，而就在他還是留學生的時候，就以超人的膽識和智慧，一舉收購了德國最為著名的、具有80多年歷史的鋼瓶制造企業(yè)，從而開創(chuàng)了中國留學生收購德國企業(yè)的歷史。到2007年，蔣洲神話般地崛起，被世界輿論界一致公認為：中國人在德國最為成功的創(chuàng)業(yè)典范。 </p><p>　　初

2、試身手，500萬損失也擋不住“企業(yè)家”的雄心 </p><p>　　1975年，蔣洲出生在上海。蔣洲上初中時，一天，在家畫幾何圖形，帶橡皮頭的鉛筆太短了，他隨手一扔。父親馬上撿了起來，撫著筆頭問他：“你知道這帶橡皮頭的鉛筆值多少錢嗎？”“一支鉛筆不就一角多嘛?！笔Y洲很不在意地回答著父親的問題?！皟鹤樱沐e了，它的價值是55萬美元呢！”看著兒子吃驚地瞪大了眼睛，蔣自強告訴他，美國佛羅里達州有位窮畫家叫律箔曼，作畫時

3、常常由于當時的鉛筆與橡皮擦分離，使用起來感到很不方便。一天他用絲線將橡皮擦纏在鉛筆的尾端，可擦了一下就脫落了。于是，他琢磨了好幾天，終于想出了一個好辦法，剪下一小塊薄鐵皮，把橡皮擦和鉛筆尾緊緊繞住包牢，這樣就方便多了。后來，經(jīng)過改進，律箔曼將這一發(fā)明拿去申請專利，不久這一專利就被一家鉛筆公司以55萬美元的價格購買了，而率先出品帶橡皮頭的這家鉛筆公司則獲取了更大的利潤。 </p><p>　　蔣洲聽了父親的講述，認

4、真地想了想，說：“原來智慧是可以創(chuàng)造出巨大財富的。我長大了，就要用自己的聰明和智慧去賺大錢。”一種創(chuàng)業(yè)的觀念，就這樣慢慢地在蔣洲身上孕育和形成。 </p><p>　　為了更好的深造，蔣洲遠赴德國漢堡海德堡大學學習國民經(jīng)濟管理。到了海德堡大學，蔣洲除了努力學習功課外，還積極調(diào)研德國商情?？蓜傇趯W校里呆了兩年，“不安分”的蔣洲就意識到，自己并不需要等那么久。于是，他立即在漢堡成立了一家名為“華鵬”的貿(mào)易公司。 &l

5、t;/p><p>　　貿(mào)易公司開張后不久，一個商機來到了。德國人家庭里都普遍使用直飲機，該機內(nèi)部有一個制造二氧化碳的小鋼瓶，這種小鋼瓶在德國的需求量非常大。經(jīng)過詳細了解，上海完全有能力生產(chǎn)這種鋼瓶，且造價低廉。為此蔣洲滿懷信心地積極參與了供貨競標，因為報價比當?shù)仄髽I(yè)低，蔣洲順利得到了價值100萬德國馬克的訂單。 </p><p>　　談判智慧，輕松擊退美日等強大競爭對手 </p>

6、<p>　　柏林以西80公里的勃蘭登堡州，有個兩萬七千多人的拉特諾小鎮(zhèn)，鎮(zhèn)上有家德國最著名的鋼瓶制造企業(yè)――威爾茨壓力鋼瓶廠。2003年初，威爾茨公司因投資決策失誤無力還貸而申請破產(chǎn)。威爾茨宣告破產(chǎn)時，蔣洲就對威爾茨虎視眈眈。27歲的蔣洲在海德堡大學畢業(yè)的前夕，清楚地意識到：機不可失，時不再來！威爾茨將是自己登陸歐洲，進行大規(guī)模歐美商戰(zhàn)最理想的橋頭堡?？膳c此同時盯上威爾茨這塊“肥肉”的還有美、日、德等國的同行。 </p

7、><p>　　根據(jù)當?shù)赜嘘P法律規(guī)定，企業(yè)破產(chǎn)后，由有關機構指派破產(chǎn)管理人來處理遺留問題。因此，誰能打贏這場收購戰(zhàn)，取得破產(chǎn)管理人詹姆斯先生的信任十分重要。電氣高級工程師出身的詹姆斯不僅精通業(yè)務，而且非常擅長商業(yè)談判。此人外表溫文爾雅，待人彬彬有禮，內(nèi)里卻公私分明，一絲不茍。 </p><p>　　談判席上，美、日、德的商家代表起初根本不把乳臭未干的蔣洲放在眼里。收購商務會一開始，美方代表就仗著

8、自己財大氣粗，神態(tài)倨傲；德方代表憑著“老大”的身份，口氣逼人；日方代表則大談要繼承日德友好傳統(tǒng)的習俗。臉帶微笑、面色始終表現(xiàn)著謙遜神態(tài)的蔣洲，引起了詹姆斯的注意。當四方收購方案擺上桌面，并各自陳述收購計劃實施細則時，蔣洲富有卓見的發(fā)言更令詹姆斯刮目相看。 </p><p>　　蔣洲認為：成功并購威爾茨需要有五大要素：一是知根知底，購并雙方應該相互了解和熟悉；二是善意收購，德國法律制度比較完善，工會力量非常強大，政

9、府對于就業(yè)等問題也非常關注，所以一定要避免惡意收購；三是揚長避短，充分發(fā)揮購并雙方的優(yōu)勢，相互融合共生共贏；四是收購方案明確，詳細清楚，特別是關于就業(yè)；五是管理到位，一定要有熟悉當?shù)丨h(huán)境和通行規(guī)則的人員來管理。因此無論從哪方面來說，中方都有能力、有條件收購威爾茨，并將其重新帶上良性發(fā)展的軌道。蔣洲一個個深入透徹的問題分析，一項項實實在在的互贏措施，讓詹姆斯不斷地點頭稱好，臉上露出了滿意的笑容。 </p><p>

10、　　這時，蔣洲十分隨意地從身上帶著的大學學者喜歡用的書包（在德國，這種書包被人尊稱為“知識淵博的書包”）里掏出一支雪茄，用一把精致的雪茄剪，把密封的雪茄頭慢慢剪開一個口，卻并不打火抽煙，而是將雪茄放在鼻下優(yōu)雅地輕輕嗅了一下。對雪茄很在行的詹姆斯一眼就看出，這是支價值50美元的大衛(wèi)杜夫牌古巴高級雪茄。而蔣洲使用的這把雪茄剪，則是價值2萬多美元的雪茄套具中的一件。蔣洲的舉止，讓詹姆斯暗暗吃了一驚，原來講究環(huán)保與健康的德國人，視在商務會上吸煙

11、為一種不禮貌的行為，而嗅煙則能恰到好處地綜合反映出一個人的整體素質(zhì)與道德水準?！斑@個年輕人，像一只東方的猛虎，顯示出來的不單是它的氣魄與膽識，蘊藏著的內(nèi)勁與功力更了不得，真厲害??！”詹姆斯驚嘆著，第一輪談判結(jié)束后，詹姆斯例外地主動走到了蔣洲的面前：“蔣先生也愛雪茄？” </p><p>　　“您說‘也’，那詹姆斯先生對雪茄應該情有獨鐘了?！?</p><p>　　“給我一支雪茄，除此之外，

12、我別無他求?！闭材匪闺S口回答。 </p><p>　　“如果我沒記錯的話，這是1823年十分流傳的一首出自拜倫之手的雪茄贊美詩?！?</p><p>　　詹姆斯頓時瞪大了眼睛，連連說道：“對，對，對！蔣先生真是才學廣博，佩服、佩服！” </p><p>　　“幸會、幸會，我能在這兒遇上雪茄知音。不知可否請您抽上一支？” </p><p>　　

13、倆人駕車來到了雪茄吧，邊聽抒情的爵士音樂，邊感受吸雪茄煙的舒暢，邊開懷大談。 </p><p>　　果然經(jīng)過三輪談判，詹姆斯和他的同事通過對各方收購方案及企業(yè)今后運作計劃的詳細的分析比較與評估，最后決定由蔣洲以200萬歐元的價格收購威爾茨。在合同簽訂儀式的酒會上，詹姆斯調(diào)侃地對蔣洲說：“中國小伙子，好好經(jīng)營你的德國企業(yè)吧。你可是用一支雪茄從我手中拿走威爾茨的，希望不久你能用在威爾茨賺到的錢，再次請我抽上等雪茄。”

14、 </p><p>　　尊重品牌，開創(chuàng)前人沒有走過的一條“和諧之路” </p><p>　　順利地完成收購威爾茨工作，蔣洲心里并不感到輕松，并購發(fā)達國家的企業(yè)后，如何才能有效地生存和發(fā)展？如何跨過高成本這道“坎”？擺在蔣洲面前的，完全沒有任何可借鑒的成功先例，他要走的是一條前人從未走過的新路，這無疑又是一次嚴峻的考驗。 </p><p>　　經(jīng)過一番思考，蔣洲認為：

15、掌門德國工廠，首先要融入“德國制造”。收購后的威爾茨，是堅持“德國制造”還是“中國制造，德國貼牌”？起初曾有不同的意見，最終蔣洲給的答案是“德國制造”。理由是：威爾茨是家有著80多年歷史的老廠，德國企業(yè)是以優(yōu)質(zhì)制造著稱的，而且威爾茨的流水線也是全自動的，速度快，精度高，比國內(nèi)以手工為主的生產(chǎn)工藝先進多了。企業(yè)所有者的變更，并不意味著放棄原有企業(yè)的優(yōu)勢，在蔣洲看來這應該是并購外國公司成功經(jīng)營的基礎之一。 </p><p

16、>　　然而德國工人工資高，同樣生產(chǎn)鋼瓶的廠家，德國工人平均月薪2000多歐元，國內(nèi)工人月薪1000元人民幣左右。這是劣勢。但蔣洲不這么看，從生產(chǎn)效率來看就是一種優(yōu)勢：德國生產(chǎn)一個鋼瓶只需要幾十秒，國內(nèi)手工制作至少要花3倍以上時間――德國人工成本高的劣勢被高效率生產(chǎn)的優(yōu)勢抵消掉了。而且，德國本土化生產(chǎn)貼近歐美市場，可以降低運輸成本，德國高質(zhì)量的產(chǎn)品，可以省去不少返修成本。 </p><p>　　可收購剛完成，

17、開始恢復生產(chǎn)，投訴就來了，說是工廠噪音過大，影響到附近河流里魚群和森林宿鳥的生活。這在極為注重生態(tài)環(huán)境的德國，是件大事，最終當然是蔣洲讓步，縮短生產(chǎn)時間，停開部分機器。企業(yè)每小時產(chǎn)量的銷售額約2000歐元，少開1小時，就意味著損失2000歐元。但蔣洲只能“息事寧魚”和“息事寧鳥”。 </p><p>　　矛盾接連不斷，蔣洲想，這一切的根源何在？怎樣從根本上解決？他獨自漫步在廠前的旗臺下思考著，仰首望天，夕照把三面

18、不同顏色的旗幟映照得分外鮮明。一股和風從東邊緩緩吹來，將三面旗子全都吹向同一方向。蔣洲看著看著，猛然有所省悟，拉特諾所處地區(qū)失業(yè)率較高，當?shù)厝藢ν鈬司哂幸欢ǖ臄骋夂筒恍湃胃?，他們未免在心理與感情上跟自己產(chǎn)生一些隔閡，這不僅會影響產(chǎn)品的銷售，而且會影響到企業(yè)的生存。有著企業(yè)家眼光的蔣洲，覺得應從和諧文化入手。經(jīng)過與當?shù)卣畢f(xié)商，蔣洲多次舉辦了中國文化周活動，通過文藝演出，圖片展覽等方式向當?shù)鼐用裾故局袊陌l(fā)展現(xiàn)狀。蔣洲還出資邀請中國國內(nèi)

19、的文藝團體，在鎮(zhèn)上表演各種中國戲劇，德國觀眾大為震撼，通過這樣的文化交流，當?shù)厝酥饾u改變了對中國人的看法?？恐椭C的人文關系，威爾茨駛上了迅猛發(fā)展的快車道，2006年底一躍突破700萬歐元大關，折合人民幣近8000萬元。 </p><p>　　蔣洲這個中德文化結(jié)合的人，在滿懷信心的同時，蔣洲保持著謹慎的態(tài)度。他說：“要想贏得一場跨越國界的競爭，必定要更多準備，更多溝通，更多投入?！?</p><