背著書包收購(gòu)德國(guó)老企業(yè)

1、<p>　　背著書包收購(gòu)德國(guó)老企業(yè)</p><p>　　32歲的蔣洲，9年前還是德國(guó)海德堡大學(xué)國(guó)民經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)四年級(jí)學(xué)生，而就在他還是留學(xué)生的時(shí)候，就以超人的膽識(shí)和智慧，一舉收購(gòu)了德國(guó)最為著名的、具有80多年歷史的鋼瓶制造企業(yè)，從而開創(chuàng)了中國(guó)留學(xué)生收購(gòu)德國(guó)企業(yè)的歷史。到2007年，蔣洲神話般地崛起，被世界輿論界一致公認(rèn)為：中國(guó)人在德國(guó)最為成功的創(chuàng)業(yè)典范。 </p><p>　　初

2、試身手，500萬(wàn)損失也擋不住“企業(yè)家”的雄心 </p><p>　　1975年，蔣洲出生在上海。蔣洲上初中時(shí)，一天，在家畫幾何圖形，帶橡皮頭的鉛筆太短了，他隨手一扔。父親馬上撿了起來(lái)，撫著筆頭問(wèn)他：“你知道這帶橡皮頭的鉛筆值多少錢嗎？”“一支鉛筆不就一角多嘛?！笔Y洲很不在意地回答著父親的問(wèn)題?！皟鹤?，你錯(cuò)了，它的價(jià)值是55萬(wàn)美元呢！”看著兒子吃驚地瞪大了眼睛，蔣自強(qiáng)告訴他，美國(guó)佛羅里達(dá)州有位窮畫家叫律箔曼，作畫時(shí)

3、常常由于當(dāng)時(shí)的鉛筆與橡皮擦分離，使用起來(lái)感到很不方便。一天他用絲線將橡皮擦纏在鉛筆的尾端，可擦了一下就脫落了。于是，他琢磨了好幾天，終于想出了一個(gè)好辦法，剪下一小塊薄鐵皮，把橡皮擦和鉛筆尾緊緊繞住包牢，這樣就方便多了。后來(lái)，經(jīng)過(guò)改進(jìn)，律箔曼將這一發(fā)明拿去申請(qǐng)專利，不久這一專利就被一家鉛筆公司以55萬(wàn)美元的價(jià)格購(gòu)買了，而率先出品帶橡皮頭的這家鉛筆公司則獲取了更大的利潤(rùn)。 </p><p>　　蔣洲聽了父親的講述，認(rèn)

4、真地想了想，說(shuō)：“原來(lái)智慧是可以創(chuàng)造出巨大財(cái)富的。我長(zhǎng)大了，就要用自己的聰明和智慧去賺大錢?！币环N創(chuàng)業(yè)的觀念，就這樣慢慢地在蔣洲身上孕育和形成。 </p><p>　　為了更好的深造，蔣洲遠(yuǎn)赴德國(guó)漢堡海德堡大學(xué)學(xué)習(xí)國(guó)民經(jīng)濟(jì)管理。到了海德堡大學(xué)，蔣洲除了努力學(xué)習(xí)功課外，還積極調(diào)研德國(guó)商情?？蓜傇趯W(xué)校里呆了兩年，“不安分”的蔣洲就意識(shí)到，自己并不需要等那么久。于是，他立即在漢堡成立了一家名為“華鵬”的貿(mào)易公司。 &l

5、t;/p><p>　　貿(mào)易公司開張后不久，一個(gè)商機(jī)來(lái)到了。德國(guó)人家庭里都普遍使用直飲機(jī)，該機(jī)內(nèi)部有一個(gè)制造二氧化碳的小鋼瓶，這種小鋼瓶在德國(guó)的需求量非常大。經(jīng)過(guò)詳細(xì)了解，上海完全有能力生產(chǎn)這種鋼瓶，且造價(jià)低廉。為此蔣洲滿懷信心地積極參與了供貨競(jìng)標(biāo)，因?yàn)閳?bào)價(jià)比當(dāng)?shù)仄髽I(yè)低，蔣洲順利得到了價(jià)值100萬(wàn)德國(guó)馬克的訂單。 </p><p>　　談判智慧，輕松擊退美日等強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 </p>

6、<p>　　柏林以西80公里的勃蘭登堡州，有個(gè)兩萬(wàn)七千多人的拉特諾小鎮(zhèn)，鎮(zhèn)上有家德國(guó)最著名的鋼瓶制造企業(yè)――威爾茨壓力鋼瓶廠。2003年初，威爾茨公司因投資決策失誤無(wú)力還貸而申請(qǐng)破產(chǎn)。威爾茨宣告破產(chǎn)時(shí)，蔣洲就對(duì)威爾茨虎視眈眈。27歲的蔣洲在海德堡大學(xué)畢業(yè)的前夕，清楚地意識(shí)到：機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)！威爾茨將是自己登陸歐洲，進(jìn)行大規(guī)模歐美商戰(zhàn)最理想的橋頭堡?？膳c此同時(shí)盯上威爾茨這塊“肥肉”的還有美、日、德等國(guó)的同行。 </p

7、><p>　　根據(jù)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)法律規(guī)定，企業(yè)破產(chǎn)后，由有關(guān)機(jī)構(gòu)指派破產(chǎn)管理人來(lái)處理遺留問(wèn)題。因此，誰(shuí)能打贏這場(chǎng)收購(gòu)戰(zhàn)，取得破產(chǎn)管理人詹姆斯先生的信任十分重要。電氣高級(jí)工程師出身的詹姆斯不僅精通業(yè)務(wù)，而且非常擅長(zhǎng)商業(yè)談判。此人外表溫文爾雅，待人彬彬有禮，內(nèi)里卻公私分明，一絲不茍。 </p><p>　　談判席上，美、日、德的商家代表起初根本不把乳臭未干的蔣洲放在眼里。收購(gòu)商務(wù)會(huì)一開始，美方代表就仗著

8、自己財(cái)大氣粗，神態(tài)倨傲；德方代表憑著“老大”的身份，口氣逼人；日方代表則大談要繼承日德友好傳統(tǒng)的習(xí)俗。臉帶微笑、面色始終表現(xiàn)著謙遜神態(tài)的蔣洲，引起了詹姆斯的注意。當(dāng)四方收購(gòu)方案擺上桌面，并各自陳述收購(gòu)計(jì)劃實(shí)施細(xì)則時(shí)，蔣洲富有卓見的發(fā)言更令詹姆斯刮目相看。 </p><p>　　蔣洲認(rèn)為：成功并購(gòu)?fù)柎男枰形宕笠兀阂皇侵?，?gòu)并雙方應(yīng)該相互了解和熟悉；二是善意收購(gòu)，德國(guó)法律制度比較完善，工會(huì)力量非常強(qiáng)大，政

9、府對(duì)于就業(yè)等問(wèn)題也非常關(guān)注，所以一定要避免惡意收購(gòu)；三是揚(yáng)長(zhǎng)避短，充分發(fā)揮購(gòu)并雙方的優(yōu)勢(shì)，相互融合共生共贏；四是收購(gòu)方案明確，詳細(xì)清楚，特別是關(guān)于就業(yè)；五是管理到位，一定要有熟悉當(dāng)?shù)丨h(huán)境和通行規(guī)則的人員來(lái)管理。因此無(wú)論從哪方面來(lái)說(shuō)，中方都有能力、有條件收購(gòu)?fù)柎模⑵渲匦聨狭夹园l(fā)展的軌道。蔣洲一個(gè)個(gè)深入透徹的問(wèn)題分析，一項(xiàng)項(xiàng)實(shí)實(shí)在在的互贏措施，讓詹姆斯不斷地點(diǎn)頭稱好，臉上露出了滿意的笑容。 </p><p>

10、　　這時(shí)，蔣洲十分隨意地從身上帶著的大學(xué)學(xué)者喜歡用的書包（在德國(guó)，這種書包被人尊稱為“知識(shí)淵博的書包”）里掏出一支雪茄，用一把精致的雪茄剪，把密封的雪茄頭慢慢剪開一個(gè)口，卻并不打火抽煙，而是將雪茄放在鼻下優(yōu)雅地輕輕嗅了一下。對(duì)雪茄很在行的詹姆斯一眼就看出，這是支價(jià)值50美元的大衛(wèi)杜夫牌古巴高級(jí)雪茄。而蔣洲使用的這把雪茄剪，則是價(jià)值2萬(wàn)多美元的雪茄套具中的一件。蔣洲的舉止，讓詹姆斯暗暗吃了一驚，原來(lái)講究環(huán)保與健康的德國(guó)人，視在商務(wù)會(huì)上吸煙

11、為一種不禮貌的行為，而嗅煙則能恰到好處地綜合反映出一個(gè)人的整體素質(zhì)與道德水準(zhǔn)?！斑@個(gè)年輕人，像一只東方的猛虎，顯示出來(lái)的不單是它的氣魄與膽識(shí)，蘊(yùn)藏著的內(nèi)勁與功力更了不得，真厲害?。　闭材匪贵@嘆著，第一輪談判結(jié)束后，詹姆斯例外地主動(dòng)走到了蔣洲的面前：“蔣先生也愛(ài)雪茄？” </p><p>　　“您說(shuō)‘也’，那詹姆斯先生對(duì)雪茄應(yīng)該情有獨(dú)鐘了。” </p><p>　　“給我一支雪茄，除此之外，

12、我別無(wú)他求?！闭材匪闺S口回答。 </p><p>　　“如果我沒(méi)記錯(cuò)的話，這是1823年十分流傳的一首出自拜倫之手的雪茄贊美詩(shī)。” </p><p>　　詹姆斯頓時(shí)瞪大了眼睛，連連說(shuō)道：“對(duì)，對(duì)，對(duì)！蔣先生真是才學(xué)廣博，佩服、佩服！” </p><p>　　“幸會(huì)、幸會(huì)，我能在這兒遇上雪茄知音。不知可否請(qǐng)您抽上一支？” </p><p>　　

13、倆人駕車來(lái)到了雪茄吧，邊聽抒情的爵士音樂(lè)，邊感受吸雪茄煙的舒暢，邊開懷大談。 </p><p>　　果然經(jīng)過(guò)三輪談判，詹姆斯和他的同事通過(guò)對(duì)各方收購(gòu)方案及企業(yè)今后運(yùn)作計(jì)劃的詳細(xì)的分析比較與評(píng)估，最后決定由蔣洲以200萬(wàn)歐元的價(jià)格收購(gòu)?fù)柎?。在合同簽訂儀式的酒會(huì)上，詹姆斯調(diào)侃地對(duì)蔣洲說(shuō)：“中國(guó)小伙子，好好經(jīng)營(yíng)你的德國(guó)企業(yè)吧。你可是用一支雪茄從我手中拿走威爾茨的，希望不久你能用在威爾茨賺到的錢，再次請(qǐng)我抽上等雪茄?！?/p>

14、 </p><p>　　尊重品牌，開創(chuàng)前人沒(méi)有走過(guò)的一條“和諧之路” </p><p>　　順利地完成收購(gòu)?fù)柎墓ぷ?，蔣洲心里并不感到輕松，并購(gòu)發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)后，如何才能有效地生存和發(fā)展？如何跨過(guò)高成本這道“坎”？擺在蔣洲面前的，完全沒(méi)有任何可借鑒的成功先例，他要走的是一條前人從未走過(guò)的新路，這無(wú)疑又是一次嚴(yán)峻的考驗(yàn)。 </p><p>　　經(jīng)過(guò)一番思考，蔣洲認(rèn)為：

15、掌門德國(guó)工廠，首先要融入“德國(guó)制造”。收購(gòu)后的威爾茨，是堅(jiān)持“德國(guó)制造”還是“中國(guó)制造，德國(guó)貼牌”？起初曾有不同的意見，最終蔣洲給的答案是“德國(guó)制造”。理由是：威爾茨是家有著80多年歷史的老廠，德國(guó)企業(yè)是以優(yōu)質(zhì)制造著稱的，而且威爾茨的流水線也是全自動(dòng)的，速度快，精度高，比國(guó)內(nèi)以手工為主的生產(chǎn)工藝先進(jìn)多了。企業(yè)所有者的變更，并不意味著放棄原有企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，在蔣洲看來(lái)這應(yīng)該是并購(gòu)?fù)鈬?guó)公司成功經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)之一。 </p><p

16、>　　然而德國(guó)工人工資高，同樣生產(chǎn)鋼瓶的廠家，德國(guó)工人平均月薪2000多歐元，國(guó)內(nèi)工人月薪1000元人民幣左右。這是劣勢(shì)。但蔣洲不這么看，從生產(chǎn)效率來(lái)看就是一種優(yōu)勢(shì)：德國(guó)生產(chǎn)一個(gè)鋼瓶只需要幾十秒，國(guó)內(nèi)手工制作至少要花3倍以上時(shí)間――德國(guó)人工成本高的劣勢(shì)被高效率生產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)抵消掉了。而且，德國(guó)本土化生產(chǎn)貼近歐美市場(chǎng)，可以降低運(yùn)輸成本，德國(guó)高質(zhì)量的產(chǎn)品，可以省去不少返修成本。 </p><p>　　可收購(gòu)剛完成，

17、開始恢復(fù)生產(chǎn)，投訴就來(lái)了，說(shuō)是工廠噪音過(guò)大，影響到附近河流里魚群和森林宿鳥的生活。這在極為注重生態(tài)環(huán)境的德國(guó)，是件大事，最終當(dāng)然是蔣洲讓步，縮短生產(chǎn)時(shí)間，停開部分機(jī)器。企業(yè)每小時(shí)產(chǎn)量的銷售額約2000歐元，少開1小時(shí)，就意味著損失2000歐元。但蔣洲只能“息事寧魚”和“息事寧鳥”。 </p><p>　　矛盾接連不斷，蔣洲想，這一切的根源何在？怎樣從根本上解決？他獨(dú)自漫步在廠前的旗臺(tái)下思考著，仰首望天，夕照把三面

18、不同顏色的旗幟映照得分外鮮明。一股和風(fēng)從東邊緩緩吹來(lái)，將三面旗子全都吹向同一方向。蔣洲看著看著，猛然有所省悟，拉特諾所處地區(qū)失業(yè)率較高，當(dāng)?shù)厝藢?duì)外國(guó)人具有一定的敵意和不信任感，他們未免在心理與感情上跟自己產(chǎn)生一些隔閡，這不僅會(huì)影響產(chǎn)品的銷售，而且會(huì)影響到企業(yè)的生存。有著企業(yè)家眼光的蔣洲，覺(jué)得應(yīng)從和諧文化入手。經(jīng)過(guò)與當(dāng)?shù)卣畢f(xié)商，蔣洲多次舉辦了中國(guó)文化周活動(dòng)，通過(guò)文藝演出，圖片展覽等方式向當(dāng)?shù)鼐用裾故局袊?guó)的發(fā)展現(xiàn)狀。蔣洲還出資邀請(qǐng)中國(guó)國(guó)內(nèi)

19、的文藝團(tuán)體，在鎮(zhèn)上表演各種中國(guó)戲劇，德國(guó)觀眾大為震撼，通過(guò)這樣的文化交流，當(dāng)?shù)厝酥饾u改變了對(duì)中國(guó)人的看法。靠著和諧的人文關(guān)系，威爾茨駛上了迅猛發(fā)展的快車道，2006年底一躍突破700萬(wàn)歐元大關(guān)，折合人民幣近8000萬(wàn)元。 </p><p>　　蔣洲這個(gè)中德文化結(jié)合的人，在滿懷信心的同時(shí)，蔣洲保持著謹(jǐn)慎的態(tài)度。他說(shuō)：“要想贏得一場(chǎng)跨越國(guó)界的競(jìng)爭(zhēng)，必定要更多準(zhǔn)備，更多溝通，更多投入?！?</p><