方太集團營銷策略研究[畢業(yè)論文]

1、<p><b>　　本科畢業(yè)論文</b></p><p><b>　?。?20_ _屆）</b></p><p>　　方太集團營銷策略研究</p><p>　　摘 要：文章首先簡單介紹了方太集團以及其在市場中的現(xiàn)狀，通過對方太集團在市場營銷策略運用中的問題分析，列舉其營銷策略對策，結合廚具市場發(fā)展現(xiàn)狀提出方太集

2、團今后發(fā)展方向及應變對策。旨在通過對方太集團成功走入世界市場的研究，為正在發(fā)展中的中國企業(yè)提出一些建議。</p><p>　　關鍵詞：方太集團；營銷策略；市場競爭</p><p>　　The Marketing Strategy Research Of FangTai Company </p><p>　　Abstract: This article first i

3、ntroduced FangTai Company and the present situation in the market simply. Through analysis the problem of FangTai marketing strategy application, Lists its marketing strategy countermeasures, Combined with the developmen

4、t status of kitchen market, Puts forward FangTai Company development direction in the future and strain countermeasures. The purpose is through the research of FangTai Company successfully into world market, Put forward

5、some suggestions to the develo</p><p>　　Key words: FangTai Company; marketing strategy; Market competition </p><p><b>　　目 錄</b></p><p>　　一、方太集團的市場現(xiàn)狀分析……………………………………………1

6、</p><p>　?。ㄒ唬┓教瘓F的市場發(fā)展………………………………………………………1</p><p>　?。ǘ┓教瘓F的市場分析………………………………………………………1</p><p>　　1.方太集團的自身品牌優(yōu)勢………………………………………………………1</p><p>　　2.方太集團的市場定位優(yōu)勢………………………………

7、………………………3</p><p>　　3.方太集團的市場營銷優(yōu)勢……………………………………………………4</p><p>　　二、方太集團市場營銷策略運用中的問題分析……………………………………5</p><p>　?。ㄒ唬┊a品問題……………………………………………………………………5</p><p>　　（二）價格問題……………………

8、………………………………………………6</p><p>　?。ㄈ┐黉N問題……………………………………………………………………6</p><p>　　（四）分銷渠道問題………………………………………………………………6</p><p>　　三、方太集團的營銷策略對策………………………………………………………6</p><p>　?。ㄒ唬┊a品策

9、略…………………………………………………………………7</p><p>　?。ǘ﹥r格策略……………………………………………………………………7</p><p>　　（三）促銷策略…………………………………………………………………8</p><p>　?。ㄋ模┓咒N渠道………………………………………………………………9</p><p>　　四、

10、方太集團今后市場的走向趨勢及應變對策…………………………………9</p><p>　　參考文獻……………………………………………………………………………10</p><p>　　致謝…………………………………………………………………………………11</p><p>　　一、方太集團的市場現(xiàn)狀分析</p><p>　?。ㄒ唬┓教瘓F的市場發(fā)展&

11、lt;/p><p>　　方太集團成立于1996年1月18日，從剛開始的研發(fā)和制造高端嵌入式廚房電器和集成廚房產品，到如今的業(yè)務領域涉及廚房電器、集成廚房產品、熱水器和海外事業(yè)，方太本著為人們提供高品質生活的理念，不斷研發(fā)健康、環(huán)保、節(jié)能、方便、安全的綠色廚房電器產品。</p><p>　　2009年，方太確立了“高端、專業(yè)、多品牌”的發(fā)展戰(zhàn)略，如今，它已成為中國中高端廚具行業(yè)的第一品牌，中國廚

12、具品牌的代言人。此外，方太還擁有熱水器“MIBOI米博”和廚房業(yè)務“BORCCI方太柏櫥”這兩個高端品牌。它擁有300多項國家專利，其中有18項發(fā)明專利。還曾獲得“消費者第一理想品牌”、“全國用戶滿意產品”、“中國行業(yè)標志性品牌”等等獎項。方太一直致力于成為世界一流品牌，讓消費者“對家的感覺更好”。</p><p>　　方太集團在全國范圍內的銷售分公司100多家，在500多個地、市、縣擁有銷售點，制定銷售商場18

13、00家，其他各類商場、經(jīng)銷商5000多家。還擁有方太專賣店300多家，大型店中店，旗艦店260家，各類方太展柜3000多個。營銷網(wǎng)絡非常寬廣，市場占有率多年位居第一。</p><p>　　（二）方太集團的市場分析</p><p>　　1.方太集團的自身品牌優(yōu)勢</p><p>　　滿足顧客需求是營銷成功的核心所在，但是這并不是確保成功的唯一因素。還有一個更重要的因素

14、便是企業(yè)是否比其他競爭對手更具優(yōu)勢，更能滿足消費者需求。比如，很多廚具品牌所生產的產品在外形、安全性等方面都能達到顧客的預期，但是某品牌以相同的價格卻制造出更節(jié)能環(huán)保的產品，那么著一部分價值便成為了與其他品牌競爭的優(yōu)勢所在。</p><p>　　中國是人口最多的一個國家，也是最大的發(fā)展中國家，中國人又比較具有傳統(tǒng)觀念，廚房是每個家庭不可缺少的一部分，因此廚具市場潛力無限。市場大，競爭者自然也就多，然而，目前為止，

15、中國的廚具市場還沒有哪一個品牌占據(jù)了決定的優(yōu)勢。</p><p>　　國內的廚具行業(yè)可以分為兩大陣營：廣東派和浙江派。廣東是廚具行業(yè)發(fā)展的始源地，也是目前最大的生產地之一。廣東派以萬家樂、華帝、順華等企業(yè)為首。廣東廚具企業(yè)一般都是大規(guī)模生產，追求“量”，將性價比放在首位，力求低價高質。因此企業(yè)規(guī)模都相當之大，但是品牌定位則走中低端路線，對于品牌形象沒有過多的重視。而隨著人民生活水平的不斷提高，消費觀念的日趨改變，

16、對于廚具產品的要求從以前的實用逐漸向多元化發(fā)展。從長遠來看，廣東廚具的大規(guī)模、低成本，對于產品的創(chuàng)新研發(fā)不重視等等因素都可能導致消費者需求無法得到滿足。</p><p>　　浙江的廚具前企業(yè)在規(guī)模上相對于廣東企業(yè)就比較小，以方太、帥康、老板等企業(yè)為首。浙江企業(yè)一般都將自己的產品定位在中高端路線，對于自身品牌形象也非常重視，在產品創(chuàng)新研發(fā)、品牌形象塑造上都投入大量人力財力。制造的產品也都講究精工細作，結合美觀、環(huán)保

17、、節(jié)能等諸多因素，附加價值比較大，利潤空間也就大。以目前來看，由于產品價格較高，消費群體范圍比較小，但是從長遠看來，高端品牌定位的企業(yè)反而更占優(yōu)勢。</p><p>　　除了這兩大派系之外，大家電企業(yè)也開始看好廚具行業(yè)，紛紛斥資投入進來，諸如美的、格力、海爾等大企業(yè)都開始跨足廚具行業(yè)。而這些大集團軍由于實力雄厚、資金充足、技術成熟以及品牌的優(yōu)勢，對于方太來說都是巨大的競爭對手。此外，2002年，西門子、松下、伊萊

18、克斯等國外品牌開始進駐中國廚具市場。擁有如此強大的品牌背景的國際品牌的加入，無疑對國內品牌是一個沉重打擊。這些國外品牌都主打高端市場，以其高知名度和消費者的崇洋思想，成功占領了很大一部分高端市場。品牌價值的提高以及產品的創(chuàng)新研發(fā)顯得越來越重要。</p><p>　　方太集團雖然是一個民營家族企業(yè)，但是在創(chuàng)建之初公司就對品牌的形象建設非常重視。方太的產品策略定位為：專業(yè)化、中高檔、精品化，成為消費者心目中的廚房專家

19、是其一直努力的方向。</p><p>　　品牌的創(chuàng)建是一個非常漫長而艱辛的過程，秉著對于品牌形象的重視，方太這個默默無名的民營品牌從競爭者無數(shù)的廚具行業(yè)中脫穎而出，成為了一線品牌。據(jù)第三方專業(yè)市場研究機構的品牌研究表明，方太品牌的市場知名度、消費者忠誠度、潛在消費者的欲購率都是位列行業(yè)第一的。</p><p>　　方太一向以消費者需求為出發(fā)點，不斷研發(fā)新產品，進行技術創(chuàng)新，從而使消費者滿意

20、度大大提高，消費者對于品牌的忠誠度也不斷提升，高品質的品牌形象日益深入人心，被越來越多的消費者所熟知并選擇購買。為了更好更快的更新產品，方太集團投資建立了創(chuàng)新研究院，引領了廚電行業(yè)的新風潮。每年堅持將不少于銷售額5%的費用投入到產品的研發(fā)，高出了行業(yè)平均水平的2%。方太人認為：技術含量低的產品只會被這個競爭激烈的市場淘汰，更新快，把產品研發(fā)提高到一定高度，才能淘汰競爭者。</p><p>　　方太的創(chuàng)新與研發(fā)擁有

21、“三駕馬車”：技術研究院、國家級實驗室和創(chuàng)新研究院。據(jù)了解，這是目前世界上規(guī)模最大的廚電實驗室。而正是研發(fā)的高投入給方太帶來了高收入。雖然面對眾多強勁的競爭對手，但在廚具市場中方太仍占據(jù)著不可動搖的地位。因為在新技術上競爭品牌無法與方太做比較，因此，消費者更青睞方太這個品牌。</p><p>　　“讓家的感覺更好”是方太人的價值觀，圍繞著這個核心，生產出具有方太特色的廚具產品，實現(xiàn)對消費者的承諾是方太一直堅持的。

22、以油煙機為例，方太產品同時兼具了美觀、吸油煙效果好、噪音小這些特點，一般油煙機卻無法兩者兼具，吸油煙效果好則噪音大，噪音小了吸油煙效果也就不明顯。而方太經(jīng)過不斷努力終與克服了這個難題，為消費者解決了困擾，讓家更衛(wèi)生更美觀。這個理念使方太品牌被更多的消費者所接受，并且走出國門，走進世界市場。</p><p>　　2.方太集團的市場定位優(yōu)勢</p><p>　　所謂市場定位，通俗來說，即要在何

23、處競爭，目的就是找到適合自己產品的市場，為企業(yè)在市場上找到一個合適的地位。為了再激烈的市場競爭中取得勝利，企業(yè)要為顧客提供最適合的服務，即滿足顧客需求，最大可能的提高顧客滿意度。</p><p>　　賴茲曾在里程碑式的書中提出：市場人員者必須向顧客之所想。成功的市場定位往往會讓顧客對產品和服務留下深刻的映像，并且形成好的概念。比如，一提及星巴克，就讓消費者想到小資、衛(wèi)生整潔、一流的服務、味道獨特等等。因此，定位是

24、營銷的首要步驟，成功的定位決定了接下來所有步驟的成效，定位清晰，以后的決策才能體現(xiàn)出價值。</p><p>　　從公司成立那一刻開始，方太就立志成為中國廚具領域的第一品牌。在十幾年的發(fā)展歷程中，方太始終堅持著“專業(yè)化、中高檔、精品化”的三大定位。</p><p>　　行業(yè)定位專業(yè)化：這是方太集團的聚焦戰(zhàn)略。在競爭日趨激烈，行業(yè)分工越來越細化的現(xiàn)在，想要獨攬全部市場是根本不可能實現(xiàn)的。尤其是

25、在企業(yè)成長之初，資金實力都是有限的，如果沒有明確的定位，什么都做，只會造成資金分散，哪一個都不強，最好導致被競爭對手淘汰。方太在清楚自己實力的前提下做出了廚房廚具專業(yè)化的市場定位，成為消費者心目中的“廚房專家”是方太的專業(yè)理念。</p><p>　　巨人集團的失敗就是搞多元化失敗的一個例子。集中技術和資金把一個行業(yè)做強做大做精彩是成功的捷徑。一說到方太，大家立刻聯(lián)想到廚具。于是，方太便成功了。</p>

26、<p>　　市場定位中高檔：這是方太集團的差異化戰(zhàn)略。選擇適合企業(yè)的目標市場，在競爭者如林的市場中，才可以有效的與大部分競爭中區(qū)分開來，凸顯自身企業(yè)的特色。在這個開發(fā)性的時代，消費者有了越來越多的自由選擇空間，想要形成壟斷是沒有可行性的。對此，方太將廚具產品定位在中高檔，面向追求生活品質，有一定經(jīng)濟實力的消費群體。</p><p>　　沿海城市經(jīng)濟比較發(fā)達，城市發(fā)展更快，對于生活品質的要求也比較高，

27、因此，方太集團著重將投放市場定在東南部。從長遠看來，生活品質必定是大勢所趨，中高檔的市場也會吸引越來越多的消費者，而且中高檔市場相對追求數(shù)量、低價薄利的市場更有利潤。成為中高檔廚房的象征，一方面與廣東派系的廚具企業(yè)沒有了競爭，另一方面也讓顧客對方太廚具有了不一樣的認知。</p><p>　　質量定位精品化：只有產品的精細化，才可以與中高檔的產品定位相匹配。消費者也許會因為被廣告打動而購買產品，但是之后的使用過程中

28、，如果產品并沒有達到消費者預期，便會適得其反，口碑效應會使企業(yè)失去更多的顧客。企業(yè)走的是長遠路線，要留住老顧客，并不斷創(chuàng)造新顧客，產品質量就必須與產品定位相符合。顧客花了比同類廚具多的錢就應該享受到更好的產品品質與服務。</p><p>　　基于此，方太一直秉著精益求精的理念，不斷進行技術革新，力求完美，每一件產品都必須經(jīng)過嚴格的審核，始終堅持“不做松散的大蛋糕，寧做堅硬的金剛鉆”。讓消費者真正的感覺到選擇方太就

29、是選擇精品，絕對不讓消費者感到失望。不斷的創(chuàng)新和研發(fā)也的確沒有讓消費者失望，越來越好的口碑，越來越多的顧客就是最好的證明。</p><p>　　以油煙機為例，2010年的中國市場中，方太的品牌關注度一直是遙遙領先，位居榜首的。（見圖）</p><p>　　方太、美的這兩大品牌領先優(yōu)勢相對明顯，但是方太18.6%的關注比例位居榜首。</p><p>　　方太董事長說：

30、“要實現(xiàn)方太的持續(xù)健康發(fā)展，就一定要走一條專業(yè)化、精品化、差異化的路線。有明確的戰(zhàn)略方向，再把這種思路貫穿到每一個環(huán)節(jié)，才能從根本上提高企業(yè)的核心競爭力?！狈教珡膭?chuàng)牌之初，到現(xiàn)在的創(chuàng)造了多個行業(yè)第一，品牌美譽度一直以來都不遜于其他任何品牌。</p><p>　　3.方太集團的市場營銷優(yōu)勢</p><p>　　方太一直致力于成為世界一流品牌，立志讓世界人民青睞并選擇其產品。方太也一直朝著這個

31、宏偉目標在邁進。它曾蟬聯(lián)中國500強最具價值品牌行業(yè)第一，并且遠超廚具行業(yè)其他品牌，始終保持著行業(yè)第一的領先優(yōu)勢。</p><p>　　方太憑借著以消費者需求為出發(fā)點的新生活理念，成為廚具行業(yè)品牌知名度第一、品牌忠誠度第一、品牌欲購率第一、高端市場占有率第一，做到了消費者心目中真正的“廚房專家”。</p><p>　　方太對于產品的設計研發(fā)一向是非常注重，將自己對新生活廚房理念融入到研發(fā)設

32、計中是方太不斷努力的依據(jù)。方太每年將大于5%的收入投入到研發(fā)中，因此，在中高端廚具市場，方太漸漸成為高品質家庭解決方案的提供者。并且依靠其強大的技術力量，成為推動并引領廚具產業(yè)向“精細化的產業(yè)”發(fā)展的主導者。</p><p>　　此外，方太在廣告投入上也下了一番功夫。1998年1月，方太請了香港著名節(jié)目主持人方太作為產品代言人，產品和人名合一的成功廣告案例就這樣誕生了。“炒菜油方太，除油煙更有方太”的廣告語深入人

33、心，引起了巨大的效應，大家都記住了這個與方太同名的廚具品牌。這之后，方太又相繼請了沈殿霞、馬巖松、劉謙等名人擔任代言人，產品形象越來越深入人心，提到廚具，或許很大一部分消費者都會想到方太。</p><p>　　方太的銷售平臺也相當成熟，幾乎各大城市都有方太的銷售點，家電城里一定會有方太的身影，當然，有些成熟的經(jīng)濟發(fā)展水平高的城市也會有方太廚具的專賣店。消費者可以很方便的買到方太產品，而不用長途奔波。這樣，也就大大

34、提高了方太產品的銷售率。</p><p>　　方太又句廣告語“讓家的感覺更好”，企業(yè)員工也都是方太的家人，方太董事茅忠群深知“沒有人比員工自己更了解他們的需要”。多為員工考慮，員工的積極性便更高，把企業(yè)當成自己的家，員工的熱情高，企業(yè)內耗小，收益也就高。</p><p>　　經(jīng)過多年的努力以及注重科研、倡導人本的理念，方太在廚具行業(yè)的核心競爭力不斷被鞏固。越來越顯著的成績使其成為中國廚房領

35、域最著名的品牌，也正一步步走向世界廚具市場的代言人。</p><p>　　越來越多的榮譽與獎章使方太在廚具市場中占據(jù)了不可撼動的地位，但隨之而來的也是更大的挑戰(zhàn)。要成為一個真正的成功者，要持續(xù)穩(wěn)居第一并且?guī)ьI中國品牌走入世界成為世界著名品牌，道路必定是艱辛而長遠的。居安思危，不斷創(chuàng)新，成為世界一流企業(yè)的美好愿景必能成為現(xiàn)實。</p><p>　　二、方太集團在市場營銷策略運用中遇到的問題&

36、lt;/p><p>　　方太集團一路走來，雖然取得了諸多的榮譽與獎章，但是這一路也并非一帆風順，如人們口中所說的純屬運氣好。成功的背后必然隱藏了許多不為人知的阻礙與辛酸，在市場營銷策略的運用中方太也遇到許多的問題。</p><p><b>　?。ㄒ唬┊a品問題</b></p><p>　　眾所周知，方太最出名的便是抽油煙機，而困擾著這個行業(yè)很多年的一

37、個大難題便是吸煙好與噪音小無法兼得。吸煙好，風量就要打，而風量一大，噪音也就跟著大，消費者始終抱有不滿情緒。消費者對于油煙機的要求其實也很簡單：美觀、吸油煙、低噪音，但是就是這么簡單的幾個要求，中國甚至世界的廚具行業(yè)卻無法滿足顧客需求，給出圓滿的解決方案。方太集團研發(fā)副總裁說:“雖然是個傳統(tǒng)行業(yè)，但是一個小小油煙機的研發(fā)課題，甚至應用到國防航天航空的技術，連專家也覺得有難度?！币驗槠髽I(yè)搞研發(fā)單單解決了技術上的難題還不夠，解決了技術問題的

38、同時還要考慮到成本等具體的商業(yè)問題，這就使研發(fā)難度變大了許多。</p><p>　　國內外的吸油煙機產品都無法很好地解決“高效吸煙”和“靜音工作”同時兼具的這一技術瓶頸。如果單方面要求風量達到“高效吸煙”，便會產生風量越大，噪音也越大的問題。消費者也只好在吸煙與靜音中選擇更在乎的一面，購買吸煙好噪音卻大的產品或是噪音小吸煙卻差的產品。如何攻破這一難題，成為各大廚具公司爭相研發(fā)的課題之一。</p>&

39、lt;p><b>　?。ǘ﹥r格問題</b></p><p>　　在價格上，方太定位在中高端。大家電企業(yè)的向小家電企業(yè)發(fā)展趨勢對方太造成了極大的威脅。大家電企業(yè)擁有知名的品牌，強大的技術支持，完善的銷售平臺，這一切，都有可能導致方太原有顧客或潛在顧客的流失。而國外品牌的入駐，對不僅僅是方太，整個中國本土品牌都是強大的威脅。價格定位與大家電企業(yè)和國外入駐企業(yè)定位的雷同造成競爭的愈發(fā)激烈。

40、</p><p>　　于此同時，也有許多商家都都紛紛采取降價促銷的價格策略，給許多并不主張采用這種兩敗俱傷方式進行營銷的企業(yè)施加壓力，最終造成廚具行業(yè)的惡性競爭。如何在中高端市場站穩(wěn)腳跟，與眾多知名品牌、國際巨頭向抗衡，并且做大做強方太品牌，顯得尤為重要。</p><p><b>　?。ㄈ┐黉N問題</b></p><p>　　任何產品的銷售都

41、離不開促銷，但是，過度促銷也可能導致入不敷出。在廣告的投入上，方太向來是不遺余力，從電視廣告到街頭廣告，隨處可見方太的蹤影，但是，巨額的投入是否能獲得更大的利潤，如何將廣告做的恰到好處，是營銷策劃團隊需要認真研究的問題。</p><p>　　另外，銷售人員的積極性和素質也是重要因素之一，由于銷售網(wǎng)點眾多，銷售人員也是魚龍混雜，銷售人員的素質更是層次不齊。如何提高銷售人員素質，激發(fā)他們的熱情，最終提高銷售額，才是最

42、關鍵的。</p><p><b>　?。ㄋ模┓咒N渠道問題</b></p><p>　　在廚具行業(yè)競爭越來越激烈的情況下，重視產品策略與價格策略的情況下，渠道策略也是絕不容忽視的。方太在公司創(chuàng)建之初，既沒有銷售組織也沒有銷售渠道，當時許多中小企業(yè)都采用的渠道策略是“銷售員承包制”， 這種策略既可以充分調動銷售人員的積極性同時也可以減少銷售管理的壓力，于是，方太采用了這種

43、渠道策略。但是隨著企業(yè)的做大做強，這樣的分銷模式漸漸無法適應企業(yè)的快速成長。銷售員“撈一把就走”、“拼命加價”的現(xiàn)象不斷發(fā)生，客戶資源被銷售員控制，要想留在客戶就要留住銷售員的情況日趨惡劣。如何實現(xiàn)銷售渠道的轉變既保證公司的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，又可以避免銷售員留不住的風險，這個問題迫在眉睫。</p><p>　　盡管在發(fā)展的過程中遇到各種問題，但是方太強大的危機處理能力，使其最終成功地解決了諸多難題，發(fā)展的越來越好，同

44、時也被越來越多的消費者認可。</p><p>　　三、方太集團的營銷策略對策</p><p>　　營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。</p><p>　　所謂營銷策略，就是要讓顧客

45、認識你的產品，了解你的產品，最后購買你的產品，達到企業(yè)目標，實習盈利。這是一個讓更多顧客認識你，讓產品銷量變好的一個過程。</p><p><b>　?。ㄒ唬┊a品策略</b></p><p>　　產品時滿足消費者需求的核心要素。將產品發(fā)展為品牌，可以在消費者心中建立起獨特的地位。產品得到消費者滿意，品牌也就在消費者心中留下美好映像，品牌忠誠就能使企業(yè)獲益，增加利潤。因

46、此，產品品質是營銷成敗的關鍵所在。</p><p>　　品牌成功的最基本便是核心產品的質量。如果消費者花高價買到的確是搞的廚房烏煙瘴氣的廚具產品，那么產品就無法達到消費者預期。以設計、質量為只要競爭手段的方太對產品的研究和創(chuàng)新非常重視，定位在中高檔的消費群體對于廚具產品也不僅僅只關注其品質，對于設計外形也都有著高要求。所以方太的廚具都擁有時尚的外在設計，同時在產品的技術上也走在行業(yè)的最前沿，不單單做到了廚具應有的

47、功能，同時兼具環(huán)保、低碳等特點。</p><p>　　當大多數(shù)消費者已經(jīng)習慣了在吸煙好與噪音小中做選擇的時候，方太成功研發(fā)出了“高效靜吸“油煙機，吸油煙與噪音小同時兼具，使廚房不但干凈而且安靜。這一世界難題的攻克，為消費者提供了一種全新的廚房體驗?！案咝ъo吸”剛一推出，就獲得了專業(yè)人士的高度認可，獲得了“中國輕工業(yè)聯(lián)合會科技進步一等獎”。同時也獲得了廣大消費者的高度認可，產品經(jīng)常脫銷，銷售額與其他品牌油煙機相比遙

48、遙領先。擁有了更廣闊的市場份額，先人一步的高質產品使方太發(fā)展勢頭更強勁。</p><p>　　方太“不做大蛋糕，只做金剛鉆”的專業(yè)理念體現(xiàn)出其對產品的高要求，以專業(yè)產品占領高端市場是方太集團一直以來的努力目標。同時，方太一直都非常注重創(chuàng)新與研發(fā)，每年收入的很大一部分都投入到新產品的研發(fā)中。因為方太深知每個產品都有其生命周期，不思進取就只有走向滅亡的道理。一個新產品從開發(fā)到投入市場再到推出市場是一個必然的過程。時代

49、在進步，廚具產品也必須與時俱進。從以前的訴求吸油煙效果好到現(xiàn)在的低碳環(huán)保都象征著產品的不斷進步。目前為止，方太已經(jīng)擁有300多項國家專利，其中有18項發(fā)明專利。正式因為方太的不斷求新，才使它有了今天的市場地位。</p><p><b>　?。ǘ﹥r格策略</b></p><p>　　價格策略是指企業(yè)通過對顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實現(xiàn)市場營銷組合的

50、策略。確定價格策略需要通過很長一段時間的研究觀察以及分析，以實際市場狀況為依據(jù)，以達到讓消費者滿意，生產者盈利實現(xiàn)雙贏為目標，在消費者所能接受的范圍內實現(xiàn)利潤最大化。</p><p>　　無論企業(yè)的產品多好，銷量多好，如果定價策略錯誤，定價低于了成本，企業(yè)就必定虧本；而如果定價過高，則會導致顧客無法接受，銷售量降低。因此，定價適當對企業(yè)利潤會產生巨大影響。合適的價格策略是企業(yè)實現(xiàn)盈利的關鍵。方太產品定位在中高檔水

51、平，所以價格一定不會過低，但是太高的價格也會造成消費者的反感。</p><p>　　對此，方太提出了“只打價值戰(zhàn)，不打價格戰(zhàn)”的價格策略。方太人認為，打價格戰(zhàn)的最終受害者只會是整個廚具行業(yè)，產品價值的增長才是競爭的核心。方太對于價格的控制非常嚴格，產品的零售價、出廠價、最低折扣等等都有明確的規(guī)定，不僅如此，方太還會不定期地對全國各個銷售點的銷售價格進行抽查。</p><p>　　同時，方太

52、也隨時掌握著市場以及競爭對手的第一手資料，隨著市場情況的變化適時調整價格策略，以免失去顧客。價格與品牌品質的相符也是方太一直努力的方向，讓消費者的每一份錢都落到實處，感覺物有所值是方太人的追求目標。</p><p><b>　?。ㄈ┐黉N策略</b></p><p>　　促銷策略是市場營銷組合中的基本策略之一，企業(yè)通過廣告、人員推銷等各種促銷手段，使消費者認識并且接受

53、產品信息，引起消費者足夠的興趣，產生購買的沖動，以達到擴大銷售額，增加利潤的目的。</p><p>　　方太在廣告投入、網(wǎng)絡營銷等方面都很舍得投入大量資金，消費者也很容易在電視上看到方太的廣告，這樣，潛移默化之中，消費者對方太這個品牌有了認識，一說到方太，就會聯(lián)想到廚具。在銷售位置、品牌推廣等方面也愿意出高價投入。與此同時，廣告的投放點、投放時間也都是經(jīng)過精確考量的，回報必須大于投入。</p>&l

54、t;p>　　在促銷廣告上，方太也曾推出“方太真情六周/免費保養(yǎng)萬里行”的促銷方案，優(yōu)質的售后服務業(yè)是留住消費者，使消費者有美好感受的好方法。另外，適度降價也會刺激購買者的消費欲望，對于衰退期的庫存產品進行適當降價也是方太的促銷手段之一。每年的重大節(jié)假日，比如春節(jié)、五一、國慶等方太都會推出各種促銷方案。同時在每年的3月會進行淡季促銷， 7月則進行 “方太廚房電器節(jié)”活動，在這些活動中方太給消費者提供的不僅僅是簡單的折扣、贈品，還有不

55、斷在推進的增值服務。</p><p>　　對于促銷員的培訓和管理，方太更是制定了嚴格的制度。方太最大的培訓特色就是給銷售員講故事，例如做事先做人，持之以恒等等，通過這些傳達給促銷員如何提升業(yè)績。促銷員的服務規(guī)范也是有明文規(guī)定的:良好的服務態(tài)度，真誠的微笑，就連如何站聽說做都是一一落實的。還有日常的標準用語，比如：感謝您的光臨，歡迎選購方太產品；您好，歡迎光臨方太專柜等等。當然，還遠遠不止這些，還有考評制度、激勵制

56、度等等。強大的促銷團隊決定了企業(yè)的最終成功，擁有好的促銷團隊，也是成功的關鍵。</p><p>　　合理并且適時的促銷策略可以鼓勵消費者重復購買，或者是新顧客的嘗試購買，吸引更多消費群體。方太強大的幕后策劃推廣團隊使其擁有了越來越多的消費群體，市場占有率也大大提高。盡管適度促銷，但方太對自身品牌、質量、服務的信心也使其在廚具行業(yè)中獨樹一幟。</p><p><b>　?。ㄋ模┓咒N

57、渠道</b></p><p>　　企業(yè)所生產的產品，需要在消費者可以購買到的地方，當顧客想要購買產品時，就應該有足夠的產品，在便利的地方可供消費者購買。選擇有效的分銷渠道，是營銷策略的重要組成部分。顧客要購買，卻找不到產品的銷售處或者需要跑很遠的路才能購買到，這樣就會失去很大一部分消費群體。</p><p>　　方太集團剛成立的時候，方太采用了大部分企業(yè)正在實行的“銷售員承包制

58、”的分銷渠道。這種模式不但可以充分調動銷售員的積極性，而且能減少銷售管理的壓力。但是隨著方太集團的日益發(fā)展壯大，這種模式無法再適應企業(yè)發(fā)展。于是，經(jīng)過將近半年的大量市場研究，方太確定了“一廠兩制”的分銷模式，即銷售員制與企業(yè)制并存。</p><p>　　“一廠兩制”這種分銷模式一方面穩(wěn)定了銷售員繼續(xù)賣力銷售的信心，另一方面也留住了一些業(yè)績不錯的區(qū)域機構和企業(yè)并存。這樣，在避免銷售員由于對未來不確定而集體跳槽，給企

59、業(yè)帶來巨大風險的同時，也排除了剛剛實行的公司制無法很快實現(xiàn)盈利巨大風險。兩種模式并存既保住了原有業(yè)務，同時也促進了更好發(fā)展，通過不斷的創(chuàng)新整合，形成了越來越成熟的銷售模式。這種分銷模式既保留了銷售員制的很多優(yōu)勢，同時又吸取了分公司的一些成功經(jīng)驗，二者巧妙結合，揚長避短使方太的銷售力量得到了充分的提升，銷售額葉在不斷攀升。</p><p>　　五、方太集團今后市場的走向趨勢及應變對策</p><

60、p>　　隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人們的生活水平不斷提高，消費的觀念也日趨理性化、高要求化。對于廚具未來走向必定是節(jié)能環(huán)保。為此，方太也在不斷努力，既干凈又安靜的廚房環(huán)境是方太未來持續(xù)的努力方向。</p><p>　　當然，隨著科技的不斷發(fā)展，信息互聯(lián)技術的不斷普及，廚房產品能通過手機、電腦與超市、購物點相連接也將成為潮流趨勢。智能化廚房也必然成為潮流新寵?；诖?，不斷的創(chuàng)新研發(fā)，與時俱進，密切關注市場動向，充分

61、掌握消費者心理需求是非常重要的。相信方太集團在未來的發(fā)展中必能越走越遠，不僅成為中國廚具業(yè)的風向標，更要成為世界矚目品牌，讓國人驕傲的品牌。</p><p>　　方太要成為以個強大的國際企業(yè)，就必須堅持廚房專業(yè)化戰(zhàn)略，堅定三大定位，不斷創(chuàng)新，繼續(xù)保持在中國廚房電器、集成化廚房解決方案領域的領先地位。推進中國甚至世界的廚房文化的進步，為消費者創(chuàng)造更新更好的廚房文化與美好生活。</p><p>

62、;　　方太一直以來都對品牌的管理非常重視，企業(yè)只有對品牌創(chuàng)建及維護給予相當高的重視，才能引起消費者的足夠重視，才能創(chuàng)造出更大的品牌價值。展望未來， 中國企業(yè)也應學習方太的經(jīng)營管理理念，做強做大屬于我們國人自己的品牌，不斷求新，與時俱進，能與洋品牌相抗衡。</p><p><b>　　參考文獻：</b></p><p>　　[1]David Jobbers .市場營銷學

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