縣域支行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的原因及對(duì)策

1、<p>　　縣域支行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的原因及對(duì)策</p><p>　　摘要：拓展理財(cái)業(yè)務(wù)，用理財(cái)產(chǎn)品鎖定更多的優(yōu)質(zhì)客戶，培養(yǎng)更多的忠誠(chéng)客戶已成為縣域商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)中高端客戶的重要手段。目前位于經(jīng)營(yíng)最前沿的農(nóng)行縣域支行，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展卻嚴(yán)重滯后，無力滿足快速增長(zhǎng)的優(yōu)質(zhì)高端客’戶群體金融資產(chǎn)投資增值的需求，直接制約著創(chuàng)建縣域領(lǐng)軍銀行的步伐。本文就農(nóng)行縣域支行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的原因進(jìn)行了剖析，并對(duì)如何

2、發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提 出 了建議。</p><p>　　個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有市場(chǎng)容量大、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營(yíng)收入穩(wěn)定的特點(diǎn) 抹入分析農(nóng)行縣域支行 目前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的原因，探討加快發(fā)展的對(duì)策 ，對(duì)農(nóng)行創(chuàng)建縣域領(lǐng)軍銀行具有重要的意義。</p><p><b>　　一</b></p><p>　　、目前縣域支行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的原因、個(gè) 人

3、理財(cái)業(yè)務(wù)最早 萌芽于上個(gè)世 紀(jì)二三十年代，在西方發(fā)達(dá) 國(guó)家 已有一百多年的發(fā)展史，我國(guó)銀行業(yè)從2005年開始逐步發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù) ，而農(nóng)業(yè)銀行與其他大型股份制銀行相比，起步還要晚一些。近幾年來，農(nóng)行縣域支行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)雖然有了快速的發(fā)展，但與農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度、與農(nóng)村個(gè)人財(cái)富的增加和積聚的速度以及與其它商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展速度 比，存在嚴(yán)重滯后現(xiàn)象。主要原因是：(一 )重視程度不夠。雖然個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展正得到商業(yè)銀行前所未有的

4、高度重視，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)正成為縣域各大商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)中高端客戶的重要手段，但一些農(nóng)行縣域支行對(duì)此還未引起高度重視，在實(shí)際業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中仍然將工作重點(diǎn)放在傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)拓展上，而對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展大多是 “雷聲大、雨點(diǎn)小”，如現(xiàn)有的理財(cái)業(yè)務(wù)多附屬于個(gè)人金融部門管理，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)基本沒有設(shè)立專門的理財(cái)工作室，即使為數(shù)很少的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立了理財(cái)工作室，也只是銷售一些大眾化的理財(cái)產(chǎn)品，并未針對(duì)客戶需求，開展一對(duì)一的客戶理財(cái)服務(wù)。 ．(二1專業(yè)人 才稀缺 。理

5、財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)知識(shí)性、全里± 壁塵塑現(xiàn)代金融 2011年第11期 總第34</p><p>　　(四 )營(yíng)銷 宣傳乏 力。由于我國(guó)理財(cái)業(yè)務(wù)與西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比起步較遲，加之農(nóng)村居民一貫以來缺乏投資意識(shí)和理財(cái)意識(shí)，多數(shù)人有一種 “財(cái)怕外露”的思想以及不愿把財(cái)產(chǎn)交給他人打理的心理和習(xí)慣。</p><p>　　而農(nóng) 縣域支行對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷宣傳重視不夠，力度不大，方式單調(diào)，多數(shù)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)個(gè)

6、人理財(cái)業(yè)務(wù)的宣傳僅僅停 留在櫥窗、告示牌 、宣傳小冊(cè)子等傳統(tǒng)介質(zhì)上，客戶經(jīng)理營(yíng)銷理財(cái)產(chǎn)品往往也是就產(chǎn)品做產(chǎn)品，有理財(cái)產(chǎn)品銷售任務(wù)就通知一些業(yè)務(wù)往來比較頻繁、關(guān)系比較密切的大客戶 ，忽略 了客戶 的心理感受，對(duì)客戶需要什么理財(cái)產(chǎn)品，需要何種理財(cái)規(guī)劃漠不關(guān)心，宣傳缺乏針對(duì)性與有效性，使得農(nóng)村中先富起來的群體對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)膬?nèi)涵、業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)流程不了解，對(duì)農(nóng)業(yè)銀行開展的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏認(rèn)同感，有些與農(nóng)行業(yè)務(wù)往來密切的客戶礙于情面，只是 “禮節(jié)性 ”

7、地購(gòu)買一些理財(cái)產(chǎn) 品，不能主動(dòng) 向農(nóng)業(yè)銀 行提 出理財(cái)?shù)男枨?，縣域支行理財(cái)業(yè)務(wù)的拓展缺少龐大的客戶基礎(chǔ)。</p><p>　　二、縣域支行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)策針對(duì)縣域支行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)滯后的成因，必須迅速采取以下三大對(duì)策，以加快個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展 。</p><p>　　(一 )培養(yǎng) 專業(yè)理 財(cái)人 員。一方面 ，加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有客戶經(jīng)理的培訓(xùn)。培訓(xùn)課程應(yīng)根據(jù)復(fù)合型金融人才的要求來安排 ，可借

8、鑒 國(guó)際注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師課程體系的設(shè)置，主要開設(shè)投資工具運(yùn)用和理財(cái)規(guī)劃兩大類課程 ，同時(shí)還要學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、公共關(guān)系學(xué) 、心理學(xué)等知識(shí)，讓客戶經(jīng)理成為既有金融專業(yè)知識(shí)、理財(cái)知識(shí) ，又懂得營(yíng)銷技巧、通曉客戶心理的 “通才”。培訓(xùn)要形成制度 ，定期進(jìn)行，以不斷更新客戶經(jīng)理的知識(shí) ，讓客戶經(jīng)理能夠更好地適應(yīng)客戶對(duì)個(gè)人理財(cái) 的需要。另～方面，要鼓勵(lì)更多的員工參加金融理財(cái)師AFP資格論證考試。建立專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)制度，對(duì)通過自學(xué)獲得金融理財(cái))t~AFP資格

9、證書的員工，要給予獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)，要提高理財(cái) 崗位的工資標(biāo)準(zhǔn) ，規(guī)定只有獲得金融理財(cái)師AFP資格證書、并通過能力與業(yè)績(jī)考核的員工才能任職理財(cái) 崗位 ，從而使理財(cái) 崗位更具競(jìng)爭(zhēng)性與激勵(lì)性，吸引更多的優(yōu)秀員工不斷充實(shí)個(gè)人理財(cái)師隊(duì)伍。</p><p>　　(二 )加 快金 融 產(chǎn) 品 創(chuàng) 新 。一 方 面 ，要 加 快建立健全創(chuàng)新機(jī)制。建立專門的創(chuàng)新組織體系，配備高素質(zhì)的專業(yè)人才，專 門承擔(dān)制定個(gè)人產(chǎn)品的創(chuàng)新戰(zhàn)略，根據(jù)市場(chǎng)

10、需求，研究新的產(chǎn)品、制定產(chǎn)品定價(jià)、設(shè)計(jì)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)流程等職責(zé)。要構(gòu)建完善的創(chuàng)新制度體系，加大創(chuàng)新人才培養(yǎng)與主動(dòng)創(chuàng)新的激勵(lì)力度 ’在全行形成人人關(guān)注創(chuàng)新 個(gè)個(gè)參與創(chuàng)新、主動(dòng)持續(xù)不斷創(chuàng)新的強(qiáng)烈氛圍。另一方面，要提高理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新的速度與質(zhì)量 理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新一定要緊跟市場(chǎng)和客戶多種多樣、千差萬別且不斷變化的需求，及時(shí)滿足客戶的新需求。一是差異性。在設(shè)計(jì)產(chǎn) 品或服務(wù)時(shí)，要做好市場(chǎng)的調(diào)研，不能一味地模仿別人，要充分體現(xiàn)本行的智慧、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)，做到人無我

11、有、人有我新、人新我優(yōu)，體現(xiàn)較強(qiáng)的差異性。二是適用性 。產(chǎn)品適用才有客戶、有市場(chǎng) ，也才能給銀行帶來利潤(rùn)。要使創(chuàng)新的產(chǎn)品有較強(qiáng)的適用性，關(guān)鍵是產(chǎn)品要有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，而準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位又來 自于對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，即按一定的標(biāo)準(zhǔn)例如按收入、年齡、風(fēng)險(xiǎn)偏好等進(jìn)行分類，然后量身定做理財(cái)產(chǎn)品，突出產(chǎn)品的個(gè)性與差異，這樣的產(chǎn)品才能滿足不同客戶群投資理財(cái)?shù)男枰?。?dāng)務(wù)之急是要根據(jù)縣域支行面臨的龐大的、具有</p><p>　　(三

12、 )培養(yǎng)客 戶理財(cái) 意識(shí) 。首先要 向中高端客戶傳授理財(cái)知識(shí)。中高端客戶是理財(cái)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的主要客戶群體，要使這一客戶群體主動(dòng)積極地要求開辦理財(cái)業(yè)務(wù)，就必須使他們 了解理財(cái)知識(shí)，增強(qiáng)理財(cái)意識(shí) 。因此，各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)要采取舉辦聯(lián)誼會(huì)、專題講座、贈(zèng)送?？确绞?，組織中高端客戶學(xué)習(xí)理財(cái)知識(shí)，培育其理財(cái)?shù)囊庾R(shí) ，增強(qiáng)其主動(dòng)尋求理財(cái)?shù)挠?。其次是加大產(chǎn)品的宣傳力度。由于同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈， “好酒也怕巷子深”。因此，農(nóng)業(yè)銀行研發(fā)出好的產(chǎn)品以后 ，一定要選擇

13、影響力大的媒體 ，采取多種大眾喜聞樂見的形式，開 展視覺沖擊力強(qiáng)、轟動(dòng)效應(yīng)大、受眾記憶深刻的廣告宣傳 ，擴(kuò)大宣傳的力度和廣度，讓更多的客戶知道產(chǎn)品、了解產(chǎn)品、主動(dòng)試用產(chǎn)品。再次，要完善客戶信息保密制度?？蛻粑秀y行理財(cái)，銀行有責(zé)任替客戶保密 。只有完善客戶信息保密制度，才能消除中國(guó)人長(zhǎng)期以來存在的 “財(cái)怕外露 ”的觀念，放心把錢交給農(nóng)行打理。要制定嚴(yán)格的為客戶保密的制度，要與客戶簽定保密協(xié)議，明確泄密所承擔(dān)的責(zé)任，同時(shí)對(duì)違反制度的行為進(jìn)