縣域支行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的原因及對策

1、<p>　　縣域支行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的原因及對策</p><p>　　摘要：拓展理財業(yè)務(wù)，用理財產(chǎn)品鎖定更多的優(yōu)質(zhì)客戶，培養(yǎng)更多的忠誠客戶已成為縣域商業(yè)銀行競爭中高端客戶的重要手段。目前位于經(jīng)營最前沿的農(nóng)行縣域支行，個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展卻嚴重滯后，無力滿足快速增長的優(yōu)質(zhì)高端客’戶群體金融資產(chǎn)投資增值的需求，直接制約著創(chuàng)建縣域領(lǐng)軍銀行的步伐。本文就農(nóng)行縣域支行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的原因進行了剖析，并對如何

2、發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)提 出 了建議。</p><p>　　個人理財業(yè)務(wù)具有市場容量大、風險低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營收入穩(wěn)定的特點 抹入分析農(nóng)行縣域支行 目前個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的原因，探討加快發(fā)展的對策 ，對農(nóng)行創(chuàng)建縣域領(lǐng)軍銀行具有重要的意義。</p><p><b>　　一</b></p><p>　　、目前縣域支行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的原因、個 人

3、理財業(yè)務(wù)最早 萌芽于上個世 紀二三十年代，在西方發(fā)達 國家 已有一百多年的發(fā)展史，我國銀行業(yè)從2005年開始逐步發(fā)展個人理財業(yè)務(wù) ，而農(nóng)業(yè)銀行與其他大型股份制銀行相比，起步還要晚一些。近幾年來，農(nóng)行縣域支行的個人理財業(yè)務(wù)雖然有了快速的發(fā)展，但與農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展速度、與農(nóng)村個人財富的增加和積聚的速度以及與其它商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展速度 比，存在嚴重滯后現(xiàn)象。主要原因是：(一 )重視程度不夠。雖然個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展正得到商業(yè)銀行前所未有的

4、高度重視，個人理財業(yè)務(wù)正成為縣域各大商業(yè)銀行競爭中高端客戶的重要手段，但一些農(nóng)行縣域支行對此還未引起高度重視，在實際業(yè)務(wù)經(jīng)營中仍然將工作重點放在傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)拓展上，而對個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展大多是 “雷聲大、雨點小”，如現(xiàn)有的理財業(yè)務(wù)多附屬于個人金融部門管理，營業(yè)網(wǎng)點基本沒有設(shè)立專門的理財工作室，即使為數(shù)很少的網(wǎng)點設(shè)立了理財工作室，也只是銷售一些大眾化的理財產(chǎn)品，并未針對客戶需求，開展一對一的客戶理財服務(wù)。 ．(二1專業(yè)人 才稀缺 。理

5、財業(yè)務(wù)是一項知識性、全里± 壁塵塑現(xiàn)代金融 2011年第11期 總第34</p><p>　　(四 )營銷 宣傳乏 力。由于我國理財業(yè)務(wù)與西方發(fā)達國家相比起步較遲，加之農(nóng)村居民一貫以來缺乏投資意識和理財意識，多數(shù)人有一種 “財怕外露”的思想以及不愿把財產(chǎn)交給他人打理的心理和習慣。</p><p>　　而農(nóng) 縣域支行對理財業(yè)務(wù)的營銷宣傳重視不夠，力度不大，方式單調(diào)，多數(shù)營業(yè)網(wǎng)點對個

6、人理財業(yè)務(wù)的宣傳僅僅停 留在櫥窗、告示牌 、宣傳小冊子等傳統(tǒng)介質(zhì)上，客戶經(jīng)理營銷理財產(chǎn)品往往也是就產(chǎn)品做產(chǎn)品，有理財產(chǎn)品銷售任務(wù)就通知一些業(yè)務(wù)往來比較頻繁、關(guān)系比較密切的大客戶 ，忽略 了客戶 的心理感受，對客戶需要什么理財產(chǎn)品，需要何種理財規(guī)劃漠不關(guān)心，宣傳缺乏針對性與有效性，使得農(nóng)村中先富起來的群體對個人理財?shù)膬?nèi)涵、業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)流程不了解，對農(nóng)業(yè)銀行開展的個人理財業(yè)務(wù)缺乏認同感，有些與農(nóng)行業(yè)務(wù)往來密切的客戶礙于情面，只是 “禮節(jié)性 ”

7、地購買一些理財產(chǎn) 品，不能主動 向農(nóng)業(yè)銀 行提 出理財?shù)男枨?，縣域支行理財業(yè)務(wù)的拓展缺少龐大的客戶基礎(chǔ)。</p><p>　　二、縣域支行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的對策針對縣域支行個人理財業(yè)務(wù)滯后的成因，必須迅速采取以下三大對策，以加快個人理財業(yè)務(wù)的快速發(fā)展 。</p><p>　　(一 )培養(yǎng) 專業(yè)理 財人 員。一方面 ，加強對現(xiàn)有客戶經(jīng)理的培訓。培訓課程應(yīng)根據(jù)復合型金融人才的要求來安排 ，可借

8、鑒 國際注冊理財規(guī)劃師課程體系的設(shè)置，主要開設(shè)投資工具運用和理財規(guī)劃兩大類課程 ，同時還要學習市場營銷學、公共關(guān)系學 、心理學等知識，讓客戶經(jīng)理成為既有金融專業(yè)知識、理財知識 ，又懂得營銷技巧、通曉客戶心理的 “通才”。培訓要形成制度 ，定期進行，以不斷更新客戶經(jīng)理的知識 ，讓客戶經(jīng)理能夠更好地適應(yīng)客戶對個人理財 的需要。另～方面，要鼓勵更多的員工參加金融理財師AFP資格論證考試。建立專項獎勵制度，對通過自學獲得金融理財)t~AFP資格

9、證書的員工，要給予獎勵。同時，要提高理財 崗位的工資標準 ，規(guī)定只有獲得金融理財師AFP資格證書、并通過能力與業(yè)績考核的員工才能任職理財 崗位 ，從而使理財 崗位更具競爭性與激勵性，吸引更多的優(yōu)秀員工不斷充實個人理財師隊伍。</p><p>　　(二 )加 快金 融 產(chǎn) 品 創(chuàng) 新 。一 方 面 ，要 加 快建立健全創(chuàng)新機制。建立專門的創(chuàng)新組織體系，配備高素質(zhì)的專業(yè)人才，專 門承擔制定個人產(chǎn)品的創(chuàng)新戰(zhàn)略，根據(jù)市場

10、需求，研究新的產(chǎn)品、制定產(chǎn)品定價、設(shè)計產(chǎn)品的業(yè)務(wù)流程等職責。要構(gòu)建完善的創(chuàng)新制度體系，加大創(chuàng)新人才培養(yǎng)與主動創(chuàng)新的激勵力度 ’在全行形成人人關(guān)注創(chuàng)新 個個參與創(chuàng)新、主動持續(xù)不斷創(chuàng)新的強烈氛圍。另一方面，要提高理財產(chǎn)品創(chuàng)新的速度與質(zhì)量 理財產(chǎn)品創(chuàng)新一定要緊跟市場和客戶多種多樣、千差萬別且不斷變化的需求，及時滿足客戶的新需求。一是差異性。在設(shè)計產(chǎn) 品或服務(wù)時，要做好市場的調(diào)研，不能一味地模仿別人，要充分體現(xiàn)本行的智慧、特點、優(yōu)勢，做到人無我

11、有、人有我新、人新我優(yōu)，體現(xiàn)較強的差異性。二是適用性 。產(chǎn)品適用才有客戶、有市場 ，也才能給銀行帶來利潤。要使創(chuàng)新的產(chǎn)品有較強的適用性，關(guān)鍵是產(chǎn)品要有準確的市場定位，而準確的市場定位又來 自于對客戶進行細分，即按一定的標準例如按收入、年齡、風險偏好等進行分類，然后量身定做理財產(chǎn)品，突出產(chǎn)品的個性與差異，這樣的產(chǎn)品才能滿足不同客戶群投資理財?shù)男枰．攧?wù)之急是要根據(jù)縣域支行面臨的龐大的、具有</p><p>　　(三

12、 )培養(yǎng)客 戶理財 意識 。首先要 向中高端客戶傳授理財知識。中高端客戶是理財業(yè)務(wù)快速發(fā)展的主要客戶群體，要使這一客戶群體主動積極地要求開辦理財業(yè)務(wù)，就必須使他們 了解理財知識，增強理財意識 。因此，各營業(yè)網(wǎng)點要采取舉辦聯(lián)誼會、專題講座、贈送?？确绞剑M織中高端客戶學習理財知識，培育其理財?shù)囊庾R ，增強其主動尋求理財?shù)挠?。其次是加大產(chǎn)品的宣傳力度。由于同業(yè)競爭激烈， “好酒也怕巷子深”。因此，農(nóng)業(yè)銀行研發(fā)出好的產(chǎn)品以后 ，一定要選擇

13、影響力大的媒體 ，采取多種大眾喜聞樂見的形式，開 展視覺沖擊力強、轟動效應(yīng)大、受眾記憶深刻的廣告宣傳 ，擴大宣傳的力度和廣度，讓更多的客戶知道產(chǎn)品、了解產(chǎn)品、主動試用產(chǎn)品。再次，要完善客戶信息保密制度?？蛻粑秀y行理財，銀行有責任替客戶保密 。只有完善客戶信息保密制度，才能消除中國人長期以來存在的 “財怕外露 ”的觀念，放心把錢交給農(nóng)行打理。要制定嚴格的為客戶保密的制度，要與客戶簽定保密協(xié)議，明確泄密所承擔的責任，同時對違反制度的行為進