連云港電信營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀與拓展研究.pdf

1、對(duì)于電信業(yè)這樣的服務(wù)性行業(yè)來(lái)說(shuō)，當(dāng)自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的產(chǎn)品差異難以體現(xiàn)，而價(jià)格上的策略又易于被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手效仿的時(shí)候，建設(shè)獨(dú)特的渠道可確立難以效仿的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在連云港電信市場(chǎng)，各運(yùn)營(yíng)商隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇逐步加大營(yíng)銷渠道的建設(shè)力度，展開(kāi)了渠道資源的爭(zhēng)奪戰(zhàn)，試圖利用搶占渠道資源的方式來(lái)確保自己業(yè)務(wù)的發(fā)展并同時(shí)削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)能力。從2003年開(kāi)始，連云港電信進(jìn)行了四個(gè)渠道建設(shè)并取得了很大的成效，但在渠道建設(shè)和管理也不斷暴露出各種設(shè)計(jì)和管理問(wèn)題，造

2、成企業(yè)無(wú)法全力投入到業(yè)務(wù)創(chuàng)新和提高服務(wù)水上。 本文運(yùn)用渠道理論，研究了連云港電信的渠道建設(shè)和拓展。首先對(duì)電信營(yíng)銷渠道的概念進(jìn)行界定，論述了相關(guān)理論及分析工具。其次，分析連云港電信和兩大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(連云港移動(dòng)、聯(lián)通)的渠道現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采取的渠道戰(zhàn)略。通過(guò)對(duì)連云港電信、移動(dòng)、聯(lián)通的渠道戰(zhàn)略進(jìn)行較為深入的剖析，并用SWOT分析模型分析連云港電信渠道與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)劣勢(shì)，得出連云港電信的渠道機(jī)會(huì)。再次，對(duì)連云港電信的渠道與客戶、與產(chǎn)