在口腔診所經(jīng)營中談?wù)勅绾巫龊每蛻艄芾碓黾涌蛻趔w驗(yàn)

1、口腔職業(yè)化素養(yǎng)培訓(xùn)之四,熊曦州,從自身崗位出發(fā)，如何做好客戶管理，客戶的服務(wù)，增加客戶對(duì)合美口腔診療過程前、中、后的體驗(yàn)感，維系客源，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)？,客戶管理----全方位各環(huán)節(jié),客戶管理的意義,開拓新客戶成本是維護(hù)老客戶的成本10倍左右，以前是6倍左右；失去老客戶的間接損失有形象的損失、客戶資源流失、信譽(yù)損失等。,客戶管理的策略與方法,一、牢固樹立“客戶為本”的經(jīng)營理念，全 心全意為患者服務(wù)。 1、以患者

2、為中心。 2、患者永遠(yuǎn)是“對(duì)”的，你說他不對(duì)，他 不付錢；我們不要與患者爭(zhēng)論對(duì)錯(cuò)，對(duì) 錯(cuò)都不重要，成交才是最重要的---不 成交也要讓患者開開心心的走！即使患者 錯(cuò)了，我們也要主動(dòng)引導(dǎo)幫助糾正錯(cuò)誤。,二、培養(yǎng)醫(yī)患忠誠度 1、信任是基石 首先是醫(yī)生對(duì)診所的忠誠 和信任（交流的底氣來源） 愛崗敬業(yè)、 愛患者的忠誠感情

3、。感染患者。 其次患者對(duì)醫(yī)生的信任。 2、偏好是醫(yī)患惠顧的前提 包括服務(wù)偏好、文化偏好，或者是診所 品牌的偏好等。,3、門診銷售的是技術(shù)和服務(wù)，也是在賣一 種精神和文化 “不怕賊偷，就怕賊惦記”——不怕客 不買，就怕客不來。 4、關(guān)系是一種緣分（自己或前臺(tái)維系） 地緣、族緣、血緣、業(yè)緣、親緣……

4、 5、關(guān)系是一種情分 人情、友情、親情、商情、愛情、感情、 恩情——重情營銷。（情商）,6、培養(yǎng)患者的惠顧精神 企業(yè)文化 消費(fèi)文化與理念 品牌文化,三、客戶分級(jí)的主要標(biāo)準(zhǔn)（前臺(tái)重點(diǎn)） 1、就診的頻率 2、信用狀況 3、影響力 4、發(fā)展前景 5、忠誠度,四、客戶分群的主要依據(jù) 收入水平與經(jīng)濟(jì)條件 教育程度與個(gè)人修養(yǎng)

5、 職業(yè)背景與業(yè)余愛好,客戶分級(jí)管理,一、為什么要實(shí)行客戶的分級(jí)管理？ 客戶的質(zhì)量是不同的，所付出的成本也不同,,客戶的審查,我們要判斷： 誰是我們真正的客戶？ 誰是我們理想的客戶？ 誰是我們合格的客戶？ 誰是我們優(yōu)良的客戶？ 診所不能為所有的客戶服務(wù)，服務(wù)對(duì)象是有限的，我們只能找到適合自己的營銷對(duì)象。避免將敵當(dāng)友，陷入誤區(qū)。,先建立大基數(shù)！沒有基數(shù)的前提下不能篩選病人！,1、客戶的基本

6、要件 （1）需求 需求是可以被創(chuàng)造出來的。挖掘患者本身 口腔問題（綜合診療計(jì)劃的制定）及陪人、 家屬的口腔問題。 （2）支付力 社會(huì)的購買力會(huì)隨著社會(huì)的發(fā)展而變化的。 （3）決策權(quán) 要找到真正的決策者。,2、門診客戶篩選制度與程序（1）必要性 A) 為了維護(hù)門診的形象---診所定位 B) 為了提高工作效率 （2）制定篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)需要考慮如下因素： A)門診服務(wù)宗旨

7、 B)市場(chǎng)定位 C)市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo),客戶信用管理,一、首先建立起客戶信息檔案 客戶信息檔案的建立主要從以下方面收集:1、客戶基礎(chǔ)資料即有關(guān)客戶最基本的原始資料，包括客戶的名稱、地址、電話、所有者、經(jīng)營管理者、法人代表及他們的個(gè)人性格、興趣、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、經(jīng)歷背景，到門診就診的時(shí)間，業(yè)務(wù)種類等。這些資料是客戶管理的起點(diǎn)和基礎(chǔ)，由負(fù)責(zé)市場(chǎng)業(yè)務(wù)推廣的業(yè)務(wù)人員和門診醫(yī)生對(duì)客戶的訪問收集來的。,二、在確定患者信用

8、條件的同時(shí)，應(yīng)綜合考慮下列影響信用標(biāo)準(zhǔn)的因素： 1、診所承受違約風(fēng)險(xiǎn)的能力（逃費(fèi)或遺漏 費(fèi)用）；-----每月前臺(tái)打印一份欠費(fèi)單 2、患者的信用程度評(píng)估。（初診、復(fù)診、 老客戶、親戚朋友等）。,三、當(dāng)患者拖欠或超過約定付款期限時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)首先檢討現(xiàn)有該客戶的信用評(píng)級(jí)是否存在紕漏，流程是否不完善，然后重新對(duì)違約客戶的資信等級(jí)進(jìn)行調(diào)查、評(píng)估；并制定有效的收款方案，以盡可能低的代價(jià)促使呆帳的收回，最大限度地減少壞

9、帳的損失。,開展客戶教育,1、為什么要開展客戶教育？ 先賣知識(shí)，后賣產(chǎn)品；先開腦袋，后看錢袋。 知識(shí)經(jīng)濟(jì)是學(xué)習(xí)的經(jīng)濟(jì)、教育的經(jīng)濟(jì)。,2、怎樣開展客戶教育 廣告教育---整個(gè)口腔醫(yī)療市場(chǎng)良性or惡性 公關(guān)教育 消費(fèi)學(xué)校 用戶講座—合美 客戶培訓(xùn),建立客戶投訴制度,1、為什么要建立客戶投訴制度？ 維系客戶關(guān)系 認(rèn)真對(duì)待每一位客戶投訴 找到診所各環(huán)節(jié)漏洞2、建立客戶投訴

10、處理機(jī)構(gòu) 專用電話、信箱、人員等。,3、建立客戶投訴處理程序,提供優(yōu)良的客戶服務(wù),1、為什么要提供客戶服務(wù) （1）必要的技術(shù)與服務(wù)要素 （2）有效的促銷手段 （3）合理的利潤來源——不但要賣產(chǎn)品，還要賣服務(wù)。,（5）客戶服務(wù)與服務(wù)營銷 客戶服務(wù)與服務(wù)營銷是相輔相成的，服務(wù)已經(jīng)成為一個(gè)重要的利潤來源，要為客戶提供及時(shí)、優(yōu)良、全面的服務(wù)。 （6）服務(wù)創(chuàng)新與市場(chǎng)創(chuàng)新,優(yōu)質(zhì)服務(wù)----意識(shí)為先,什么是服務(wù),人的需求是什么

11、！,顧客要什么……..,顧客為何不再上門,討論：顧客是怎樣流失的？,評(píng)估我們的現(xiàn)狀,我們的路在何方？,為什么患者對(duì)我們的服務(wù)總是不滿意？,患者太難伺候了總是“刁難”我們？,我的患者為什么流失？,打算如何改善？,總結(jié)：優(yōu)質(zhì)服務(wù)是生存之道。,我們的服務(wù)工作存在著哪些不足之處,顧客花錢買走的是什么,1、品質(zhì) 2、安心 3、價(jià)值 4、感覺 5、產(chǎn)品+服務(wù)+文化,態(tài)度決定一切,她是一個(gè)年老丑陋的女人嗎,心態(tài)是你真正的老板,有

12、一種美麗叫微笑,誰偷走了你的微笑,先從最簡單的微笑開始---練習(xí)微笑,微笑必須發(fā)自心底才會(huì)動(dòng)人?？蛻舻母杏X是舒服，而不是高興。,優(yōu)秀服務(wù)一瞬間----職業(yè)化！,你會(huì)信賴誰？,（1）建立與客戶的信任度（2）重諾守信（3）禮貌地解決問題（4）贏得顧客的心很重要,建立良好的顧客關(guān)系,讓更多的客戶成為回頭客,始終喜歡客戶，即使客戶不喜歡你歡迎客戶對(duì)如何改進(jìn)你的工作提出建議和藹地接受并處理客戶的任何抱怨或問題格外的關(guān)心客戶即使你不

13、高興，也面露笑容調(diào)整心態(tài)，平靜地接受壞消息或令人不愉快的時(shí)間安排提供超出客戶預(yù)料的服務(wù)—有用的人當(dāng)你感到客戶需要時(shí)，就向客戶提供有幫助的建議和知識(shí)詳細(xì)解釋你提供的服務(wù)所具有的特色和利益不斷地追求客戶的稱贊,讓服務(wù)成為一種習(xí)慣,1、治療前服務(wù)：消除患者的不信任。開拓 接觸 （前臺(tái) 醫(yī)護(hù)） 2、治療中服務(wù)：替患者著想、把握患者的真正需求。促成（醫(yī)護(hù)） 3、治療后服務(wù)：保持業(yè)務(wù)發(fā)展，患者自覺自愿地向別人介紹你，

14、并對(duì)你進(jìn)行良好評(píng)價(jià)?；颊咄庋?(前臺(tái) 醫(yī)護(hù)),與患者交流溝通的習(xí)慣用語,禮貌金字塔請(qǐng)謝謝對(duì)不起不用客氣太麻煩你了我可以……嗎需要我為你服務(wù)嗎,常與客戶聯(lián)系,服務(wù)是最好的營銷,節(jié)假日問候定期隨訪內(nèi)容的安排,,一 有問必答,二 保持溝通,三 專人負(fù)責(zé),四 超常服務(wù),五 專業(yè)顧問,六 長期伙伴,等級(jí),你的位置在哪里？,顧客服務(wù)的等級(jí),為客戶提供附加服務(wù),不增加額外的成本舉手之勞的細(xì)節(jié)或動(dòng)作，雖不起眼但帶來更多利益價(jià)值。