貝因兒產(chǎn)品培訓

1、貝因兒2014年夏季產(chǎn)品培訓,訓培人：鄭已鋒13728075012,時 間：40分鐘,首先與您分享的課程是>>>>>>>嬰幼兒皮膚基本知識,對于同樣量的化學物質(zhì)，嬰兒要比成人吸收的多，對過敏物質(zhì)的反應也要強烈得多。,為什么？,皮膚是人體最大的器官重量：占體重的16%面積：成人1.5 – 2 m2 新生兒0.21—0.24 m2厚度：約 0.5 - 4.0 m

2、m （不包 括皮下組織） 嬰童較成人薄,掌握嬰幼兒皮膚基本知識,皮膚的作用,屏障作用 吸收作用 體溫調(diào)節(jié)作用 分泌和排泄作用 感覺作用 免疫功能,掌握嬰幼兒皮膚基本知識,嬰兒與成人的皮膚比較（表皮）,表 皮（比較） 細胞密度比較低 細胞外的間隙較大 角質(zhì)層薄且容易脫落，不象成人的表皮，由于大量的死皮細胞而形成有效的屏障。,成 人,嬰 兒,,掌握嬰幼兒皮膚基本知識,嬰兒與成人的皮膚比

3、較（真皮）,成 人,嬰 兒,,真 皮（比較）嬰兒皮膚的真皮薄，只有成人的1/3 彈力纖維較少，膠質(zhì)束較少 含一些較薄的及不成熟的纖維 血供豐富; 血管極為豐富和密集但不完整,掌握嬰幼兒皮膚基本知識,嬰兒與成人的皮膚比較,在出生時的PH值接近中性 PH = 7隨著年齡的增長，PH值越來越顯酸性PH = 5.5 – 7.0新生兒比成人的PH值高,PH 值,掌握嬰幼兒皮膚基本知識,嬰兒

4、與成人的皮膚比較,比率：皮膚表皮的面積 / 體重1.7平方米 / 70公斤=0.024成人0.24平方米 / 3.5公斤=0.069嬰兒新生兒是成人的三倍導購要點：對于同樣量的化學物質(zhì)，嬰兒要比成人吸收的多，對過敏物質(zhì)的反應也要強烈得多。,皮膚表皮,掌握嬰幼兒皮膚基本知識,即將與您分享的課程是>>>>>>>洗護用品知識與導購要點,,史上最牛的導購員,老板臨下班的時候來了，問第

5、一天上班的年輕導購員：“你今天做了幾單買賣” 年輕人回答說。“只有一單！”老板很吃驚地說：“這兒的售貨員一天基本上可以做20到30單呢。你賣了多少錢?”年輕人回答道： “300,000美元，”老板目瞪口呆，半晌才回過神來的問道：“你怎么賣到那么多錢的？” 。 年輕人說： “是這樣的，一個男士進來買東西， 我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。 接著，我賣給他小號的魚線，中

6、號的魚線，最后是大號的魚線。 我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發(fā)動機的縱帆船。 然后他說他的大眾牌汽車可拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。” 老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”年輕售貨員回答道“不是的 ，他是來給他妻子買衛(wèi)生棉的。我就告訴他……？”,,300,

7、000美元,做最牛的導購員,,,“先生，你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？”,關(guān)鍵提示：1,您的最高客單價是多少？該記錄保持多長時間了？2,你會挖掘顧客的需求嗎?3,你會引導顧客消費嗎?,思考？,嬰幼兒洗護產(chǎn)品的日常使用順序,早晨起來給BB擦些霜，保養(yǎng)肌膚如寶寶草本補水霜，寶寶抗敏潤膚霜,特性 “因為……” 特性是描述商品的一些特征： 特性是有形的，這意味著它可以被看到，摸到 特性

8、就是要回答“它是什么？” 優(yōu)點 “所以……” 優(yōu)點解釋了特性如何能被利用 優(yōu)點是無形的，這意味著它不能被看到，摸到 優(yōu)點回答了“它能做到什么？” 好處 “對您而言……” 利益的陳述是將優(yōu)點翻譯成一個或者 更多的購買動機，即告訴顧客將如何滿足他們的需求 利益也是無形的

9、利益回答了“它能給顧客帶來什么好處？” 證明 拿出證據(jù)證明你說的話，開始展示產(chǎn)品,跟著以下法則，看產(chǎn)品,,護 膚 霜,0005 寶寶草本補水霜,特性：草本補水霜優(yōu)點：對抗干燥，給BB肌膚補水好處：用它給BB全天候保護皮膚證明：試用一下,護 膚 霜,5021 寶寶抗敏潤膚霜,特性：它是抗敏潤膚霜優(yōu)點：防止皮膚過敏好處：針對BB過敏肌膚使用，防止皮膚過敏敏感皮膚成人同樣有效證明：試用一下,

10、什么是過敏？ 主要與嬰兒的皮膚特性和過敏體質(zhì)有關(guān)。由于這個時期的孩子皮膚角質(zhì)層比較薄，毛細血管網(wǎng)豐富而且內(nèi)皮含水及氯化物比較多，并對各種刺激因素較為敏感，所以容易發(fā)生變態(tài)反應，進食魚、蝦、牛羊肉、奶、雞蛋等致敏食物和機械性摩擦，唾液和奶液的刺激，用堿性較強的肥皂洗皮膚及攝入過多的蛋白質(zhì)、脂肪等,護 膚 霜,區(qū)別：補水霜以補水為主，適用性廣，可長時間使用 抗敏霜主要適用于防止過敏，比如要外出，接確

11、過敏源機會多時。,在介紹護膚霜的時候可以推薦顧客兩種一起買單話術(shù)：BB的皮膚最脆弱，用補水霜可以全天候得以保護，另外再備用一瓶寶寶抗敏潤膚霜就萬無一失了！，而且大人有些過每也可以用，一舉兩得,嬰幼兒洗護產(chǎn)品的日常使用順序,如果有出去公園散步游玩，會用到什么產(chǎn)品？可以用到驅(qū)蚊貼，驅(qū)蚊手環(huán)如有被蚊蟲叮咬過還可以用到什么產(chǎn)品？蚊患舒緩液，寶寶止癢走珠等。,驅(qū)蚊止癢類,6085驅(qū)蚊止癢護膚香膏：驅(qū)蚊止癢，蚊叮紅腫一次見效，外出游玩護

12、理佳品，成人，BB都適用,6086止癢祛痱香膏：祛痱止癢，快速見效,6010神奇紫草膏：消炎消腫，消除蚊蟲叮咬紅腫，涂抺磕碰處可避免青腫 成人使用可緩解青春痘，各種擦傷紅腫，居家旅行必備之選,推銷此類產(chǎn)品時可建議客人多種一起買來備用，增加客人防范意識。話術(shù)：驅(qū)蚊止癢護膚香膏主要是對付蚊蟲叮咬， 止癢祛痱香膏祛痱效果最好， 神奇紫草膏

13、大人BB都可以用來涂抺消炎， 而且三個產(chǎn)品都很小，裝包包也不占地方。,6017蚊患舒緩液：滾珠設計，使用方便有效,嬰幼兒洗護產(chǎn)品的日常使用順序,晚上洗澡時會用到什么？先用寶寶金水加入到盆浴水中，然后會用到洗發(fā)沐浴露。給寶寶洗澡要溫度適中，水太燙容易燙傷寶寶嬌嫩的皮膚，水太涼寶寶容易感冒。 BB洗澡最合適的水溫是？醫(yī)學上推薦水溫在37℃-40℃左右比較合適,嬰幼兒肌膚發(fā)育特點與頭部護理,特點1：皮膚面積與體

14、重之比要比成人大得多,嬰兒皮膚的平均表面積是2500平方厘米，平均體重5公斤，二者之比為1:500；成人皮膚的平均表面積是18000平方厘米,平均體重65公斤，二者之比為1:270。因此，對于同樣量的洗護品吸收得要比成人多，同時，對過敏物質(zhì)或毒性物的反應也強烈得多。,特點2：皮膚薄容易因摩擦受損,初生嬰兒的皮膚需要三年的時間才能基本發(fā)育成熟。,嬰兒的皮膚僅有成人皮膚的1/10厚，表皮是單層細胞，而成人是多層細胞;真皮中膠原纖維少

15、，因而缺乏彈性，很容易被外物滲透和摩擦受損。,,,,,,特點4：皮膚體溫調(diào)節(jié)能力弱嬰幼兒皮膚的汗腺和血管還處于發(fā)育中，當環(huán)境溫度升高時控制體溫能力弱，因此容易產(chǎn)生熱痱。,僅靠皮膚表面的一層天然酸性保護膜來保護皮膚，以防細菌感染，并維持皮膚滋潤幼滑，因此保護好這層保護膜很重要。,特點3：皮膚控制酸堿能力差,,,,,特點5：皮膚抵抗力差因免疫系統(tǒng)尚未完善，抵抗力弱，較易出現(xiàn)皮膚過敏，如紅斑、丘疹、水皰。,嬰幼兒肌膚發(fā)育特點與頭部護

16、理,,,特點6：淚腺發(fā)育不成熟由于淚腺未發(fā)育完全，且眨眼少，所以不能分泌足夠的淚水來保護眼睛，常常受到刺激物的傷害。 特點7：皮膚色素層薄嬰兒皮膚黑色素生成很少，因而色素層薄，很容易被陽光中的紫外線灼傷。,,,,嬰幼兒肌膚發(fā)育特點與頭部護理,,寶寶肌膚護理要點： 對嬰兒進行洗護時動作要輕柔，平時需要對皮膚進行保護和潤滑， 避免摩擦和外力作用導致表皮破損。 新生兒在出生后皮脂腺分泌迅

17、速降低，洗護時盡量保留皮脂。新 生兒的胎脂不必洗去，洗浴也不能過度清除皮脂。 嬰兒不能使用成人的堿性沐浴產(chǎn)品，應使用寶寶專用沐浴露，這 樣不會破壞嬰兒皮膚的PH值。 要保持嬰兒皮膚的高含水量，就需要減少經(jīng)表皮的水分流失，嬰 兒的潤膚產(chǎn)品要有良好的保濕作用。,,,,,,嬰幼兒肌膚發(fā)育特點與頭部護理,,,寶寶肌膚護理要點： 嬰兒不但比成人更容易曬傷，而且也會被曬黑。最好根據(jù)地

18、區(qū)和季節(jié) 不同，著重選擇上午10時前和下午3時后的晴好天氣，每次曬太陽的時間控制在半小時為妥。 眨眼反射是人體保護眼睛免受強光和異物傷害而在后天形成的一種保 護性反射。寶寶在1.5-2個月時才形成這種反射。出生僅一個月的新生兒的沐浴用品不能對眼睛有刺激性。 嬰兒的屁股要保持干燥，清洗時不宜使用含有酒精等溶劑和其他成分 的清洗液和用品。,,洗護用品知識,,,,,嬰幼兒肌膚發(fā)育特點與頭部

19、護理,,,,,頭發(fā)的多少和顏色并不決定以后頭發(fā)特點，一般BB出生3個月內(nèi)有一次脫發(fā)，以后逐漸恢復。小兒在3歲以內(nèi)常有不規(guī)則脫落，與頭發(fā)生長周期有關(guān)，均屬生理性脫發(fā)，毛發(fā)也是蛋白質(zhì)組成。營養(yǎng)壯況良好，頭發(fā)光澤、密集。營養(yǎng)不良可出現(xiàn)頭發(fā)稀疏、無光澤。 頭發(fā)的顏色、疏密度也與遺傳有關(guān)。BB頭發(fā)的護理，最好的方法是保證充足和全面營養(yǎng)，保持BB頭發(fā)清潔，幫BB洗頭時應用些柔潤的洗發(fā)水，不要大力去抓以免刺傷頭皮。另外要經(jīng)常

20、到戶外活動，適當?shù)年柟庹丈浜托迈r空氣不僅對身體的全面發(fā)育有利，而且對頭發(fā)的生長也有好處。,,嬰兒頭發(fā)養(yǎng)護,,,嬰幼兒肌膚發(fā)育特點與頭部護理,,嬰兒的毛發(fā)略顯酸性。出汗時酸性加強。給嬰兒洗應使用中性或弱堿性的洗發(fā)液、嬰兒香皂或護發(fā)素。 給嬰兒洗頭時，要先用前臂將嬰兒臀部夾在自己的左腰部，嬰兒面部朝上，用左手托住嬰兒的頭部。為防止水流入嬰兒耳內(nèi)，可用拇指及中指從耳后向前推壓耳輪，以便將耳孔堵住。用右手給嬰兒在頭發(fā)上涂抹嬰兒香皂

21、或洗發(fā)液。 嬰兒頭部皮膚很細嫩，皮脂較少。給嬰兒洗頭時動作要輕，用指肚一點點地揉搓頭皮，不要用手指甲使勁地抓撓。 一周內(nèi)給嬰兒洗1~2次頭就可以了。洗得過勤，往往容易使嬰兒毛發(fā)泛黃、發(fā)干，致使毛發(fā)又細又稀，甚至還會出現(xiàn)脫落。,,,,,,嬰兒頭發(fā)養(yǎng)護,嬰幼兒肌膚發(fā)育特點與頭部護理,,寶寶金水類,6045 西草神奇金水,話術(shù)： 西草神奇金水可以放在洗澡水里， 也可以涂在蚊子咬過的地方， 效果非常好，

22、 洗澡時用嬰兒草本舒爽洗發(fā)沐浴露 就更好了……接下來……給客人將產(chǎn)品放進購物車里，開始介紹洗發(fā)沐浴露類產(chǎn)品,特性：它含有歐洲春黃菊，俄羅斯苦參等多種西草成分優(yōu)點：它能舒緩蚊蟲叮咬，遠離蚊蟲侵害，止癢祛痱好處：可以放在洗澡水里，也可以涂在蚊子咬過的地方,寶寶金水類,6038野菊花清新花露水,話術(shù)：野菊花清新花露水可以放在洗澡水里， 也可以涂在長痱子的地方，效果非常好， 洗澡時用蘄艾洗發(fā)沐浴露就更好了…

23、…接下來……,特性：它含有精制金水原液和薄荷、冰片優(yōu)點：它能止癢祛痱，冰涼清爽，主要用于夏季好處：話術(shù),寶寶金水類,6045 西草神奇金水：舒緩蚊蟲叮咬，遠離蚊蟲侵害,6038野菊花清新花露水：祛痱止癢，冰涼清爽，主要用于夏季,6032野菊花寶寶精制金水：祛痱止癢，舒緩蚊蟲叮咬，外出使用更好，成人使用有同樣效果,6046西草神奇痱子露：防痱祛痱，防汗疹，添加蘆薈保濕成份，緩解夏天熱痱騷癢,6031野菊花精制痱子露：防痱祛痱，

24、防汗疹，添加多金縷梅保濕成份,用法：BB洗澡時加入浴水中 或者直接涂抺在肌膚騷癢處,洗發(fā)沐浴露類,0013蠶絲蛋白洗發(fā)露：蠶絲蛋白富含氨基酸，保護BB毛發(fā)和頭部肌膚,0012蘄艾洗發(fā)沐浴露：蘄艾就是艾炙時用的艾草，滋養(yǎng)肌膚，祛痱止癢,0014野菊花洗發(fā)沐浴露：含野菊花成分，防濕疹熱痱，夏天使用最佳,6051嬰兒草本舒爽洗發(fā)沐浴露：防止干燥，抗菌止癢,介紹洗發(fā)沐浴露時先詢問BB的膚質(zhì)，讓客人選擇一款或者兩款組適合BB

25、的貝因兒產(chǎn)品,嬰幼兒洗護產(chǎn)品的日常使用順序,洗完澡后要給BB涂抺 爽身粉,為什么要用爽身粉，而不用滑石粉滑石粉的3大危害：1、可能會引發(fā)哮喘或?qū)е侣灾夤苎?、可能會誘發(fā)皮膚癌3、女嬰長期使用，可能導致未來更易形成卵巢癌。,爽身粉類,6074清涼松花熱痱粉：蘊含桉葉油，薄荷等植物清涼成分，舒緩痱子刺癢 松花富含油脂和微量元素

26、，吸水性好，對肌膚營養(yǎng)價值高,6073松花玉米爽身粉：對BB熱痱，尿布疹，濕疹有快速修復作用,介紹完爽身粉，幫客人放在購物車里，并詢問客人BB有沒有長痱子或被蚊蟲叮咬的現(xiàn)象……開始介紹驅(qū)蚊止癢類或蚊香類產(chǎn)品,尿布疹形成原因： 最常見的原因是被尿布包裹的局部皮膚，因為潮濕度增高，酸堿度提高皮膚與大便內(nèi)的消化酵素接觸，皮膚上的微生物菌落改變。以上因素彼此相互作用，會加重尿布疹的嚴重度。,名 詞 解 釋,,尿布疹,尿布

27、疹（俗稱紅臀、紅屁股）是指被尿布包裹的皮膚有發(fā)炎的現(xiàn)象,,引起濕疹的病因十分復雜，包括內(nèi)外因素兩個方面。內(nèi)因：主要與嬰兒的皮膚特性和過敏體質(zhì)有關(guān)。由于這個時期的孩子皮膚角質(zhì)層比較薄，毛細血管網(wǎng)豐富而且內(nèi)皮含水及氯化物比較多，并對各種刺激因素較為敏感，所以容易發(fā)生變態(tài)反應，進食魚、蝦、牛羊肉、奶、雞蛋等致敏食物和機械性摩擦，唾液和奶液的刺激，用堿性較強的肥皂洗皮膚及攝入過多的蛋白質(zhì)、脂肪等，這些都是引起濕疹的主要外在因素。

28、外因：日光、紫外線、寒冷、濕熱等物理因素，接觸絲織品或人造纖維，以及皮膚不清潔等，都可能誘發(fā)濕疹發(fā)生或使病情加重。,,濕 疹,,,名 詞 解 釋,嬰幼兒洗護產(chǎn)品的日常使用順序,如果有長痱子或被蚊子咬過的BB洗澡后應該…..擦止癢祛痱香膏，驅(qū)蚊止癢護膚香膏，神奇紫草膏，蚊患舒緩液等。,嬰幼兒洗護產(chǎn)品的日常使用順序,寶寶入睡前半個鐘就應點電蚊香，防止被蚊子叮咬。如有被蚊蟲叮咬過可以涂抺神奇紫草膏，蚊患舒緩液等。,蚊香類,銷

29、售蚊香類產(chǎn)品話術(shù)：,貝因兒的蚊香片，蚊香液，都是特別針對年輕媽媽和BB設計的配方，安全環(huán)保，清潔干凈，沒有刺激性氣味，都有無香型的，也各有三種淡香型的可供選擇，蚊香片和蚊香液交替使用，驅(qū)蚊滅蚊效果會更好，貝因兒的電熱蚊香器就是兩用的，非常方便。而且還有超值裝的……,四種香型： 無香 清香 草本 香草,如果客人還在很耐心，而且很愉快的在跟你聊天……接下來……..,恭

30、喜你！,如果……,你可以介紹任何產(chǎn)品給這位顧客！,你的顧客已經(jīng)非常信任你！,保健預防類,寶寶鼻通貼,感冒貼,退熱貼,小兒腹痛貼,小兒止咳貼,驅(qū)蚊手環(huán),,介紹完產(chǎn)品后，思考問題：是不是每個導購都能快速取得顧客的信任呢？,,提高深度接觸率,深度接觸率指顧客逗留店內(nèi) 超過10分鐘或與導購交流時間不少于2分鐘。,舒適的購物環(huán)境,豐滿的商品,生動化陳列,背景音樂,銷售話術(shù),深度接觸率,,,,,,提高顧客深度接觸率,請

31、思考：哪一家店的購物環(huán)境讓顧客 逗留的時間更久一點？為什么？,商品陳列的作用,一是可以充分地展示其形態(tài)美與時尚美等，從而引發(fā)消費者的購買欲。 二是商品陳列本身就是向顧客推薦商品，對消費者的購買產(chǎn)生引導作用。 三是對于那些積壓滯銷的商品，通過利用商品陳列進行巧妙的搭配組合，使其再度引起消費者的注意和興趣?！?四是通過便于

32、顧客比較和選購的商品陳列，既可促進企業(yè)間的競爭，又能反映出商品的受消費者喜歡的程度，從而幫助企業(yè)生產(chǎn)出滿足消費者需要的產(chǎn)品。,商品陳列的方法,分類陳列法　　即根據(jù)商品的檔次、性能、特點等分類排列，展示某類商品有代表性的特點?！　∵@種方法有利于消費者比較和挑選商品。組合陳列法　即把相關(guān)的一類商品排列在一起的方法。　所謂相關(guān)商品，指的是互補性商品、替代性商品、連帶性商品等?！∵@種方法既方便了消費者購買，也擴大了銷售。逆時針

33、陳列法　　據(jù)有關(guān)的調(diào)查顯示，大部分顧客逛商店時總是有意無意地按逆時針方向行走，根據(jù)這一習慣，商店在擺布商品時，應該盡可能按照商品的主次按逆時針方向排列。,商品陳列的方法,專題陳列法 促銷時用得比較多 　 也稱主題陳列法，即結(jié)合某一事件或節(jié)日，集中陳列有關(guān)的系列商品，以渲染氣氛，營造一個特定的環(huán)境，以利于某類商品的銷售。特寫陳列法 新品宣傳時用得比較多　 也稱醒目陳列法，即通過各種形式，采

34、用烘托對比等方法，突出宣傳陳列某種商品，因為大部分商店都有成百上千種甚至更多種類的商品，要使消費者在同一時間內(nèi)對所有的商品都給予同樣的關(guān)注是不可能的。因而，對于需要特別宣傳的商品或有特殊意義的商品，采用這種醒目的排列方法，既有利于陳列商品的銷售，也有可能帶動其他商品的銷售。,討論兩種陳列，給出陳列方案,新的陳列方案,,背景音樂,研究表明：有背景音樂的店，顧客光顧率增加15%；舒緩的音樂可增加顧客的深度接觸率，將使銷售額平均增加30%

35、 。,背景音樂播放技巧---上班前，先播放幽雅的樂曲，再播放振奮精神的曲子---員工疲勞時(下午1－2點)，播放輕音樂---促銷出現(xiàn)大量人流時，播放快節(jié)奏的兒歌---音箱要根據(jù)店面積的大小均勻布置，并在店門的外墻上安放2個音箱，吸引路客入店---嬰童店背景音樂節(jié)目編排=輕音樂+兒歌+早操或晨練音樂 + 促銷信息+商品知識講解等，每周或每半月錄制一次，交各門店統(tǒng)一播放,提高顧客深度接觸率,,連帶銷售也稱附加銷售，是銷售技

36、巧中最重要的項目之一，可使門店業(yè)績增長40%以上，使顧客更全面了解品牌完整性并購買到配套產(chǎn)品。,時機：一單交易意向確定后順序：意向品 同類品 新品 特價品 非同類品,,,,,積極開展連帶銷售提高客單價,案例點評：一個上崗僅15天的導購如何完成一單800元的生意,,,滯銷品的處理,暢銷品之所以暢銷大多依靠滯銷品的襯托才得以銷售，從季中開始就應酌情處理滯銷商品，季末更須加大促銷折扣幅度，回

37、籠現(xiàn)金，保證下一季新品足量足額供應。,,讓滯銷品動銷起來,關(guān)鍵提示：1、調(diào)整陳列。2、在取得顧客信任后推薦。3、買送方式。4、捆綁組合，同品類不同使用方式，不同品類，功用可互補……,,每周統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù),確定滯銷品項,積極推介,商討、發(fā)掘USP,額外的獎勵,整理銷售話術(shù),調(diào)整陳列方式,,,,,,,關(guān)鍵提示：USP指商品的獨特銷售主張，盡量用3句話說出來，建議您每周按上列流程組織實踐。,讓滯銷品動銷起來,,引起產(chǎn)品變質(zhì)的原因常溫下