丹佛斯暖通空調(diào)業(yè)務中國的營銷戰(zhàn)略.pdf

1、本土化營銷戰(zhàn)略的制定和執(zhí)行對跨國公司在中國的業(yè)務發(fā)展有決定性的作用。本文首先使用PEST方法從政治、經(jīng)濟、社會和技術等方面對丹佛斯（中國）有限公司暖通空調(diào)控制業(yè)務發(fā)展的宏觀環(huán)境進行了分析，從市場需求和市場發(fā)展趨勢兩方面分析了暖通空調(diào)行業(yè)的基本狀況，用波特五力模型分析了行業(yè)的競爭態(tài)勢，并結(jié)合外部因素綜合評價矩陣對公司業(yè)務發(fā)展外部環(huán)境中的機會和風險進行了評估。說明企業(yè)的現(xiàn)行戰(zhàn)略，基本能利用外部資源和機會，同時有一定的能力來規(guī)避可能發(fā)生的風險

2、。面對機會明顯高于威脅的行業(yè)，企業(yè)要做的更多的是提高對宏觀經(jīng)濟和行業(yè)增長帶來的機會的把握能力，提升核心競爭力以及提高潛在進入者進入市場的壁壘。 然后從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷4個主要方面以及供應鏈與物流、人力資源、部門之間的協(xié)作溝通等其他因素對公司業(yè)務發(fā)展所處的內(nèi)部環(huán)境進行了梳理，并通過內(nèi)部因素綜合評價矩陣進行分析，指出公司業(yè)務在產(chǎn)品、價格、渠道、品牌、人力資源等方面還有較大可改善因素，需盡快縮短自己和行業(yè)內(nèi)其它優(yōu)秀公司在其它方面

3、的差距。 接下來筆者用SWOT分析方法，對公司如何發(fā)揮優(yōu)勢、改進和減少弱勢、利用外部的機會和規(guī)避已有和潛在的威脅進行了細致的分析，指出應選擇依靠內(nèi)部優(yōu)勢去抓住外部機會的SO戰(zhàn)略?？焖偬岣呤袌龇蓊~，加快本土化進程，提供適合中國暖通空調(diào)市場需求的產(chǎn)品；繼續(xù)加強品牌建設；加強銷售隊伍能力建設；繼續(xù)完善激勵和績效考核體制；提高內(nèi)部溝通協(xié)作效率。 隨后，筆者指出公司業(yè)務應通過價值創(chuàng)新，全力為買方和企業(yè)實現(xiàn)自身價值的飛躍，并開創(chuàng)無人

4、競爭的市場，擺脫競爭的“紅?！钡乃{海戰(zhàn)略。通過四步動作框架，重塑了公司業(yè)務的嶄新價值曲線，為公司業(yè)務的短期和長期發(fā)展指明了目標。通過SWOT分析和藍海戰(zhàn)略為公司業(yè)務發(fā)展制定了本土化營銷戰(zhàn)略。 在文章的結(jié)尾部分，筆者重點討論了如何有效地去執(zhí)行這一營銷戰(zhàn)略。首先，通過已有的丹佛斯業(yè)務系統(tǒng)從生產(chǎn)、銷售、采購三個環(huán)節(jié)，尤其是銷售系統(tǒng)這一環(huán)節(jié)進行流程改善，提高價值定位和價值傳遞的效率，將傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為導向的4P營銷模式逐步改進為兼顧客戶和

5、競爭的4C和5R營銷模式；同時，筆者提出應建立起以顧客為核心、以營銷為整體功能、以獲取顧客滿意度為途徑實現(xiàn)業(yè)務發(fā)展的整合營銷戰(zhàn)略，改變目前各部門協(xié)調(diào)溝通效率低下的現(xiàn)狀；并通過平衡計分卡將企業(yè)的使命和戰(zhàn)略自上而下轉(zhuǎn)變成為有形的目標和衡量方法，使各個部門和員工都為實現(xiàn)顧客的滿意度并最終為實現(xiàn)企業(yè)的使命而努力的戰(zhàn)略通過平衡計分卡的方式得以實施；最后強調(diào)了在戰(zhàn)略執(zhí)行過程中，執(zhí)行力和領導力的重要性，需要通過360度全方位的工具來提高和評估領導力，