固定成本

1、春季營銷選修課程,? 15.828 新產(chǎn)品開發(fā)? 15.831 高科技產(chǎn)品營銷? 15.834 營銷戰(zhàn)略? 15.835 創(chuàng)業(yè)營銷,市場,你自己,R = 0.90 !!!,跟我讀…… ? 并不是每個人都和我一樣 ? 并不是每個人都和我一樣? 并不是每個人都和我一樣,西南航空公司:關(guān)鍵概念,? 損益平衡分析（盈虧臨界點分析）? 價格彈性 ? 價格戰(zhàn),航空公司提供的飛行服務的產(chǎn)品 其屬性有哪些？,

2、不同分市場中屬性的重要性有何不同？,? 安全性 商務 愉悅? 舒適性 商務 愉悅? 服務 商務 愉悅? 便捷性 商務

3、 愉悅? 價格 商務 愉悅,西南航空公司誰是西南航空公司的主要競爭對手？,“一直以來，我們都是將汽車視為競爭對手。我們 必須向您提供更優(yōu)質(zhì)、更方便的服務，但是價格 方面則使您感到將車停在家中而乘坐我們的班機 是物有所值得。

4、 （Colleen Barrett, 行政副總裁）,為什么總裁認為當前的使用率低估了潛在需求？,西南航空公司,因為州際間航班在該市場並不坦承此項服務 訂票難度大（原因？）

5、 不良的準點飛行紀錄 ( 原因 ? ) 服務質(zhì)量差 （原因 ?）,西南航空公司 西南航空的改革措施有哪些？ 有趣的氛圍 不會指定座位 機組服務員要清掃航班 航班預約時間小于15分鐘 飛行員按班次付酬 航班服務人員按班次付酬（較低，但具更高靈活性） 工作安全性高于工資報酬 以股票期權(quán)方式計酬 雇傭政策上的高選擇性（較哈佛大學更甚）,西南航空公司,? 西南航空如何達到20美元的初始

6、價格？,? “損益平衡分析法”: “確定某一價格，在此價格下，你可以在短期內(nèi)合理預期承載量，以此取得保本收支平衡??該價格要在你不會耗盡資金條件下應盡可能低?！?損益平衡分析,# 乘客數(shù),總收益,總成本,$,損益平衡分析,固定成本,單位價格-單位可變成本,固定成本= $670 每次飛行,可變成本= $2.80,收益,成本,損益平衡分析,固定成本,單位價格-單位可變成本,固定成本= $670 每次飛行,可變成本= $2.80,BEQ,

7、,成本,收益,損益平衡分析,對邊際內(nèi)消費者少收費帶來的損失,額外變動成本,需求增長帶來的 額外收益,根據(jù)當前市場情況，每班次39名乘客的 均衡數(shù)是否切實可行？,? 西南航空進入之前，在達拉斯和休斯頓之間的航線上每日需求量 （客流）是多少？___ ___(參見圖1) ?( p.4)西南航空每日有12架次往返航班來往于達拉斯與休斯頓之 間，一共24班次? ( p.5)最低保本量要求人數(shù)=39

8、?當前市場中西南航空應獲取多少份額？?西南航空不僅要自競爭者手中奪取市場份額，還要擴大基本需求?通過減價擴張基本需求，則往返于達拉斯和圣安東尼奧之間的票價 是否應具有價格彈性？,考慮價格因素，需求是否具有彈性？,價格 數(shù)量,價格 數(shù)量,自11頁,自22頁,很具有彈性??！,較前一次計算結(jié)果顯示更具彈性,西南航空公司的電臺廣播廣告,? 西南航空公司推出半價航班。每日往返于圣安東

9、 尼奧和達拉斯，僅售13美元。? [生氣男子聲音]“嗨！你們要是坐西南航空的 半價航班，公車司機就成光桿司令了（摸摸自 己的良心吧）。還是坐公車吧，只是多花一點 錢、多坐四個小時而已罷了?！?定價策略：時間表,? 1971.6 西南航空開業(yè)，推出20美元票價航班? 1971.7 布拉尼夫和德州國際票價減至20美元? 1972.7 西南航空將基本票價由20提到26美元，但同時將

10、 晚間9點后的航班票價打折到10美元。? 1972.7 布拉尼夫和德州國際票價漲至26美元；布拉尼夫 增加至休斯頓的10美元晚班航班（晚7:30后）? 1973.1.22 宣布開展“60天半價票銷售活動”，此舉適用所 有往返于達拉斯和圣安東尼奧的航班。? 1973.2.1 布

11、拉尼夫宣布為期60天的“老友價” 銷售活動，用于往返達拉斯和休斯頓之間的航班,西南航空如何應對布拉尼夫航空公司的行動？ 他們還有其它辦法嗎？,西南航空過去是怎么做的？,? 提供不同的票價選擇：低價13元或普通價26元 ? 支付26元票價的乘客獲得一份回饋禮物 – 酒 – 冰桶 (提供給自稱不喝酒的摩門教徒) ? 發(fā)起公關(guān)宣傳活動，譴責布

12、拉尼夫航空公司的 掠奪性定價? 提醒消費者西南航空之前的服務是什么樣的,附記,? 布拉尼夫航空公司于60天的優(yōu)惠期后將票價恢復 至26美元，西南航空亦恢復原價。? 1975年一聯(lián)邦大陪審團控告布拉尼夫航空公司及 德州國際航空公司的掠奪性定價行為。? 布拉尼夫航空公司和德州航空公司現(xiàn)均已停業(yè)。 ? 西南航空公司的總值超過所有其它航空公司總值的 總和（110億美元）