2023年全國碩士研究生考試考研英語一試題真題(含答案詳解+作文范文)_第1頁
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文檔簡介

1、銷售員與客戶成交的技巧銷售員與客戶成交的技巧銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲,銷售就是要成交。沒有成交,再好的銷售過程也只能是風花雪夜。在銷售員的心中,除了成交,別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”,經(jīng)常“賣關(guān)子”,銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”,才能實現(xiàn)成交。在這個過程中方法很重要,以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法:1、顧客說:我要考慮一下。對策:時間就是金錢。機不可失,失不再來。(1)詢問法:通常在這種情況下,顧客對產(chǎn)品感興趣,但可能是

2、還沒有弄清楚你的介紹(如:某一細節(jié)),或者有難言之隱(如:沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策,再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚,再對癥下,到病除。如:先生,我剛才到底是哪里沒有解釋清楚,所以您說您要考慮一下(2)假設法:假設馬上成交,顧客可以得到什么好處(或快樂),如果不馬上成交,有可能會失去一些到手的利益(將痛苦),利用人的虛偽性迅速促成交易。如:某某先生,一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設您現(xiàn)在購買,可以獲得(外加禮品)。我

3、們一個月才來一次(或才有一次促銷活動),現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品,如果您不及時決定,會……(3)直接法:通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平時很注重(如:儀表、生活品位等)的啦,不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務的。3、顧客說:市場不景氣。對策:不景氣時買入,景氣時賣出。(1)討好法:聰明人透漏一個訣竅:當別人都賣出,成功者購買當別人卻買進,成功者賣出?,F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧,許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他

4、們成功的基礎。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等,討好顧客,得意忘形時掉了錢包!(2)化小法:景氣是一個大的宏觀環(huán)境變化,是單個人無法改變的,對每個人來說在短時間內(nèi)還是按部就班,一切“照舊”。這樣將事情淡化,將大事化小來處理,就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響。如:這些日子來有很多人談到市場不景氣,但對我們個人來說,還沒有什么大的影響,所以說不會影響您購買產(chǎn)品的。(3)例證法:舉前人的例子,舉成功者的例子,舉身邊的例子,舉一類人的群體

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