民營(yíng)企業(yè)銷售人員心理契約及其影響因素的研究——以福建沿海地區(qū)為例.pdf

1、民營(yíng)企業(yè)銷售人員作為與民營(yíng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)直接相關(guān)的特殊群體，是當(dāng)今民營(yíng)企業(yè)在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制勝的籌碼。因此，如何管理這一流動(dòng)性極強(qiáng)、心理狀態(tài)復(fù)雜多變的群體，是民營(yíng)企業(yè)人力資源工作的一項(xiàng)重要任務(wù)。同一般員工一樣，民營(yíng)企業(yè)的銷售人員對(duì)于公司總足抱有多層次的、復(fù)雜的期望和需要，并渴求企業(yè)能最大限度地給予滿足，而其期望的滿足程度直接影響到其對(duì)公司忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)大小。因此，銷售人員的精神力量是不容忽視，而對(duì)于精神力量的引導(dǎo)與控制卻是傳統(tǒng)的勞動(dòng)合同所

2、鞭長(zhǎng)莫及的。 “心理契約”，便是這種重視人的精神力量和心理狀態(tài)的產(chǎn)物，它強(qiáng)調(diào)的是雇傭雙方在勞動(dòng)契約之外的、隱型的、未書面化的契約關(guān)系，更是代表是雇傭雙方之間對(duì)彼此的期望和責(zé)任義務(wù)的認(rèn)知。在雇傭雙方的心里，都對(duì)組織的付出、員工對(duì)組織的貢獻(xiàn)、組織的責(zé)任義務(wù)以及員工的責(zé)任義務(wù)有著或多或少的清楚或者是模糊的認(rèn)識(shí)，這便是“心理契約”得以形成的基礎(chǔ)。 本文以民營(yíng)企業(yè)銷售人員為研究對(duì)緣，探討民營(yíng)企業(yè)銷售人員的心理契約的維度構(gòu)成及其與民

3、營(yíng)企業(yè)工作環(huán)境、民營(yíng)企業(yè)銷售人員工作滿意感和民營(yíng)企業(yè)銷售人員組織公民行為的相關(guān)性研究，從而為民營(yíng)企業(yè)對(duì)于銷售人員管理提供參考和指導(dǎo)。 本文將從四個(gè)部分展開討論： 第一部分為引言，開篇點(diǎn)題，闡述了本研究的選題背景、研究意義、研究目的、研究方法、總體的研究設(shè)計(jì)以及研究技術(shù)路線，為下文打好框架。 第二部分是研究綜述。對(duì)于國(guó)內(nèi)外關(guān)于心理契約理論、銷售人員的實(shí)踐、思想和理論的發(fā)展歷程進(jìn)行了深入闡述、歸納和評(píng)述，對(duì)于前人的研

4、究成果進(jìn)行了回顧和思考，為下一步研究奠定理論基礎(chǔ)。 第三部分是實(shí)證研究。在國(guó)內(nèi)外研究基礎(chǔ)上，提出了自己的研究框架和理論假設(shè)，運(yùn)用了問卷調(diào)查、數(shù)據(jù)處理和分析等方法，運(yùn)用SPSS13.0統(tǒng)計(jì)軟件對(duì)收集的數(shù)據(jù)進(jìn)行因素分析、方差分析、描述性統(tǒng)計(jì)和相關(guān)性分析，對(duì)心理契約的結(jié)構(gòu)維度、民營(yíng)企業(yè)工作環(huán)境、民營(yíng)企業(yè)銷售人員的工作滿意感和民營(yíng)企業(yè)銷售人員的組織公民行為進(jìn)行分析。本研究主要包括了四個(gè)方面的內(nèi)容： 1．民營(yíng)企業(yè)銷售人員心理契約結(jié)

5、構(gòu)模型分析。本研究環(huán)節(jié)運(yùn)用問卷調(diào)查的方式，對(duì)來自福州、廈門、晉江等地的銷售人員進(jìn)行了抽樣調(diào)查，并通過探索性因素分析得出了民營(yíng)企業(yè)銷售人員心理契約的四維結(jié)構(gòu)模型，即組織責(zé)任由物質(zhì)激勵(lì)、工作支持、發(fā)展機(jī)會(huì)、參與管理四個(gè)維度構(gòu)成，員工義務(wù)由規(guī)范遵循、績(jī)效責(zé)任、創(chuàng)業(yè)導(dǎo)向和組織認(rèn)同四個(gè)維度構(gòu)成。在此基礎(chǔ)上，運(yùn)用單因素方差分析的方法，以心理契約的各個(gè)維度為因變量，性別、年齡、學(xué)歷、婚姻狀況等人口統(tǒng)計(jì)變量為因素變量進(jìn)行方差分析，以分析這些人口統(tǒng)計(jì)變量

6、在心理契約各個(gè)維度的差異程度。結(jié)果顯示，除年齡、婚姻狀況、進(jìn)入公司的年限、工齡對(duì)銷售人員的心理契約的影響不顯著外，性別、學(xué)歷、年收入、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)所處行業(yè)等分別在銷售人員心理契約的不同維度上存在著顯著性的差異。 2．民營(yíng)企業(yè)銷售人員心理契約與民營(yíng)企業(yè)工作環(huán)境的相關(guān)性研究。本研究環(huán)節(jié)借助Q12問卷對(duì)銷售人員進(jìn)行問卷調(diào)查，并在信度和效度的基礎(chǔ)上，把民營(yíng)企業(yè)工作環(huán)境與心理契約及其各個(gè)維度進(jìn)行相關(guān)性分析。結(jié)果顯示，民營(yíng)企業(yè)工作環(huán)境與心

7、理契約及其各維度呈正線性相關(guān)，且與創(chuàng)業(yè)導(dǎo)向維度的義務(wù)認(rèn)知關(guān)系最為密切。 3．民營(yíng)企業(yè)銷售人員心理契約與工作滿意感的相關(guān)性研究。本研究環(huán)節(jié)也是運(yùn)用問卷調(diào)查的方法和SPSS13.0統(tǒng)計(jì)工具，對(duì)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，結(jié)果顯示，民營(yíng)企業(yè)銷售人員的工作滿意感與心理契約及其各維度呈正線性相關(guān)關(guān)系，且與組織認(rèn)同維度的義務(wù)認(rèn)知密切相關(guān)。 4．民營(yíng)企業(yè)銷售人員心理契約與組織公民行為的相關(guān)性研究。本研究環(huán)節(jié)借助SPSS13.0對(duì)問卷調(diào)查結(jié)