民營企業(yè)銷售人員心理契約及其影響因素的研究——以福建沿海地區(qū)為例.pdf

1、民營企業(yè)銷售人員作為與民營企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績直接相關的特殊群體，是當今民營企業(yè)在激烈市場競爭中制勝的籌碼。因此，如何管理這一流動性極強、心理狀態(tài)復雜多變的群體，是民營企業(yè)人力資源工作的一項重要任務。同一般員工一樣，民營企業(yè)的銷售人員對于公司總足抱有多層次的、復雜的期望和需要，并渴求企業(yè)能最大限度地給予滿足，而其期望的滿足程度直接影響到其對公司忠誠度和貢獻大小。因此，銷售人員的精神力量是不容忽視，而對于精神力量的引導與控制卻是傳統(tǒng)的勞動合同所

2、鞭長莫及的。 “心理契約”，便是這種重視人的精神力量和心理狀態(tài)的產(chǎn)物，它強調(diào)的是雇傭雙方在勞動契約之外的、隱型的、未書面化的契約關系，更是代表是雇傭雙方之間對彼此的期望和責任義務的認知。在雇傭雙方的心里，都對組織的付出、員工對組織的貢獻、組織的責任義務以及員工的責任義務有著或多或少的清楚或者是模糊的認識，這便是“心理契約”得以形成的基礎。 本文以民營企業(yè)銷售人員為研究對緣，探討民營企業(yè)銷售人員的心理契約的維度構成及其與民

3、營企業(yè)工作環(huán)境、民營企業(yè)銷售人員工作滿意感和民營企業(yè)銷售人員組織公民行為的相關性研究，從而為民營企業(yè)對于銷售人員管理提供參考和指導。 本文將從四個部分展開討論： 第一部分為引言，開篇點題，闡述了本研究的選題背景、研究意義、研究目的、研究方法、總體的研究設計以及研究技術路線，為下文打好框架。 第二部分是研究綜述。對于國內(nèi)外關于心理契約理論、銷售人員的實踐、思想和理論的發(fā)展歷程進行了深入闡述、歸納和評述，對于前人的研

4、究成果進行了回顧和思考，為下一步研究奠定理論基礎。 第三部分是實證研究。在國內(nèi)外研究基礎上，提出了自己的研究框架和理論假設，運用了問卷調(diào)查、數(shù)據(jù)處理和分析等方法，運用SPSS13.0統(tǒng)計軟件對收集的數(shù)據(jù)進行因素分析、方差分析、描述性統(tǒng)計和相關性分析，對心理契約的結(jié)構維度、民營企業(yè)工作環(huán)境、民營企業(yè)銷售人員的工作滿意感和民營企業(yè)銷售人員的組織公民行為進行分析。本研究主要包括了四個方面的內(nèi)容： 1．民營企業(yè)銷售人員心理契約結(jié)

5、構模型分析。本研究環(huán)節(jié)運用問卷調(diào)查的方式，對來自福州、廈門、晉江等地的銷售人員進行了抽樣調(diào)查，并通過探索性因素分析得出了民營企業(yè)銷售人員心理契約的四維結(jié)構模型，即組織責任由物質(zhì)激勵、工作支持、發(fā)展機會、參與管理四個維度構成，員工義務由規(guī)范遵循、績效責任、創(chuàng)業(yè)導向和組織認同四個維度構成。在此基礎上，運用單因素方差分析的方法，以心理契約的各個維度為因變量，性別、年齡、學歷、婚姻狀況等人口統(tǒng)計變量為因素變量進行方差分析，以分析這些人口統(tǒng)計變量

6、在心理契約各個維度的差異程度。結(jié)果顯示，除年齡、婚姻狀況、進入公司的年限、工齡對銷售人員的心理契約的影響不顯著外，性別、學歷、年收入、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)所處行業(yè)等分別在銷售人員心理契約的不同維度上存在著顯著性的差異。 2．民營企業(yè)銷售人員心理契約與民營企業(yè)工作環(huán)境的相關性研究。本研究環(huán)節(jié)借助Q12問卷對銷售人員進行問卷調(diào)查，并在信度和效度的基礎上，把民營企業(yè)工作環(huán)境與心理契約及其各個維度進行相關性分析。結(jié)果顯示，民營企業(yè)工作環(huán)境與心

7、理契約及其各維度呈正線性相關，且與創(chuàng)業(yè)導向維度的義務認知關系最為密切。 3．民營企業(yè)銷售人員心理契約與工作滿意感的相關性研究。本研究環(huán)節(jié)也是運用問卷調(diào)查的方法和SPSS13.0統(tǒng)計工具，對調(diào)查結(jié)果進行數(shù)據(jù)分析，結(jié)果顯示，民營企業(yè)銷售人員的工作滿意感與心理契約及其各維度呈正線性相關關系，且與組織認同維度的義務認知密切相關。 4．民營企業(yè)銷售人員心理契約與組織公民行為的相關性研究。本研究環(huán)節(jié)借助SPSS13.0對問卷調(diào)查結(jié)