東風(fēng)雪鐵龍區(qū)域營銷模式創(chuàng)新.pdf

1、本文在相關(guān)理論基礎(chǔ)上，以銷售線索為軸線，以東風(fēng)雪鐵龍東北商務(wù)代表處的多個小案例為研究對象，系統(tǒng)分析了如何應(yīng)用銷售漏斗模型對顧客，渠道以及供應(yīng)商進(jìn)行量化管理。 銷售線索管理是銷售漏斗模型的根本目的。本文將公司的主要顧客細(xì)分為交易型客戶和關(guān)系型客戶。在大規(guī)模的訪談和內(nèi)部資料系統(tǒng)整理的基礎(chǔ)上，系統(tǒng)分析了如何通過銷售線索管理交易型客戶，并結(jié)合案例分析了針對關(guān)系型客戶的銷售線索管理。文章通過將模型流程化來提高模型的可操作性，使之更容易在各

2、網(wǎng)點(diǎn)推廣。在此基礎(chǔ)上，本文進(jìn)一步從宏觀和微觀上分析銷售漏斗應(yīng)用過程中常見問題和相應(yīng)對策。此外，文章還系統(tǒng)分析了銷售漏斗的衍生功能。通過銷售線索權(quán)值來估計月度銷量，并據(jù)此有效實(shí)現(xiàn)資源管理。根據(jù)區(qū)域市場情況和預(yù)測銷量可知公司的目標(biāo)銷量，結(jié)合區(qū)域和網(wǎng)點(diǎn)貢獻(xiàn)率對此進(jìn)行層層分解，實(shí)現(xiàn)對各網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)管理。而對其內(nèi)部人員的激勵和控制采用了PTC績效考核。它引入了銷售線索量完成率，銷售目標(biāo)完成率等指標(biāo)，綜合考慮個人、團(tuán)隊和公司的利益。從而對整個渠道進(jìn)行