房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)銷(xiāo)售流程

1、房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)銷(xiāo)售流程,深圳中原地產(chǎn)史學(xué)娜,房地產(chǎn)銷(xiāo)售,廣義：是物質(zhì)交換的手段和過(guò)程狹義：是人與人之間通過(guò)交流而達(dá)至交易的路徑,掌握房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)銷(xiāo)售流程的重要性,幫助認(rèn)識(shí)工作有助計(jì)劃安排有助計(jì)劃實(shí)施有助總結(jié)計(jì)劃,通常銷(xiāo)售工作依如下程序開(kāi)展：,程序一：客戶(hù)接待與談判；程序二：定金收取及認(rèn)購(gòu)合同簽訂；程序三：交納首期房款、簽訂正式樓 宇買(mǎi)賣(mài)合同；程序四：交納余款或辦理按揭；程序

2、五：其它售后服務(wù)；,房地產(chǎn)銷(xiāo)售步驟,售前準(zhǔn)備寒暄項(xiàng)目概況介紹模型演示參觀樣板房置業(yè)計(jì)劃要求成交售后服務(wù),第一步：做好準(zhǔn)備（知識(shí)、物料、儀表等）第二步：客戶(hù)推開(kāi)售樓處大門(mén)服務(wù)即開(kāi)始。第三步：攜資料離座迎客、問(wèn)好、自我介紹。第四步：介紹沙盤(pán)；第五步：請(qǐng)客入座，講解樓書(shū)；第六步：作好客戶(hù)登記，帶客戶(hù)看樣板房；第七步：替客戶(hù)設(shè)計(jì)購(gòu)買(mǎi)方案 （置業(yè)計(jì)劃）；第八步：引導(dǎo)客戶(hù)下定；,第九步：如客戶(hù)表達(dá)認(rèn)購(gòu)意向，

3、則可以 收取定金開(kāi)據(jù)收據(jù)第十步：簽署認(rèn)購(gòu)合同；第十一步：禮貌送客至銷(xiāo)售中心大門(mén)口；第十二步：提醒客戶(hù)交首期款（房款）；第十三步：簽署商品房買(mǎi)賣(mài)合同；第十四步：通知辦理按揭；第十五步：協(xié)助辦理入住手續(xù)；第十六步：隨時(shí)向客戶(hù)提供房地產(chǎn)市場(chǎng) 信息。,儀容儀表,容光煥發(fā)：健康自信適量化妝：女性售樓員必須化自然淡妝保持頭發(fā)整潔、口腔清潔制服整齊：制服常換洗，穿著要整齊，皮鞋要擦亮,售前準(zhǔn)備,

4、姿態(tài)儀態(tài),當(dāng)眾不應(yīng)耳語(yǔ)或指指點(diǎn)點(diǎn)不要在公眾區(qū)域奔跑與別人談話(huà)時(shí)，雙目須正視對(duì)方的眼睛工作時(shí)，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話(huà)、談笑及追逐在大堂等公眾場(chǎng)合，不能當(dāng)著客人談及與工作無(wú)關(guān)的事情與人交談時(shí)，不應(yīng)不時(shí)看表及隨意打斷對(duì)方的講話(huà),售前準(zhǔn)備,言談舉止,主動(dòng)同客人、上級(jí)及同事打招呼多使用禮貌用語(yǔ)進(jìn)入辦公室前須先敲門(mén)同事之間要互敬互讓?zhuān)f(shuō)話(huà)要溫文爾雅面帶笑容接待客戶(hù)保持開(kāi)朗愉快的心情,售前準(zhǔn)備,男售樓員著裝要求,頭發(fā)要前不過(guò)眉

5、，旁不過(guò)耳，后不蓋衣領(lǐng)頭發(fā)要整齊、清潔打領(lǐng)帶、不可留胡須衣袖、褲管不能卷起,售前準(zhǔn)備,女售樓員著裝要求,化淡妝流海不要蓋眉，自然、大方頭發(fā)過(guò)肩扎起，發(fā)型不可太夸,售前準(zhǔn)備,服裝 工裝 整潔 熨燙 無(wú)頭皮屑手指 剪指甲 潔凈鞋子 皮鞋經(jīng)常保持清潔、光亮 前不露趾后不露跟體味 口臭 腋臭,熱情飽滿(mǎn) 精力充沛,銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求上班時(shí)間應(yīng)保持飽滿(mǎn)的精神狀態(tài)具有緊密的邏輯思維能力

6、具有良好的口頭表達(dá)能力具有準(zhǔn)確的心理判斷能力對(duì)相關(guān)銷(xiāo)售知識(shí)、樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)及資源能運(yùn)用自如具有較好的形象、氣質(zhì)必須禮貌用語(yǔ),售前準(zhǔn)備,銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和好的業(yè)績(jī)一同成長(zhǎng)。,工作必備品,名片、筆、計(jì)算器、激光筆、指南針、電子尺、資料夾（內(nèi)含：價(jià)格表、系數(shù)表、戶(hù)型圖、雜費(fèi)表、交通情況、教育情況、片區(qū)規(guī)劃、報(bào)刊剪文、查丈報(bào)告、認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同復(fù)印件、公司通訊錄等。）,售前準(zhǔn)備,認(rèn)識(shí)市場(chǎng),各地域情況、市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)、市場(chǎng)供需情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、市場(chǎng)

7、經(jīng)濟(jì)、政策法規(guī)。,售前準(zhǔn)備,對(duì)項(xiàng)目概況的了解,位置：交通情況---海陸空占地面積、建筑面積、園林、建筑質(zhì)量、戶(hù)型、入伙時(shí)間、使用年限、使用率、付款方式、車(chē)位、樓高、層高配套設(shè)施的具體情況：物業(yè)管理、環(huán)境、教育、健身、會(huì)所（化糞池、冷卻塔、水箱、水泵、變頻加壓、發(fā)電機(jī)房、垃圾收集點(diǎn)、電梯品牌和速度、車(chē)庫(kù)出入口、電表的安培、剪力墻位、冷氣機(jī)位、冷凝水位、排煙道、熱水器、洗衣機(jī)、冰箱、電話(huà)、寬頻接口、灶位、水槽位、廁位、地漏、樓板厚度荷載

8、多少等）投資方向、風(fēng)水,售前準(zhǔn)備,對(duì)項(xiàng)目具體的了解,對(duì)價(jià)格表的了解： 最高價(jià)、最低價(jià)、平均價(jià)、銷(xiāo)控表主推單位的篩定模型擺放位置的了解去達(dá)樣板房路線(xiàn)的了解對(duì)樓書(shū)、折頁(yè)、戶(hù)型單張的了解對(duì)認(rèn)購(gòu)書(shū)和《買(mǎi)賣(mài)合同》的條款的解讀對(duì)工程改造的承諾范圍和申請(qǐng)手續(xù)的知道其他需要填寫(xiě)的各類(lèi)申請(qǐng)、表格等,售前準(zhǔn)備,了解客戶(hù),取得客戶(hù)信任迎接挑戰(zhàn)心態(tài)調(diào)整： 排除畏懼感 承受失敗 保持愉

9、快情緒 意志力,售前準(zhǔn)備,寒　喧,寒喧的目的及重要性：第一次見(jiàn)面第一印象雙方的情緒的傳染決定下一流程順暢的關(guān)鍵,寒喧的形式,標(biāo)準(zhǔn)熱情洋溢型穩(wěn)重型不亢不卑型導(dǎo)游型拉家常型見(jiàn)面就熟型主動(dòng)型被動(dòng)型,忌目無(wú)表情傲慢狀哭喪臉沮喪表情病態(tài)目中無(wú)人,項(xiàng)目概況介紹,基本內(nèi)容開(kāi)發(fā)商特點(diǎn)地理位置交通路線(xiàn),區(qū)域優(yōu)勢(shì)市政規(guī)劃未來(lái)前景項(xiàng)目風(fēng)格,佳兆業(yè)?可園概況介紹,您好！歡迎光

10、臨佳兆業(yè)?可園，我是物業(yè)顧問(wèn)史學(xué)娜，下面將由我?guī)ьI(lǐng)您走進(jìn)可園。佳兆業(yè)?可園位于深惠路與布沙路東南，毗鄰布吉鎮(zhèn)政府和大芬油畫(huà)村，是佳兆業(yè)地產(chǎn)繼成功開(kāi)發(fā)“桂芳園”后的又一力作，該項(xiàng)目占地20余萬(wàn)，建筑面積60余萬(wàn)，共分七期開(kāi)發(fā)，目前是布吉住宅產(chǎn)業(yè)最有發(fā)展?jié)摿潜P(pán)。她以獨(dú)特的摩卡風(fēng)情和浪漫的法式園林風(fēng)格以及近六千戶(hù)單位形成了一個(gè)美麗的摩卡小鎮(zhèn)，請(qǐng)跟我來(lái)看一下沙盤(pán)：,模型演示,講解要點(diǎn)：由初步了解進(jìn)入項(xiàng)目深度了解。銷(xiāo)售百問(wèn)細(xì)分：位置、產(chǎn)

11、品類(lèi)型、面積大小、朝向等,忌：不看對(duì)象不看情形千篇一律沒(méi)有激情資料不熟，一問(wèn)三不知表達(dá)不流利,模型講解,您所看到的是佳兆業(yè)?可園的整體模型，目前我們所處的位置是一期的會(huì)所，而即將推售的是可園五期，前四期已經(jīng)全部售罄，且一至三期也都已經(jīng)入伙；五期占地3.8萬(wàn)，建筑面積13余萬(wàn)平米，戶(hù)型以二房、三房和創(chuàng)新復(fù)式為主，二房在70-80 ㎡之間，三房在90-130 ㎡之間 ，特別需要提及的是我們的創(chuàng)新復(fù)式，它具有大開(kāi)間尺度、通風(fēng)對(duì)流窗

12、、空中觀景吧、5.8米高陽(yáng)臺(tái)、隱藏式衣帽間及空中前廊后院等特色，而面積從85--190 ㎡，有多種戶(hù)型可供您選擇……,參觀樣板房,要點(diǎn)誠(chéng)懇邀請(qǐng)熱情講解路線(xiàn)熟悉重點(diǎn)突出體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)感同身受全程跟進(jìn),忌怕麻煩不情愿時(shí)刻走在客戶(hù)前面沒(méi)有安全提示樣板間情況不熟講解蒼白半路甩客,置業(yè)計(jì)劃,基本內(nèi)容房號(hào)面積總價(jià)首期成數(shù)按揭成數(shù)按揭年限月供,注意事項(xiàng)字跡潦草數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確姓名電話(huà)不全計(jì)劃太多無(wú)合理規(guī)