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文檔簡介
1、鑫祥及如意果組合介紹,·2009年9月 第一版·,課程大綱,正確的養(yǎng)老觀念鑫祥主險介紹如意果組合介紹鑫祥銷售方法介紹,意外是概率事件——萬分之一的交通意外發(fā)生率重疾是可能發(fā)生,可能不發(fā)生——千分之三點八的重疾死亡發(fā)生率唯有養(yǎng)老是所有人一定會面臨的事情,養(yǎng)老的風險,讓我們一起來看看下面幾種晚年生活——,張老太做了一輩子的家務,如今,坐在輪椅上的她,還嚷著要給別人做活兒帶孩子,別人都笑她老糊涂了。,老
2、宋臥床多年,他把所有生活用品,都放在他伸手可及的地方。,女兒送父親回老年公寓,把親生父母從家里送走實屬無奈……,人的一生有三個我: 一個是過去的我,主要靠父母; 一個是現(xiàn)在的我,不但要好好照顧自己的現(xiàn)在,還要照顧子女、父母的現(xiàn)在和將來; 一個就是未來的我,未來的我要依靠誰呢?,我們都知道,不能花不屬于自己的錢但更應該知道,也不能花屬于自己未來的錢!,我們來算一筆最簡單的賬:,退休后30年飯錢:30年×365天
3、215;30元(每天三頓)=32.85萬,長壽,需要花多少錢?,還有30年的看病、住房、水電、煤氣、電話、交通、服裝、應急……,人生最難賺的錢, 就是賺 風燭殘年的活命錢。,——摘自《生命的吶喊》,靠孩子贍養(yǎng) 靠現(xiàn)有的儲蓄和投資 憑自己的努力繼續(xù)工作 靠社保,但是,隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展,一切都在悄悄地變化…,養(yǎng)老的方式,平安鑫祥兩全保險(分紅型),少兒即可投保 成年三倍保障 滿期雙倍給付
4、 養(yǎng)老生活無憂 自主年金轉換 養(yǎng)老自由規(guī)劃保單貸款自由 資金周轉靈活周年保單紅利 更添額外驚喜,客戶需要的養(yǎng)老保險——,鑫祥主險介紹,保險期間:20年、30年、至55歲、至60歲、至65歲 交費年期:5年交、10年交、20年交 交費方式:年交、半年交、季交、月交 投保年齡:28天 - 65周歲 最低保額要求:1萬 分紅:享受分紅,——滿期生存保險金:,鑫祥的保險責任:,——身故保險金:,被保險人于保險期滿
5、時仍生存,按2倍基本保險金額給付“滿期生存保險金”,主險合同終止。,被保險人于18周歲的保單周年日之前身故,返還所交保險費并按照年增長率2.5%的單利增值,主險合同終止。被保險人于18周歲的保單周年日以后身故,按3倍基本保險金額給付身故保險金,主險合同終止。,案例:陳先生今年30歲,為自己購買了10萬保額的鑫祥,交費期20年,保險期間到60歲。(紅利采取交清增額方式),請思考:1、陳先生年交保費是多少?2、如果陳先生在保險期間平平
6、安安,到60歲保險期滿時,能獲得哪些保險利益?3、如果陳先生在45歲時因意外不幸身故,能獲得什么保險利益?,案例說明:,1、查表得知,陳先生年交保費是8160元。,3、如果陳先生在45歲時因意外不幸身故,能獲得的保險利益是:,滿期生存金: 20萬+兩倍交清增額保額可以轉換年金,2、如果陳先生在保險期間平平安安,保險期滿時能獲得的利益是:,身故保險金:3倍(10萬基本保額+交清增額保額),保險合同終止,如意果組合介紹,平安鑫祥兩全保險
7、(分紅型)平安附加鑫祥提前給付重大疾病保險,注:3周歲(含)以上客戶投保鑫祥組合,鑫祥重疾與對應主險的基本保額比例為非1:1時,必須附加平安附加豁免保險費重大疾病保險(2007)。,六大利益,利益一:重疾保險金利益二:身故保險金利益三:滿期保險金利益四:轉換年金利益五:享受分紅利益六:現(xiàn)金價值,案例背景:,案例示范,客戶陳先生,35歲,某公司職員,新婚不久有一個未滿一歲的小孩。陳先生熱愛家庭,很有責任感,希望有一份保險計劃能
8、轉移事業(yè)期間的人身風險,又能保障晚年的幸福生活。,業(yè)務員小李為陳先生度身設計了無憂果保障計劃:平安鑫祥兩全保險(分紅型)5萬 + 平安附加鑫祥提前給付重大疾病保險5萬 保險期間: 至65歲 年交保費: 5605元 (相當于日交15.4元) 交費期: 20年 總交費: 112100元,險種組合:,,利益一:重疾保險金,90天等待期后,被保險人初次發(fā)生重大疾病,可以領取三倍保額即15萬元保險金,附加險
9、合同終止。(3周歲前按比例給付,如因意外傷害發(fā)生的重疾無等待期),成年三倍保障 體現(xiàn)人生責任,重大疾病保障范疇1、惡性腫瘤 2、急性心肌梗塞 3、腦中風后遺癥4、重大器官移植術或造血干細胞移植術 5、冠狀動脈搭橋術(或稱冠狀動脈旁路移植術)6、
10、終末期腎?。ɑ蚍Q慢性腎功能衰竭尿毒癥期)7、多個肢體缺失 8、急性或亞急性重癥肝炎 9、良性腦腫瘤10、慢性肝功能衰竭失代償期 11、腦炎后遺癥或腦膜炎后遺癥 12、深度昏迷 13、雙耳失聰 14、雙
11、目失明 15、癱瘓 16、心臟瓣膜手術 17、嚴重阿爾茨海默病 18、嚴重腦損傷 19、嚴重帕金森病 20、嚴重Ⅲ度燒傷
12、 21、嚴重原發(fā)性肺動脈高壓22、嚴重運動神經(jīng)元病 23、語言能力喪失 24、重型再生障礙性貧血 25、主動脈手術 26、嚴重的多發(fā)性硬化27、嚴重的1型糖尿病
13、 28、侵蝕性葡萄胎(或稱惡性葡萄胎)29、系統(tǒng)性紅斑狼瘡并發(fā)重度的腎功能損害 30、嚴重的原發(fā)性心肌病,,利益二:身故保險金,如果沒有領取重疾保險金,身故可以領取三倍累積基本保額(累積基本保額=基本保額+交清增額基本保額),合同終止。,,,例:陳先生在沒有領取重疾金,且紅利采用交清增額的方式,按中檔分紅
14、情況,60歲時三倍累積基本保額達到223311 元,65歲時三倍累積基本保額達到253287元。,被保險人年滿65歲時仍生存,滿期生存金為兩倍基本保額加兩倍交清增額基本保額,合計為168858元,合同終止。 (未領重疾保險金,紅利采用交清增額的方式,按中檔分紅舉例),滿期雙倍給付 養(yǎng)老規(guī)劃無憂,利益三:滿期生存金,65歲滿期后生存金168858元(含交清增額)轉換年金領取,假設選擇方式五,保證領取20年,每年可領取約10250.5元 ,
15、總共領取205010元。(領取金額是不確定的,領取金額按照領取當時我們提供的年金領取標準確定),利益四:轉換年金,,自主年金領取 養(yǎng)老自由規(guī)劃,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,交費期20年,,紅利,身故金/重疾金15萬元,養(yǎng)老保險金,,滿期生存金168858元,30歲,65歲,85歲,保證領取期20年,合計交費:11
16、2100元 共領取:205010元,,,,,,公司每年把分紅險可分配盈余的70%以上分配給客戶,假設60歲前紅利采用交清增額方式,61歲紅利開始累積生息,按中檔分紅舉例,當年分紅可以作為養(yǎng)老的補充——61歲 當年分紅 3553元 62歲當年分紅 3621 元63歲 當年分紅 3687 元 64歲當年分紅 3754 元……,利益五:享受分紅,周年保單紅利 更
17、添額外驚喜,如果急用現(xiàn)金,最高可申請80%的現(xiàn)金價值進行保單貸款 , 現(xiàn)金價值包含紅利交清增額的現(xiàn)金價值。按中檔分紅舉例,分紅方式選擇交清增額:60歲時的現(xiàn)金價值達到 137783元 64歲時的現(xiàn)金價值達到 162263元,保單貸款自由 資金周轉靈活,利益六:保單貸款,注:上述的紅利預測不代表公司實際分紅數(shù)據(jù),實際分紅情況以本公司經(jīng)營狀況為準。因為紅利的分配是 不確定的,因此交清增額也是不確定的,交清增額部分的現(xiàn)金價值也是
18、不確定的。,回顧:如意果組合的六大利益,利益一:重疾保險金利益二:身故保險金利益三:滿期保險金利益四:轉換年金利益五:享受分紅利益六:現(xiàn)金價值,你問我答,收入中等的工薪階層、公司白領偏重養(yǎng)老和重疾保障看重儲蓄與到期還本,鑫祥銷售方法介紹,目標市場,客戶李先生,35歲,某公司職員,新婚不久有一個未滿一歲的小孩。李先生熱愛家庭,很有責任感,希望有一份保險計劃能轉移事業(yè)期間的人身風險,又能保障晚年的幸福生活。,業(yè)務員小王為李先生
19、度身設計了無憂果保障計劃:平安鑫祥兩全保險(分紅型)5萬 +平安附加鑫祥提前給付重大疾病保險5萬 保險期間:至65歲 年交保費:5605元 (相當于日交15.4元) 交費期:20年 總交費:112100元,險種組合:,案例描述,鑫祥銷售面談與鑫盛銷售面談話術基本一致,僅需注意以下不同之處:,1、介紹產(chǎn)品時的數(shù)字有變化: 如何用450元解決15萬養(yǎng)老金的問題。2、T形圖中涉及的數(shù)字有變化:,,,保守投資,平
20、安,450元/月,約450元/月,假定1.5%,重疾?,,最高25萬多 人壽,15萬 重疾,11萬多,15萬多,,50歲,,65歲,35歲,銷售面談,組合簡介,組合特色,如意果組合(鑫祥5萬元+附加鑫祥重疾5萬元),一份投入、兩倍返還、三倍保障責任期高保障、退休期高領取在人生的不同階段解決不同需求,建議書概況,經(jīng)過跟準客戶陳先生面談之后,業(yè)務員小李根據(jù)客戶需求設計了一份如意果養(yǎng)老保險計劃。交費20年,保險期間到65歲,年交保費5
21、605元,總交費112100元。,建議書說明,建議書講解順序:(1)概述保障計劃(2)身價賬戶(3)重疾賬戶(4)滿期生存金(5)分紅(6)重述保單利益及要求簽名,成交面談,,,,,,1.陳先生,您只需要每年在平安交納5605元,相當于每個月交467元,就可以為你開設兩個賬戶。,2.一個是您的身價賬戶15萬。,,,3.一個是您的重疾賬戶 15萬。,,4.當您65歲退休的時候平安還會給您10萬的滿期生存金作為養(yǎng)老補充金。,,,
22、,,,,5.您的這個計劃還享有公司分紅。雖然分紅是不確定的,但相信平安專業(yè)的投資團隊會為您帶來不錯的收益。按照目前建議書演示的中檔分紅水平測算,如果您的保單分紅一直放在平安,到您65歲退休的時候將得到5.93萬元累積紅利,加上我們公司給您的10萬養(yǎng)老補充金,共將得到15.93萬元。,,,,記得在白紙上邊寫邊說哦!,6.陳先生,您只需要每月交467元,交20年,共投入11.21萬元,您就可以享有15萬的身故保障,15萬的重疾保障,65歲時
23、公司還將給付10萬元滿期生存金作為您的養(yǎng)老金。此外,這份計劃還享有公司紅利,按照現(xiàn)在中檔水平,如果您一直把紅利放在我們公司,到您65歲退休的時候將得到5.93萬元。,,每月467元交20年,共11.21萬身故保障:15萬重疾保障:15萬滿礙生存金:10萬紅利:65歲 5.93萬,您看這個額度還要不要增加?如果足夠就請在此處簽字確認一下.,,,,演練,兩人一組演練建議書說明請學員展示講師點評時間:10分鐘,異議一:我已
24、有社保了,不需要再買保險了,客戶先生,請問您努力工作賺錢的目的在哪里?是不是為了提升自己和家人的生活品質?但是您現(xiàn)在只有社保,社保的保障標準是大眾化的,對于像您這樣身份地位的人來說,又怎么能滿足您未來的生活需求呢?社保就像冬天里的保暖內衣,但只有保暖內衣也不能過冬,而商業(yè)保險就是冬天里的大衣。所以有社保后,再參加人壽保險最為合適。光有人壽保險,沒有社保,此張保單也不完整。,常見異議及處理話術,異議二:現(xiàn)在養(yǎng)老不急,等以后再說,疾病和意外
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