武鋼股份公司營銷渠道的研究.pdf

1、我國加入WTO后，國際鋼鐵巨頭紛紛搶灘中國，鋼鐵行業(yè)國內(nèi)競爭國際化的趨勢日趨明顯，競爭壓力和生存壓力進一步加大。分銷渠道可以通過差異化創(chuàng)造企業(yè)的競爭優(yōu)勢，也是企業(yè)壓縮成本、提高利潤的重要途徑。加快建設(shè)、完善分銷渠道對鋼鐵企業(yè)意義重大。本文從武鋼股份渠道所面臨的營銷環(huán)境入手，重點分析了影響渠道形成的經(jīng)濟環(huán)境、鋼鐵行業(yè)的經(jīng)濟特征，競爭環(huán)境和產(chǎn)品因素。然后借鑒我國冶金行業(yè)的龍頭企業(yè)-寶鋼所采用的渠道策略從營銷規(guī)劃、渠道組合兩方面分析了武鋼股

2、份營銷渠道的現(xiàn)狀及面臨的問題。并針對以上問題重點闡述了武鋼股份渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計應(yīng)講求整體活力，通過錯開搭配，發(fā)揮各渠道的優(yōu)勢，實現(xiàn)渠道間合理分工，使渠道的成本降低，提高各渠道的效率；渠道政策的設(shè)計要從資源合理配置和解決風(fēng)險分擔(dān)等問題來實現(xiàn)；以及從慎重選擇經(jīng)銷商，完善價格體系，健全激勵體系，定期評估渠道成員，加強溝通等角度解決渠道沖突的原則和方法。最后介紹了武鋼股份營銷渠道的發(fā)展方向，即通過加強客戶關(guān)系管理提高企業(yè)收益，適應(yīng)競爭環(huán)境，提高渠