聯(lián)想分銷渠道激勵政策研究.pdf

1、隨著中國市場規(guī)模的擴大,競爭的加劇,渠道的競爭逐漸成為企業(yè)市場競爭的主旋律.如何進行有效的渠道管理,處理好廠商關(guān)系是目前中國企業(yè)面臨的一個長期難以解決的難題,也是決定企業(yè)在激烈的市場競爭下能否取得持久競爭優(yōu)勢的核心問題之一.所謂渠道指的是分銷渠道,即產(chǎn)品從制造商手中傳至消費者手中所經(jīng)過的各中間商聯(lián)結(jié)起來的通道.渠道管理包括制定渠道戰(zhàn)略、設(shè)計營銷渠道、選擇渠道成員、渠道管理和渠道成員激勵、評估渠道等內(nèi)容.其中最基礎(chǔ)、也是最重要的一個內(nèi)容就

2、是對分銷渠道成員的激勵,即廠家為促進渠道成員達成廠家分銷目標的合作而采取的措施.聯(lián)想集團有限公司(以下簡稱聯(lián)想公司)是國內(nèi)少數(shù)營銷渠道管理比較成功的企業(yè).作者在聯(lián)想公司消費IT群組從事數(shù)碼產(chǎn)品的市場營銷工作.該論文采用理論聯(lián)系實際的研究方法,在廣泛查閱有關(guān)營銷渠道、利益相關(guān)者和激勵理論文獻、聯(lián)想渠道管理內(nèi)部資料和與聯(lián)想渠道專業(yè)人員溝通訪談的基礎(chǔ)上,對聯(lián)想分銷渠道激勵進行了分析研究.研究表明,廠家和分銷商是一個利益相關(guān)體,要解決廠商之間的

3、矛盾先要明確廠商之間關(guān)系,聯(lián)想渠道的成功就其根本在于"大聯(lián)想"合作伙伴關(guān)系的確定.聯(lián)想在戰(zhàn)略上確立了與利益相關(guān)者的合作伙伴關(guān)系后,在戰(zhàn)術(shù)上搭建了分銷、代理的渠道架構(gòu).通過每月固定的經(jīng)銷商信息反饋機制,及時了解渠道的需求,制定有針對性的直接、激勵間接政策.一方面,通過直接激勵給渠道成員物質(zhì)獎勵來激發(fā)渠道成員的積極性,從而實現(xiàn)聯(lián)想的銷售目標.另一方面,通過間接激勵幫助渠道成員進行進行銷售管理,以提高銷售的效率和效果來激發(fā)渠道成員的積極性,讓