分銷渠道沖突治理研究.pdf

1、我國正處于市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型時期，經(jīng)濟法律法規(guī)還很不健全，企業(yè)自身的各項制度建設(shè)也不完善，市場化以及經(jīng)濟發(fā)展等都處于一個不發(fā)達的水平。這一切都導(dǎo)致了我國企業(yè)面臨著更多的渠道沖突。雖然某些渠道沖突屬于功能性沖突，但現(xiàn)實中發(fā)生的大多數(shù)沖突對渠道成員都會產(chǎn)生或多或少的負面影響，損害了自己、對方成員以及渠道整體的績效。 本文的研究以國內(nèi)外的現(xiàn)實環(huán)境為出發(fā)點，綜合性的論述了我國企業(yè)分銷渠道沖突的表現(xiàn)與成因，進而提出了現(xiàn)階段我國企業(yè)管理和控制渠道

2、沖突的機制。一方面，本文試圖利用渠道關(guān)系理論中的權(quán)力、信任、依賴、承諾引出渠道沖突治理機制；另一方面，本文也提出了針對性的治理機制框架設(shè)想。期望能從理論上以及企業(yè)管理實踐上有一定的參考，能給企業(yè)制定分銷渠道戰(zhàn)略提供指導(dǎo)意義。在此基礎(chǔ)上，筆者建議從渠道設(shè)計、成員選擇、渠道政策制定等方面采取措施來控制和管理渠道成員的行為、治理渠道沖突，從而提高渠道成員以及渠道整體的績效。最后，通過對格力電器的股份制區(qū)域性銷售公司銷售模式的產(chǎn)生及格力公司與渠