b2c網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)方案

1、電商初認(rèn)識(shí),電商經(jīng)營(yíng)運(yùn)作流程——B2C,我們的電商,目錄,1,2,3,,電子商務(wù)，Electronic Commerce，簡(jiǎn)稱(chēng)EC。EC：以電子及電子技術(shù)為手段，以商務(wù)為核心，把原來(lái)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售、購(gòu)物渠道移到互聯(lián)網(wǎng)上來(lái)，打破國(guó)家與地區(qū)有形無(wú)形的壁壘，使生產(chǎn)企業(yè)達(dá)到全球化，網(wǎng)絡(luò)化，無(wú)形化，個(gè)性化、一體化。通俗定義：電子商務(wù)是指利用簡(jiǎn)單、快捷、低成本的電子通信方式，買(mǎi)賣(mài)雙方不謀面地進(jìn)行的各種商業(yè)和貿(mào)易活動(dòng)。,一、電商初認(rèn)識(shí),電商是什么

2、？,,,,,萌芽期 （1997-1999）,國(guó)內(nèi)第一批商務(wù)網(wǎng)站的創(chuàng)辦時(shí)期是1997年起步的三年，當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)全新的引入觀念概括鼓舞了第一批新經(jīng)濟(jì)的創(chuàng)業(yè)者，于是，從1997到1999，關(guān)商網(wǎng)、中國(guó)化工網(wǎng)、8848、阿里巴巴、易趣網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等知名電子商務(wù)網(wǎng)站先后涌現(xiàn)。,2000至2002年，互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅的大背景下，電子商務(wù)的發(fā)展也受到了嚴(yán)重影響。于是，包括阿里巴巴、8848等知名電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)入寒冬階段，而依靠“會(huì)員+廣告”模式的行業(yè)網(wǎng)

3、站集群實(shí)現(xiàn)了盈利，安然度過(guò)了“寒潮期”。,,,復(fù)蘇、回暖期（2003—2005）,電子商務(wù)經(jīng)歷低谷后，在2003“非典”后出現(xiàn)了快速?gòu)?fù)蘇回暖，部分電子商務(wù)網(wǎng)站也經(jīng)歷過(guò)泡沫碎裂后，更加謹(jǐn)慎務(wù)實(shí)地對(duì)待盈利模式和低成本經(jīng)營(yíng)。,互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的改善、理念的普及給電子商務(wù)帶來(lái)巨大的發(fā)展機(jī)遇，各類(lèi)電子商務(wù)平臺(tái)會(huì)員數(shù)量迅速增大，大部分B2B行業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站開(kāi)始實(shí)現(xiàn)盈利，更衍生出豐富的服務(wù)形式，電子商務(wù)網(wǎng)站數(shù)量也迅速增加。,全球金融海嘯致使中小企業(yè)舉步

4、維艱，外貿(mào)在線(xiàn)B2B服務(wù)商首當(dāng)其沖，出口導(dǎo)向型電子商務(wù)服務(wù)商紛紛或關(guān)閉、重組。內(nèi)貿(mào)在線(xiàn)B2B與垂直細(xì)分B2C獲得發(fā)展，傳統(tǒng)廠(chǎng)商紛紛涉水，而C2C領(lǐng)域使得網(wǎng)購(gòu)用戶(hù)獲得了更多的選擇空間，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈化。,電商發(fā)展史,電商企業(yè)組織架構(gòu),,基本術(shù)語(yǔ),1）門(mén)戶(hù)網(wǎng)站（portal）： 從現(xiàn)在的情況來(lái)看，門(mén)戶(hù)網(wǎng)站主要提供新聞、搜索引擎、網(wǎng)絡(luò)接入、等等。2）PV(訪(fǎng)問(wèn)量)： 即Page View, 即頁(yè)面瀏覽量或點(diǎn)擊量，用戶(hù)每次刷新

5、即被計(jì)算一次。3）網(wǎng)絡(luò)推廣 網(wǎng)絡(luò)推廣就是利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行宣傳推廣活動(dòng)。被推廣對(duì)象可以是企業(yè)、產(chǎn)品、政府以及 個(gè)人等等。4）網(wǎng)絡(luò)廣告 網(wǎng)絡(luò)廣告就是在網(wǎng)絡(luò)上做的廣告。5）轉(zhuǎn)換率 Conversions Rates，又稱(chēng)轉(zhuǎn)化率。在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域里，轉(zhuǎn)化率是指用戶(hù)進(jìn)行了相應(yīng)目標(biāo) 行動(dòng)的訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)與總訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)的比率。以用戶(hù)登錄為例，如果每100次訪(fǎng)問(wèn)中，就有10 個(gè)登錄網(wǎng)站，那么此網(wǎng)站的登錄轉(zhuǎn)化率就為10%，而最

6、后有2個(gè)用戶(hù)訂閱，則訂閱轉(zhuǎn)化 率為2%，有一個(gè)用戶(hù)下訂單購(gòu)買(mǎi)，則購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率為1%。6）SNS SNS，全稱(chēng)Social Networking Services，即社會(huì)性網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，專(zhuān)指旨在幫助人們建立 社會(huì)性網(wǎng)絡(luò)的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)。也指社會(huì)現(xiàn)有已成熟普及的信息載體，如短信SMS務(wù)。7）網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)深度網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)深度就是用戶(hù)在一次瀏覽你的網(wǎng)站的過(guò)程中瀏覽了你的網(wǎng)站的頁(yè)數(shù)。如果用戶(hù)一次性的瀏覽了你的網(wǎng)站的頁(yè)數(shù)越多，那么就基本上可

7、以認(rèn)定，你的網(wǎng)站有他感興趣的東西。用戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)網(wǎng)站的深度用數(shù)據(jù)來(lái)表示就是PV和IP的比值，這個(gè)比值越大，用戶(hù)體驗(yàn)度越好，網(wǎng)站的粘性也越高,電商的主要形式,1. B2BB2B是英文Business to Business（商家對(duì)商家）的縮寫(xiě)，是商家(泛指企業(yè))對(duì)商家的電子商務(wù)模式，即企業(yè)與企業(yè)之間通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)及信息的交換。如：阿里巴巴、慧聰網(wǎng)等。2、B2CB2C是英文Business to Consumer（商家對(duì)客戶(hù)）的縮

8、寫(xiě)，就是通常說(shuō)的商業(yè)零售，直接面向消費(fèi)者銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)。這種形式的電子商務(wù)一般以網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)為主，主要借助于互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展在線(xiàn)銷(xiāo)售活動(dòng)。如：淘寶商城、QQ商城、樂(lè)酷天等。3、C2CC2C 是英文Consumer to Consumer（個(gè)人對(duì)個(gè)人）的縮寫(xiě)，C2C 同B2B、B2C 一樣，都是電子商務(wù)的模式之一。如：ebay、淘寶、拍拍等。4、Groupon(團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站)可以簡(jiǎn)單的歸納為是一種多方共贏（消費(fèi)者，商家）的電子商務(wù)和線(xiàn)下消費(fèi)的

9、模式。消費(fèi)者、商家、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)商各取所需，讓資源分配得到最大的優(yōu)化。如：美團(tuán)、拉手、F團(tuán)、糯米、滿(mǎn)座等。5. 電商服務(wù)商在整個(gè)電商大環(huán)境下也生存著一些電商服務(wù)商，包括各種代運(yùn)營(yíng)，各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)，倉(cāng)儲(chǔ)，數(shù)據(jù)等等服務(wù)商。,2010年國(guó)內(nèi)B2C行業(yè)概況,2010年國(guó)內(nèi)B2C TOP 20排名,二、電商的運(yùn)作流程——B2C,3、簽約和執(zhí)行：經(jīng)過(guò)洽談，得到認(rèn)證確認(rèn)，簽約執(zhí)行。4、結(jié)算支付：電子支付，包括信用卡、電子現(xiàn)金、電子支票等。5、售后服

10、務(wù)：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，商家跟蹤服務(wù)，為客戶(hù)通過(guò)解決方案。,1、交易前準(zhǔn)備：通過(guò)商務(wù)網(wǎng)站向外發(fā)布自己的商品和服務(wù)信息，為自己做宣傳。2、商務(wù)洽談：與傳統(tǒng)方法基本相同，由雙方關(guān)系自由決定。,,,,,三、我們的電商——競(jìng)爭(zhēng)力篇,電商競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì),現(xiàn)代商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)變了，過(guò)去的“滿(mǎn)足需求”的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)已經(jīng)無(wú)法贏得客戶(hù)需求，那么如何進(jìn)入顧客心智，并贏得選擇就成了勝敗的關(guān)鍵，電商競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)就是“爭(zhēng)奪顧客”。,,戰(zhàn)略定位,戰(zhàn)略思維,戰(zhàn)術(shù)布局

11、,SKU規(guī)劃,顧客,業(yè)務(wù)規(guī)劃,如何去贏得心智之戰(zhàn)？作為電商投資人和從業(yè)者我們需要去做什么？,從根本上定性了電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的核心是顧客。,傳統(tǒng)企業(yè)核心,,,產(chǎn)品Product,電子商務(wù)企業(yè)核心,價(jià)格price,價(jià)格Place,價(jià)格Promotion,4P定位:產(chǎn)品成為營(yíng)銷(xiāo)的核心，一切都是圍繞著產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行布局。這個(gè)也是很多傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)入電商之后進(jìn)入的死角。,顧客Customer,成本Cust,便利Convenience,溝通

12、Communication,電商的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該圍繞“顧客”來(lái)布局和建設(shè)，這是電商界普遍認(rèn)同的一種定位法則，現(xiàn)在最重要的是買(mǎi)家變了，所以這個(gè)定位應(yīng)該跟隨買(mǎi)家的轉(zhuǎn)變?nèi)ジ淖儭?戰(zhàn)略定位,顧客,競(jìng)爭(zhēng),自己,,,,產(chǎn)品風(fēng)格價(jià)位區(qū)間等 等,,,一、戰(zhàn)略定位,客 戶(hù) 群 是 誰(shuí)客 戶(hù) 群 細(xì) 分客 戶(hù) 群 特 點(diǎn)客 戶(hù) 群 需 求客戶(hù)群消費(fèi)趨勢(shì),對(duì)手是誰(shuí) 營(yíng)銷(xiāo)策劃戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行 運(yùn)營(yíng)節(jié)奏相對(duì)弱點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì),3C”定位是在“4

13、C”定位基礎(chǔ)上的變種，作為從業(yè)者，我們必須要去清楚的認(rèn)識(shí)到顧客、自己、對(duì)手的情況。,首先選擇做”長(zhǎng)尾盤(pán)”的賣(mài)家一定在資本與OEM上相對(duì)薄弱，建議進(jìn)入淘寶初期的賣(mài)家選擇長(zhǎng)尾盤(pán)?！伴L(zhǎng)尾盤(pán)”的SKU(庫(kù)存量單位)是傳統(tǒng)的淘寶SKU布局，精準(zhǔn)定位之后，根據(jù)顧客人群構(gòu)成實(shí)行款多量少，給買(mǎi)家更多的選擇，給自己最小的資金鏈與OEM（生產(chǎn)）壓力。平穩(wěn)的反面就是爆發(fā)力差，是長(zhǎng)尾盤(pán)的相對(duì)弱點(diǎn)，電商的最大成本就是時(shí)間，未來(lái)電商必然是資本戰(zhàn)，所以長(zhǎng)尾盤(pán)

14、成為初期和資本不厚實(shí)賣(mài)家家的首選。,二、戰(zhàn)略思維,由于淘寶對(duì)商城的利好政策，爆款盤(pán)成了很多C轉(zhuǎn)B的大賣(mài)家和一些有一定資本實(shí)力的新商家的選擇。爆款盤(pán)的思維其實(shí)很簡(jiǎn)單，利用淘寶的排名規(guī)則，打造類(lèi)目爆款，利用類(lèi)目引流。 但是隨著淘寶新規(guī)則的改變，有些類(lèi)目也在逐漸的給一些“長(zhǎng)尾盤(pán)”的賣(mài)家機(jī)會(huì) 。例如下面女鞋的排行類(lèi)目：,這是女鞋羅馬類(lèi)目的排名4、5、6的產(chǎn)品：,149的銷(xiāo)量就能排名第4，這個(gè)是為什么？,“爆款盤(pán)”的SKU基本上不會(huì)有長(zhǎng)尾盤(pán)那

15、么多，爆款盤(pán)的特點(diǎn)基本上都是款少量大。爆款盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)是流量在一段時(shí)間內(nèi)相當(dāng)?shù)母?，因?yàn)橛行r(shí)候一個(gè)寶貝會(huì)占著兩個(gè)類(lèi)目的前三。,,“渠道盤(pán)”比較難，因?yàn)樗鼘?duì)資本和OEM要求是最高的。目前這種形式的有：麥包包，斯波帝卡，綠盒子。,目標(biāo)市場(chǎng),戰(zhàn)略思維,“長(zhǎng)尾盤(pán)”“爆款盤(pán)”“渠道盤(pán)”,戰(zhàn)略定位,,,,自己和競(jìng)爭(zhēng),顧客,戰(zhàn)略定位決定著戰(zhàn)略思維，顧客決定著目標(biāo)市場(chǎng)，自己和競(jìng)爭(zhēng)決定著三種選擇。戰(zhàn)略定位決定著戰(zhàn)略思維，那么戰(zhàn)略思維又決定著什么呢？

16、,三、戰(zhàn)略布局,,markerting是市場(chǎng)的ING形式，泛指營(yíng)銷(xiāo)推廣，如何去管理和優(yōu)化我們的營(yíng)銷(xiāo)推廣是大家一直比較關(guān)注的，直通車(chē)、鉆展，硬廣都是一系列的手段。,布局結(jié)束之后就存在著兩個(gè)比較重要的規(guī)劃，業(yè)務(wù)規(guī)劃與SKU規(guī)劃，我們可以認(rèn)為它們是布局中的一部分，但是這部分是絕對(duì)與眾不同的。,四、業(yè)務(wù)規(guī)劃,,所謂業(yè)務(wù)規(guī)劃，是根據(jù)戰(zhàn)略定位，戰(zhàn)略思維，戰(zhàn)術(shù)布局選擇我們實(shí)現(xiàn)的平臺(tái)與手段，我們可以這樣理解，業(yè)務(wù)規(guī)劃是選擇戰(zhàn)場(chǎng)，SKU是選擇部隊(duì)。,小店

17、的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)功為主，外功為輔，靈活。優(yōu)化的成本是時(shí)間，推廣的成本是金錢(qián)，對(duì)于資本薄弱的小店來(lái)講付出時(shí)間也是很見(jiàn)成效的。,小店沒(méi)有資本只有時(shí)間，那么針對(duì)SNS來(lái)說(shuō)大店與小店基本上是平等的。因?yàn)镾NS需要消耗的就是時(shí)間與耐心 。,原則：重關(guān)系—輕內(nèi)容—門(mén)檻低—用戶(hù)基數(shù)大,,掌柜說(shuō)作為流量三通，鏈接C與B，逐漸的把C引流到B。,,長(zhǎng)尾盤(pán)大店的拍拍可以雙線(xiàn)報(bào)活動(dòng) 。,這個(gè)存在著一個(gè)C與B配合的問(wèn)題，如果讓C與B相輔相成，有些子類(lèi)目的產(chǎn)品可以放在兩個(gè)